《影响力》读书笔记
2020-07-20 13:19:51 109 举报AI智能生成
可以让你知道别人是怎么控制你的，如果你想控制别人还差的很远
作者其他创作
大纲/内容
分支主题
第一章 影响力的武器
动物行为学中已经确认，动物的一些反应是在特定条件下必然出现的，即条件反射
人类和动物其实一样，一样会接受一些特定的条件不经推敲直接给出处理方案（也是条件反射）
人类和动物其实一样，一样会接受一些特定的条件不经推敲直接给出处理方案（也是条件反射）
这些动物的自动化固定行为模式在大部分时间都运行良好
人类的情况也差不多，虽然有可能会被别有用心的人愚弄，但在大多数情况下运行的是非常良好的
和大多数动物不一样的是：人类的自动顺序处理（条件反射）通常是通过经验习得的心里原则和范式
可以参考《舆论》中关于刻板印象的部分
如果要认证思考一个问题，需要很多知识的准备和细致的推敲。人的知识和精力都是有限的，不可能在每件事情上都进行缜密的思考。
通过固定模式在大多数情况下都能有效解决这一问题。 《舆论》中更关注的是个人层面，本书中总结的几个影响力方法则是在更广阔的社会层面
“文明的进步，就是人们在不加思索中可以做的事情越来越多”P9
佐证：《贫穷的本质》中描述了发达的社会不需要让人们选择是否需要上学、是否需要打疫苗、是否现在要存养老金等等。 而贫穷的人们时时刻刻都需要进行选择
影响力武器的三个要素是
1 这类“武器”有能力激活一种近乎机械化的过程（当条件出现时间，必然进行固定的反应）
2 只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利
3 使用者借助这种影响力武器的威力，只要使用就能让另一个人乖乖就范
案例
为什么无人问津的东西，价格翻倍后反而被一抢而空？
非专业人士会使用简单的公式：好=贵
销售房产时为什么一般先会带顾客去看没人会要的破房子？
对比原理
为什么汽车经销商在顾客买车后才会建议顾客购买配件？
对比原理
第二章 互惠
互惠原理 -- 我们身边最有效的影响力武器之一
有可能正是因为有了互惠体系，人类才成为人类
先民可能正式由于在困难的时候得到了帮助，才保障了种族的整体延续
互惠及其伴随而来的亏欠感，在整个人类文化中非常普遍
人类社会从互惠原理中得到了重大的竞争优势，由此，他们必须保证社会成员全部被同化，遵守并信任这一原理
由此头一个表示善意的人，不需要考虑自己的损失。
人们就不会吝惜自己的善意
在需要的时候也会得到帮助
违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会欢迎的
甚至施恩而不让对方有机会回报，也不受人喜欢
互惠原理不仅威力强大，给社会带来的好处也很多，所以我们不愿意违背它。
一个人靠硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感
而我们应对的手段也只能是躲避，而不是顶住馈赠礼物的压力
甚至是这个礼物让人讨厌到一有机会就扔掉的地步，原理依然有用，仍然可以被利用
互惠让步
比如在谈判时，互惠原理会迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应
由于接受了让步的人有回报的义务，人们就会乐于率先让步，从而启动一个有益的交换过程
“拒绝 -- 后撤”成为了一个可行的技巧
先提一个大的要求，被拒绝后再提一个小需求
您买XX吗？ 那你能提供你朋友的联系方式吗？ 他可能需要这个商品
但先前的要求也不能过分到不合情理的地步，否则会适得其反
不仅刺激人们答应请求，还鼓励他们实践承诺（下一章讨论承诺）
激发责任感：是自己让对方改变主意的，自己对结果就应当负更多的责任
激发满意感：靠我的努力让对手退让，增加了自己的满意度
如何拒绝
直接拒绝对方的善意并不是好方法
全部不假思索的拒绝，可能破坏整体社会的和谐
别人善意对我，我将从容接受并期善意报之。
关键是判断和心理的转换，一旦确认对方只不过是营销伎俩就不会再感到压力了
互惠原理只是要你已善意回报善意，可不需要用善意回报诡计
第三章 承诺和一致
人人都有言行一致、同时也变现的言行一致的愿望
一旦我们做出了选择、采取了行动，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺的那样去做
大多数情况下言行一致符合我们自己的最佳利益（也符合社会利益）
他和其他自动响应方式一样，为穿越复杂的现代生活提供一条捷径
其一 我们不需要进一步的思索可考虑
其二 他更容易令人避免误入歧途
言行高度一致大多数跟个性坚强、智力出众挂钩，他是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。理性、自信、可靠、值得信赖
人们甚至常常欺骗自己，以便在做出选择之后坚信自己做得没错
承诺是关键。诱使我们采取某种行动或做出某种态度，然后通过我们内心保持一致的压力威逼我们顺从
各种技巧
登门槛
从小请求开始，最终要人答应更大的请求手法
在接受细微的请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，他就有可能影响我们的自我认知。
必须满足一个条件：他是当事人积极地，公开地，经过一份努力后自由选择的
只要你把一个人的自我形象设置在了你想要的位置上（小小的要求，迈出第一步）,那么这个人就会自然而然的遵从一整套与这一全新自我形象相一致的要求
个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由
承诺一旦做出，就开始自我成长，既是最初导致承诺的理由消失，他依旧会长其他原因实现自我支撑。（自我实现）
公之于众
公开的承诺往往具有更持久的效力
每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致
书面承诺
它比口头承诺需要付出更多的努力
书面承诺能令人信服，同时写这个东西的人，也真心相信自己写下来的东西
额外的努力
为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。
费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更珍视
“兄弟会”中变态的入会条件（虐待、饥饿、侮辱等）是为了维护团体的生存，这些举动使新成员觉得加入的团体更具吸引力
团队成员的忠诚和奉献精神，能极大的增强团队的凝聚力，增加生存概率
和新兵训练一样，从这个熔炉熬出来后，他们变得更加坚忍、勇敢，更经得起磨难了
成功坚持下来的人之间形成了荣誉和友爱的纽带。
不管是团体成员不愿接受折磨，还是不忍施加折磨，团体都不能容忍
内心的抉择
只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心的负起责任。
威逼利诱都算是压力
对于我们希望孩子真心相信的事情，绝对不能靠贿赂或威胁让他们去做，贿赂和威胁的压力副只会让孩子短暂的顺从我们的愿望
战俘例
1 要求战俘只承认自己的祖国并不完美
2 要求说出不完美的具体内容
3 写下来
4 互相讨论
5 公之于众
受到两方面的压力
人们内心的压力要把自我形象调整得与行为一致
人们会按照他人对自己的感知来调整形象（外部压力）
还会举办奖品很小的小竞赛，进行观念的引导
奖品需要非常小，用以确保参与人员都是自愿的，没有外部压力下自己做出的选择
行为是确定一个人自身信仰，价值观和态度的主要信息（听他说什么是不够的，看他怎么做）
如何拒绝
唯一有效的方法就是一种思想上的觉悟：尽管保持言行一致是好的品质，甚至非常重要，但我们必须避免愚蠢的死脑筋。
我们必须警惕不假思索的自动保持一致，因为有些人正想利用他们牟利！
如果当时我只知道了现在知道的所有状况，我还会做出相同的选择吗？
第四章 社会认同
社会认同原理是指：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见形式
（同一个行为，做的人越多，越是显得正确）
（同一个行为，做的人越多，越是显得正确）
一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能感觉到别人的行为是正确的
而且我们在做出判断时完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至是伪造的证据也可能愚弄我们
多元无知现象
出现危机时，有大量旁观者在场的情况下，旁观者对紧急情况的伸出援手的可能性越低
由于人们根据周围人的行动进行判断，会导致紧急情况看上去并不显得十分紧急（大家都没行动）
因为人人都想着会有别人帮忙，结果人人都没帮忙
多元无知效应在陌生人里最为凸显
因为我们喜欢在公众面前表现得优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以置身于陌生人中间我们可能无法流露出关切的表情，也无法正确解读他人关切的表情
旁观者群体没能帮忙，不是因为他们冷漠，而是因为他们不确定。
只要他们明确意识到自己有责任插手干预，他们多是会做出反应的
在急需救助的时候，最佳策略是减少“不确定性”，让周围的人注意到你的状况，搞清自己的责任
建议遇到这种情况时，直接选择一个旁观者，要求他帮助
群体成员并不是根据优势信息采取行动，而是基于社会认同原理在做反应
相似性
我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥最大的影响力
这类人的行为让我们意识到自己该怎么做才是正确的，因此我们更倾向于效仿相似的人
一些人会根据和自己差不多的人陷入困境时如何行动，来决定自己该怎么做
自2010年1月23日富士康员工第一跳起至2010年11月5日，富士康已发生14起跳楼事件，引起社会各界乃至全球的关注
报道自杀的消息，促使一部分跟自杀者类似的人走上了绝路。 因为他们现在发现自杀的念头更加站得住脚了
对暴力事件大家报道，会让可怕的结果落到相似的人身上。不管暴力行为的对象是自己还是别人。
不确定性 -- 是社会认同原理的左膀右臂
如何拒绝
由于社会认同原理提供的自动导航能力，更多的时候是朋友而非敌人，我们并不想彻底切断它。
识别不正确的数据是对抗其弊端的最佳方式
一种情况是有人可以伪造出来的，这种情况比较容易辨识和处理（安排托等），多保持一点警惕就好了
另一种情况就是多元无知
绝对不能完全依赖社会认同处理问题，我们需要不定时的检查下这台机械，用改环境下的其他证据 -- 客观事实、先前的经验、我们自己的判断与之进行对比，确保他没有出现乱子。
第五章 喜好
绝大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求
当销售说是“是您的朋友X先生介绍我来的”时。人们很难将其拒之门外，因为这简直就是拒绝自己的朋友
我喜欢你的理由
外表的魅力
光环相应 -- 一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光
我们经常会给长得出众的日添加一些正面特点，比如才华、善良、诚实和聪明等。而且我们做出这些判断时并没有意识到外表的魅力在其中发挥着作用
相似性
我们喜欢与自己相似的人。不管这个相似点是在观点、个性、背景还是生活方式上。
销售人员假装跟我们有着相似的背景和兴趣，看起来微不足道，其实却非常管用
恭维
很多时候，别人恭维我们、亲近我们、其实是有求于我们
甚至单纯的赞美无需准确，积极的评价，不管是真是假都能让人产生对恭维者同等程度的喜欢
接触与合作
由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用（包括选举）
但是需要注意，在不愉快的条件下（挫折、冲突和竞争），反复接触则会导致互相讨厌
为了成功的实现共同的目标而齐心协力，必然会增加成员间的亲密情感
任何一个人很难已敌对态度对待一个曾经跟自己一同战斗过的队友
条件反射和关联
人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系都没有。仅仅是两者之间存在的一点联系，就会引发我们的厌恶
把产品和当前文化热潮、名人明星联系起来也是一样的道理
车展中的车模就是厂商希望她们把自己的积极特征 -- 漂亮、热情、性感投射到汽车身上
宴会战术
对于食物的反应可以通过原始的关联过程转换到其他东西上。除了分泌唾液，我们对食物的正常反应还有诸如赞许、舒服、幸福等感觉。在宴会时很可能将这些积极的态度转到其他东西上
我们已个人成就为傲时，不会沾别人光。只有当我们于公于私的威望都很低的时候，才会想借助他人的成功在提升自我的形象
我们会展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高达，更值得喜欢
如何拒绝
影响好感的途径多种多样，而且多是通过潜意识影响我们的，不太可能找到一种合适的防御方法
一旦我们感觉自己对什么人的好感超出了该场合下正常的程度，就是唤出防御机制的时机了
可以尝试把注意力放在效果而非成因上（结果导向）。
不需要是辨识、转移针对好感的多种心理影响力，这很难完成
关注：我们是不是觉得自己超乎寻常地，讯速地，热烈喜欢上对方了？只要发现这种感觉我们就要警惕了，对方可能采用了一些手段，我们可以采取反制对策了
反制对策就是把结果和对方分开，单独审视结果是否是我们想要的
第六章 权威
人类具有服从权威的天性
自出生起，社会就教导我们顺从权威是正确的，违抗是不对的
因为在大多数情况下，这是非常好的处理问题的方式。来自公认的权威的信息能为我们判断如何行动提供宝贵的捷径
由于在工作中，顺从正统的权威总是最有效率、最受青睐的做法，人们宁愿自动顺从，不惜犯错。
一旦我们认识到服从权威在大多数情况下是有好处的，就很容易不假思索的服从
在权威的命令下，成年人几乎愿意做任何事情
纳粹德军，日军均有一些士兵坚持自己只是服从命令，不认为自己有反人类行为
旧约中亚伯拉罕接受上帝的考验，将匕首插入自己孩子的心脏。是否说明了我们判断一个行为是否正确，跟它有没有意义、有没有危害、公不公正、符合不符合道德标准没有关系，只要他来自更高权威，那就是对的
有的时候并不需要真正的权威，只要拿出权威的象征符号就能叫我们降服了
头衔
有时候头衔比当事人的本质更能影响他人的行为
头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的人在傍观者眼中显得更高大（真的是身材的高大）
衣着打扮
一套伪造的制服，就能骗过很多人
剪裁合身的西装，也能唤起别人的尊重和顺从
身份标识
豪车
当红灯变绿后，如果前面是一辆豪车。请关注下人们会不会催促他
如何拒绝
提前做好心理准备，因为我们一般都会低估权威对自己行为的影响。请保持警惕
但用自己有限的知识和信息来代替专家权威的判断，未免自不量力
在碰到权威时，我们只需要问自己两个问题
这个权威是真正的专家吗？
权威的资格
判断他是不是骗子
权威的资格是不是和当前的主题相关
看看是不是这个领域的专家
这个专家说的是真话吗？ 会不会有利益交换
多考虑下这个权威是否会从我们的顺从中得到好处
有一些顺从专家会主动暴露一些小缺点（表示自己是和你一条心）来建立基本信任
表现上做出不在乎自己利益的样子，其实会收货大大的好处
第七章 稀缺
机会越少见，价值似乎越高
其主要力量来自两个方面
我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速、准确地判断他的质量
机会越来越少的话，我们的自由也会随之减少（选择的自由），而我们又痛恨失去本来拥有的自由
渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应
失去某种的东西的恐惧似乎比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动
特别是在风险和不确定的情况下，遭到潜在损失的威胁能强有力的影响人们的决定
尚若瑕疵把一样东西变得稀缺，垃圾也能化身为值钱的宝贝
在一般公司，管理者对潜在损失比潜在收益看的更重
阻挠着眼于损失所做出的明智决定，要不阻挠着眼于收益的决定难的多
逆反心理
保住既得利益的愿望，是心里逆反理论的核心。
只要选择的自由受到了限制或威胁，保护自由的需求就会使我们想要它们的愿望愈发强烈。
实验发现2岁的孩子，还有叛逆期的少年反应都非常强烈
明智的父母总会提供前后高度一致的信息
经常会出现一样东西遭到了禁止而觉得它更有价值，甚至信息的获得也是如此
最耐人寻味的一点不是受众比以前更渴望这些信息了，而是人们对得不到的信息变得更接受、更包容了
对于一些边缘化的见解，有的时候让官方去禁止反而会是它更容易被社会接纳
供应短缺的独家消息显得特别具有说服力
最常的触发条件
较之一贯的短缺，对从充足变为短缺，人们的反应更为积极
走上革命道路的人，往往是至少品尝过更美好生活的人
20世纪60年代美国黑人的反抗就是如此，之前的小200年中黑人一直受到压迫却很少反抗。而战后一系列平等法案和现实世界的歧视导致了一系列的平等运动
自由这种东西，给了一点又拿走，比完全不给更可怕
尚若尘埃落定之后，输家看上去像是赢家，说起话来也像是赢家（反之亦然），我们就该对掀起尘埃的条件多留个心眼了
如何拒绝
面对稀缺压力产生恰当的警觉还算是容易，但根据警觉采取行动就难得多了
首先，我们首先需要发现自己受到了稀缺性的影响。
一旦在顺从环境下体验到了高涨的情绪，我们就要提醒自己了：说不定有人玩弄稀缺手法
这时可以暂停形同，推迟一小段时间让自己冷静思考下
然后可以关注想要的东西的本质是什么
喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而是来自对他占有
我们可以问自己，我们要想从这个东西里面获得什么？
如果是占有的快感，那么就接受他
如果是他的实用价值，比如：使用、吃喝等等。那么就回到最初基本需求上
尾声 即时的影响力
现代社会的问题
动物会由于认知所限，所以使用了简单有效的信号来做出固定反应。
人类则由于思考能力，逐步建设成了现在的社会模式。但是随着整体社会的信息量、知识量急剧增加，越来越庞大。导致在碰到问题时可以进行全面考虑的人越来越少
《国富论》中劳动分工中特别提到了这个情况
尽管只靠孤立的数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏有要求我们频繁使用这一捷径
有时为了追求效率，我们也必须放弃耗时、复杂、整体把握的决策过程，转而使用简单、原始、由单一特征触发的响应方式
在没有时间、没有愿望、没有精力、或没有认知资源对情况进行全面分析的时候，我们最容易使用这些孤立的线索
其根本是现在技术的进步速度远远快于我们自己
如果我们的简单处理方法遭到别人的利用，后果可能比想想的更严重
如果是善意的利用，告诉我们的是事实，从而提高我们的效率。那么他们其实是我们的朋友
但是如果是恶意的利用，通过精巧的设计，试图刺激我们的捷径反应，那么我们就要反抗。
关键点在于，他们赚钱的方式威胁到了我们捷径选择的可靠性，损害了整个处理机制
我们必须依赖可靠的而合理的捷径和首选规则来应对现代生活的紧张节奏
我们不能听之任之，必须努力一战捍卫这一宝贵的捷径
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