渠道经理能力模型
2020-04-16 10:08:08 0 举报AI智能生成
渠道经理能力模型
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大纲/内容
能力阶段
第一阶段
能够快速获得本岗位工作所需的知识和技能
具有基本的技术和胜任力
积极学习相关的专业经验和知识
具有与经销商沟通的能力
第二阶段
具有独立完成工作所需的知识和技能
能够为客户提供专业支持
跟踪本行业的发展动态，熟练掌握相关知识
完成与经销商合作跟单
第三阶段
具有深度与广度相结合的专业知识和技能
具有创新思想和方法
作为资源为客户经理提供有效的指导
为经销商提供业务增长的机会
可根据专业判断制定行业战略
推广本领域专业水平的发展
专业水准为同行认可
基础能力
沟通表达能力
喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉的场合或相当多的听众时，不畏惧场面，并表现出足够的自信
能耐心倾听他人/客户的需求，积极了解其他部门/客户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题
记录、复述并确认自己与他人/客户沟通的重要信息
善于运用书面表达方式，为他人/客户提供观点明确、思路清晰、简捷的呈现材料，如产品/方案介绍材料和专业文件等
作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言准确地向他人/客户传递自己的意向及意向产生的背景和原因
在双方意见不统一时，虚心听取他人的观点及其产生的原因，积极寻求达成一致
耐心听取代理商的质询和投诉，并及时作出判断，给出反馈意见和处理方案
在回答他人/客户提出的问题时能够明确说明前后的因果关系
逻辑分析能力
从客户支离、零散的信息中总结整理出客户真正和可能的潜在需求
从多角度思考问题，能在不同事件中找到相关的联系或是确定没有关联性
能够将现行的业务步骤流程化，发现问题时，能快速找到关键节点和突破口
学会“用数据说话”，善于用与本岗位相关的关键绩效指标(如销量、销售额、回款率等)解释问题，并注意以文档形式进行历史数据积累。
遇到问题，不是一味蛮干，而是独立或与其他成员仔细寻找问题的根源，再解决问题
在遇到问题时，能参考（自己或他人的）以前的工作经验，加以分析后应用
协调推进能力
根据本部门/本人业绩目标，制定日、周、月工作计划来实施具体的工作内容
在处理多重任务时，能分清主次，有效利用自己和他人时间
对已明确承诺的内、外部客户需求和工作目标能积极寻找、协调内、外部资源予以落实，并将落实结果以及时间向相关客户通报
对于已达成一致的沟通或协议，列出时间推进表，有计划地监控客户方或公司内部协同部门落实，并对未达成一致的沟通结果，按“公司沟通四步骤”及时反馈公司内相关部门/人员协商解决方法，同时将结果再次与客户通报
作工作规划时，考虑一种（以上）备用方案
根据已找到的关键绩效指标，制定出相应的实施推进计划和提高完善措施
专业能力
招商谈判能力
市场信息分析
产品技术知识
渠道规划建设
渠道管理支持
营销策划实施
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