新店的获客增长
2021-03-02 18:13:56 0 举报AI智能生成
新零售线上线下店营销增长方案
作者其他创作
大纲/内容
拉新获客
店铺周围推广点
预计的宣传渠道
社区电梯广告
社区门禁广告
社区灯箱广告
社区匝道广告
社区大屏/广告栏
快递箱
物料配合：需根据实际的调研情况进行设计搭配
预计上的周期：
在开店选址敲定之后，试运营结束之后开启
初步规划：店铺开始的半个月（前7）
推广
小区门口
人流动线推广
推广方式：
1、普通的产品特价单
目前根据纸质的宣传减弱/是否需要基础占比的宣传
2、可以领取到特定优惠的宣传模式
电子化宣传-扫码进入公众号/小程序
只要扫码送调料包
可领取到优惠券去店铺消费
店铺查看购买
3、调查问卷
纸质版
免费领优惠券
电子版
免费优惠券
推广物料
1、平通A4宣传单页
附加小程序的二维码/服务号二维码
2、易拉宝
附加小程序的二维码/服务号二维码
3、A4的调查问券
推广时间
集中在店铺试营业前期-店铺营业一个月之内
人员配置：
3-4个
1个店铺人员
2-3个兼职
广场新客推广
推广方式
1、试吃
针对人群：非高峰期的上班人群
诱饵条件：有时间做试吃or愿意去尝试猎奇
- 推广点：分布在店铺非高峰期候
2、购买
周边的产品
出门要带的袋子
吃水果的刀叉/牙签
比较便宜-但是很难目的性的购买的产品
猎奇少见产品
社区内无法提供的产品
应季需要的产品
3、扫码送鸡蛋
扫小程序（跑流程，限制新用户）
扫码领拉新就送
推广物料
品牌延伸品
传递品牌背书
店铺特色供应
突出店铺的特色
推广时间
主要在店半个月的阶段
人员配置：
n个
店铺工作人员
核心目的：渗透小区的人员的群体及需求
线上线下的互动环节推广
静态展示
易拉宝/29分钟配送
BTOC
海报
小卡片
布置氛围
交易环节
强制小程序-结算
自助结账平台（暂定）
推广
扫码+社群（店铺/开业之后）
推广人的奖励
加群送鸡蛋（小活动）
活动
必须下载小程序
享有的特权活动
线下引线上
用户运营
增长公式
验证
快/来/钱
不可或缺的调查
留存率
一般情况下，留存率的标准范畴在30%-10%之内
找到
大量交流
快节奏测试
竞品测试
产品测试
营销活动测试
观测最大要素
用户购买反馈
店面周边购买的痛点
认知
品牌=（内容*渠道）定位
eg
叮咚买菜
“决不把不好的菜卖给用户”理念
0 起送费 0 配送费
29分钟送货上门
美团买菜
每日首单免基础配送费
29分钟送货上门
自营安心，准时到家
人群定位：聚焦80-90白领人群
解决问题：早起做饭/晚上做饭
定位
最后一级分类
细化市场的20%
品类/场景/特性
一周购买的频次基本上在2-4次左右
细分/聚焦/狭窄
对菜品有要求的
可以做到多功能的一站式购买今日需求
买菜+生活方式
接触
流量思维VS超级用户思维
生鲜电商交易规模=付费用户数量*笔单价*购买频次
重视超级用户的需求/留住优质用户
自有流量
流量池
私域流量
赢得流量
裂变
免费
评团
砍价
赢得流量两个重点：工具化/公司内部形成流畅的实验机制
购买流量策略
LTV-CAC
购买流量飞轮
规模/成本/效率/精准/可追踪
形成反馈闭环
渠道模型
线上
线下
拼团
社群
购买流量的步骤
使用
数据描述
画像
渠道
行为
关键行为
价值认知
如何寻找关键行为
关键行为分析表
行为三角
动因
动因变差加强动因
对比效应
环境压力
标杆效应
利他效应
59秒效应
角色刺激
制造稀缺
能力
增强能力降低门槛
时间
金钱
体力
脑力
环境阻力
熟悉程度
触发物
头脑里的触发
场景的触发
降低门槛提升动因
首单
顾虑排除
信任顾虑排除
品牌承诺用户体验
反馈改善
促进购买
评价影响
第三方背书
熟人
权威
机构
价格顾虑排除
心理账户
沉默成本
比例偏见
规避损失
价格锚点
复购
替换成本
线上
蔬菜
叮咚买菜
肉的价格比较高，在使用完优惠券的情况下，同产品比盒马生鲜贵
同一个类目下的产品没有购买欲望
美团买菜
同一个类目下有几款想买的产品，但是价格比每日优鲜贵3元左右
水果
每日优鲜
app中100元之内可以买到最多品类
且价格相对便宜
庞大的会员体系及优惠券体系
产品有第三方质检备注
小象生鲜
产品本身很有特点
可以提供日料/沙拉/等半加工食物
视觉体验比较好/可以供的功能多，覆盖广
可以买到最新的水果并客单价不贵
盒马生鲜
有鲜花类目/品类全/加入了家政清洁的类目
单个产品的价格低于每日优鲜9元
可以购买到家庭所需的所有产品+服务
7鲜
更偏向商务化
半加工的食物未在线上出售
思考：如何增加用户的购买欲望和app本身的附加值
线下
超市
生活日用较多+可以买到适量需求的产品
3天-一周的时间
大的菜市场
可以享受价格和多个类目，基本上一周一次囤一周的食材
思考：使用场景可以达到：锻炼遛弯+买菜需求
复购六大方法
满意度
超出客户的预期
满足率
至少要在70%
用户成长
首次消费
累计平均消费
消费次数及品类
会员价值
会员生日年龄
会员登记消费
流失天数
网络效应
可宣传的照片or蔬菜类型
价值预留
新价值=旧价值+替换成本
习惯
习惯
习惯回路
暗示
公众号/短信/拼团等主动暗示
被动接受的暗示，附加值的包装/产品的口感
惯常行为
逛店习惯
下班不想直接回家的人群
晚上有一定目标的做饭人群
奖赏
根据客户的下单来做优惠
只要你购买的次数越多优惠就越多
渴望
满足阶段性爆发的需求
分享
NPS（顾客忠诚度分析指）
口碑=本身品牌传播的口碑+产品的购买口碑+附加值口碑
转发的动因
主动分享
梳理转发场景
小白时刻
荣光时刻
创造转发内容
寻找主题
转发工具赋能
利益刺激
好处or利益
社交货币
愿意拍照分享or适合拍照等
内容原则
三有原则
有利
有用
有逼格
三情原则
情绪
情感
情欲
疯传三法则
个别人物法则
特定产品的人群购买
eg：榴莲等小众客户
附着力法则
需要的产品周边不能满足
eg：苏子叶/罗勒/薄荷人群
环境威力法则
最想去/行动最方便/不得不去
流失
用户生命周期
三天
一周
半个月
一个月
仅限促销活动
用户不使用的两个情况
用处不大
忘了
重回
用户留存率
用户参与度
消极/核心/超级
回归时刻
召回渠道
建立触达通道
EDM/短信/公众号/小程序
因地制宜给予不同挽回措施
损失厌恶
没有人希望被改变
增加沉默成本
店铺的特点
1、正常主流的方式
2、不免运费
3、我的特点
包装精致
可满足日常生活功能所需
价格优势
活鱼现杀（优势）
子主题
4、附加值
5、反馈渠道
6、线上的东西搬到线下销售
7、门店自提和预约自提（配货1人）
8、店铺的sku1300-2000
油小
2A3R模式增长
获取——Acquisition
用户如何发现（并来到）你的产品？
激活——Activation
用户的第一次使用体验如何？
留存——Retention
用户是否还会回到产品（重复使用）？
收入——Revenue
产品怎样（通过用户）赚钱？
传播——referral
用户是否愿意告诉其他用户？
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