钱大妈剖析
2020-07-13 15:12:44 3 举报AI智能生成
钱大妈，一个经验丰富的投资者和财经专家，以其深入浅出的分析和独特的见解而受到广泛赞誉。她对市场趋势的敏锐洞察力和对投资策略的精准把握使她成为了众多投资者的启蒙导师。在钱大妈看来，成功的投资不仅仅是关于金钱的积累，更是对风险的管理和对市场的深刻理解。她坚信，只有通过不断地学习和实践，才能在投资的道路上越走越远。因此，她总是鼓励投资者要保持谦逊和敬畏之心，永远不要被短期的成功冲昏头脑。在钱大妈的指导下，无数投资者找到了属于自己的投资之道，实现了财富的增值。
作者其他创作
大纲/内容
公司概要
公司名称
广州市钱大妈农产品有限公司
经营理念
不卖隔夜肉
企业使命
让每一餐都新鲜
企业价值观
做市场经济的活雷锋
企业精神
挺起胸膛卖肉菜
目标愿景
全球卖菜
VC情况
2019年末宣布完成了近10亿元D轮融资
竞争对手
已经挂了的
鲜生友、易果生鲜下属安鲜达、迷你生鲜、本来便利网、壹桌网、果实帮、鲜来多，以及被胡润研究院发掘的潜力独角兽呆萝卜
还存在的对手
盒马鲜生、兴盛优选、每日优鲜、永辉生活、多点Dmall
01 品类切入点：从卖猪肉开始
钱大妈原本是东莞长安农贸市场一家普通的猪肉专卖店。直到2013年，它才在深圳开了第一家标准店，导入蔬菜、水果、肉、水产等接近500个SKU。
从猪肉延伸到果蔬水产，看似朴实无华，其实暗藏着一个巨大的机会。
据民生证券统计，1985年以来，国内消费者的物质生活水平稳步提升，对于肉蛋奶的需求量也逐步上涨，其中肉类的占比多于其他两项占比之和。
“肉、蛋、奶”这3个品类中，鲜奶早就形成了生鲜电商的模式。
从供应链把控而言，猪肉比鲜奶更适合做生鲜电商。
第一，市场需求量大。三大品类中2015年全国肉类生产量占比55.7%。
第二，消费频次高。肉类消费每天每餐都在发生，需求弹性远低于葱姜蒜，和大米差不多。
第三，毛利率高。麦当劳销售鸡肉，无论是禽流感还是其他黑天鹅事件，这个快餐品牌都能够稳定原材料价格，从而做到全国连锁门店价格波动极小。它是通过“现货”与“期货”对冲风险、套期保值来稳定物价，甚至于赚得差价。
02 渠道切入点：最先走进社区
钱大妈2013年在深圳开的首家门店，位于香港口岸的住宅区。
钱大妈创始人冯卫华的想法是，大型商超和菜市场距离用户都很远，没有一个干净卫生、优质平价的购买渠道就在家门口。
这符合心理管理学家陈禹安提出的“能耗理论”。用户想买一块肉，太贵则是价格能耗，太远则是空间能耗。
未来的商业竞争，必将从价格战转向能耗战。
03 品控切入点：供应链减损
在品类和渠道抢占了先天红利后，钱大妈需要解决的，是整个生鲜行业最大的难题——损耗。
赢商网在“2018生鲜零售市场现状调查”中就曾得出结论，这个行业各环节跑下来，普遍损耗率高达30%。
第一，冷源式冷链，即公司在枢纽城市建设大型冷库。
第二，冷媒式冷链，即公司利用冰袋、冰板、泡沫箱等保冷措施配送的过程。
第三，时间冷链，即从下单到送到用户手上保证不坏掉的时限。
钱大妈的损耗问题
1. 前端防杂
硅谷中餐馆很多，菜量大、价格便宜，还难吃，最终的结果是过段时间换一个老板。究其原因，是菜单品种太多，120多种小炒可供选择，任选3样，价格18美元。
由于SKU复杂度过多，商家需要采购少批量、不同的原料以备用户选购。这样一来，相应品类采购规模小，议价能力低；SKU过多，库存压力和损耗率大。
生鲜行业同理，过多的SKU是损耗和成本的驱动器。而目前，钱大妈只有500多个SKU，门店一般摆放200-300多个商品。
2. 后端减重
企业获取资源有两种方法，第一种是交给供应商做，另一种是自己做。
刘宝红说，当企业没有能力选择和管理供应商时，就不得不走上竖向集成模式，导致重资产运营，投资回报率低下。
这些案例在生鲜行业不是没有。2015年末，自建蔬菜基地的锦绣生鲜上线，但2016年之后就消息全无。
钱大妈旗下门店每天15:00之前，向总部提交第二天的订单，待订单汇总之后统一向供应商下单，并在凌晨送往钱大妈自己的配送中心。
此后，钱大妈内部进行分拣、打包、配送，5:30之前送达各个门店。
这个环节，钱大妈能够直接管控供货商的损耗。如果拣货过程中发现损耗率大于4%，这个供货商将面临惩处。
筛除4%损耗后，那些5:30之前上架的商品如果再有损耗，门店可以直接退货给钱大妈总部，保证门店进货0损耗。
3. 中间治乱
前端和后端都减损之后，最终考验的就是门店自身的计划预测了。每天15:00下单时，如何保证单量不会太多造成库存，又不会太少造成缺货？
首先是摸透消费特征。钱大妈能在2个月内了解所在社区的消费特性，预估每个门店的日消费量。
千店千面，每个门店都有不同的消费特点。钱大妈需要每个店长统计预测，然后上报到总部。
其次，保证不卖隔夜肉，库存当日促销。就算是钱大妈还剩余库存，其每天19:00开始就会上演一波大促销。19:00打9折，19:30打8折，一直营业到23:30后，门店所有商品就会免费送出。
数据显示，钱大妈目前损耗率5%-10%。生鲜行业减损做得最好的，是永辉超市，损耗率4%，盒马鲜生10%，传统商超20%-30%。
04 模式切入点：加盟连锁
钱大妈如果在拣货过程中发现损耗率大于4%，这个供货商将面临惩处。
蓝鲸财经报道，当下钱大妈实体营业门店1600多家，其中90%的门店为加盟店。
加盟钱大妈需要缴纳3万元加盟费、4万元保证金，门店面积最小不能少于40平，按照每平米约5000元的标准预付装修费用，装修包含了收银系统、冰柜、菜架、空调等设施。
整体加盟下来，费用超过30万。而如果门店产生收入，钱大妈还要另收营业额1%-1.5%的管理费。
05 线上切入点：自营到家服务
至于加盟商线上流量的争夺，实质是钱大妈在为每个门店再分配私域流量。
送达速度上，京东到家30分钟送达；美团外卖35分钟送达；钱大妈自有平台1小时送达。
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