《说服》读书笔记
2020-07-22 11:16:18 0 举报AI智能生成
《说服》读书笔记
作者其他创作
大纲/内容
第1章-了解你的听众
商务演讲常见错误
缺乏清晰的要点
没有说出听众的利益所在
缺少一个清晰、流畅的徐水沟
太过于细节化
太过于冗长
说服：从A点到B点
A听众出发点，A点缺少信息、充满疑虑，充满抵触。B论点
A到B：理解-信任-行动
演讲至关重要的概念是“以终为始”，即B为演讲的标的
为听众着想
把注意力从性能转移到好处上来
了解听众的需要。对什么感兴趣、关注什么、有什么问题、什么偏好...要做作业
第2章-WIIFY的力量
对你有什么好处（WIIFY,What's in it for you）
扣动WIIFY扳机
要把演讲的每一个组成部分与一个清晰的听众利益联系起来
这之所以对你很重要是因为……（演讲者补白）
这对你意味着什么？演讲者解释
我为什么要告诉你这个？演讲者解释
谁在乎这个？你不得不在乎，因为……
那又怎么样？那就会……
然后呢？然后，你讲得到一个好处……
错误理解“你”的危险
举例，一位牙科器械CEO做IPO路演，不能说他们的器械有多好。而是应该说他们在全球
有多少多少客户。即应明白真正的听众是谁。
第3章-获取创造力：脑力激荡的扩展性艺术
编制演讲，首先应从创作故事开始。
不要让演讲成为数据堆砌。把数据当成演讲的准备而非本身。通过对原材料的整理、选择、增删和组织，
构建一个连结A点B点、逻辑清楚、引人入胜的流畅结构。
左脑VS右脑。让右脑完成其意识流性质的工作，再运用左脑来赋予其结构。确定结构前先聚焦于目标。
Focus before flow
管理脑力激荡：框架性结构。把演讲想象成带框的空白画布，
设定其外部边界与参数，包括：
B点
听众
身份
知识水平
WIIFY
外部因素，正面，负面
环境
谁，还有谁演讲，你是第几个
何时，什么时候，有多少时间
何处
何物，有什么辅助工具
脑力激荡：更有效的堆砌数据
1、准备一个大白板或画板，随时记录闪现的灵感
2、召集脑力激荡小组
3、保持中立的记录所有小组内的想法
4、可以先指定一个人就演讲该涉及的方面发表意见，并记录在白板上
5、其他组员就这一想法说出相关联的想法，形成集簇
6、继续其他想法
7、不要死板，随时可以在概念间跳转
脑力震荡的精神
没有坏主意
不要考虑太多了
不考虑结构、顺序及级别。理顺结构前先聚焦于目标
罗马之柱：集簇技术。把白板上的想法精简到5-6个罗马柱
先卸料在打磨，先弄出数据堆，不急于动手写
再次强调，理顺结构前先聚焦于目标
第4章-发现你的结构
叙述结构极端重要。不要让观众劳神。你需要一幅路线图，一个计划，一个公式
16中叙述结构
1、标准组件式。并列。灵活，难抓脉络，少用为妙
2、编年史式。以时间组织概念簇
3、实体式。实体分布或地理位置
4、空间式
5、问题/解决方案式
6、工作议题/行动方案式
7、机遇/能力式。围绕一个机遇以及公司抓住机遇的能力
8、形式/功能式。围绕一个核心商业概念、方法或技术及其生发出来的多种应用或功能
9、特征/好处式
10、案例分析式
11、争论/谬误式。讨论争论并指出其谬误
12、比较/对照式。自己和其他公司的区别
13、矩阵式
14平行追踪式
15.设问式。提问回答。问题应是听众希望知道的事情。
16、数字式
叙述结构选择原则
演讲者个人风格
听众的主要兴趣所在。机遇/能力适用于投资，形式/功能适用于针对同行
故事的天然结构
预先安排
美感
总结，四大关键问题
B点是什么
听众是谁，他们的WIIFY是什么
你的罗马柱是什么
你选择哪种结构
第5章-抓住你的听众
7大经典开场白
1、提问法，提出一个针对听众的问题
2、摆事实法，说出一个令人吃惊的统计数字或鲜为人知的事
3、回顾展望法
4、讲故事法
5、引述法，讲一个来自权威渠道的对公司的褒扬
6、成语法
7、类比法
复合
开场白连接B点
独特的营销定位（USP）。用一两句话说清楚公式是做什么的，生产什么的
概念的论据，用于证明USP。比如伟大的销售成绩
开场白-USP-概念的论据-B点
告诉他们你将要告诉他们什么
不仅仅是演讲内容的目录，还是B点的前向性链接和演讲耗时预告
B点的前向性链接
预告时间
开场90秒
开场白
USP
连接B点的前向性链接
“告诉他们……”前向性链接
“概览”前向性链接
第6章-视觉沟通
以演讲者为中心。切勿将文档当做演讲演示，听众会被吸引并开始讨论
少就是多
受众心理学，受众如何接受他们看到是内容
新图标出现时，观众视线会从左上扫到右下。商务人士习惯于向上向右。
要让观众容易接受，就要减少内容，减少眼睛扫描的次数
4种图表类型
图形型。照片，地图。。。
关系型。表格，矩阵。。。
文本型。标题，句子。。。
数字型。柱状图，饼图。。。
第11章-个性化定制你的演讲
把每一遍演讲当第一次
7种外部链接
直接饮用。具体提及一位或更多听众的名字
交叉饮用。引用与你何同种都有关系的一个人，一家公司或一个组织
提问。直接向一位或更多听众提问
即时化。引用当天发生的事情
当地化。引用你演讲的地点
数据。引用能够连接你的信息并支持他的最新数据
个性化定制开场图表。包括听众、地点和日期
为个性化定制收集材料
演讲日之前
调查听众背景。知识水平、兴趣……
了解一些关键听众成员的名字。
了解最新行业新闻与趋势
演讲日当天
个性化定制开场图表
寻找个性化定制你的演讲的办法。报纸新闻……
在演讲之前和听众聊聊
第10章-赋予故事生命
口语化
精心准备的故事和图标为基础，辅以适当的口语
间隔式学习
把演讲放下一段时间，就能发现可以改进的地方
12种内部链接
引用叙述结构。在沿你的演讲毛罗推进时，不断重提你的主要叙述结构
逻辑性衔接。在结束已经讲完的主题的同时，引入将要讲到的主题
交叉引用。向前或向后引用你演讲中的其他论述
设问。提出一个相关的问题，然后给出答案
重复主题。在演讲的前段举一个例子或者提出一个数据，然后在整个演讲中重复提到他几次
前后呼应。在演讲的前段举一个例子或者提出一个数据，直到结束才又提起他
排比。重复使用一个有感染力的短语或口号
小结。在关键转折处停下来做一个扼要重述
列举。把相关的概念作为一个整体来集中介绍，然后再逐一介绍他们
做计算。用比例关系来说明数字信息
强化B点。在演讲中的几个地方重提你的行动号召
说出你的公司名称。经常提到你的公司、产品或服务的名称。不要用本公司，我们公司等
斟酌措辞
“现在，我想（太以演讲者为中心，且模糊不确定）”→“让我们看看”“我将讨论”
“正像我说的那样”→“正如你记得那样”
不在演讲中道歉
注意性别
我“相信”“认为”“觉得”都是不确定。可以用，我们确信，乐观的认为，预计等
不用被动语态，负起责任
第9章-用图标使故事更流畅
幻灯片总览。用ppt的“幻灯片浏览”视图检查故事的线索。把主题挑出来读一下。
连贯性图标技巧
标题页幻灯片。一页居中大字显示下一部分的标题
也可以把进程页（目录页）作为标题页幻灯片。听众容易把握进行到哪里，还有多少内容
指示标/颜色代码
图标
太极图
三环图
2×2四方砖图
表示层级的金字塔图
锚定物法，用一幅图的一个有机组成部分作为重复出现的图像
预期性留白
第8章-让数字唱歌
柱形图
不放过多的，重复的信息
饼图
百分比放饼里，具体数字可以删掉，因为饼图强调的是相对大小
数字型图标的排版
文字不要竖排
面对商务人士，使用左下到右上的曲棍球棒形以带来正面效果。任何可能影响听众的因素都是严重的问题
第7章-让文字说话
句子VS小标题
小标题用来表达核心想法
字少体大增强可读性
听众能快速扫描
用句子的唯一场所是引言，也应少用
精简内容，不要转行
编写能打动人心的幻灯片小标题
少就是多，一个幻灯片一个概念。副标题可以不要
省略子小标题
小标题只保留名词，动词和修饰语等关键词
列表符号不要用负号“-”，避免使用下意识里代表负面意识的符号
4×4公式，四个标题，每个不超过四个单词。（6×4）
用平行结构“尽量减少眼睛扫描的次数”，比如都用“形容词+名词”的形式
不能使用平行结构时可逐行显示小标题。从左到右出现
最多只使用一层子小标题
排版风格
【英语适用】正确并尽量可能减少地使用所有格/复数形式-如果一定要用的话。缩略词直接加s，不需要‘
字体选择要简单，最多不超过三种字体。不同标题不同字体，或不同大小，不同颜色
行间距适当，不留太大空白
视觉效果。不要千篇一律的文字
文本使用指南
统一样式与感觉
字体选择以及边框选择保持一致
避免使用缩略语
使用阴影和加粗效果
使用强烈对比
加入公司徽标
避免拖沓
运用留白
自由主题
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