影响力
2021-11-17 16:40:14 11 举报AI智能生成
影响力
作者其他创作
大纲/内容
喜好
原理
大多数人更容易答应认识或所喜欢的人要求
喜欢点
外在
长得好看，会获得更多正面特征
相似性
观点、背景、生活方式
恭维
人喜欢听人说赞美之词
熟悉
见的越多，好感越强
接触带有不好的观感，则会拉低好感
合力完成共同目标，会增加好感
爱屋及乌
美好事物的属性能外借
汽车车模
流量/成熟明星代言
带来坏消息的人，会引发厌恶
跟成功关联会提升形象
喜欢队的胜利了，球迷会喊“我们队第一”，而不是他们第一
培养孩子成为明星的妈妈
案例
无穷链
向喜欢产品的客户施加压力，问还有哪些朋友喜欢
陌拜/电话客户时，说具体某个朋友推荐来的
汽车销售员
与用户一条战线（向领导争取优惠）
班级竞争的不和
参与者分组
形成小圈子意识
竞争比赛
午宴术
食物反应
分泌唾液、赞许、舒服
感受影响到其他事
吃饭时搞交易
防范
把喜欢的交易者和交易区分
只根据生意的好坏做决定
权威
原理
服从权威能带来好处
小时候
家长、老师懂得多，采纳他们的建议
长大
老板、专家地位更高，更专业，按他们的做也有道理
权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情
象征
头衔
显得更高大上
让陌生人更恭顺
体型
身高代表了地位
销售穿增高鞋
衣着
警察制服，成功人士西装
身份标志
豪车/首饰
案例
护士在医生给的明显错误也会执行
正统权威说了话，其他应该考虑的就不重要了
权威自爆缺点
建立基本的信任感
欧莱雅：我们价格高--但你值得拥有
防范
内涵不是内容
权威象征只是内容
这个权威是专家吗
权威的资格
和当前领域的关系
专家说的是真话吗
会不会给他带来利益
稀缺
原理
机会越少见，价值就越高
失去比获得，更能激发行动力
宣传损失，效果好于得到什么
体现
数量有限
物以稀为贵
突然性
用户观察，犹豫购买
告知最后一台刚被另一客户买走
突然买不到（失去选择），所以这台变得更具吸引力
最后期限
剩下的时间不多，就会去做本来不太喜欢的事情
获取东西的难度越大
质量越好
就越想要得到
逆反心理
原理
机会越来越少，自由也会随之消失
痛恨消失，就会反抗
保护既得利益
孩子的逆反来自于父母出尔反尔，给了自由又夺走
适用于商品短缺时的状态
妨碍我们获取产品，就更想得到
消息更宝贵
封杀消息
不受欢迎的立场，刻意安排让消息被禁止
虽然还不了解内容，但会得到更多的赞同
变成稀缺信息
最佳条件
从充足变稀缺，反应会更积极
参与竞争稀缺资源，有更强的刺激性
多人竞拍
防范
短缺引起了高度的情绪波动就要注意
问自己为什么需要这东西
机械化行为
现象
做判断时，不会参考所有信息，只用最具代表性的一条
会带来正确，也会犯错
原理
文明的进步就是可以在不假思索中，做更多的事情
互惠
原理
互惠基因
人类的祖先学会了分享，才成为人类
欠了人情，有报答的义务
不管喜不喜欢提出要求的人
硬塞也能触发亏欠感
人也有接受的义务
情景内，防止对方尴尬进而接受
接受方，听到要求大吃一惊，会更易屈从
不知所措会更容易受到影响
拒绝-后撤
对方会回应让步
先大后小
先提大的要求，拒绝后，再提一个稍小的要求
要求不能大到离谱
最好是要求稍作夸张，够对方讨价还价
效果好
真实的目的更容易达到
更高的合作意愿/履行度
这是一个一眼无法识别的骗局
满意感
是自己让对方做出让步的
对一件事感到满意的人，更乐意答应类似要求
案例
剧本中会故意保留一些会被砍掉的字，进而保留了不那么严重的问题
防范
赞同的就接受
心理提防（是对方在利用“顺从手法”）
承诺和一致
原理
言行一致的愿望
人选择立场，会自动开始保持一致
当众的更有效
一开始拒绝，好过以后反悔
人会自我欺骗，以便做出选择后，坚信自己没错
诱导人做出承诺/决定，再意外取消因素因素依然有效
机械的保持一致，会减少负担
声明/行为能让其他人感受当事人的态度
即使并非出于自愿也相信
除非强有力的证据
写出来就是证据
为承诺代价更高，影响更深
登门槛
以小请求开始，最终答应更大的做法
小请求会增加同类事情的顺从度
持续帮人的潜在承诺
自愿承诺
持久/有效
会始终为自己找到新的行为论点
内心变化出现，任何环境适用
外部压力
无或小，效果越好
内部压力只有当事人知道（不会有影响）
没有任何借口，全然负责
有
人不一定会做的很好
（廉洁）官员徇私枉法
（义务）保护环境
会为自己的选择开脱，从而进行抵抗
案例
骗人的讲座
有证据讲座是忽悠
用户理解，但还是掏钱了
他们遇到了无法解决的问题，只有付钱相信讲座
才有解决的希望
热销过季玩具
节日前给一款玩具做广告
爸爸允诺孩子买这款
到了节日下单结果无货
遂挑选其他
后来孩子发现有货，要求兑现诺言
募捐
以对话开始,让用户说自己过得很好
要求募捐
用户即使吹的牛皮，但再反悔会尴尬
战俘（征文比赛/写信件）
潜规则：夸赞敌方会得奖/寄信
文字是承诺，会转换他们的立场和合作态度
告知家人平安
奖品很小气
防止对方以大奖为借口
希望让战俘为自己的行为负责，让他们没有退路可选
兄弟会
入会仪式
挨打/挨冻/受罚
不用更多公益行为做标准
避免以此为借口
保护组织
费尽周折得到的东西，会更为珍视
严格的入会仪式，增加了对团队的承诺感
防范
遵从了一个不想答应的要求，胃会不舒服
确认前，再问自己未来我会做出同样的选择吗
社会认同
原理
倾向模仿
95%的人更爱模仿
模仿比提供证据更能说服别人
同一行为/想法，做的人越多，越显得正确
模仿是无意识的
偏颇的证据（假笑）也能影响他人
多元无知
多元
发生意外情况，其他人也在寻找社会证据来模仿他人
无知
对结果不探求
最佳条件
未知环境
相似的人，有最大的影响力
案例
疯狂的教派
预言未发生前
宣传保守
不接待，不吸纳
预言错误
积极宣传
唯一的预言被否认了，教会的基础不再可信
信徒为教会付出了很多，需要摆脱困境
拉更多的人入会，来达到社会认可
受害者需要帮助，全体旁观者无动于衷
周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了
说不定其他人已经报警了
紧急情况，咋看起来并不显得紧急
其他旁观者漠视，就认为情况不严重
旁观者没有帮忙，不是无情，而是他们不确定
在陌生环境不会流露/观察出关切表情
人渴望成熟，会保持高冷
青少年的叛逆
叛逆是对于家长而言
同龄人群体中，是符合社会认同的
选择正确朋友圈
模仿自杀
根据他人在困境中的方式，来决定自己怎么做
意外事故增多
保留地位和获取保险金赔偿，会故意制造意外
模仿的危害性更大（一脚油门到底）
会在自杀报道后的几天
积蓄勇气/谋划
集体自杀
一个陌生的环境
强势领导下的少数狂热者
周围人显得很平静
都在暗暗观察
排队等死是正确的
防范
需要救助时，减少对方的不确定性
指定到人
说自己需要什么样的帮助
不能完全信任社会认同
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