《如何做好淘宝：淘宝从零做到年销千万》读书笔记
2021-01-12 14:33:31 1 举报AI智能生成
蒋晖《如何做好淘宝：淘宝从零做到年销千万》
作者其他创作
大纲/内容
基本信息
作者：蒋晖
封面
出版社：人民日报出版社
豆瓣评分：8.3
淘宝运营思路
我的淘宝流量是怎么来的：
淘宝是超市，不是商场
1. 你要考虑超市需要什么，而不是你有什么
2. 超市里的产品，客户流量是超市自带的；你要做的不是吸引流量，而是当用户走到你的这条道上时，拿起来看的是你家的产品，而不是别家的；同理，你的淘宝店铺不是要吸引外部流量，而是要吸引搜索你关键词的那一小部分人
3. 做好超市供应商，大多是拿一款最优秀的产品和超市合作（爆款逻辑）
4. 超市会把最好的位置留给商品卖得最好的商家（流量螺旋上升形成头部逻辑）
淘宝的流量分配逻辑（5种）：
1. 最重要的搜索流量
一个搜索关键词就是一个货架
2. 促销活动流量
天天特价、淘抢购、聚划算
3. 广告
直通车、钻展等
4. 大数据推荐流量
如“猜你喜欢”、千人千面
5. 达人推荐
KOL/KOC内容营销
总结：绝大多数商家最重要的任务是：一定要把握好“搜索流量”！！！！！！！！
怎么让搜索排名靠前
常用数据分析：
1. 搜索后的点击率
2. 点击后的收藏率
3. 点击后的购买率
在超市里，你会因为“百岁山”的瓶子包装好看来购买（虽然它比农夫山泉贵）
在淘宝里，什么是百岁山的瓶子呢？
你的产品
你的主图
一对概念：
标品
搜索出来的产品长得都差不多
主图策划至关重要（因为大家都差不多嘛）
买家翻一两页就不翻了（非标品的话，买家可能会翻20页还能翻到新款式）
非标品
搜索出来的产品款式相差很大
（补充）点击率、收藏率、转化率之间的关系
1. 点击率高的，往往收藏率也会高；收藏率高的，往往转化率也会高；这三者都高，淘宝就会更更多流量
2. 如果收藏率高，转化率低，往往是客户没看到他关心的一些产品细节，或者客户嫌产品贵，所以犹豫了
3. 产品价格越低，转化率越高；价格越高，转化率越低（嗯，有点废话）
总结一句话：
要搜索靠前，标品主要看主图策划，非标品主要看款式
淘宝不存在什么绝招，看的都是基本功
手机淘宝首页推荐流量怎么来
淘宝店铺流量80%以上是手淘（这个比例现在更高）
首页结构：
1. 分类板块
2. 达人推荐
3. 首页推荐（每日好店、猜你喜欢等）
猜你喜欢是中小卖家获得流量的重要入口，它根据以下数据进行推荐：
访问
收藏
购买
规则：
1. 直接相关（比如买家搜索、收藏、加购、购买商品属性）
2. 间接相关
如果你想被手淘个性推荐，肯定需要你比同行有更高的点击率、收藏率、购买率（也就是说，个性推荐的核心逻辑和搜索关键词的逻辑是一致的）
最终极的运营技术，就是做好这些数据的运营！一定要做到高于行业平均水准！！！
淘宝要不要投放广告
三种错误付费广告观念：
1. 淘宝收费广告心太黑：
淘宝卖家必须精通付费推广方法，谁玩好付费，谁才能赢得未来（但是一定要做好基础数据运营，这是基础）
2. 店铺没流量，因为广告投放少了
基础数据没做好，投了也没用，见上一章节
淘宝广告只能锦上添花，不能雪中送炭
店铺应当首先运营好免费流量，在免费流量做的非常好时，才通过付费广告放大流量
不是投广告后变得优秀，而是优秀后开始投放广告！
3. 我就是喜欢免费流量，不喜欢给淘宝花钱
如果基础运营做得好，广告投放会方法你的流量池，并带给你更多的付费流量
淘宝直通车的投放怎么做
按照点击付费CPC
投放技巧：
1. 选词：
精准关键词 & 官方关键词
每个词的成本都不一样
需要不断测试
哪些词赚得回来；哪些词赚不回来
2. 排名：
直通车费用 = 单次点击价格 x 点击次数
直通车费用 = 单次点击价格 x 曝光量 x 产品点击率
努力方向：产品点击率很高，并且出价相对较低
3. 用户体验：
DSR
直通车总结：
1. 点击率优化：做好主图
2. 转化率优化
3. 较好用户体验
4. 合理出价
5. 不断测试哪些关键词可以盈利
再次强调，最核心的指标是：点击率，点击率，点击率！！！！
PC直通车和手淘直通车
PC直通车：直通车广告位占全部位置的30%左右
手淘直通车：平均6个位置会出现1个，大概占17%（所以手淘直通车贵很多啊）
小结：
1. 位置多少不一样：手淘直通车对产品要求更高
2. 点击率不一样：手机屏幕小：
第一名点击率10%，第五名可能只有2%
3. 单个产品获得的流量数量不一样
手淘直通车重点投放转化率高的关键词
淘宝促销流量怎么玩
每个活动背后代表着一类买家的需求
我们不要迷恋活动，而是要看各个行业的产品特征，来决定活动是不是我们的重点
具体分析方法：
看活动里有没有类似的同类产品
优化方向：
1. 主体要有吸引力
2. 点击去要有氛围 （例如特价只有今天---用户凭什么相信？）
3. 评价 & 问大家
运营生意参谋分析店铺数据
淘宝店铺的两个终极问题：流量获取 & 转化率提升
淘宝的特点：同行的数据几乎是透明的
通过行业内头部卖家的数据构成，可以评估当前品类的推广成本和难度
需要研究、判断对手的推广渠道构成，在推广策略上有针对性的制定策略
一流淘宝运营的10大技能：
1. 懂策划
2. 懂行业特性
3. 懂分析产品
4. 懂推广
5. 懂数据分析
6. 懂客户沟通
7. 懂管理
8. 懂点PS
9. 懂点视觉审美
10. 懂供应链
很多人理解的淘宝运营就是：会上上架、刷刷单； 那这种运营肯定不是什么好运营
如何提高点击率与转化率：
在淘宝的世界里，消费者见不到实物，能够看见的，70%是图片，30%是文字（当然，现在还有视频，并且比重逐渐提升）
在消费者的眼中，没有“事实”，只有“眼见”，所以我们要突出他们眼睛看见的每个细节
要让用户感觉上认为：“我们不一样”！！！！！！！！！！！
消费者要听到看到的，不是更好，而是要“不一样”！！！！！！
在消费中的眼中，“你更好”是忽悠我，“你不一样”是讲事实
要通过一切办法，让消费真认可你的不一样！！！
“用户买的不是产品，而是购买理由；用户买的不是钻头，而是墙上的洞；用户买的不是咖啡，而是一段休闲时光”
再次强调：用户购买的不是产品，而是背后的价值
淘宝上的产品如何定价
1. 价格：
首先，淘宝是一个比价很严重的平台
淘宝上的定价，首先要参照你的竞争对手，而不是看你的产品价值
2. 成本：
没有成本的竞争力，就没有定价的竞争力，这是做好淘宝店的前提
3. 爆款：
做淘宝一定是奔着爆款去的！
4. 毛利
5. 定位
6. 策略
怎么发现淘宝里的新机会
淘宝里是否要使用“定位”策略：
答案是“肯定”的。只不过这个“定位”不是传统意义上的定位，而是“基于细分市场的定位”。
在淘宝的世界里，不要想着你能通吃一切，一定要去切细分市场
做好市场细分，你的数据几乎不需要优化都可以做的比较高
做一个只有5%的细分市场，你可以避开99.99%的竞争
你能“切”出来，市场就是你的
完全同质化的产品如何长期赢
找到别人在策划上不行的店铺，用同样的产品和它竞争，然后你就能打败他
1. 低成本战略
2. 零利润竞争
如果一个策略是被人很快就能学会的，那你能保持优势的时间窗口就会很短
卖家最重要的能力到底是什么
会运营，充其量只是一个店长，而“卖家”其实是老板
1. 发现机会，再去寻找货源
2. 在货源中寻找符合淘宝生态的产品
3. 发现原有货源不行，再用正确思路换供应商
一个成熟卖家要精通的三件事：
1. 发现机会
2. 搞定货源
3. 运营管理
店主（卖家）负责选货，店长负责卖货
做淘宝可以卖贵么
如果某个行业客户对价格不敏感，对价值更敏感，并且你提供了差异化购买理由，那么就可以把货卖贵
我们是可以通过高定价，来专门抓住那群愿意尝试高价的消费者的
每个产品都会经历的3个阶段：
第一阶段：群雄四起
1. 全行业产品的质量和功能都不怎么样
2. 最早一批卖家发现了这个产品机会
3. 目前在这个市场的卖家，往往水平都不怎么样
4. 所以，对于创业者来说，这个时间点进入这个产品是最佳机会
第二阶段：战国时代
1. 对于低端产品，就开始进入价格战阶段
2. 除了价格战的玩法，第二种守住利润的玩法，就是和厂家一起去改善产品
3. 也有卖家在这个阶段主动放弃规模最大的市场，而是发现市场里的细分市场，打造不一样的产品来获得细分市场的优势
4. 除了以上，各个环节的竞争都会加剧
第三阶段：平定天下
1. 那些追逐价格战的卖家，仍然拥有最大的销量，但净利润可能只剩5%
2. 对于那些追求产品研发的卖家，拥有这个市场最高的利润
3. 优秀的厂家和营销能力优秀的卖家结合
4. 新入场卖家几乎没有机会了
第一阶段入场需要运气，我一般的做法是在第二阶段去选择细分市场
与高品质产品的供应商合作
DSR评价也是影响卖家经营的非常重要的指标
1. 高品质供应商更难得
淘宝店铺要持续做好，离不开供应商的持续进步
2. 你的供应商是否也在持续进步
选择供应商，不是选货，而是选人
从“爆款”到“小爆款”
在淘宝上，爆款的形式发生了变化：从“爆款”变成了“小爆款”
做“小爆款”有个好处：你可以偷偷摸摸赚钱
我认为“小爆款”是淘宝中小卖家的取胜之道
你加客户微信了么？
私域！私域！私域！
加到你微信里的客户，才是你的客户！
加客户微信的时间节点：
刚付款
刚收到产品
查漏补缺
用户抱怨、投诉时
做成一家淘宝店的正确流程
712思路：
上架前完成70%的工作量
上架后2周内完成10%的工作量
2周后完成剩下20%
详细说明：
70%上架前
1. 分析自己产品的竞争力
2. 产品策划
上架后2周的20%
1. 上架产品
2. 基础销量和评价
最后20%的优化
1. 数据分析
2. 付费推广
直通车
钻展
淘宝客
卖家应当依赖淘宝黑科技么（注：如刷单）
淘系目前刷单风险很高
国家也明确了刷单属于违法
如果是自己的私域用户去购买（例如通过低价优惠等），本质上也就不算是刷单了
年利润百万的卖家如何修炼而成
产品利润和什么相关
1. 市场规模（天花板）
2. 分析对手的水平
3. 市场在增长么？
招人合伙做淘宝需要注意什么
股份一定要和贡献的价值匹配，而不是按照资金投入比例
代运营（TP）值得合作么？
代运营团队和品牌经常容易出现一方看不上另一方的情况
能做好长期匹配的不是很多
一般情况不推荐代运营：如果代运营合作企业过多，人才梯度会跟不上
有10%的好代运营团队是值得推荐的。
如何判断呢？
1. 代运营团队会挑选客户：
如果代运营团队说自己什么品牌都能接，那肯定不靠谱；因为行业经验是需要积累的，跨行业不容易
如果一个代运营团队合作的品牌很有限，而且合作周期都比较长，那一般比较靠谱
2. 好的代运营团队一般只专注1个或者少数几个行业
3. 好的代运营团队一般专注于大客户
4. 有的团队只提供单项服务（如只提供策略咨询）
无货源也能做淘宝么？
1. 无货源淘宝是什么模式？
做多家店铺的群店模式
2. 同样的产品，我卖的更贵会有人买？
无货源淘宝本质上是利用了淘宝的长尾关键词搜索流量，所以，只要产品够好，就会有人买
3. 为什么要做群店：
单一店铺利润非常有限（能拿到的长尾流量较少）
4. 想要做无货源店群，要做什么
1. 注册淘宝店铺，缴纳保证金，开通相应服务
2. 精准卡位选品，找到更好卖的产品
3. 制定合理价格，促成成交
4. 根据淘宝“生意参谋”的官方数据精准找词
5. 借助专业软件上架宝贝销售
6. 不断优化，提高转化率，提高单个店铺的产出和利润
5. 无货源店铺利润如何
单店稳定期3000-5000
6. 适用人群
1. 对淘宝开店有兴趣的人
2. 想兼职增加收入的人
3. 有多余时间的宝妈
4. 有个人工作室或公司的小老板
拼多多对淘宝有什么影响
短视频直播对电商的影响
短视频直播三大势力：
抖音
快手
淘宝直播
（补充）现在还有微信视频号
抖音：
优势：规模可以做很大，流量很大
劣势：一流玩家的天堂，竞争激烈
快手：
优势：对于素人更友好
劣势：头部爆发力弱一些
淘宝直播：
也是头部效应明显，例如李佳琦和薇娅，那是淘宝拿出一半流量捧出来的
淘宝直播对哪些卖家比较有利？
1. 款式比较多的
2. 高价值的（图文讲不充分，直播更直观）
3. 冲动购买的（例如水果类）
制作人：Draco （微信号dracohu）
茄子健康CEO
6年创业
前微软Sr.PM
目前京东+小米有品年销售额2500万
赛道：抗衰老跨境保健品
淘系小白，在‘猫课’，从零学起
职业：COO
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