谈判-通用
2021-05-03 17:11:11 0 举报AI智能生成
催收公司谈判思路
作者其他创作
大纲/内容
谈判形式
温和式谈判
希望在达成共识而让步，不可取
强硬式谈判
零和博弈，不是你赢就是我输，成功概率不高
原则式谈判
在道理、原则上强硬，对人则采取温和的态度，既不强硬也不温和，而是刚柔并济
人和事分开，你绝非故意，但是目前欠款可能涉嫌违法
不要纠结立场，着眼于利益，方法是多问“为什么”“什么原因”“目前做了哪些努力”
创造共同利益，我们的目标是收回欠款，对方的利益是尽量占到便宜或者渡过目前的危机，所以方案就很多
找到中立客观标准，“情理法”
谈判技巧
开局
根据对方情况创造沟通氛围，是共赢还是强势
表现出不情愿的态度，起诉你比跟你谈结果更有保证
报金额尽量高的价格锚点，减免时同样适用
对方的第一次开价永远拒绝，防止对方使用价格锚点
对方提出诉求后表现非常惊讶，远远高出合理要求
中场
营造模糊权威，请示领导或者委托方
合理让步
逐步减少让步幅度，例如减了1万后对方还不满意，我们再最多减100
使用价格折中时，必须想办法让对方说出来
陷入僵局、困境、死胡同
僵局指双方陷入巨大分歧，例如4万才能结清，对方非要2万结清。这个时候立刻放下价格谈判，从其他方面入手（如果起诉，你的配偶、三方是否能正常出庭）
困境通常指你跟对方没法沟通，这个时候换人，要么你换了让同事帮你谈，要么跟对方的实际还款人谈。
死胡同是双方都放了狠话，没有办法继续下去，这个时候，请模糊上级、中立部门上
终局
黑白脸
建议你自己当黑脸，你的配合伙伴当白脸；或者你当黑脸，营造模糊上级为更黑的脸
蚕食策略
一般债务人会用到，通常在谈判要终结的时候又提出其他要求，这个时候用模糊权威化解即可
收回策略
对方得寸进尺的提要求时收回所有条件，回到原点，黑脸解决
让对方感觉赢了
给你批的是特殊减免，后期会有风控部门来跟你核实情况，不要说错了，不然减免要取消我也要被处罚的
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