《用户思维》读书笔记
2020-05-07 11:40:53 0 举报AI智能生成
《用户 思维》读书笔记
作者其他创作
大纲/内容
用户将使企业更有价值
谁将是用户时代的赢家
订购一切
“亚马逊生鲜”、金牌服务订购
订购商业模式的简短历史
20世纪 《华尔街日报》付费用户、 订购制经济模式
订购之商业模式的复兴
访问一切
看重渠道、 灵活性、共享经济
电灯开关般的可靠性
安全
”可口“的数据
长尾理论
新订购制经济中的竞争
关键四要素：访问的一代、可靠性、数据、长尾理论
“酷小孩”都在做什么
分享、订购模式
为什么必须以用户为核心
用户核心－订购制模式的好处
他们使你最大财富的价值增加
传统企业的价值衡量方法
未来预期收入多少
估值可靠度
29美元销售额vs4524美元销售额
增加用户终身价值
平缓需求
可预测
市场调查自由化
直接与用户沟通
意识盒子
自动获得报酬
增强用户黏性
订购者的购物数量更大
订购经济能抵挡经济衰退
采用订购制商业模式需要面对的挑战
订购服务对公司的作用
提升公司价值
提升用户的终身价值
平缓需求
减少用户市场调查费用
自动收取账款
稳固你的临时用户
吸引用户购买更多你的产品和服务
为你的生意打衰退预防针
用户思维下的九种订购制商业模式
会员制网站模式
你掌握那些别人不会的事
让你的会员赚钱
会员制网站模式对什么生意最有效－应具备条件
拥有一家被牢牢定义为利基市场的公司
对独特的知识或专业信息有稳定的获取能力，并信息经常变化，订购者需要了解这些变化
有额外的产品或服务，可以卖给你的订购者
无限量供应资料库模式
获取你的自助餐
内容从哪里来
无限量供应资料库对什么生意最有效－应具备条件
“常青树”资料库
一群现存的粉丝
私人俱乐部模式
人比事重要
准入的门槛
预定社会地位
公司同样可以预定社会地位
私人俱乐部对什么生意最有效－应具备的条件
拥有富有人群需求非常高的限量产品或服务
拥有以成就为导向的奋斗者市场，这些人永远被另一个阶层的人吸引
优先权模式
加倍投入订购制模式
不光对软件公司有效
优先权模式对什么生意最有效－应具备的条件
拥有复杂的相关产品或服务
拥有对价格不过度敏感的用户
拥有排队等候可能造成严重后果的用户
消耗品模式
订购一切
你的最佳防守：品牌
控制产品
消费品订购模式对什么生意最有效－应具备的条件
有自然消耗的产品出售给用户
有用户不停补充会感到厌倦的产品出售
惊喜盒模式
筛选者
当独特性和实操性冲突
特洛伊木马
来自数据的祝福和诅咒
惊喜盒模式对什么生意最有效－应具备的条件
拥有热情的、市场定位清晰的用户
拥有大型的、多样的制造商网络，他们同时有能力完成订单，有能力搞定投递货物的物流，且愿意给你的一次性订单打折。
知道如何利用特洛伊木马模式，通过订购建立一个大型的电子商务网站
简单化模式
系统超负荷
为你的房子订购
向上销售和交叉销售
订购然后遗忘
简单化模式对什么生意最有效－应具备的条件
用户需要处理一些必要的琐碎事
企业具有服务于相对富裕的、忙碌型用户的能力
可以提供宠物清洁、按摩、家庭教师、窗户清洁、书籍养护等私人服务生意
网络模式
用户市场
密度驱动
网络模式的反向效应
听取用户意见机制的建立
网络模式对什么生意最有效－应具备的条件
你的某种产品或者服务，随着用户的增加而日益丰富
有优质的用户体验，使用者不得不分享它，这样网络模式的效果才会最好。
拥有技术型用户和潜在用户。你与用户的社会关联越紧密，你的网络模式增长得越来越快。
省心模式
哪些行业可以运用
出售别人感兴趣的东西
企业同样购买省心服务
浮存金的魔力
省心模式对什么生意最有效－应具备的条件
拥有某些高难度、昂贵或者不可能被替换的故事
拥有一个让你能通过现有的多财产减小索赔支出，而不是支出大量现金的生意。
用户服务的电话记录能帮助你预测将来索赔的可能性和频率
在你自己的企业中使用九种订购模式
用户的获取、体验、转化与留存
用户数学统计测量
新的衡量方法
用户生命周期总价值（ltv)
订购者生命周期总价值＝月常规收益＊用户的付费时间－订购时间内你的服务成本
用户获取成本（cac）=赢得新用户上的销售和市场费用
存活率门槛
评估会员制商业模式表现的衡量标准：ltv(用户生命周期总价值)>3*cac（用户获取成本）
用户流失率
影响用户活跃的最重要因素：用户退出订购服务的比例
用户流失率＝流失金额除以用户当月留存收入
流失率和获得新用户所需的成本
毛利率
全渠道数字营销方法
自由主题
这个数是怎么算的
为你复杂的产品配置销售渠道
现场销售人员
电话销售
自我服务
离线实验
现金吸管vs.现金水管
用户获取成本（cac）回收周期
cac payback ＝当月总成本除以当月新增用户留存收益乘以毛利率
中小企业 控制再6到18个月之内 大企业是24-36个月
为企业成长获得资金的三种选择
拆东补西
外部资金
提前收费
cuf 预付现金 订购者在注册订购产品时总共支付的钱
cac用户购置成本
用户销售心理学
订购疲劳
想想“10*”vs“10%”
打动用户的理性
给用户下最后通牒
提供“免费增值‘选项
提供试用
将你的订购当成一份礼物提供
给用户点一把火
最艰难的销售
扩大规模
原地踏步
新增mrr=流失率＊mrr
降低流失率
降低流失率方法
1 打乱日常规划
2决胜90天新用户培养期
1 培养新的银行用户
2对抗性
3 90天的节点
3 快速获得好口碑
4 提前收费
5 表现得像轻佻的爱人
6 投下“快乐炸弹”
7 以大用户为目标
8 关注净流失率
净流失＝毛流失－升级收入
9 通过交叉销售减少“品牌用户流失‘
10 保持常青
年收入＝年预算
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