北斗七星选人法-销售类人员招聘
2021-04-19 18:00:56 1 举报AI智能生成
销售类人员招聘
作者其他创作
大纲/内容
第一讲 为什么招聘的销售业绩起不来，来的慢走得快
销售招聘困局
业绩差、缺乏斗志、离职率高
业绩好、目标感强、稳定性强
业绩停滞原因
不认同销售职业（对于没有做过销售的人员）
缺乏成功欲望
报目标，企业不断发展，员工也需要不断挑战高薪
分解目标，分解到周，没有完成会有愧疚感
月底统计，放弃
抗压性差
心态转变
开始，信心满满
过程，屡屡被拒
结果，情绪低落
开会、培训、激励
阿里销售激励会
每月任务目标
周目标总结与问题分析会
晨会
对有成功渴望，目标感强的人才有用；一般人员3-5天内有用
招聘/管理问题
招聘问题
目标感强不强
激情有没有
努不努力
管理问题
人才观
技能易培养，特指难改变
如何招到销冠
销售冠军潜质是？
能力——悟性-学习及思维能力
个性特征——人性及勤奋，外向及亲和
驱动力——极度渴望成功、喜欢干销售（认同销售职业）、言出必践（目标承诺及追求）
诚信为本
第二讲 解密阿里“北斗七星选人法”
“北斗七星”
胜任力模型
面试评估表
适用对象
客户是中小企业就是合适的
85VS95
85后
温饱1.0
独生子女1.0
PC互联网原住民
培训、升职、加薪、股权
95后
小康1.0
独生子女2.0
移动互联网原住民
快乐最重要
马斯洛需求层次理论
自我实现
尊重
社交
安全
生理
优秀销售一般是追求社交、尊重、自我实现，上三级
第三讲 如何判断“要性——业绩执着程度高不高”
渴望成功，想做、很想做、我一定要做
反面案例
月初，有目标
月中，没决心
月中末，早放弃
如何评估
求职动机
Q1：为什么选择这家公司？想得到什么？
好：目标清晰，有压力/有动力
差：只想试试，无压力/无动力
想挣钱，越多越好，目标不清晰
追问：家庭情况，哪里人？有兄弟姐妹么？父母职业是？
事业心
Q2：你个人未来一段时间职业或生活目标是什么？
好：强企图心、已经采取行动
差：弱企图心、无具体行动
追问：你为之做了哪些努力？
进取心
Q3：你对自己目前最不满意的地方是什么？你计划如何改变这种现状？
好：认知清晰、缺点易改、方法有效
犹豫很久才回答，属于认知不清；缺点不涉及特质比如目标感差，内向不爱说话等
差：认知不清、缺点难改、方法无效
追问：你和最优秀销售人员的差距在哪里，如何改进？
评分标准
1分
有他人目标
在工作业绩上有自我要求，希望能达到公司、主管等制定的基本业绩目标
3分
有自己的目标
以结果为导向、希望工作业绩有成长、希望通过销售工作改变自己获得财富积累等个人中期目标
5分
个人规划、挑战突破
具有清晰个人职业生涯规划、不仅希望业绩上有成长和突破，也希望自己的能力素质不断提升、寻求自我成长、挑战自我极限希望通过销售工作实现自我价值
第四讲 如何判断求职者是否“喜欢干销售”对销售职业的认同
喜欢干销售
认为销售有意义、有价值，视之为自己的职业和事业
对销售工作有兴趣、在销售工作中能体验乐趣
认为自己适合从事销售工作，并做了相应准备
反面案例
放大困难
害怕挑战
喜欢稳定
如何评估
职业兴趣
Q4：你的第一份工作是什么？你当时选择那份工作是怎么考虑的？
好：有长远的职业规划、能结合岗位特点和自身特点
做个销售觉得自己适合；没做过，但仔细了解过，希望通过销售实现价值
差：缺乏职业规划、对岗位特点和自身特点认识不清晰
追问：对于你以前的工作，你最喜欢的和最不喜欢的地方是什么？为什么？
职业适合性
Q5：你认为销售工作有什么特点？你本人有哪些特点？你认为你做销售工作，有什么优势和不足？
好：高度认同销售职业、客观分析自身优缺点、业绩优秀
差：对销售职业认识不足、对自身认识不足、业绩一般
追问：在你过去公司你这个职业的销售人员有多少？你的业绩排名如何？你和其他同事相比差距存在的原因是什么？
职业准备
Q6：这份工作是一份具有挑战性的工作，清预计一下你可能会遇到的困难和挑战，对此你做了哪些准备？
好：对困难有客观的认知，并提供具体的解决方案，勇于挑战高薪
差：过渡放大或忽视困难，缺乏具体的解决方案，希望稳定工作
追问：倾向于选择一份低底薪高提成很辛苦的工作？还是选择比较安稳但收入稳定的工作？
评分标准
1分
权宜之计
认为销售职业只是谋生手段，不值得过多投入，在有可能的情况下会转行
3分
享受销售
认为销售工作能带来多种收获，值得付出努力，自己适合，并可在工作中获得一定乐趣
5分
毕生追求
认为销售工作收获很大、充满挑战和乐趣、通过销售工作不仅能为自己积累财富也能为他人创造价值，自己已经做好准备致力于销售事业，并愿意将这份工作介绍给他人
第五讲 如何判断“言出必践——目标承诺与行为相匹配”
什么是言出必践
设置具有挑战性和可行性的短期、长期目标
保持对目标的忠诚和专注
对目标忠诚到最后一刻
反面案例
目标：不以为然
承诺：不敢承诺
惩罚：不了了之
如何评估
目标挑战性
Q7：你是否有超额完成工作目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？请举例说明
好：经常超额完成目标、目标有挑战性
差：很少超额完成目标、目标设置过低
追问：过去一年里，你给自己定了哪些工作或生活上的目标？你是怎么订立目标的？为什么要定这些目标？
目标承诺
Q8：举一个上级为你设定了高难度目标（比如时间紧、任务重、又缺乏资源）的事例。你是如何去完成的？
好：认同高目标、有效计划并行动
差：目标缺乏认同、计划和行动不合理
目标追求
Q9：举一件你近期未能最终完成预定目标的事例。你认为主要是什么原因，那种情况下你是怎么做的？
好：目标坚定、努力调整、最大努力
差：原因不清、不善调整、轻易放弃
评分标准
1分
低目标
设置只需付出较少努力就能达到的目标，目标易变，对于更高的目标采取无所谓态度
3分
高目标
设置的目标有一定挑战性，尽可能去实现目标；具有一定的目标导向意识，但在遇到较大困难时，会对自己能否实现目标产生怀疑
5分
挑战性目标
设置的目标有较大的挑战性，内心高度认同自己承诺过得工作目标；具有强烈的目标导向意识，能为目标的实现持续坚持做各种尝试，愿意付出超常努力实现目标
第六讲 如何判断求职者是否可以“高压下，长期保持工作激情”
特质概述
吃苦耐劳、勤奋务实
抗压性高，能正确对待挫折和困难
具有应对和化解压力的技巧，善于控制情绪、保持积极心态
善于激发和维持自己的工作激情，保持良好的工作状态
反面案例
遇阻就退
情绪低落
信心易失
如何评估
坚韧不拔
Q10：销售签单往往不是一帆风顺的，请举一个客户多次拒绝你的例子。你是什么感受，怎样想、怎么做的？结果如何？
好：保持良好心态、分析客户拒绝原因，最终顺利签单
子主题
压力应对
持续勤奋
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