美妆UP主，话术带货思路——美妆篇

直播时，眼神接触很重要。有些主播在直播时会出现眼神接触不到位的情况，人出现在镜头前，但视线却左顾右盼，屏幕前的大家会恍惚认为自己在看一个视频，而不是直播。我们会强调线下交流时的眼神接触，是因为这不仅是礼貌的呈现，我们也可以通过眼神来帮助自己的信息和情绪得到更好的传达。

线下专柜的柜哥、柜姐在进行商品推销时，除了花言巧语，他们还一直盯着你看，这就强调了眼神的重要性。直播本身就是隔着屏幕，没有面对面沟通直接真实，如果不看镜头就会将观众推得更远。所以我们要怎么做呢？

首先就是加强自己眼神交流的能力，我们要敢于直面镜头，让别人认为你有自信，所以他们也就会自然愿意去相信你推荐的产品了。另外，主播在试用产品或者是与搭档进行交流时，也不要忘记不时去看看屏幕前的观众，只要把提词器可以架在镜头的附近，这样就能避免低头看词的状况，也不会穿帮了。

除了眼神躲避，主播还不能一直不说话，因为观众是在众多的直播间内进进出出，如果他们走到一间直播间赶巧主播在玩手机，一直不说话，观众就会失去耐心退出直播间，所以主播要不断练习一心二用的能力。

所谓一心二用就是一边演示产品一边说话，一边操作中控台一边说话，或者是一边看粉丝留言一边说话，当主播看粉丝留言的时候，最好可以直接读出问题，沉默的时长不要超过10秒钟。如果觉得实在是很累了，需要缓一缓的时候，可以让自己的搭档帮忙撑一下场面。如果你觉得实在是没有话可说，可以提前的积累几个段子。一旦忘词了，这些段子就可以立马派上用场。

平均一场直播下来一个主播一般要介绍二三十件产品，甚至会更多。

在这样的情况下，一些主播会在直播中直接念产品说明书，设想一下，如果一个主播连产品的的名称和情况都不熟悉，观众是一定不会放心的，他们会认为你并没有真正的研究产品，更别说试用产品了。观众对于主播缺乏了信任，就不会再购买其推荐的产品。

所以在直播前，主播们要对产品认真的做好功课。而且主播为了不断拉近与观众的距离，说话要以大白话为主，千万不要出现播音腔。

有些粉丝喜欢看直播是因为其可以通过直播里的点赞、评论，感受到自己在与主播互动。

一些主播功课做得很到位，台词也背得滚瓜烂熟，但完全就是自说自话，对观众的提问视若无睹，这会给大家带来很不好的观看体验。所以新人主播一定要做到有问必答，及时反馈，用互动来表达真诚，获得观众的好感。

那么主播要如何去回答观众留下的问题？我们可以提供两种解决方法：第一，主播要及时念出观众的问题，给予适当的反馈；第二，主播可以cue自己的观众，被cue到的观众就会强烈感觉到互动感，快速拉近和主播的距离。

不知道大家有没有注意到，在直播时有些主播的手部动作很丰富，还会面带微笑，有的主播看起来就特别佛系，表情显得爱搭不理。

如何在直播时不做一个面瘫？首先要做好直播前的心理建设，主播要不断的去告诫自己，每个人的素质都是高低不同的，所以在直播间无论发生何种情况，一定要控制好自己的情绪，保持平常心态，做好表情管理。主播在直播中要尽量的让自己看起来积极、活泼、落落大方、表情丰富，还可以利用微笑、利用手势、利用微表情来拉近与观众粉丝之间的距离。

试想一下，你恰巧进入一个直播间，里面的主播正在对你翻白眼，你会不会感觉到特别的无语？

当然这里直播中不雅的举止不仅仅包含了翻白眼，其实还包含了衣着暴露、成篇脏字、邋遢、不得体的动作、夸张的妆容等。这些都会让新来直播间的观众望而止步。由于新主播并不像老主播那样有一定的粉丝基础，所以主播的首要任务就是尽可能的向粉丝展现出自己积极饱满的外观形象，来吸引住粉丝。具体做法就是：衣着要整洁，语言要文明，动作要得体，妆容要精致。

这里的规律是指时间上的规律。有的主播在前一天直播时好不容易吸引了一些人观看，但是第2天该主播却没上播，也没有提前告知，好不容易积累的路人缘就都没了。 新人主播在前期直播过程中，要与粉丝培养一种时间上的依赖和默契，主播们应该定好直播时间准时开播，而且还要提前预告。另外，新人主播不要在大主播直播的时间段去抢流量，还要观察一下大主播的常播时段，借此来推断自己直播时间。新人主播通常在早晨6:00~9:00，凌晨12:00~2:00上播较为合适。建议新人主播有了自己的粉丝基础之后，再去选择热门时段进行直播。

这一点谈的是主播的话术规范。有的主播一上播就是好几个小时，为了凑够直播时间，他们喜欢在观众面前聊自己的三观，但是这些话题实际上都很容易戳到观众不好的点，可能会导致直播氛围很尴尬。

主播千万不要讨论关于生老病死、政治宗教、民族地域歧视的问题，也不要提及其他的主播，更不要说别人的坏话，这些都可能引战。主播还不能长篇大论的表达自己的个人看法，也不要轻易的说服观众认同你的价值观。因为大家观看直播的目的是买东西，不是听取人生建议。主播可以在直播间适当的提及自己的个人经历，也可以提自己的个人喜好，聊聊自己使用产品的使用体验，这些都可以作为直播间很好的推销话术。

新人主播在直播过程中发现自己不圈粉、不吸粉，可以从这8点中找找原因，杜绝这8点中提到的坏毛病可以有效的改善主播的直播观感，吸引更多的粉丝观看，提升粉丝的好感度。以上就是本节课的全部内容，感谢大家的阅读。

在了解主播与粉丝互动方法之前，需要先明确，一次完整的直播内容是由主播，售卖的商品以及粉丝这三个要素构成的，主播和粉丝之间的有效互动可以为我们的直播带来很大的影响。

这些影响包括以下几个方面：

第一， 可以增强新粉丝对主播的信任度，提高与新粉丝的粘性；

第二， 提高粉丝在直播间的停留时长，因为新人主播，没有老粉的积累和铁粉，就要提高新粉丝在直播间的转化；

第三， 鼓励粉丝点赞，增强粉丝与主播的互动，减少主播尬播的情况；

第四， 提高粉丝对产品的好感，增加粉丝的产品购买；

第五， 最后一点是可以引导粉丝进到粉丝群里，给主播的粉丝群进行拉新。

总结起来，粉丝和主播的有效互动可以增强粉丝的信任度，提高与粉丝的粘性，提高粉丝在直播厅的停留时长。

 第一：多cue粉丝

直播间的公示屏上会显示出新进粉丝的名字，主播可以cue到这些粉丝的名字，对他们加入直播间表示欢迎。如果一些新粉丝关注了主播，主播也要表示感谢。这样会有效拉近与粉丝的距离，增强亲切感。

 第二： 及时反馈

在直播过程中如果有粉丝对主播进行询问，主播应该积极的回答粉丝的问题，及时对问题给予反应和反馈，不要自说自话让粉丝感到无聊，同时也可以增强信任感。

 第三： 引导留言

当主播讲解一段能够引起大家共鸣的问题时，可以引导粉丝在公屏上留言，例如：假如主播想要了解粉丝对祛痘知识的了解情况，可以在直播中说“想知道祛痘知识的宝宝可以扣1哦”，借此来引导粉丝留言，了解到有多少人在关注这个问题，了解情况之后给大家进行问题的讲解或延展补充。

 第四： 平心静气

我们不能保证主播的人设和性格会符合每个人的喜好，因此就不能避免黑粉的存在。

主播在直播时要有积极的心理建设，当直播过程中遇到不良言论时，主播应该保持平心静气，不能情绪爆发在直播间言辞激烈、口吐脏话，要做到不理睬不理会，或者是转移话题继续推进直播。总之就是一句话，先稳住自己才能稳住别人。

以上的这些直播互动方法适用于粉丝不稳定的新人主播，这些方法可以帮助新人主播积累和固定粉丝群体，营造一个亲民、接地气的主播形象。

 方式一： 抽奖活动

 方式二： 发红包

（一） 图片信息卡或者轮播条

（二） 直播间公告

设置关注卡片这种方法比较强硬，成功率也相对较高。

关注卡片的呈现方式是进入直播间后出现在屏幕中间的、强制要求关注的卡片。通常情况下只要对主播或者是直播间不是特别反感都会点击关注。

关注卡片的设置要注意发布的频率，不然很容易引起一部分人的逆反心态。

实操：如何发布关注卡片？

发布关注卡片的方法也是先去登录中控台，然后选择关注卡片这个按钮，随后输入主播的名称就可以生成了。

点进直播间右划会进入一个全新的透明界面，在这个界面可以看到主播有没有设置主播好礼。主播一般都会选择送红包、优惠券和淘金币。这种方法是通过福利的诱导来引导关注，不仅是增粉的利器，还可以提升粉丝的亲密度。

需求

成分

功效

包装

使用方法

价格

需求是什么？

为什么要讲需求？

那么大家在使用护肤品时常见的需求都有什么呢？

“根据皮肤类型解决需求”示例：

“根据皮肤症状解决需求”示例：

成分是什么？

为什么要讲解产品的成分呢？

如何讲解产品的成分？

护肤产品常见的的主要成分有哪些？

讲解产品主要成分的产地目的原因？

讲解成分的含量的原因？

功效是什么？

为什么要讲解产品的功效？

如何介绍产品的功效？

好看的、别致的包装是对产品的锦上添花，是吸引粉丝购买产品的重要因素。

主播在进行产品包装的讲解时不仅可以介绍外包装的工艺设计，还可以介绍护肤品本身的质地，内外双重讲解能够呈现给粉丝一个完整的产品观感。

介绍产品的包装可以包括材质、工艺、容量和保质期，比如说这个产品能用多久，保质期到哪年哪月哪一天；产品的毫升数是多少。介绍产品的质地可以说明产品是乳状、水状还是膏状等等。 除了这些，还可以介绍产品的气味，例如说明某款产品是不是有酒精味或其他刺鼻的气味等。

粉丝在购买护肤产品时还会考虑产品的使用情况，因此主播在直播时要对产品的使用周期以及产品的使用方法进行讲解。

产品使用周期基于3个要素：使用的频率，使用的时间和单品可供使用的次数。关于这三个要素有一个公式。容量指的是产品的毫升数，使用的频率可以分为日常护理和密集护理（所谓日常护理指的是每日例行皮肤清洁，密集护理指的是对皮肤进行的深层次的清洁或保养）。用容量除以使用的频率就可以得到单品可以使用的次数。

常用的护肤品使用手法是滴产品适量于虎口或取适量于掌心，用指腹在脸上轻柔按摩，利用手掌的温度促进皮肤对护肤品的吸收。

一般的护肤品使用顺序建议清洁肌肤后第一步先使用化妆水或爽肤水，使肌肤保持水润状态，第二步使用精华液以更好地滋养肌肤，随后擦乳霜，最后涂抹防晒产品。

这个部分是促成产品销售的临门一脚，与其说是价格讲解，不如说是促销攻势的展开，我们的课程中会对产品的促销方式做专门的讲解，请大家阅读第三课：《新人主播必了解的9种商品促销方法》。

所谓的特殊卖点指的是厂家促销，明星代言，产品殊荣（例如产品拥有某项独有技术，或者是获得过著名奖项），真实的用户评价（主播可以选一些直播间的铁粉，直播的时候在公屏上打出他们对产品的真实感受）等形式。

以上是对直播讲解护肤产品的六个方位的详细介绍，帮助新人主播了解到在拿到产品后该从哪些角度对护肤品进行全面的展示，同时实现销售的快速转化。

有了六方位讲解法，大家就可以按照步骤去做播前准备了。美妆主播想要进阶带货大神，除了了解6方位讲解法，还需自己不断地锻炼和积累，将这种方法化为己用，直到能够熟练运用。期待大家的快速成长。

需求引导

核心卖点

规格信息

色号说明

使用演示和直播优惠

——“人们为什么看美妆类直播？”

氛围分类

示例：

风格分类

功能分类

——“这款产品到底好在哪里？”

——“这瓶精华多少毫升，什么质地？”

——“这支口红是豆沙红还是姨妈红？”

在讲解完产品的相关信息让粉丝产生好奇后，主播可以在直播时实际试用产品，让大家对产品的使用方式有直观的了解。产品的使用演示一定要遵循基本的化妆顺序和化妆手法，可以体现主播的专业度和熟练度。

正确的化妆顺序是怎样的？ 可以参见下图。值得强调的是，防晒是护肤的最后一步，化妆的第1步。

（一） 粉底液的画法 首先取一角硬币大小的粉底液，点涂在额头、鼻子、脸颊、下巴处，接着使用美妆蛋圆头的部分拍匀粉底液，用尖头的部分处理鼻翼、嘴角这些死角区，最后检查一下整体的均匀情况，同时不要忘记涂抹脖子。

（二） 眼影的使用手法 先蘸取眼影盘浅的颜色涂满整个眼皮，然后用比较深一点的颜色在双眼皮的褶皱处或者是眼尾的部分进行加深，接着用眼影刷进行晕染，最后使用闪亮的颜色涂在眼头和卧蚕的部分。

（三） 眼线的基础使用手法 眼线分为内眼线和外眼线，在画内眼线时要轻轻抬起眼皮，然后慢慢的填补睫毛的空隙，外眼线画在睫毛的外部，就是将眼线眼尾的部分稍稍延长一些。

（四） 眉笔的基础使用手法 在画眉毛时要先确定好自己的眉头、眉峰和眉尾的位置，然后选择跟自己头发颜色相近的眉笔、眉粉画出轮廓，接着用眉笔和或者眉粉将眉毛中间的部分填补均匀，注意眉头要稍稍大一些。

（五） 睫毛膏的基础使用手法 先用睫毛夹将睫毛夹卷翘，然后横握住睫毛膏的毛刷，从睫毛根部开始向前部慢慢的涂刷，最后用睫毛刷去除多余的睫毛膏，防止结块。

（六） 修容的基础使用手法 修容分为提亮区和修饰区，提亮区包括T区、眉骨、鼻梁、眼下的三角、法令纹还有下巴，可以用修容盘里白色的部分做提亮。修饰区包括额头两边的发际线、上眼皮周围、鼻梁的两侧、靠近耳根的位置，以及颧骨还有下颚处，修饰区需要用眼影盘深色的部分做修饰。

（七） 腮红的基础使用手法 腮红的基础画法有4种，第一种是苹果肌画法，比较适合鹅蛋的脸型，具体操作方式是在苹果肌上由外向内打圈；第二种颧骨的画法，这种画法可以拉长脸型，画在颧骨处比较适合圆脸和菱形脸；第三种是平扫画法，要从鬓角往颧骨上刷，这种画法比较适合长脸型和方脸型；最后一种是太阳穴画法，这是最近比较流行的一种很年轻、朝气蓬勃的画法，操作方式是把腮红打到太阳穴的位置，这种画法也比较适合三角形的脸。

（八） 散粉的基础使用手法 散粉的上妆工具有粉扑和散粉刷，使用粉扑时可以蘸取适量的粉，在手背上压几下去掉多余的粉，然后再在脸上拍均匀。 使用散粉刷也是蘸取适量的散粉，轻抖去多余的粉，接着以打圈的形式刷到自己的脸上。

（九） 口红的基础使用手法 主播在直播前一定要用非常滋润的唇膏做打底，然后才能更好的呈现出口红的质地。除此之外，在涂口红之前要先用气垫做唇部的打底，这样可以更好的凸显口红的颜色。 为了让自己技术更好，也可以专门报班去学。要相信，付出就会有收获。

（一）满减活动 满减活动就是当消费金额满一定额度时减免一定的数目，比如说买100减20，满200减80等等，这样的形式叫做满减。满减活动的形式比较简单直接，属于豪放型的销售手段，采用这样的方式会让人感觉到主播性格很豪爽。如果厂家或者是主播想提升顾客平均购买商品的金额，可以采用满减的活动形式来达成这个目的。 满减活动适合所有类型的主播，因为这种活动形式比较简单，所有类型的主播都可以用满减活动作为直播间的促销。

（二）分级满减 分级满减就是满减活动的升级，顾客在直播间消费的金额总数越高，获得的折扣的力度就越大，比如说满50减5元，买100元就减15元。分级满减活动需要消费者和主播在使用这种方式之前，提前的去思考和衡量，建议主播提前搭配好满减的套餐，方便消费者一键下单，减少消费者的思考时间。 分级满减比较适合诱导型的主播，需要主播经验丰富，粉丝也具备一定的粘性，能够一步步引导粉丝们去多购买不同的产品。

（一）买1送1 买一送一就是买一件产品，再送一件相同的产品，实际上是花一份的钱买到两份同样的产品，对消费者来说是很实惠的，吸引力会更大。买1送1的促销方式比较适合主播塑造自己豪爽的人设，让粉丝觉得主播十分大气。

（二）买一送其他产品 买一送其他产品指的是买一件产品附赠一件其他单品，或者是库存小样，买产品包邮或是包含运费险也属于买一送其他产品这种活动形式的范畴。它的特点就是对商家来说损失比较低，并且可以通过试用小样促进消费者第2次购买。这种促销方式比较适合种草型主播，主播可以在直播间安利产品的用赠送小样的方式吸引和诱导粉丝进行购买。

（三）第二件优惠 第二件优惠是一个统称，优惠的活动形式可以是第2件产品优惠，第2件半价或者第某件特价，这种活动形式抓住消费者图便宜的心理，可以促进商品的购买，提升粉丝转化率。第二件优惠的促销方式比较适合提升单品的销量，如果商家想要清理剩余的单品库存，可以采用这种方式。

（一）单品直降 单品直降指的是商品价格直减，这种促销方式形式比较简单，适合所有类型的主播。单品直降可以直接吸引更多的新用户来关注和购买，是因为直降后的价格比实体店、专卖店或者是旗舰店的价格都要低。

（二）新人专享优惠券 主播可以设置新粉丝关注主播之后领取新人优惠券，新人优惠劵可以用于购买直播间当中的商品，这种活动形式可以使粉丝感到主播亲切友好。新人专享优惠券比较适合想要设立友好型人设的新人主播，因为新人主播粉丝基数较小，稳定性也不高，利用这种方式不仅可以带货，还可以为自己积累更多的粉丝。

（三）直播间专享价 专享价，是限时限量进行的优惠活动、秒杀活动，这类促销方式的特点是产品库存量少，需要粉丝去抢购。如果库存设置过多商家就会亏本，所以库存的设置一定要适当。 这种促销方式适用于奔放型的主播，主播在安利推销产品的时候如果产品原价和直播间专享价差距很大，会让人感觉到主播很豪爽。专享价会让粉丝产生不买就亏了的心理，这种秒杀或者说是直播间专享的促销方式比较适合厂家想要提升下单顾客的数量，刺激更多的新顾客购买的情况，所以要限制每位顾客购买的次数和数量。 以上这8点是新人主播在开播时，可以在直播间当中应用到的适用于3种不同目的的商品促销打折的方法。

还有最后一种，是厂家优惠 厂家对商品进行降价销售可能是为了给厂家拉口碑，前期冲销量或者是扩大销量，新人主播也可以根据厂家自身设定的一些优惠活动来安排自己直播间的售卖活动。 这九种商品促销方式并不是直播中可采用的全部促销方式，我们将较为常见的向大家做了简单的介绍，这些商品促销方式没有好坏之分，只是适用的情境和适合的主播类型会不同，如果能够把这9种方法，合理的应用在直播当中，可以积累到更多的粉丝，售卖更多的产品！

1、功能性主题。直播间可以对售卖的商品给予专场定位，例如旅游专场、户外专场等，这样可以直接圈住一部分有目的性和喜好的粉丝，吸引他们的关注。同理也可以直击粉丝的痛点，例如针对痘痘肌问题的专场直播，可以直接吸引有痘痘肌肌肤问题的粉丝的关注。

2、可比性主题。最直观的例子就是“全网最低价”，用全网最低价格展现出价格优势，强势吸引粉丝的关注。

3、促销类型的主题。例如“双十一返场价”、“双十二返场价”等，无论是否在双十一或双十二曾过瘾购物的人都可能会被这样的字眼吸引，所以主播在安排直播主题时可以多设置、强调折扣活动。

1、“主题线”指的是制定直播主题并围绕主题讲到底，在忘词或者下意识读台本这两种情况出现的时候，明确的主题能帮主播捋通思路，不至于讲偏和失去重点。

2、主播在忘词的情况下也可以以发红包、打招呼或者抽奖等形式和粉丝互动，为自己争取回想台本内容的时间。

3、为了避免直播冷场、尴尬，主播也可以分享一些自身经历，让直播生活化一些，聊天的内容尽量锁定在与产品相关的话题上，这样可以拉近与粉丝的距离，增强亲切感。

4、直播也可以事先准备一些段子，以备尴尬或冷场时使用。

5、最后一种方式是道具辅助，如果实在没有话可说，主播可以直接把产品摆出来去转移粉丝的注意。

方法一：主播可以以“hello 宝宝们，欢迎大家收看我的直播和回放”作为开场白，因为我们每一期的直播内容最后都会以往期回放的形式出现，这样打招呼的话会让收看回放的粉丝有一种亲切感。

方法二：开播时主播在介绍完自己之后，可以赞美观众，例如：“现在来看直播的宝宝们一定都是非常漂亮的宝宝们”之类，这样的话语除了可以活跃气氛还会让进直播间的粉丝们觉得主播性格十分亲和。

方法三：以热门事件或热门话题开头，可以快速吸引刚进直播间的粉丝的眼球，如果辅以闲话家常、唠嗑的方式，也可以增强主播的亲和力，让粉丝觉得很有亲切感，更愿意留在直播间继续观看直播。

方法四：发布一些悬念去吊人胃口，例如“今天我们的直播会有神秘嘉宾参与”，或者“今天我们的直播间会有一个神秘产品，这个产品的价格是我直播有史以来最低”等。好奇心会趋势观众留在直播间一直观看下去。

方法五：直接介绍产品来作为开场，好产品是直播的最终法宝，直接在开播时介绍有名气的产品是镇场的必杀技。

方法六：最后一种方式是才艺表演，在直播开始时唱一首歌或者表演一段手指舞，甚至是讲一个笑话，都会起到很好的开播热场作用。

就像电视剧的预告一样，直播预告的目的是为了使粉丝对直播内容和节奏的安排有清晰的了解，直播中可以做的预告有两种：产品预告和福利预告。

发布产品预告是为了让前来的访客们提前了解到主播今天要直播的节奏和内容，以及提前告知粉丝们当天直播间的商品都有哪些。这是吸引访客进行留存，并且增加关注的一个有效的方法。

发布福利预告需要注意发红包的频次和时间，抽奖活动的频次和时间，还可以强调只有关注或亲密度达到一定程度才可以参与抽奖活动，这样可以有效促进访客的粉丝转化。

直播中第一件产品的售卖起到的作用非常大，第一件产品的售卖如果开了好头，粉丝对接下来的商品就会充满期待，所以直播中第一件商品一定要选择得当。

可选的产品可具备以下特征：适用人群广、折扣福利大、卖点吸引人或者是购买决策短的大牌。假如直播中第一件产品就是大牌，那么观众一定会对直播中接下来的产品充满期待；如果直播中售卖的第一件产品的折扣非常大，比如它原价是200元，在直播间的价格是60元，再叠加一张15元的通用优惠券，那么最终只凭45元就可以买到原价200元的产品，粉丝会觉得主播十分大方，出于投机心理也会对后面的产品产生期待；生活中的必备品、适用对象比较广的产品，例如洗碗刷、垃圾袋等也可以作为第一件售卖的产品。

结束全部的产品售卖后，主播最好进行次日直播的预告，一些主播讲完最后一个商品后会直接说“不好意思，宝宝们，我今天要下播了”，然后直接关掉直播，这种行为实际上是对粉丝的不尊重。

所以主播在结束语前一定要提前告知粉丝次日的直播安排，给大家一个心理准备，这样大家就会对主播次日的直播活动有明确的了解。