《影响力》读书笔记
2020-05-25 13:50:49 0 举报AI智能生成
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值得看的书，经久不衰。哪怕是进入信息化时代，最重要的链接还是你和我。
作者其他创作
大纲/内容
书封
本书大纲
这是一本描述心理学效应在日常生活应用的经典书籍。本书对六种最常见的心理行为进行剖析。巧妙之处是作者分析了我们日常常见的营销行为，为各种“营销洗脑”打下预防针。
名言
英国著名哲学家阿尔弗雷德就认为这是现代生活不可避免的一个特点。他断言：“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做得事情越来越多。”
在人人想法都差不多的地方，没人会想得太多。——沃尔特·李普曼
影响力的武器
影响力的原理
触发心理错觉的原理
触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。
通常，触发特征只是来犯者整体上微不足道的一小方面。
人类之外的生物大多是本能的相应序列，人类却不同，我们的自动磁带通常来自通过经验习得的心理原则或范式。
影响力三要素
一是这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程
二是只要掌握了出发这种过程的能力，人们就能从中渔利
三是使用者借助这些自动影响力武器的威力，能让另一个人乖乖就范
例子
雌火鸡听到“叽叽”叫认为是宝宝，哪怕是臭鼬玩具，没听到就不认为是自己的孩子。
相关心理模式
凡勃伦效应
珠宝店的故事
用理由辩护
我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。
互惠原则
“抛低球”
先发优惠券，但优惠券印刷错误不能使用，人们还是会去商场消费。
对比原理
在一个便宜的商品旁边放一个贵的商品
一桶冷水和一桶热水，再放一桶常温水
狄德罗效应
买了一件新物品后不断配置其他东西
顾客买完西装之后买其他配饰
六种心理模式
互惠
互惠原理
释义：
要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
原由：
人类社会从互惠原理中得到了一项重大的竞争优势，由此，他们必须保证社会成员全都被同化，遵守并信任这一原理。
案例
实验人员给受试者小小的帮忙，甚至送可乐，然后让受试者帮忙买彩票。结果受试者无论是否喜欢实验人员，都帮他买彩票。
邪教强行送礼物，让行人付钱
吃过免费赠品后，很难不买商品
延伸现象
互惠原理适用于强加的恩惠
一个人靠着硬塞给我们的一些好处，就能触发我们的亏欠感
互惠关系给孕育它的文化带来了意想不到的优越性，因此，文化里也就存在着强大的压力，确保原理为其最初目的服务。
法国人类学家马塞尔·莫斯在描述人类文化围绕赠礼过程产生的社会压力时说：“人有送礼的义务、接受的义务，更有偿还的义务。”
互惠原理可触发不对等交换
在互惠原理当中，最初让他人产生亏欠感的行为，以及缓解亏欠感的回报行为，都可以由最初的发起者来选择。这样一来，那些打定主意要利用互惠原理的人就能轻易地操纵我们，让我们完成一种不公平的交换。
违背互惠原理，接受而不试图回报他人的善举的人，是不受社会群体欢迎的。
小伙子帮忙修车，过后要求借用车辆
男性送女性昂贵的礼物，存在的一种性暗示
互惠式让步（拒绝—后撤）
原理：
对比效应+门面效应
门面效应+承诺一致性原理
责任感+满意感
互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。
这一规则造成的后果之一是，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。
“拒绝—后撤”手法似乎不仅刺激人们答应要求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们履行进一步的要求。
案例：
童子军先要求行人买10元的门票，谢绝后请求买1元钱的棒棒糖
导演加入大量会被砍掉的台词，然后要求保留其中的一小部分
水门事件中的意见提出者，在窃听事件之前已提出多个离谱的要求
解决方法
拒绝最初的要求
若这个提议别有所图，就置之不理
承诺和一致
原理
人人都有一种言行一致的愿望。一旦做出了选择或者采取某种立场，我们就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。
信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。
另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。
事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错
认知失调
登门效应
在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。
它不仅提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
业主收到一份请愿书，要求支持保护环境，业主签名以后，又要求在草坪上树立告示牌。
行为指导内心
行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。
个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制。
战胜国人员要求俘虏写下俘虏国的坏的地方，并且赞扬战胜国，后来俘虏也变得支持战胜国
公开承诺
公开承诺往往具有持久的效力。
每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致
三组学生，一组只要记住自己的判断，一组需要写下估值并且签名交给实验人员，最后一组需要写下签名并承诺。第三组的反悔最少。
劳力辩证现象
为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也越大（沉没成本）
费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。
对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不轻易放弃的。
德西效应
他们希望参与者对自己的所作所为负责。一旦做了，就没有借口可找，没有退路可选。
只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为法子内心地负起责任。
一来，内心变化一旦出现，就跟当前的环境不挂钩了，他能涵盖所有相关的环境。
二来，变化能发挥持久的作用。
玩机器人的游戏，让小孩子认为是自己内心认为需要保持诚实
先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。
承诺一致性原则/互惠原理
社会认同
《乌合之众》
从众效应
社会认同原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。以符合社会规范的方式行事，总比跟它对着干犯的错误少。
销售兼励志古文卡维特·罗伯特在给销售学院的建议中，准确总结了社会认同原理：“95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以，要想把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动。”
我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。
统一行为，做的人越多，越显得正确。
影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件，然社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。
例子：
“罐头笑声”
在小费罐子里先放零钱
在传教士的听众中安插“托儿”
多元无知
一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
多元无知效应在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身于一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。
旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。
一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。
皇后区凶杀案（屋内发生巨大响声，但屋外的人都说听不到。）
群体不作为？
遇到险情时，如果现场有大量其他旁观者时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。
1）周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了。
2）由于多元无知效应，在不确定的情况下，其他人会根据别人的反应判断是否紧急。
模仿
我们在观察与我们想死的人的行为时，社会认同原理能发挥最大的影响力。
我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。
维特效应
要是新闻报道的是一个人自杀的消息，之后增加的也大多是一个人出事的事故；要是新闻报道是一个人自杀并导致多人死亡的消息，之后增加的往往就是导致多人死亡的车祸或坠机事故。
团体迷思
一群智慧的人作出愚蠢的决定，因为他们每个人都误以为自己的意见是正确的共识，从而作出他们每个人在正常情形下都会拒绝的决定
一个智囊团的成员通过建立错觉不知不觉地形成一种“团体精神”
这些错觉之一就是无限的信任：“假如我们的领袖（在之前的案例里是肯尼迪）和团体坚信计划可行，幸运就会站在我们这一边。
然后出现意见一致的错觉：“如果其他人意见一致，我的异议一定是错误的。
群体内外偏见
个人加入群体，也会被迫和群体做一样的事情。谁不这样做，不仅在这一群体中没有一席之地，而且在所有的群体中都不会有
心理学家研究了各种可以归结为“群体内外偏见”的群体效应：
第一：群体可以基于很小、有时甚至是微小的标准而建立
第二：在群体之外的人看上去要比实际显得更相同，人们称之为“圈外人同质效应”，原因要归结于陈词滥调和偏见
第三：因为群体往往基于共同的价值观而建立，所以群体内成员的观点会得到认同的可能性更大
结论：对于陌生人的偏见和厌恶是生物学上的事实。对一个群体的认同感会扭曲你对事实的看法
如何拒绝
首先，我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。
其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。
喜好
讨喜偏误
某人越讨喜，我们就越倾向于从这个人那儿买东西或者帮助他
什么叫讨喜
1）外表有吸引力；
2）在出身、个性和兴趣上与我们相似；
3）他觉得我们讨人喜欢
“复制”是销售的标准技巧
所谓的传销（通过朋友销售）之所以管用，靠的就是讨喜偏误
“无穷链”
只要客户承认自己喜欢某件产品，就可以向她施加压力，问他还有哪些朋友可能喜欢这种产品。
这套方法成功的关键是，销售员每次上门拜访新客户时，都会报出此人一位朋友的名字，说“是他建议我来找您的”。
光环效应
相似性
请求者还有另外一种利用相似点增加好感及顺从概率的办法：他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。
相悦法则
我们对喜欢我们的人有好感
接触与合作
多看效应
由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用，包括选举哪一位政客。
合作
拼图学习法
本质是要求学生们一起合作，掌握考试里将会出现的问题。
有证据表明，以团队为导向的学习能缓解这种敌对状态。
条件反射和关联
关联谬误
根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。
做天气预报员会被指责天气不好
制造商们总是急着把自己的产品和当前的文化热潮联系起来
“超我”
3B
beauty美女
beast宠物
baby婴儿
正面效应
把产品跟名人联系在一起，合不合逻辑无关紧要，只要是积极、正面的关联就行。
晕轮效应
跟坏孩子玩，就是和坏孩子一伙的
一旦我们觉得自己对顺从专家的好感超出了该场合下的正常程度，就是患处防御机制的时机了。
把注意力放在效果而非成因上，我们就用不着去辨别、转移针对好感的多种心理影响力了。
权威
权威效应
很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。
米尔格伦实验
让测试者扮演“老师”电击“学生”
让明星代言产品
头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。
头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。
认为演员明星代言的产品有着明星所宣称的功效
问两个问题
第一个问题：这个权威是真正的专家吗？
第二个问题：这个专家说的是真话吗？
凸显效应
策略性虚报
稀缺
稀缺效应
机会越少见，价值似乎就越高
对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
让若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身为值钱的宝贝。
利用稀缺效应，让顾客相信产品只剩很少，一票难求了。
信息偏倚
逆反心理
我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速、准确地判断它的质量。
机会越来越少的话，我们的只有也会随之丧失。
保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。
——“罗密欧与朱丽叶效应”
在研究过程中，随着父母的干涉越来越多，爱的体验也越来越强。而当干涉减少的时候，浪漫的感觉也慢慢冷却。
管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。
参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。
渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是处于本能的身体反应。
——“赢家的诅咒”
对形式加以深入分析。
稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。
两步应对法：
一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成暂停的信号。
问问自己，为什么我们想要哪件东西。
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