培训机构销售流程
2021-01-11 11:53:40 0 举报AI智能生成
培训机构销售流程
作者其他创作
大纲/内容
销售前准备
了解课程
了解机构有哪些课程，各科的训练内容，适合年龄段，学习后的效果
了解各课程的优势和核心
了解哪些孩子更需要我们的课程
了解课程的科学性和系统性及特色性
了解课程的阶段性训练效果
运用的哪些教材/教材的价值和涵盖范围
总结优势
师资
学历/资质
品牌
专家/创办时间
专业
高大尚且相关联
环境
明亮整洁高端
课程价值和价格
由此及彼，前瞻性
师生比
少/小/精品
教案
大数据系统/名师
口碑/大众点评等
公众影响力
距离
近/优
效果保障
肯定/时间点
找出差异化
课程差异
师资差异
价值差异
服务差异
时间差异
效果差异
细节差异
相关话术
邀约话术
邀约目的，邀约时间和地点，邀约理由。核心：利他且有针对性
接待话术
言简意赅，介绍到点，询问需求，注意细节，介绍有优势与区别
测评话术
权威/气场/专业
讲解话术
核对/迁移到生活和学习，互动/课程介绍/课程规划/效果体现/排除异议
咨单话术
水到渠成/趁热打铁
熟悉流程
1、目标客户
梳理成表-加上微信-发送资料-过节问好-活动邀约-特惠告知
2、分析客户
ABC类-A类置顶-B类加强沟通-C类发送相关消息/客户来源/客户背景/客户经济条件/客户职业/客户关系网/客户性格/客户住址/客户休息时间/客户喜好
3、邀约客户
邀约理由-邀约目的-邀约时间-邀约地点-加微信
4、接待客户
热情大方-专业且概要-了解咨询目的-介绍优势和案例-测评-讲报告-谈单
5、成交客户
刺痛点-讲价值-谈未来-谈产出比
了解测评工具
3-5岁
测评工具-测评内容-测评科学性和依据-测评目的
5-12岁
测评工具-测评内容-测评科学性和依据-测评目的
分析客户
客户渠道
客户年龄
客户职业
客户住址
客户喜好
客户性格
客户关系网
销售中注意
询问相符
生活中
学习中
性格上
带养人-带养方式
产生链接共鸣
举例说明
利他主义
换位思考
价值说明
价值阐述要清晰明了
刺痛看承受度
喜夸就多夸-提示出不做的风险
喜实在-交心-举例共鸣
先扬后抑
看客户类型
给出解决办法
条例清晰-时间明确-费用明确
给出希望
引经据典-实际案例-自身感触
拉近关系-产生信任与购买欲望-及时攻单
销售后服务
提前告知校区相关规定
上课规定
请假规定
扣课规定
延期规定
合同条款
定期联络
夸孩子
聊效果
聊家常
关注朋友圈近期动态
聊活动
聊对家长或者孩子有用的信息
聊新拓课程
找机会熟悉
夸孩子
夸身材
夸品味
夸价值观
夸个性等
给与更多实惠
续费
囤课
转介绍
组团报
活动价
收到问题反馈后及时处理解决
安抚情绪
问清缘由
耐心等待
跟进处理
结果回复
每一次都热情接待
热情招呼
左拥右抱
夸奖当时
真诚送别
过节送上祝福
过年
元旦
国庆
中秋
为客户节约和着想
心意一定要说
表达要真心实意
复盘
报的原因
报的渠道
需求和痛点
有无其他续费囤课转介绍可能
不报的理由
渠道
抗拒点
服务到位否
价值讲清楚否
下一步的计划
目标人群
目标业绩
怎么达成
分工内容
分别负责人
完成时间节点
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