首页  思维导图  详情

顾客为什么会购买【重点提纲】

2020-06-16 10:12:17   0  举报





AI智能生成

门店经营的人都该看一看，细节决定成败，为什么商品换个位置摆放销量倍增，为什么不要在商品入口商品很难卖出去......

消费者行为

消费心理学

人类购物学

学习笔记

读书笔记

知识管理

作者其他创作

大纲/内容

第一部分购物学的秘密

零售商和营销商所不知道的

你的顾客中有多少人买了东西？

转换率也就是真正购买了商品的购物者数量与进入商店的购物者总数之比。衡量的是你在自己可控制的环境中做了些什么，它表明整个企业最重要的部分-商店，运行得是好是坏

营销、广告、促销活动以及合理的地理位置能把购物者吸引到商店里来，只有商品、雇员和商店本身的工作才能将他们变为真正的购买者。

第二部分购物机理学：商家应在哪些方面下功夫

缓冲地带的妙用

不要在过渡区放置重要的商品或安排活动

采取措施尽量缩小过渡区

在过渡区提供购物篮、优惠券

顾客需要腾出一只手

购物筐该放在哪儿

购物者可能需要它的任何地方

用什么样的购物筐能让顾客买得更多

书店里，帆布或尼龙手提袋更好

广告牌的效应

放置前问自己：购物者在这儿会干什么？广告牌放在这儿怎么样？他们站这儿眼睛会关注什么？在那边会怎么想？

尽量打断购物者的视线，挡住他们的目光

广告牌在每个购物者面前的平均展示时间不会超过两秒，3-4个字

设计购买线路

依据顾客的行走路线和视线来设计店面

人们总是朝右走，商店里前门右边的地区是黄金地段

人们总是向前看向前走：端口两端展示，V型货架

购物者最容易看见，从比眼睛高一点一直往下大约到膝盖这个范围内的东西

包装设计的重要性

当人们不是从正面而是斜着去看时，人们往往容易看见大而清楚、色彩鲜明的东西

购物者需要椅子

只要你在零售环境里遇到有顾客在找可以将就坐下的地方，这就表明他的需求还没有得到满足

第三部分购物人口统计学：不同群体的购物行为研究

购物：男人VS女人

65%男性购物者在试穿衣服后会购买，而只有25%女性会购买试穿的衣服

86%女人在购物时会看标价牌，而只有72%男性会这么做

男人喜欢自己从文字材料、宣传视频或计算机品目上获取第一手信息

如果要开一家让女人可以轻松购物的点，让它挨着男人感兴趣的商店

女人到底想要什么

男人对整个购物过程不感兴趣，而女人一般更有耐心和好奇心，可以很自在地在一个地方慢慢探索

你懂老年消费者吗？

小字号将老年顾客拒之门外

慎用黄色，增加反差

用在包装、标志和广告上的多种颜色之间一定要有很强的对比，而且要处理好颜色之间微妙的搭配。为此，应当大量使用黑、白和红三色，减少其他色彩的比例。

孩子的钱不好赚

聪明的图书销售商怎样摆放书架

（1）他们把流行电视节目配套读物摆在书架下边，这样小孩可以直接拿到
（2）孩子们的经典读物，如《格林童话》《小王子》或其他看起来显得有些老又有很多文字的书，摆放在高处，成人水平实现高度，因为那是成人认为值得买的书
（3）中间是吸引各种年龄读者的书

建议书店按顾客性别划分图书区：男人倾向于运动、商业...女人愿意翻心理学、健康、烹调、减肥、家庭...孩子们的书放在处于女人区的人们的视线所及之处。

对于不了解孩子阅读水平的顾客，标示此书适合什么年纪（年龄）孩子的阅读水平

为孩子们设计一个活动区域

任何陈列在商场地板上的技术（孩子们能够够得着），就必须按照可以进行格斗的标准来制作

必须允许父母在任何时候都能看到孩子，所以它必须是一个开放区域。它必须安全的、足够大，而且最好可以将不同年龄的孩子隔离开来

第四部分购物动力学：观，闻，触，买

（1）触摸：几乎所有计划外的购买都是在顾客摸、听、闻、尝之后决定的
（2）镜子：镜子可以使顾客放慢脚步，这对于陈列在顾客旁边的商品是件好事
（3）发现：发现某种线索，沿着它找到自己想要的东西，如烤面包的香味
（4）交谈：营造顾客讨论的气氛
（5）熟识：只要店员主动和顾客交谈—甚至只是一句“你好”，都会增加顾客购买的概率
（6）讨价还价：打折

顾客会厌恶
（1）镜子摆放太多
（2）排队
（3）询问愚蠢的问题：如果商店能让顾客更多地了解新产品或复杂的产品，销售额就会增长
（4）身体下倾或弯腰
（5）商店缺货
（6）胁迫性的服务

感官与购物

购物者通常想花时间研究和考虑那些有高度“参与性”的产品

气味是市场营销的一个新的前沿阵地

商品到达购物者手中的速度越快，或者购物者越容易试用它，那么商品就越容易改变主人，从卖者的手中过渡到买者的手中

尽量满足购物者的体验欲

商店成功经营的三大法宝

设计+销售规划+运营

延长购物的好时段，缩短等候的差时段

让店员（或以其他方式）与顾客交流，调查表明，在有人与购物者进行交流之后，购物者的等待时间就过得很快

告诉购物者他们要等的时间是有限和可控的，而不是无限度的

巧扮收款台