做To B,一定要避免9类错误
2020-09-03 14:06:55 0 举报AI智能生成
做To B，一定要避免9种错误
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大纲/内容
做To B，一定要避免9类错误
To B业务To C化
最典型代表Zoom，产品直接下载即可使用，没有实施成本和销售成本。收费模式：freemium模式基本功能免费，靠增值服务收费。
产品有天然病毒式营销的属性
产品卖出只是开始，售后服务不等于客户成功
除了专业交付服务，还需要客户成功团队部门
重要：客户留存带来的持续性收入
难获真实需求，主观臆想易犯低级错误
To C创业者往往是核心用户，To B却不是，要满足B端别人的需求。
痛点是特定场景下产生，因此在需求探索和客户访谈中要多花几倍精力，同时决策者和使用者也经常不是一类人。
决策人与使用人不同，难以两头讨好
这两拨人都要搞定，让产品在客户的企业创造价值。因此凸显了客户成功团队部门重要性
两者冲突时，在产品设计时到底该偏向哪头，是比较有意思的权衡。
缺乏耐心，To B创业注定周期长
To B真实需求获取要长一些，用户决策流程周期长导致获客周期长，交付产品还有实施周期问题
获客周期和实施周期算是小问题，更大问题是定制化
项目制深坑，用标准化产品满足碎片化需求
企业服务核心壁垒：要用标准化产品满足碎片化需求
容易从产品公司变为项目制公司。能用产品解决问题就不要用服务解决，能用服务解决就不用咨询解决。
咨询工作尽量服务化，服务工作尽量产品化。
重产品，轻销售
过于产品导向，公司难以建立客户服务的文化
To B创业公司CEO的画像：行业老炮+超级销售
To B是价值敏感To C是价格敏感
大多数情况，To B免费不是好事
To B业务，宁可付费，要求提供稳定长久的优质服务
To B决不能忽视组织能力的建设
To B对组织能力要求比To C高，To B价值链更长更复杂。做好产品还不行，还需要销售、服务和客户成功等多部门协作。
To B业务注重基于流程执行力，打造围绕客户的端到端流程型组织，以保障服务品质和价值交付。
先服务大B还是小B
做小B的好处是产品标准化高，没有个性化定制。坏处是付费能力弱，死亡率高。低成本获客是关键
做大B的缺点是个性化多，可盈利对品牌有帮助。但容易项目制化。
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