1、了解增长和增长黑客
2022-08-21 21:02:04 17 举报AI智能生成
增长是互联网运营中最重要也是最基础的一个环节，没有增长就没有用户，就意味着没有营收，企业的经营也将面临困难，所以了解增长方面的知识是每一个互联网中必须所要做的事。
作者其他创作
大纲/内容
商品的营销转化流程
曝光
认知
获客渠道
好奇
信任
转化
说服
提供价值
期望
满足
口碑传播
激情
传统营销
海量曝光
盛大发布仪式
全渠道广告轰炸
事件活动
商业利益为驱动力
KPI至上
传统营销的问题
焦点小组
滞后的市场情报和错误的洞察能力可能错失潜在的巨大商机
花钱、花钱、花钱
社会现状
消费者需求与日俱增
商业竞争愈发激烈
新渠道&新技术层出不穷
增长黑客
聚焦
以用户为中心
深入洞察用户行为和心理
快速迭代
不断探寻新的渠道、技术、策略
在不断学习认知中持续优化
跨组织跨职能
将认知和使命贯穿于价值流程全环节
不同阶段的增长黑客
产业周期
增量市场 VS 存量市场
案例
91手机助手
通过获取大量用户，被百度以19亿美金的超高溢价收购
VS
豌豆荚
在鼎盛时期，估值超10亿美金，到被阿里巴巴以不到2亿美金全资收购的时候，份额仅有5%
企业阶段（滴滴）
广积粮
补贴大战
VS
高筑墙
设置护城河
VS
缓称王
苦练内功
什么是增长黑客
经典案例
Hotmail案例
Aibnb案例
Dropbox案例
Paypal案例
增长黑客兴起的原因
人力成本不断增加
市场竞争激烈
营销渠道复杂多变
运营方法论进化
产品技术的飞跃
消费者易被比特化
互联网化
可以被轻易复制传播
边际成本低
以增长为最终目标的一整套方法技巧、协作模式和思维方式，遵循以用户为中心、快速试验、数据为王的核心理念
如何理解增长黑客
不等于黑暗模式
360流氓模式
不是利益关系的重新分配（零和游戏）
更不是以牺牲用户体验为代价的短视行为
如何成长为一名增长黑客？
热情
聪明
好奇
资源
影响力
心态开放
内心强大
一点点强迫症
增长黑客的三大实践原则
以用户为中心
公司团队应该掌握的最重要的能力之一就是对用户的同理心
同理心
亲身体验你的用户所经历的使用流程，洞察他们的真实做法，而非口述的想法，并理解他们这样的动机
快速试验
培养快速创建、上线、测试的能力，及时验证你的各种新的产品、营销、策略
假设验证
如果我们做X，那么Y%的用户将会发生Z
X
商业活动
Y
关注指标
Z
用户行为
假设你是对的
执行
假设你是错的
试验
数据为王
针对 不同利益方的不同观点，确定以何种指标及达成程度作为采纳/否决标准
最佳证据 = 数据 + 原因
通过数据反映出用户的行为，验证或推翻假设
通过数据发现机会，提出假设
分析数据，修正假设
设计方案
研发及试验
跟踪成果
AARRR流量漏斗模型
经典营销漏斗
AIDMA法则
引起注意
产生兴趣
激发欲望
强化记忆
促使行动
AISAS法则
引起注意
产生兴趣
进行搜索
购买行动
体验分享
SICAS法则
品牌感知
兴趣互动
链接沟通
购买行动
体验分享
AARRR流量漏斗模型
获取用户
开饮馆
穿成卡通人物地推
邀请当地媒体采访
在点评/团购网站打广告
做产品
下载APP补贴红包
在搜索引擎投放广告
登上 APP Store 每周推荐
激发活跃
开饭馆
从哪里获取菜单
向哪位店员点单
推荐何种彩品
做产品
互联网金融产品绑卡投资
聊天软件加友撩骚
电商网站产生订单
提高留存
开饭馆
开到居民聚焦区
搞好关系，允许赊账
下次到店消费优惠券
做产品
高频刚需产品定位
发推送通知
提供线上折扣券抵金券
增加收入
开饭馆
提高菜品价格
售卖更多爆款
第二杯半价
做产品
加大高ROI营销力度
付费解锁高级功能
相关商品推荐
传播推荐
开饭馆
男A女免
满五送一
网红墙供拍照发朋友圈
做产品
点分享到微博，Facebook
邀请好友送空间扩容
发红包给他人
AARRR不同阶段的用户行为和价值
知乎AARRR模型案例
获取用户
在微博，B站内容营销引流到知乎平台
激活活跃
降低用户发问题门槛，邀请他人回答问题
传播推荐
回答问题后可以分发到其实平台
提高留存
通过查看全部回答引导到APP
增加收入
通过优惠券引导用户购买
AARRR在实践中的注意事项
并非所有线上产品都适用AARRR
并非所有产品均经历全部环节
并非所有环节都依次顺序走完
环节之间并非完全独立
AARRR并非唯一可遵循的漏斗模型
扩充版
最前面增加 建立认知 环节
简化版
Attract
Activate
Retain
漏斗思维在典型 SaaS 产品的运用举例
从网站访问者到免费试用者的转化
从免费试用者到付费套餐的转化
从免费用户到付费用户的转化
首个90天的使用流失情况
付费续订率
不同绑卡策略 SaaS 产品转化率均值
SaaS 行业佼佼者提高转化率的做法
扩大顶部漏斗口径
令人惊艳的内容营销
优良的口碑，提高主动被搜索的可能
绝不过早要求绑定信用卡
聚焦最活跃的免费试用者（评估者）
识别出“围观团”、非活跃者，专注评估者
辅导免费试用 者成功达成目标
警惕付费用户流失
监控流失预兆的相关指标（如一段时间末使用）
主动介入提供使用帮助
漏斗思维为什么重要？
增长无非从两处切入
扩大漏斗口径
提高转化率
造出核武器只是理想的状态
强健四肢 VS 润滑关节
1% -> 2% 意味着 100% 的增长
增长的复利效应：1.01^365 = 37.78
增长团队的实战核心步骤
f增长团队的五大核心职责
数据分析
指标提升
工具研发
文化建设
人才招募
增长团队协作的七大关键步骤
设立增长目标
收集分析数据
做出假设
试验优先级排序
设计并执行试验
分析结果
系统化
实战案例
项目背景
云诺网盘，一款全平台的云同步工具
五大市场挑战
知名度低
竞争激烈
预算有限
先天不足
行业操守
增长步骤解析
设定增长目标
新用户注册量
收集分析数据
网盘用户的使用情况
做出假设
免费无限送空间活动
优先级排序
最容易实现的方案未必是糟糕的方案，有时正相反
设计并执行试验
上线20分析已经有 400%激增
分析结果
用户对无限空间非常买账，继续设计更多传播点
趣味彩蛋设计稿 & 与其他品牌的跨界传播合作
用户对无限送空间的非常买账，继续设计更多传播点
有 BUG ？懂技术的用户可以肆意作弊？
在工程师讨论 QQ 群主动开始传播
在各种论坛形成热门话题
活动前后的百度指数增长情况
系统化
基于【赠送更多空间】的产品/运营机制设计
签到送空间
微信领空间
各种赠送空间运营活动
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