顾客进店行为分析
2020-10-19 14:35:01 7 举报AI智能生成
顾客进店行为分析
作者其他创作
大纲/内容
欢迎语：您好，欢迎光临DR真爱体验店
沉默看货型：前期不与真爱大使沟通，自行看货
直接离店：没有喜欢或感兴趣，且基本拒留客资
在某节柜台停留或对某款感兴趣
奉水邀请顾客落座
自我介绍并询问顾客称呼
积极鼓励顾客试戴
询问顾客是否了解DR
了解
男士/女士了解：赞美先生/认可女士
网络：小红书、抖音等
现实：身边有人购买过
不了解
品牌渲染
品牌独特意义：只有1枚/只送一人等
渲染钻戒及求婚的意义
品牌规模
渲染设计师产品效益
借助店内工具：宣誓墙、IPAD、电视广告等
探寻需求
目的
求婚
结婚
纪念日
使用时间
近期
重点压单
远期
婚期是否确定
确定
婚礼日期
登记日期
未确定
结婚准备程度
预计订婚日期
婚房装修程度
双方父母是否见面
款式
简单干净
奢华大气
创意特点
佩戴者职业
预算
禁止直接询问顾客预算
顾客意向较强时询问预算
通过钻石大小
通过4C推荐
金三角法则介绍产品
赞美并询问顾客感受
喜欢
不喜欢
子主题
三戒一生、连带推荐
异议处理
促成交易
成交
三戒一生
单钻戒
双戒/对戒
单戒+饰品
未成交
对比价格
对比款式
婚期较远
直接表达需求型：钻戒、对戒或指定试戴某款
邀请落座奉水
自我介绍并称呼顾客
询问顾客对DR的了解
了解
网络
现实
不了解
品牌渲染
探寻需求
询问顾客目的
求婚
结婚
纪念日
使用时间
近期
远期
款式
佩戴者职业
预算
认同赞美顾客
以画面感的形式讲解品牌的优势
IPDA
电视机
畅想法：例如在婚礼现场，当男士单膝下跪，在双方亲朋好友的见证向女士宣读真爱协议并为女士带上DR钻戒时的幸福感
三戒一生、连带推荐
异议处理
单男进店
女士手寸问题
量指法
根据身高体重预估
价格
品牌定位
4C选择
男士选择DR的决心和勇气，女士收到DR的幸福喜悦感
半分数段转换、特殊分数意义推荐：27（裸石）、33、44、45、52、55、90、95等
升级换款服务
特色服务
免费布置求婚
网红真爱打卡拍照
求婚
款式怕女士喜欢
定制周期来不及
情侣进店
纠结款式
定制周期来不及
价格
品牌定位
4C选择
半分数段及特殊意义分数
升级换款
特色服务
免费布置求婚
拍照
促成交易
成交
未成交
再次品牌渲染
按照3137原则回访顾客，重要日期前重点回访
过完彩礼
登记前后
结婚前后
情人节
纪念日
再次品牌渲染
1、再次渲染DR的品牌理念、突出品牌优势；2、竞品产品抨击及品牌轻视；
熟知竞品畅销款式样式、设计理念、产品优缺点：例如IDO真爱加冕、铁塔、周大福守护
了解竞品活动
DR售后规则
复购及升级换款
补齐三戒
节日、纪念日复购真爱礼物
纪念日升级换款
留取客资
回访成交
回访未成交
总结原因
职业：暂无
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