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《超级转化率》读书笔记

2021-02-12 13:29:00   6  举报

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AI智能生成

陈勇《超级转化率》笔记

读书笔记

作者其他创作

大纲/内容

为什么是转化率

实施营销咨询项目的四个步骤

需求分析和引导

怎样转化客户需求，让他们购买我负责的产品

策划落地页

通过这个落地页去引导客户一步一步往下走，打消消费者的各种购买疑虑，让他立刻下单，提高支付转化率和销售额

流量导入

如果你想把销量做高，业绩做大，就需要在高转化率的基础上同时有充足的流量支持。流量可划分为站内流量和站外流量，还有免费流量和付费流量。把这些流量组合起来使用，才能发挥更大的作用，并且抵御市场风险的能力才会更强（因为你不再依靠单一的某一种流量）

数据分析和持续优化

这样才能把转化率优化得更高，销量也就自然会更高

前提：转化需要考核新用户的首单、复购成本，甚至要测算整个用户生命周期的利润贡献

影响广告投放转化率的主要因素

精准的流量

承接这批流量的落地页

转化率是流量变现的下半场的破局点

掌握提高转化率的方法等同于掌握了存量时代的主动权

流量从增量转变为存量，需要对流量精耕细作（精细化运营）

只有颗粒度精细化到每一步的过程控制，成功才能复制

第一章：指数级提升的超级转化率漏斗模型

超级转化率漏斗模型

前提

从上一步到下一步的转化率不可能100%，每一步都会有流失

优化每一步的转化率

大多数情况下，从广告展现到成交的全流程步骤越多，整体的流失就越大

减少展现到成交的步骤

分四层

第一层：渠道

投放渠道筛选标准

你的目标客户在哪里找你？

第二层：展示

第三层：查看

第四层：产生关系

关注/下载/注册/打电话/在线沟通/预约/购买

分两步优化

第一步：把用户从看到广告到最后支付的全流程全部操作一遍，记下每一步操作，才知道里面到底会涉及多少层转化

第二步：找到影响每一步转化率的主要因素，去优化它，提高每一步的转化率

提高课程报名的转化率（报名率）

整体转化率=兴趣率x预约率x到场率x到场成交率

一般线下招生流程

1. 到幼儿园门口去陌拜

20个家长从你面前经过会有1个家长停下来听你讲几句，说明这个家长对儿童围棋培训这事有初步的兴趣，这是兴趣率5%

【陌拜定义】一个营销词汇，指不经过预约直接对陌生人进行登门的陌生拜访，是业务人员常用的寻找客户的方式，也称为扫街或者扫楼

2. 招生老师做介绍和解答

通过陌拜招生老师的一些介绍和解答，让家长觉得这个事情还不错，对孩子有用，他愿意预约试听课，这是预约率33%左右

3. 用户预约试听课

4. 用户到场上试听课

5. 用户购买完整课程（成交）

优化招生流程

借助网络营销来招生（线下转线上）

1. 投百度广告（让渠道精准）

打开百度推广后台的关键词规划师工具，查相关关键词的搜索数据，用数据判断目标用户是否会通过百度寻找课程

是

1. 通过关键词规划师来选母词（围棋培训、围棋入门、围棋兴趣班等）

2. 通过地域词（北京、朝阳、海淀、东城、西城、中关村等）、疑问词（哪家好、选哪家、价格多少等）的不断排列组合，最后拓展出数万个关键词

3. 策划落地页

4. 上线投放

否

2. 优化话术（让更多的在线咨询的用户留号码预约试听课）

第一步提供多种选择，避开主要问题

用户问价格，客服回我们有XXX多种课程，要看你的具体需要才知道最终价格

获取用户更多信息，为自己创造更多转化机会

第二步用容易回答的问题来筛选目标用户

询问用户客观存在的信息点，刺激痛点+传递产品或服务的价值（根据信息点贩卖焦虑/提供对应的解决方案）

直击用户客观存在的痛点

第三步把所有可能的情况都考虑一遍，找到对应的痛点刺激

把所有的情况都模拟一遍，为所有情况撰写Q&A

3. 用户预约试听课

4. 提高线下试听课的用户到场率

打回访电话（分析家长不到场的原因）

原因1 价值传达不够，客户觉得学XX不重要

优化售前的话术，传递学围棋对孩子的价值和重要性

原因2 客户忘了有试听课

在试听课的前一天或者前两天电话提醒家长次日有试听课这件事情，如果家长提前把相同的时间安排出去了，那就再走一遍试听课的预约流程，把下次试听课的时间锁定（如果每天预约试听课的数量特别大，可采用智能电话机器人，来提高效率，降低成本）

原因3 堵车等因素导致孩子可能迟到，所以干脆不来了

在试听课开始前的一个小时打电话问家长出发没，然后说：“待会儿可能会堵车，但是我们给孩子精心准备的试听课老师和教室不会分配给其他的孩子用，所以到时迟到了也没有关系，直接过来就行。”并且请家长把这句话转达给孩子

5. 提高线下试听课老师的教学水平（提高到场成交率）

提高微信公众号的转化率（关注率）

项目综述

项目背景

目前现状、亟待解决的问题

客户分析和产品分析

客户画像分析

产品分析以及对客户价值的深度挖掘

微信朋友圈广告优化

微信朋友圈广告展现优化

微信朋友圈公众号引导关注优化

优化公众号简介

需要让公众号简介讲清楚三件事

“我”是做什么的？

作文素材、作文提分

“我”有什么优势？

连续押中两年高考作文题、全国百万中学生都在使用

你为什么现在关注“我”？

可领作文提分资料包、每周分享素材范文

可用【】突出关键信息

微信朋友圈欢迎语优化

有赞商品详情页策划

微信运营

微信一级、二级菜单以及下单流程规划

订阅号菜单设置以及购物流程规划

服务号菜单设置以及购物流程规划

微信订阅号、服务号日常推送内容规划

微信订阅号日常推送内容规划

微信服务号日常推送内容规划

获得广泛影响力的微信公众号特殊内容策划

微信增粉活动策划

整套营销方案实施注意事项

实施步骤

沟通机制

整套方案实施注意事项

提高注册转化率（完成率）

注册完成率=完成注册的人数/点击注册按钮的人数x100%

分步优化

优化最外层引导注册页面

优化点

增加用户注册的动力

免费/VIP/领奖

在外层就可注册

减少注册的环节

优化注册流程界面

第一步：把用户操作注册的全流程全部操作一遍

1. 填写11位手机号码

2. 点击“获取验证码”按钮

3. 填写收到的6位短信验证码

4. 设置密码

5. 点击“注册”按钮完成注册

第二步：找到影响每一步转化率的主要因素，优化并提高每一步的转化率

1. 用户填写完手机号后，不需要点击“获取验证码”按钮，系统判断用户输入了11位手机号后，自动往这个手机下发短信验证码

2. 目前验证码是6位数字验证码，这样用户输入的时候就要输入6位数字，如果采用4位数字的验证码是不是更方便用户

3. 当用户输入了验证码之后，系统自动判断验证码的正确性并自动完成注册，而不需要用户设置密码和点击“注册”按钮来完成注册

优化后用户操作注册的全流程

1. 填写11位手机号码

2. 点击“获取验证码”按钮

由于存在恶意填写手机号，然后系统不断下发验证码的情况，单条验证码短信很便宜（一般3分/条，量特别大的话，价格会更低），但是一天之内下发几万甚至几十万条验证码短信，费用就高了，因此保留“获取验证码”这一步

3. 输入4位验证码之后就能自动完成注册

为避免用户在一开始看到页面时发现要填很多内容，产生抗拒心理，可将“输入手机号”“发送验证码按钮”放在第一页，“输入验证码”放在第二页

如果需要注册流程中需要用户同意“用户协议和隐私政策”，不一定是让用户勾选，也可以是放一句话提示文案“点击~~【发送验证码】~~按钮即表示您同意并愿意遵守作文纸条《使用协议》和《隐私协议》”

*如果想注册流程实现一步到位

点击“本机号码一键登录/注册”按钮

App用到了电信运营商的认证服务（利用底层技术优化提高效率）

注意：当注册完成数或下发验证码条数的比例太低（注册完成率低于80%）

检查引导注册的页面是否存在诱导注册的行为

是

否

给下发了验证码但未注册成功的用户打回访电话问是否收到验证码（抽取一定比例即可）

是

否

下发短信的通道出了问题

增加第二次请求发送验证码（更换短信通道下发的机制）

第三次请求验证码用语音验证的方式

提高App推送转化率（打开率）

一个App用户从看到广告到进入新人引导页面一般要经历六步

1. 点击广告下载App

2. 打开App

3. 选择是否允许推送通知

4. 注册

5. 填写用户信息

6. 新人引导

这六步再往下拆分可以拆出十几甚至二十多个小步，假设每一个小步提升百分之十几的转化率，整体的转化率就可能提升10倍以上

优化用户开启通知的流程

前提：大家打开App的时候，前面基本上都有1—2张启动页（一般是品牌的内容介绍），然后立马发出开启推送请求。实际上，用户一般都认为推送的内容对自己没有吸引力或者就是纯广告，为了防止被打扰，都会选择“不允许”

因为App的推送开启率就一步，不能再拆解，那就按照第二步去操作，找到影响App推送开启率的主要因素，去优化它

优化后用户开启通知的流程

1. 在新用户打开App往下操作的时候弹出提示告诉用户，我们推送的通知是什么内容

推送每日最热内容、每日更新内容、优惠活动

如果这个内容和用户的利益有关（比如，可以获取今天的新增收益、好物抢先看、好友互动等），点击“开启通知”的比例就会高很多

2. 当用户点开启通知按钮后，再弹出系统发出的获取推送权限的请求

转化率提高得会特别明显。因为用户已经按了开启，就会有一个沉没成本在里面，并且用户觉得既然已经付出成本了，接下来点“允许”的成本就不高了

3. 按完“开启通知”后，一个礼包弹出来，需要点击登录领取，直接进入注册和获取用户信息的阶段

*如果在第1步没有获得用户开启通知的权限（也就是用户点击了不允许）

在用户使用过程中，在看特价商品页的时候（导购App用户查看特价商品页的比例高）再次弹出提示

提高用户自发传播的转化率（分享率）

分享率=分享人数/激发分享页面UVx100%

获客方式

直接获取新客户

老客户介绍新客户

如果老客户的基数大，老带新的效果会更明显，并且通过老带新这种口碑宣传的方式，因为有信任基础，转化率会进一步提升

优势1获取成本比其他渠道低不少，优势2客户的质量相对高

优化用户老带新的流程

一般App的老带新流程

1. 在某个页面刺激用户分享

2. 用户分享到朋友圈或微信好友或微信群

3. 其他人看到链接

4. 查看邀请页被打动进而注册或购买

链接被看到后，再到点击查看的点击率数据无法统计

优化后用户老带新的流程（提高每一个老带新的转化率）

1. 用福利刺激用户做出分享行为（提高老用户的分享率）

用户购物后提示可以抽奖（翻牌活动），有五张牌，第一张牌福利最好，这样就会引导用户想知道第二张牌里有什么福利，但是要翻第二张牌时需要邀请好友帮忙，这样就引导他去分享了

2. 优化分享的落地页（提高新用户的注册率）

第二章：超级转化率：让客户下单的陈勇转化六要素

消费者从看到商品到下单的三大步骤

1. 激发兴趣

2. 建立信任

最重要的环节是取得消费者的信任

3. 立刻下单

陈勇转化六要素

1. 互惠（激发客户兴趣及下单的首尾呼应术）

前提：占便宜是人类的天性，客户从本质上并不关心你是谁，更关心的是你对他有什么好处

定义

消费者与商家相互给对方好处

作用

让消费者产生兴趣，让消费者与商家产生联系

所处阶段

下单三步中的第一步：激发兴趣

实现方法

1. 提高优惠的获取难度

容易得到导致不珍惜，不容易得到所以珍惜

30元优惠券，但需要完成转发/分享/问卷才能获得

优惠券已被领完

2. “牺牲”自己帮助客户获取优惠

向BIG BOSS申请优惠

3. 暗示客户使用优惠就是帮助自己

优惠申请下来必须要使用，否则会被BIG BOSS扣鸡腿

互惠延伸

优化领券文案提高优惠券使用概率

将领取优惠券的“确认”按钮文案改为“我确认使用此券”

2. 承诺与兑现（让客户产生轻度信任的技巧）

前提：经常看到“假一赔十”“假一赔百”之类的广告语，这类广告也就是商家做出承诺。“但消费者大概率是不相信这种承诺的，除非消费者相信这个平台，否则无法相信这个平台的承诺

定义

商家做出的一种承诺，并兑现这种承诺

作用

让消费者对商家产生了轻度的信任

所处阶段

下单三步中的第二步：建立信任

实现方法

1. 上文做出承诺

作文范文覆盖全国各考区、作文素材/新鲜实用不落俗套、作文提分

2. 下文做出常理上认可的实现这种承诺的保障措施

截取真题题目考区的目录、作文素材大部分主题&素材标题目录

3. 成功案例

成功案例要放到后面，如果放在前面，消费者就可能怀疑成功案例是假的

用户相关评价

3. 信任状（信任转嫁的秘密）

前提：消费时，大机构+一些证明（企业相关的证书、明星代言人等等）让消费者认为这个商家是可以被信任的

定义

自带信任的事物

作用

信任转嫁

当商家使用了很多信任状，这些信任状转嫁的信任累积也就会越多，消费者就更相信这个商家

所处阶段

下单三步中的第二步：建立信任

实现方法

在描述公司产品或服务过程中，不断呈现信任状

有行业专家或专业机构参与

由于人们信任专家或专业机构，所以把对专家或专业机构的信任转嫁到产品和服务上就更容易赢得人们的信任

专注××领域××年

从事一个行业时间越长，越让消费者觉得产品或服务的质量没有问题（产品或服务有问题的话，企业没多久就会倒闭，不会存在那么长时间），并且因为在一个领域做的时间长，所以积累也比较深厚

资质证书

【资质定义】指专业领域达到行业监管机构的认证标准

【证书定义】指具有一定社会影响力的机构对公司整体或某方面的认可

资质是基础，证书是锦上添花，其实资质比证书更难获得，所以转嫁的信任感会更高一些，因此好多产品的营销页上会放上很多的资质和国家专利

背景强大

知名大企业下属企业

知名投资机构（红杉中国、IDG资本、经纬创投等）投资的企业

央媒报道

对央媒（CCTV、央视网、人民网等）信任度较高

名师弟子/××代传人

对名师的尊敬和信任会转嫁到名师的弟子身上

名人代言

名人效应，消费者把对明星的信任转嫁到产品或服务身上

名人亲自使用（“亲测有效”）

虽然不是代言人，但是这些明星都亲自体验了他们的服务，也能作为信任状的一种来使用

检验报告

由于检验报告需要满足一定特殊资质的权威机构才能出具，因此提供检测报告也是信任状的一种，并且对于产品的某项功能描述最为常见

xx知名合作伙伴

同款工艺/同样的代工厂/同样的供应商

很多工艺的学名大众并不知道，那么如何显得很牛呢？那就找也是用这种工艺的其他知名公司，从而衬托自己使用的工艺很牛，通过信任转嫁的方式来拔高自己。这就是为什么网易严选上经常出现“与××同款”，小米的部分商品宣传页上用到了“钢琴同级烤漆工艺”

要点

大家都懂的信任状强于业内的信任状

押题课：作文纸条连续两年押中高考作文题，与作文领域资深品牌《作文素材》联合策划，全国多位阅卷专家参与课程研发

4. 畅销好评（基因决定的从众术）

前提：人都是趋利避害的，都希望自己做出正确的选择。消费时，会选销量高、评分高的店，不选销量低、评分不高的店

定义

畅销可以指某件商品在单位时间内的销售数量高，也可以是某件商品在某个渠道（如淘宝店）或者全网（包含线上和线下所有渠道）积累的销量很高；好评是指用户基于对某产品和服务的认可而做出的正面评价

作用

使消费者产生从众的心理（持续积累对商家的信任）

既然大家都买，评价也高，说明质量没问题、服务没问题、售后也没问题，当商家宣传的时候采用各种方式使用越多的畅销好评，从众的心理就会积累得越多，消费者就更相信这个商家

所处阶段

下单三步中的第二步：建立信任

实现方法

在描述公司产品或服务过程中，不断呈现畅销好评

绕地球×圈

销售的产品连起来能绕地球几圈，就说明销量足够大

全国××家店

如果产品和服务不行的话，就无法长期开很多分支机构

用户遍布××省市或国家

一家公司用户覆盖的区域越多，大家第一感觉就认为他们的产品或服务被认可的人就越多，这也是畅销好评的一种体现形式

客户评价

精选一些能体现产品功能效果、品质、服务态度、物流等维度的评价放到商品详情里，这样能缩短潜在客户看到评价的路径。方便了潜在消费者，支付转化率就会有所提升

××人或××客户的选择

前提是这个××人的数字要很大才行，需要6位数及以上才显得很畅销

假如数字很小（如特殊行业的特殊时期），可以替换宾语主题

eg：押中全国卷一、北京卷作文题，换成押中大半个中国高考作文题

销售×××万

这是最直接的畅销好评，很多人买一些单价不是很高的产品时，直接按照销量排序，然后选销量最高的一家，买起来特别干脆利落，所以要运用好这点

加起来×公里

××人访问本网站

体现网站很火，受大家追捧（如果学术类网站用到这个畅销好评，则是为了证明内容很权威）

×个月××人口碑见证

“双十一”当天销量突破10000单

每分钟成交10本

要点

营销绝对不能撒谎，只能适度润色

撒谎迟早被戳穿，辛苦建立起来的品牌信誉就会很快崩塌

越具体的数字越可信

用汉字简体数字来表达，显得更正式一些，也就更可信

押题课：全国各考区高考生都在学习的押题课，播放量近10万，评分4.5，具体好评评价

5. 痛点刺激（远离痛苦的助推术）

前提：1. 消费者想买这个商品，但奈何钱差得比较多，没有购买力，那不会成为你的客户，因为对方钱不够，你怎么营销也没用。2. 有需求，但是不着急（那就需要让对方着急起来）。 3. 对方没有需求（那就让对方产生需求）

定义

通过语言、图片、视频的方式让对方回忆起对某事物的厌恶心理，从而产生痛苦

作用

让消费者远离痛苦

当消费者想要远离痛苦的时候，下单的可能性就会大很多

所处阶段

下单三步中的第三步：立即下单

实现方法

1. 找到消费者确定对产品厌恶的点

押题课：没有太多时间备考高考作文，写作文没有素材，只会用俗套大众的素材，写作文不会用素材

2. 用某种形式将这些厌恶的点表现出来

押题课：将考点圈出来，你只需要学习这些考点，精编最实用的考点素材，配有老师对考点的解读和素材运用示例

6. 稀缺（让客户买买买的撒手锏）

前提：

定义

指只有少部分人才能拥有的事物

作用

让消费者产生紧迫感，促使消费者马上成交

所处阶段

下单三步中的第三步：立即下单

实现方法

在描述公司产品或服务过程中，不断呈现稀缺

只有满足××条件

只有满足××条件中的“××条件”可以是时间（如几月几日前或每天18点前），也可以是地域（如北京海淀区的线下培训机构仅限北京海淀区的用户），还可以是特殊人群（如钢琴陪练机构的试听课就仅限家里有钢琴的用户），只有限制了这些条件才能营造出稀缺感，这样让客户感觉只有他这类人才有机会，并且有其他限制条件，所以得赶紧行动起来

仅限前××名

因我们平常看到优惠券或赠品有很多就觉得无所谓，但是只有前××名才能拥有，人们就会赶紧去抢。一个事物，只有稀缺起来了，才有价值

只剩××个名额

限×时前优惠

稀缺的时间范围一定要短，要让消费者感受到稀缺

每小时仅限××个名额

每满xx人报名，价格就涨x元

新世相读书会搞过一次活动，每满10000人报名，课程价格就涨5元，然后过一小时之后去看，满了20000人，课程价格果然涨了10元，这个时候没买的人就会懊悔一小时前看到怎么不去报名，于是赶紧报名了

要点

稀缺的设置一定要简单干脆，千万不能让消费者去猜稀缺的资源是什么

三大步骤与转化六要素的关系

注意点

1. 并非所有产品的宣传页面都需要用到陈勇转化六要素中的六个要素

是否需要使用全部六个要素取决于该产品的品牌调性、销售渠道等

建立信任里的承诺与兑现、信任状、畅销好评会反复交叉使用，但是大的思路依然是按照激发兴趣—建立信任—立刻下单的框架来走，只是具体执行的时候会依据项目本身的特点去做局部的适配

2. 陈勇转化六要素是个完善的理论模型，但是在各行业运用过程中需要做适配，并拿流量去测试

唯有不断地迭代，才能找到适合该行业的最佳运用形式

第三章：超级转化率的案例深度解析

【案例1】猫王收音机：支付转化率提升44.52%的精进之路

梳理产品卖点

好看

这款产品的颜值非常高，很多用户买完之后特意来评论区晒图，觉得产品特别可爱、精致，做工非常精良。我周围也有不少朋友买了，并且在朋友圈晒图。产品的用户反馈很好

好听

这款产品既是收音机，也是蓝牙音箱，经过数千次调校，音质能达到高音通透、中音圆润、低音饱满的效果，高保真音质好到宠溺你的耳朵，很多用户出去旅行的时候会专门带上它放音乐题

好礼

从这款产品评论区的内容看，很多人买了自己用，觉得特别好，当成给自己的礼物，也会在一些特殊的日子送给朋友、老婆或婆婆，收到礼物的人也都很开心，用她们的话说，是“唤起了久违的少女心”

下单三步及陈勇转化六要素拆解

激发兴趣

互惠

页面一开始介绍完产品的核心卖点后就写道“现在购买赠送专业定制复古手提箱（包邮）”，用这个利益点去激发消费者的兴趣

引导从众心理的文案“全网159万用户好评”

建立信任

让人相信好看、好听、好礼三个产品卖点是事实

交叉反复使用承诺与兑现、信任状、畅销好评

好看

颜值美物

我们翻看了很多晒图评价，发现用户的晒图都很美，于是精选了8个用户评价放到页面上，美不美大家看用户晒图就知道了，并且在这个板块的右下角注明：以上图片和评价均为用户真实晒单，未经任何PS

畅销好评

好听

高保真音质

由于这个产品拥有很多专利，包含涉及音质、收音、波段、旋钮、喇叭、外观等一共11项专利，因此用了“成就品质好物”这个文案（晒证书）

信任状

经过32年胆机（俗称天籁音乐放大器）大师高达千次调校，终成高音通透、中音圆润、低音饱满的效果，高保真音质好到宠溺你的耳朵

好礼

心动好礼

用大的细节图来表现专业定制复古手提箱的品质，并且说到送礼，就需要把行动号召引出来

承诺兑现

立刻下单

在优惠活动力度不大的情况下，让人立刻下单

对于非大件商品，网购人群的特点是这次不买，下次购买的可能性就极小，因此要用陈勇转化六要素中的“稀缺”，并且“稀缺”一般和互惠中的“优惠”一起使用

【案例2】无忧保姆：转化率提高1750%的增长实操方法

梳理产品卖点

从客户的需求出发来找产品的卖点

客户咨询无忧保姆在线客服的高频问题

保姆工资

附近是否有门店

对保姆的要求

客服响应速度

公司收费

售后服务

让客户填写问卷：对保姆的首要标准是什么？

品行良好（占比35%）

安全性（占比21%）

尽职尽责（占比20%）

综上得出客户选保姆时会考虑

安全

保姆的工作能力

售后服务

综上得出产品卖点

安全有保障

无忧保姆成立于2008年，经过9年的发展，在全国20多个城市拥有100多家直营店，在行业里是大品牌，并且41万家政服务人员来源清晰、有六重安全认证，确保安全有保障

保姆工作能力强

无忧保姆的41万家政服务人员，涵盖保姆、月嫂、育儿嫂、小时工、护工等各种家政服务，并且这些家政人员在上岗前经过了专业的培训，工作能力达标。无忧保姆还连续三届获得了家政服务大赛的奖项，你想要的工作能力强的保姆这里都有

售后服务好

在整个服务期间，无忧保姆为每位客户提供专属客服，如果客户对目前的保姆不满意，服务期内可以帮客户免费无限次更换同城同类型的保姆，确保客户售后无忧

下单三步及陈勇转化六要素拆解

激发兴趣

互惠

页面首屏就写了“现在预约，送10元家政红包，并且签约客户送200元家政红包（每天仅限前50名）”

可能很多人会想，既然客户请家政保姆是一种服务，第一张图应该放保姆打扫卫生或者洗碗的图比较好。但是要注意，正是因为请家政保姆是一种服务，不是实物，并且不知道客户需要的是保姆、月嫂、小时工还是护工，因此第一张图不能出现服务的场景。而且家居打扫卫生的图需要显示家庭场景，那页面上势必会出现很多家居用品，这会分散客户的注意力。此外，客户是通过搜索渠道（百度、360、搜狗等）进入落地页找保姆家政服务的，因此要直奔主题

建立信任

让人相信家政公司的安全性和保姆的安全性

交叉反复使用承诺与兑现、信任状、畅销好评

安全有保障

专注家政服务9年，在全国23个城市由总部统一管理116家自营店，已帮助721258个家庭找到稳定的家政人员

承诺兑现

来源清晰，每个家政人员录入资源库之前进行婚姻状况、配偶情况、子女状况、亲属关系四项社会关系调查

承诺兑现

六重安全：无忧保姆有保姆身份证认证、保姆身体健康体检、保姆信用记录查询、服务技能培训、保姆紧急联系人备案

承诺兑现

中国家庭服务业协会的会员单位和全国家政服务协会团体会员单位等荣誉证书

信任状

保姆工作能力强

无忧保姆在全国共有41万家政服务人员，其中三年以上经验占比高达71%，涵盖保姆、月嫂、育儿嫂、小时工、护工等

承诺兑现

售后服务好

服务期内为您配备专属1对1客服，如您需要，可以帮您免费无限次更换同城同类型保姆，保您服务无忧

承诺兑现

照片里特意选了带锦旗的照片，强调客户对服务满意

畅销好评

请家政服务人员是重消费决策，因此页面上要体现的内容就比较多，既要让男性客户看了满意，还需要让女性客户看了满意

立刻下单

稀缺

客户选家政服务是重消费决策的过程，需要考虑到全家人的感受，一般对价格不是特别看重。假如价格过低或者赠送的东西（无论是实物还是服务）太多，反而会让客户不太敢相信这个保姆平台。所以重点要放在客户关心的安全是否有保障、家政服务人员的工作能力是否强、公司的售后服务是否好这三个卖点上

【案例3】南孚迷你充电宝：电商月销量增长13倍的秘密

梳理产品卖点

从天猫数据后台生意参谋里面调出来了与充电宝匹配的关键词数据，截取了搜索人气排名前20的关键词进行分析

从上表统计的数据来看，大家买充电宝关心的问题，从高到低依次是

品类

容量

品牌

特性-超薄

特性-可爱

特性-便携

（输入“充电宝”这个关键词）分析百度需求图谱的数据

牌子

充电宝什么牌子最好

充电宝能带上飞机吗

小米充电宝

充电宝排行榜

综上得出用户需求集中在三点上

电量是否满足需求

是否是大品牌

是否足够小

综上得出产品卖点

品牌大

南孚已经有30年历史了，品牌知名度和品牌的美誉度都不错，可以称得上知名大品牌

体积迷你

南孚迷你充电宝只有9.2厘米长，直径为2.3厘米，但是大众对这个数字没有直观的感觉，需要找对比参考物来衬托南孚迷你充电宝足够迷你。由于这款是玫瑰金款，特别适合女性客户，因此我找了女性客户很熟悉的口红作为对比参考物，来衬托迷你充电宝的小巧——小如口红，足够迷你，非常便携

作为对比参考物，一定要符合以下两个原则

是标品，也就是尺寸是相对固定的，要不然就失去了作为对比参考物的价值

目标受众对这个对比参考物比较熟悉，不熟悉的对比参考物也失去了其该承担的价值

容量够用

南孚迷你充电宝容量为2500毫安，因为是南孚，电量不会虚标，并且由于南孚的技术，能够提高电能的传输转化效率，所以尽管只有2500毫安，但是能将iPhone 6s从电量报警轻松充到满

下单三步及陈勇转化六要素拆解

激发兴趣

在大家普遍都至少有一个充电宝的情况下，怎么说服对方再买一个充电宝

痛点刺激

用消费者熟悉的使用场景让其回忆那些让他不爽的地方。在你聚餐、逛街的时候，正准备拍照或者用手机的时候发现手机快没电了，又不想带大块头的充电宝，这时你的需求就是需要一个小巧轻便的充电宝。这里我们强调的是小巧轻便，不是小巧轻便电量够用

用一个职场人的装扮，穿了商务装，但是他裤袋里放着一个巨大的充电宝，这个充电宝至少是10000毫安的。我们把充电宝的局部放大，一看，确实又大又笨，都能当防身神器了！这时我们用一句话来刺激消费者：“是的，平时大充电宝因为太重而你不愿意背，所以不起作用”。此处故意用“背”这个词来强调这个充电宝的重，在痛点刺激结束之后，我们需要进行一个需求的锁定

建立信任

品牌大

“品牌大”这个点在这里我们不用单独去承诺，因为南孚本身自带很强的品牌光环，因此只要在页面上出现“南孚”或“NAN FU”就好

体积迷你

如何让大家相信这个充电宝足够小

选了一张女士的图，把充电宝放在女士锁骨的位置，从而显得充电宝比较秀气、小巧

承诺兑现

与口红做对比，底部再配上文字“9.2cm媲美口红的小巧”

承诺兑现

容量够用

如何让大家相信这个充电宝的电量足够用，并且如何去定义“够用”这个词

文案“不只小，尽管专注小巧”“但我还有2500毫安，且肯定能将你的iPhone 6s从电量报警轻松充满”

承诺兑现

找到了福建省质量检验研究院（我国最早组建的省级质检院，在检测方面的总体规模和综合实力名列全国前茅），我们用检测院的数据告诉消费者，电量不虚标，且能将iPhone 6s从5%电量充到100%

在遵从报告原意且不失去检测报告的严谨性的基础上把报告翻译成了大白话“检测表明：南孚迷你充电宝能给iPhone 6s从5%的电量充到100%”。但是，有些人会说比较频繁地使用手机的话，手机充满一次电是不够的，于是我们根据官方公布的数据去计算得出了另一个数据，证明该充电宝充满一次，最多可供手机通话13小时，上网9小时

信任状

最后需要做一个总结，解决了小和电量够用两个核心问题后，再次强调南孚迷你充电宝能满足你的核心需求。让客户感觉“哦！原来我需要的是这样的充电宝”

配图是一位女性恍然大悟的表情

立刻下单

稀缺

推出了30天免费试用活动，每天仅限前68名下单客户

客户先下单购买，30天内试用不满意，我们包退，并且由南孚承担邮费，相当于我们让客户免费试用30天

第四章：创业到规模商业的四级良性增长引擎

冷启动跑通产品原型，以小博大

尽可能快地做出能被市场认可的MVP（最简化可实行产品）

发现很多人对某个事情有抱怨，某些需求没被满足，一问周围的朋友，才发现大家都遇到了这个问题，并且从各种平台后台（百度的关键词规划师、淘宝的生意参谋）的数据验证了这种需求的旺盛程度，且搜索一圈发现目前没有好的产品或服务能很好地满足这种需求，而自己又掌握了一些资源（无论是技术还是渠道资源），于是选择以此为创业方向

eg：优剪

前提：大家去理发的时候发现很多理发店的理发师变了，不好好理发，老是给你推销办卡充值

满足需求：优剪的理发师在理发的全程“不推销、不办卡、不闲谈”

eg：凯叔讲故事

前提：凯叔发现自己家的宝宝睡前不听他读绘本、讲故事是很难睡觉的，和周围的宝爸宝妈交流，发现很多朋友家的宝宝都有这个问题

满足需求：目前凯叔讲故事是国内最大的童年故事品牌，包含哄睡故事、唤醒故事、日常故事、传统故事、节日故事、优质绘本故事，0—10岁各年龄段宝宝喜欢的故事应有尽有

判断MVP是否成立的标准

受众是否愿意花钱来购买这种产品或服务

一定要选对冷启动以小博大的渠道（以小的成本博取更大的收益）

先通过在知乎上回答相关精准话题，利用优质内容往公众号导流，而不是直接通过公众号导流。有了基础的精准粉丝数量之后，他们开始用和其他相同属性粉丝的微信公众号互推的方式把粉丝量做到十万量级，最后靠软文的形式来实现商业变现

优势

不需要多少资源就能把事情做起来