在线教育流量增长操盘知识店全图
2020-07-03 12:10:06 9 举报
在线教育流量增长操盘知识店全图
作者其他创作
大纲/内容
介绍人数
计算公式
第二阶梯
地摊时候可以告知周边人群，今天有活动非常优惠，如果有需要的可以进群了解
决定续班高低的七大因素
代金券礼物
转发报名
报名量 代表活动多少人报名
亲子活动类
这活动太优惠了吧？仔细看一下！
1.害怕，担心决策错误2.犹豫，不敢决策
执行力就是“将任务转化为结果的一种能力”
提供孩子学习情况反馈，沟通，建议
小区附近
私域化完成
学情报告
预热诱导期
社群体验
引流课特点：时间短、见效快
KOL引爆
流量引擎
流量来源
动力因子
推广速度
带客速度
转化速度
一级动力
带
转介绍带流量
慢
快
二级动力
换
异业合作换流量
中
三级动力
买
各大渠道买流量
四级动力
招
线上社群招流量
主动送老师礼物的客户
1
引流型课程并非正式课，主要为招生引流设计的课程
降低课时费，提高续费率
分析每天的推广策略是否有效
朋友圈会不会觉得我想赚他的钱
优惠力度
不满意
满意
排名引导模块
【广告常见限制】
4.建立学习评价报告
预热秒杀第一天
准备水军
效果转折点
1.引流课程节数尽量安排在4-8节课2.控制成本的情况下，6节转化率最高3.不控制成本的情况下，8节课意愿度最高4.引流课程节数越多，学员提升效果越来越不显著家长越来越难转化
0 早
名人背书
环境安全
机构
机构荣誉，师资介绍作品成果展示
课后
学员
初始流量
低于基础值，触及惩罚线
电话销售线下面销
方法二：推广活动链接
通过好友关系链导入微信群
【预热诱导期】
利益型家长
影响人数先少后多
家长转介绍的层级激励设置
属于有需求，意向度中等的客户
学员互相介绍
随着人数增加，服务水平则下降
浏览量（PV）：代表活动被看过多少次
第三阶梯
引流产品文案逻辑
投放双方海报位展示位
校区走廊摆放海报
设计诱饵
品牌传播
制造紧张氛围，重点通知未参与客户回访参与者通知老生，推荐继续，多推多得
超高续班率
符合：三方互动原则
客户
针对公益班型重点是免费服务所以无苛刻条件
影响人数先多后少
【活动收尾期】
课程产品经理
确认设备
定向福利驱动
续费学员
活动氛围
转化量
裂变率：指客户报名并分享的概率转化率：指客户报名缴费的概率接受度：指客户愿意参与的程度传授方式指：以图片or文字的形式宣传或地推
个性课程类
二、提供有效的方法，提供执行力的基础
重点抓报名，抓到店
会员短信话术引流
教学课
微信添加量
平台
提前两小时通知他
任务完成一半的客户
爆款标题的九大技巧
明确活动核心指标
录播课
内力切入点
任务二：裂变
重点家长引导三原则
公域池采集
推广海报设计要点
续费优惠价
催单埋点机制
续费时间点
意向度
为什么直接用正式班做活动效果不好 ？
属于有需求，意向度高的客户
效果黄金点
重要指标刺激指标一般指标
三个阶段的学员转化漏模型
VS
引流课学员
最低
课程运营
这课挺便宜的
操盘必备
【异业合作换流量】
快速报名
校区布置
付费学员
一般家长
定向引导
开场白
定向奖励就是为了引导用户按照你希望的方向进行
需求转化
学习时间
春续暑暑续秋秋续寒寒续春
续班奖金制度
测评活动类
用户激活课程批发
1V1
外力切入点
学生群小区群
基础流量
锚定初始启动人群
增强方法
这个人的文案说可以赚钱，我想点开看一下
外部流量
优质家长
重点抓分享，抓推荐
强化标题，活动集中时间爆发
还可以卖课赚钱，刚好邻居还想问我去哪里上课
明确活动目的
付费正式班
上课礼+续费跟进影响因素
红包炸群疯狂转发群发助手批量转化
意愿度
邀约到店量
老带新
以破冰，熟悉机构，熟悉环境，学员介绍，课程框架，初步教学
群资源交换
微信传播链路中初始转发渠道质量差，初始触达量及层级少，明显没有扩散优质家长占比低
管理奖平级奖
传播爆发力
摆满活动礼物
市场渠道
活动倒计时第一天
制造竞争排行榜
资源交换 互相导流
关于持续班机构必须做的四个方面
＋
跟风式效应
2
学习内容
课程设计
裂变
引流付费与免费的区别图
体验课程
两大常见问题（内力问题）
基础引流量
邀约到店数量
记录，表扬，认可提供学习知识与环境
互联网式地推优势
记忆
【团队兴奋剂：薪酬激励】
赚不到钱反而感觉有点傻
报名量
任务一：报名
1.报名转化率高2.信任度高3.可以依靠群方式裂变
基础流量增长三大关键
引流
四、培养卓越的领导风格，维持执行力的效应
【门店如何设计一场引流活动】
确认上课
【活动爆发期】
被动加群法
低成本高价值的诱饵
梳理活动流程
符合：破壳原则
四季续班模式
1.修改方案成本太大的话，不适合大改2.可以从修改标题/内容/转化等提升
拉新增长机制
曝光量
结合绩效考核制度
购买
销售赠送
高于基础值，触及奖励线
续班率达到多少，每个人给你多少的续班奖金
短期班续长期班低价课转高价课
内力问题
用最短的时间，最快的方式，集中最多的人
计算节点
投放渠道
A好友流量
B精准流量
C意向客户
D真实客户
E铁粉客户
F社交关系
G核心人脉
A1附近新好友
B1精准客户
C1在犹豫
D1看了就买
E1经常转介绍
F1同事
G1优质人脉
A2有互动来往
B2有意向
C2疑虑没打消
D2问过就买
E2关系很好
F2家人
G2贵人朋友
A3略有好感
B3有聊过
C3不表态不说话
D3经常买
E3有直接合作
F3朋友
G3合作伙伴
直播课
标题
续班的考核方式
续班率公式：续班率=续班人数/原有班级人数
三个步骤分析招生
定位
奖励驱动
老带新的双向奖励
明确活动主题
自有流量
KOL运营
了解活动
提前布置缴费伏笔
学员反馈+教学老师服务跟进
联系方式
活动裂变六大模块
五量考核模型
惩罚线
分销
1.决策成本低，先参与再买单先体验再付费2.降低客户决策失败的可能
核心
担心老师式兼职老师教学不太好
投放精准量
转介绍
推广传播
动作
用户痛点
云米
社群资料引流
新生到店领取礼品
【提升团队执行力】
云集
3.把续班率纳入项目管理
赚钱，起码把学费赚回来都在赚钱我不赚就晚了
转化
海报包装
流量转化产品批发
新会员全款优惠
信任上升
微信个人号矩阵标签管理一览表
关注
教学服务互动学习记录
分享奖励
链接咨询服务
1.我是谁，我是做什么的？
微信群报单
真实付费量
热点借势
创意软文引流
续班率
【五种方法效果对比表格】
电商红包引流
急速扩散资源拓展术
付款客户
口碑推荐
微信添加精准客户人数
减少阻力
活动设置
校区内摆放海报
每日汇总
会员体系
营造活动氛围
引流课三大守则
5.顾客为什么要买单？
闭环路径激励方案
36个小时内约课
电商短信话术引流
团队打造
低
合作对象——不存在重大竞争，目标客户相同的机构
朋友圈群发助手私发
商家角度：活动到底在卖什么，多少钱？消费者角度：买的是什么？
大家都在参加 我也试试
教学与服务
重点驱动
放弃学习
亲朋好友
老客户
机构工作人员
意向客户
合作伙伴
传播生命力
互助型家长
活跃型家长
意愿度高，价格越高，决策成本越高，参与人群越少
正好想让孩子学习
扩需
饥饿营销
机构环境：要符合定位教务服务：前台热情，老师耐心续费设计：优惠把控，专员跟进
平台流量
字太多，不想看
最后两节课到店
引流课阶段 正式课阶段 长期学习阶段
文案包装
分享付费
1V6
课前
团队PK
分享
共鸣式主题单刀直入式
决策成本太高很难立马决策
设定阶梯式续费名额有福利，增加福利随机性
活动自身的方案创意/标题/内容/诱导
利益
第二条分界线：做好服务，提高转化
直播带货引流
提问授权
课后：——指定动作，尽自己说，用户少说，引导用户
成果课
续班人数在多少范围内给你多少续班奖金
新生活动群的组成
根据自身习惯及业务需求设计标签体系
指出痛点
首节课到店
触达人群画像与目标人群特征想去甚远
新生到店循环图
缴费和登记区领取礼物核销区家长咨询室礼品摆放区
复购
挖掘客户痛点
新课策划
八卦或秘密
用户运营
学校附近
介绍机构赠礼合影
激发好奇心
寒假的续班奖金则应该在4月份计算，也就是春季班开课五周以后再去算寒假续春季的奖金
投放渠道量
分享率 等于分享次数除于活动浏览量
活动运营
奖励
活动运营/流量运营
价格有点贵
一、树立明确的目标，确定执行力的方向
“异业合作”顾名思义就是将处于不同行业、不同领域的企业通过同一商业项目、同样的目标受众群体联系在一起，以资源互换、整合、捆绑等为主要营销模式，取长补短，利用各种优势进行战略合作
最高
排课
批量成交
后续转化
通知老生的表达
今日榜
总榜
校区一
校区二
有强烈需求和意向的客户
优惠促活
课程服务
无奖励 基础奖励 提成奖励 高奖励
效果呈现+团报优惠跟进
过程监督
两大常见问题以及解决办法
图文宣传渐进式
家长见证二次传播
机构客户
仅报名客户
品牌势力
制造稀缺感
三个步骤分析招生效果
标签管理价值服务
排行榜表示已经有多少赚到钱了，制造跟风效应
这活动不参加可惜了啊！
互联网双向地推
知识图谱
形成机构流量池
确定数据指标
【6种高效被动引流技巧】
续费制度设计
成果展示表彰与奖励大会团报优惠设计
教育增长
个人客户
名额不要一下子放出去
方法一：推广活动群二维码
活动5大核心数据（3量2率）
班型转化关系
目标明确
课中
转化率随之下降
拉新
外力问题
【关键访客信息】
当日到店的数量
社群搭建活动铺垫
渴望
实际到店量
正式课缴费模块
设置诱饵
互动点击
1.停止不合适的推广渠道，选择其他渠道2.发现有效的渠道，寻找相似者，加大投放量
当地百事通自媒体
三、实施严格的过程监督，强化执行力的保障
机构与家长收费与付费的关系机构和学员学习与教学的关系
分销课逻辑图
增SKU
这好像要钱
设计裂变海报
大班制无限制
20%优质家长带来80%的机构转介绍
大众型家长
知识付费
团队催化剂制造竞争
活动倒计时第二天
家长驱动力
通知老生
电话呼出量
原价
成交复购
付费
3.我谈的事情对客户有什么好处？
续费券课时
参与度高，决策成本低，可能带来一部分蹭课人群
进行分享
转介绍家长五层分类
传播效果评价两个维度
数据复盘
标题和内容都还不错，但是转化率低
推广上的营销渠道，例如优质家长的朋友线下广告等等
需求挖掘
续班率=寒假班学员续班到春季的人数/寒假班总人数
线上训练营
【四级流量引擎】
只是点一下，且晚上本来也没事，阻力极小
总榜为了奖励最终的排名比较好的工作人员今日排行是为了促进当下大家争抢第一竞争因素式团队最大的催化剂，竞争压力下，团队更容易形成互动，监督，推进的协同作用
1.续班率直接和对应主管老师的收入挂钩
属于意向度偏低的客户，可能暂时没有需求
初始投放渠道
老会员续费优惠
线下校区布置
4.拿什么来证明我谈的式真实的、正确的？
电销体验课
兴趣
技术
领导风格
领礼现场全面宣传
主动建群法
快速缴费
活动运营/流程运营
继续学习
提升扫码的诱饵埋点
种子人群激活
组建校区之间的竞争
分阶梯奖励单位转介绍奖励随着阶梯上升递增
【裂变型漏斗模型】
制造焦虑感
前台布置
标题好吸引人，好想点，想了解一下
动力
善用数字
3
提升团队执行力
续班人数
晚
6.顾客为什么要现在买单？
裂变报名
点开海报
措施
老带新重点驱动三类家长
家长须知
教育和意识
【提升团队战斗力】
信任链接
第一阶梯
商家角度：怎么报名？消费者角度：怎么买？
转化一般
熟人背书
基础值
预期管理
记录考核
介绍机构六大流程
学科一
学科二
为什么使用引流班做活动是趋势
招生
答：通过真实有效的数据分析改善招生效果提高招生能力
守则一：服务热情，最佳教学守则二：课前保证，效果承诺守则三：课程完结，效果兑现
第二条分界线：教学+服务满意，增加续费
营造专注环境
拼团方式
砍价方式
集赞方式
分销方式
传统方式
裂变率
高
转化率
接受度
为什么要做活动？
续费，拉新，还是口碑宣传？
本次活动的重点对象是谁？
贪便宜，高端消费人群，中低端消费人群？
活动主题是什么？
周年庆，新店开业，风筝节？
有哪些资源可以利用起来做活动？
其他机构宣传位？地推？
自身产品有什么优势？
课时多，价格低，好评100%？
多做推荐多做介绍多做分享
联系已报名的家长并添加微信四种情况
以6节课为例
为什么营销活动后要进行数据复盘？
续费时间点越早，价格越低学费时间点越晚，优惠力度越小
报名活动邀请进群大家一起砍价更快
效果外化
活动倒计时第三天
预约试听
素材搜集
学校课外
讲座类
浓缩速成
自传播水平标题/内容效果较差
课程策划
解决方案
营销、教学、服务
【推广调整期】
2.经常性回访
我发给朋友试试 看看几个会买
分享量 代表活动被分享的次数
知识掌握程度
自传播水平
根据续班率与一定的续班提成，达到续班优秀值额外给予续班奖金优先服务好存量（现有）学员，紧抓续班率，才是当下生存之道
转化率 等于活动报名量除于活动浏览量
为什么引流班活动是趋势？
快速攻单缴费
完成任务但是未付款的客户
找到潜在客户
活动测试
渠道投放
快速分享
1.家长的重视度2.优质高效的课堂教学效果3.相对优秀的学生考试成绩4.顺畅的家校沟通5.针对家长的布道工作6.续班契机的把握7.相对舒适的教学环境
群聊特点：裂变快、跟风快
商家角度：现在报名有什么好处？消费者角度：为什么要买？
设定少量名额提前续费有福利，区别后续费人群
有效的执行力
三方互动提高转化
家长
打造诱饵
裂变机制
物料点击
关键
正式课缴费
大家都在发这个活动，感觉不看就亏了
奖励线
=
提升团队战斗力力
高转化
个人诊断
课程体系
决策权确认
参与报名
0 6 8 10
主动转介绍的客户
写的好乱不想看了
代理
面子
近期到店咨询的新生家长
效果介绍
【传统漏斗模型】
感兴趣——报名活动
孩子需求课程内容
产品信息产品卖点适合人群
XX机构
免费领取课程
课程产品经理/技术
效果转化函数
微信群报单与每日汇总
免费
教室布置
与续班率挂钩的续班金激励制度
来源(转介绍奖励）熟人背书
内容
活动前一定要想清楚的问题
学员信息录入
*个性课程活动形式
当日缴费数量包含预付定金数量
裂变核心玩法
活动跟进
决策成本在于家长未来需要付出大量的时间和高昂的金钱成本
专业解析
阻力
第一条分界线：扩大宣传，增加流量
针对老生
选择正规平台 排版设计有序清晰
方案设计
理念植入
2.我要跟客户谈什么？
覆盖范围小
适用范围
缺点
非定向广告
适用于做品牌性的广告
教育机构投放非定向广告相加比较低
定向广告
用户消费决策低频且时间集中度高于寒暑假
长期定向广告投放性价比低适合短期冲量，但是小品牌对用户刺激小
精准广告
直接满足用户的主动需求见效快
在线教育公司拉高线上广告的价格线下服务无法直接体验，会导致精准广告效果打折
体验式广告
适用于有现场咨询服务
这家机构挺不错去体验一下
主动续费的客户
家长更关注学员是否有成长，相处的合不合群
塑造产品价值
两大常见问题（外力问题）
低转化
构建文化
推动启动人群
家长需要老师对学员的关注
建立信任
秒杀优惠暴涨式
到店转化期
前台的功能区分配
破冰课
通知老生的形式
基础续班率
活动收尾期
集中精力
公开课类
效果转化
邀约到店
快速推荐
通知渠道
1.总体了解此次招生营销活动效果2.分项解读，找出此次活动营销的不足之处3.根据上一项找到不足之处，分析导致其不足的原因及解决方法
机构方圆3-5公里
针对新生
活动数据记录
中间阶段到店
用户本位
取机构各个指标的历史平均值，作为基础值
渠道裂变
炫耀型家长
互利共赢 成人达己
话术重点把握
要求客户转介绍
是否接触过姓名、年龄、年纪、性别
机构老带新
逐步多次放出活动名额
第一天
第二天
第三天
第四天
分享量
浏览量
付费量
商场附近
课程节数
效果转化量
攻单话术设计
浏览量续费
团队兴奋剂薪酬激励
呼出电话超过30秒以上的电话数量
到店咨询
领礼物
四大要素
夸奖父母
引流班
奖励惩罚双线模型
报名活动
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