TOB私域体系搭建
2020-10-26 19:38:15 5 举报AI智能生成
TOB私域体系搭建
作者其他创作
大纲/内容
私域流量运营核心
不管是TOC端还是TOB端都需构建属于自己品牌的私域闭环
2020年私域闭环六合唯一矩阵
企业微信
IP号
社群
小程序内容社区
门店
朋友圈
通过沉淀用户带来更大曝光量获得更多线索
对应B端，也需要借助私域来搭建自己的“客户管理”，裂变传播机制
B端产品付费决策周期长，群体不同，B端私域社群的“方法论”，玩法底层本质和TOC是相通的
TOB产品在社群，个人号主要是“影响部分客户心智”
本质
获得更多销售线索
达到朋友圈裂变传播
曝光品牌
培养意向客户
TOB为什么要做私域
B端私域不一定要做社群
加了一大把竞争对手，最好给别人做嫁衣
流量对TOB的发展变化
1.0
线下展会活动
线上投放，引导用户去官网，留线索
SEO获客
市场中心就是拉线索，销售承接转化
转化成本高
2.0
开始注重裂变：内容裂变、公众号裂变、个人裂变
TOC行业盛行模式，TOB很少做
转发海报，获得优惠券
拼团
砍价
TOB常见做法
留存老用户，对已经使用的客户进行运营
3.0
自媒体爆发，TOB裂变载体
内容
课程
通过课程设定利益点
一方面解决社交货币分销问题
一方面将产品的解决方案融入
通过大咖\KOL课程曝光自己的产品线索
TOB营收方式
销售收入=流量*转化率*客单价*复购率*推荐率
增长
客户基数，客户，流量从哪里来
传统方法论
SEO
SEM
内容营销
活动营销
品牌曝光吸引
销售拓客
鱼塘理论
企业要先做好自己的鱼塘，然后再去钓鱼
内容输出做诱饵
沉淀公域泛流量池
企业微信
公司IP号
添加客户微信=小规模私域管理
TOB做私域优势
产品特性
高客单价，需要长尾服务，有很强的客户关系，能够复购
TOB企业的增长模型
流量—线索—成交—服务—复购—转介绍
流量潜在客户，获取线索，加微信，上门拜访，签约成交，转介绍裂变，裂变新的潜在客户
公域获客后，个人号运营，朋友圈运营，内容运营，成交，社交裂变
TOB搭建私域方法论
两个核心聚集
内容
与产品配套的解决方案
减少客户心中的决策成本
输出在公域自媒体上也能达到获客的效果
IP
增加与客户谈判成功概率
企业微信个人号打造，鱼塘模型
准确描述产品的客户画像
为哪些客户解决什么样的痛点
产品需要什么要的客户进来
举例：企业微信SCRM--有APP或者大量的C端客户的企业，对应的负责社交增长，用户运营的负责人
市场投放
SEM、官网、自媒体投放
销售线索到网站，落地页
加企业微信、个人微信
针对用户画像产出合适的内容
大咖授课，社群讲课，付费
跟单SOP
打招呼设定
一对一交流
标签管理
养鱼，精细化运营
个人单聊，社群公开课，不能支撑私域运营
品牌力度不够
对外曝光度不够
用户信任度低
产品不行，不能直接用户痛点
企业微信客户
防止因为KA离职造成客户流失
规模化管理，利用工具
定期的运营策略
拉快闪群
付费内容
邀请大咖“每周公开课”
免费共享PPT资料
提升销售转化率
常规运营
知识库一键分发
朋友圈分发
TOB私域运营方法论
内容学院
重视内容
一天只群发一次，不骚扰
一对一沟通，提供有价值的东西
品牌影响力
专业领域KOL和KOC
解决方案专家
塑造IP
专家的公信力大于销售
TOB搭建私域免费获客矩阵
公众号+官网+企微+群+内容学院
路径流程
1.企业有公众号，上面可能有大量的解决方案，甚至于不同垂直行业的裂变方法论，然后通过这些获得了一些关注，带来的自然流量。
2.通过关注公众号的自动回复，甚至于文章下面的联系方式，可以添加企业微信甚至于微信群。
3.进入企业微信中，通过客户漏斗模型，公开课，小群，一对一的沟通最后筛选到核心群，最终做转化。
TOB获客体系搭建
内容前行
缺少的是“产品的解决方案”
策划主题内容
内容差异化
报告+案例+方法论
初期获客要靠内容就要投入一定的人力和时间周期，一般初期较多都是强BD，围绕创始人关系，邀请朋友使用，塑造案例
如果是从0-1的一款产品，内容底层的架构建设分为公司简介，产品简介，官方网站，产品手册，解决方案手册等
内容体系顶层架构
活动体系
广告运营体系
活动获客
线上基本上是写公众号，弄学院，做活动和发报告
核心是让“流量”转化为“销售线索重要的工具”
内容型活动种类
大会直播
公开课大咖分享会
线上产品发布会
产品类型的活动种类
产品体验
福利领取
资料领取
营销类型的活动
节日活动
热点活动
促销活动
周年庆
内容：独家、权威、差异化
“从独家观点，方法论，解决方案与工具到最佳实践案例的四个维度为一体的内容组合。
把用户从弱关系的流量思维转化到到“强关系朋友思维”的过程
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