做To B,一定要避免9类错误
2020-09-03 14:06:55 0 举报AI智能生成
做To B，一定要避免9种错误
作者其他创作
大纲/内容
To B业务To C化
最典型代表Zoom，产品直接下载即可使用，
没有实施成本和销售成本。收费模式：freemium模式
基本功能免费，靠增值服务收费。
没有实施成本和销售成本。收费模式：freemium模式
基本功能免费，靠增值服务收费。
产品有天然病毒式营销的属性
产品卖出只是开始，
售后服务不等于客户成功
售后服务不等于客户成功
除了专业交付服务，还需要客户成功团队部门
重要：客户留存带来的持续性收入
难获真实需求，主观臆想
易犯低级错误
易犯低级错误
To C创业者往往是核心用户，To B却不是，要满足B端别人的需求。
痛点是特定场景下产生，因此在需求探索和客户访谈中要多花几倍精力，
同时决策者和使用者也经常不是一类人。
同时决策者和使用者也经常不是一类人。
决策人与使用人不同，
难以两头讨好
难以两头讨好
这两拨人都要搞定，让产品在客户的企业创造价值。
因此凸显了客户成功团队部门重要性
因此凸显了客户成功团队部门重要性
两者冲突时，在产品设计时到底该偏向哪头，
是比较有意思的权衡。
是比较有意思的权衡。
缺乏耐心，To B创业
注定周期长
注定周期长
To B真实需求获取要长一些，用户决策流程周期长导致获客周期长，
交付产品还有实施周期问题
交付产品还有实施周期问题
获客周期和实施周期算是小问题，更大问题是定制化
项目制深坑，用标准化
产品满足碎片化需求
产品满足碎片化需求
企业服务核心壁垒：要用标准化产品满足碎片化需求
容易从产品公司变为项目制公司。能用产品解决问题就不要用服务解决，
能用服务解决就不用咨询解决。
能用服务解决就不用咨询解决。
咨询工作尽量服务化，服务工作尽量产品化。
重产品，轻销售
过于产品导向，公司难以建立客户服务的文化
To B创业公司CEO的画像：行业老炮+超级销售
To B是价值敏感
To C是价格敏感
To C是价格敏感
大多数情况，To B免费不是好事
To B业务，宁可付费，要求提供稳定长久的优质服务
To B决不能忽视
组织能力的建设
组织能力的建设
To B对组织能力要求比To C高，To B价值链更长更复杂。
做好产品还不行，还需要销售、服务和客户成功等多部门协作。
做好产品还不行，还需要销售、服务和客户成功等多部门协作。
To B业务注重基于流程执行力，打造围绕客户的端到端
流程型组织，以保障服务品质和价值交付。
流程型组织，以保障服务品质和价值交付。
先服务大B还是小B
做小B的好处是产品标准化高，没有个性化定制。
坏处是付费能力弱，死亡率高。低成本获客是关键
坏处是付费能力弱，死亡率高。低成本获客是关键
做大B的缺点是个性化多，可盈利对品牌有帮助。
但容易项目制化。
但容易项目制化。
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