如何成为优秀的产品经理-总结
2021-02-20 15:17:58 0 举报AI智能生成
本文档主要从如何理解产品、产品经理的目标、公司产品模式的工作方法、以及针对公司实际存在的问题和具体的改进建议
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大纲/内容
3、公司产品模式的工作方法
产品经理选择
28-36岁
有激情、很勤奋、见客户、找路径、带队伍、懂财务
有房贷车贷，欠一屁股债
是狼，不是狈
Marketing与Sales分离
客户经理是描述客户，收集客户问题
市场经理是个角色，经过等级认证。市场经理可收集用户需求
技巧
陪客户吃饭，前期尽早谈需求。后期以某人到达作为界限，光吃饭喝酒
形成细腰型架构模式(参见P10)
传统模式太累，不挣钱
七层货架
器件、部件、单板/板卡、单机、整机、子系统、系统
VRM(参见P8)
理解
V版本是菜谱，R版本是套餐，M版本是定制
每个R版本都要有一个定位
既要规模，也要利润
要规模，不要利润
保持一定规模，要利润
保持一定利润，不要规模
技巧
每一个R版本包装成多个R版本，根据客户资金选择销售版本，其实可能是同一个东西，屏蔽其中某些功能
3个M版本沉淀一个R版本
V版本是平台，不卖，R版本走规模，M版本赚利润
最大化：一个V版本导出4个R版本，一个R版本导出3个M版本
组织架构调整(参考P11、P12、P13)
由一般的企业组织架构转换成全要素全流程的项目组织构成
费用包
不懂财务、市场的话，需招聘相关人员。鼓励懂得越多，可支配费用越多，招更多的人、发更多的奖金
三十个活动(参考P42)
客户分类
是产品经理的首要任务
八类客户(参考P19)
第一类要保证保持住
第二类、第六类推高毛利产品
第四类、第五类推标准产品
第三类、第八类不允许定制M版本
第七类如果是政府补贴多，与产品有点相关可尝试
产品客户覆盖率要>=30%
战略
原则：在阵地上试点新产品
老客户开发新产品，老产品卖新客户发展成老客户，如此循环，才能良性发展
每年有一条新产品线可支配80%的费用，用来赌以后的市场
资源使用(参考P34、P35)
强矩阵
人员由产品线管理
弱矩阵
人员由原单位管理
混合矩阵
组合管理
销售资料包(参考P38)
656工程
定义：六个库针对五个角色做的六份文档
销售指导书
售前胶片
客户经理版
产品经理版
研发经理版（密级高）
成功案例
一纸禅
高管
技术
业务
配置及报价（密级高）
FAQ
开发周期
任何产品开发都不能超过6个月
超过6个月客户会提出更多需求
样板点
客户关系好
能参观
客户能讲解
客户能帮我们讲解，说服力更高
价格比较好
交通方便
地点对客户有吸引力
冬天海南比较合适
注意：不允许客户自己过来参观，必须有客户经理陪同
卖点
定义：说服客户为什么购买我们的产品的简单的决策依据
产品包
工具包
服务包
礼品包
竞争策略
功能与性能
易用
包装
保证（安全与服务等）
生命周期成本（使用费用）
可获得性（渠道、交货）
社会接受程度（品牌与广告）
价格（一定不能降价销售）
6、经典语录
5、改进建议
客户经理只能描述客户，市场经理（角色）才能提问题，收集需求
客户经理分级，三级以上客户经理设定区域市场经理角色
用户痛点由产品经理和市场经理收集
培养产品经理需要从研发体系中找比较开朗健谈的年轻人，进入市场部门一段时间再回来
高管不要想着挖过来，有可能是竞争对手故意制造高待遇背景，其实什么都不会，搞垮公司，是一种竞争策略
“少将连长”，某些人就适合在某个岗位工作，不要尝试改变他，只要能提供高价值，连长也可以给他少将的待遇
穷人客户碰都不要碰，推荐给对手
研发人员根据解决问题能力定级
产品前期使用高级研发工程师到一线快速开发
快速开发1.0，用2.0巩固市场，3.0拓展市场
发布产品软文章，发布在哪并不重要，整理出来给客户洗脑即可
公司做核心技术和业务，底层外包出去
需要专门的人整理出集团的产品“七层货架”
销售主动检查老产品问题，找机会推新产品
销售按毛利拿提成，公司收益要与自身收益挂钩
4、目前公司产品开发存在的问题
轻视市场分析
员工的财务、毛利意识问题薄弱
缺少产品战略
开发流程不规范，缺少大量文档
市场与产品互动少，没有提供用户需求
销售按合同额提成，不关心利润，开发累，还可能亏本
2、产品经理的目标
产品的市场成功
工作内容
客户投资
客户问题
客户痛点
竞争分析
卖点设计
需求分类
建议
售前是个活动，都要参与进去
不能让客户经理提问需求，客户经理会将问题放大，当做痛点
产品人员要讲竞争对手的三个优点，我们的三个缺点，以及改进建议
市场人员要讲我们的三个优点，竞争对手的三个缺点
产品的财务成功
目标
制定年度指标，以毛利计算，而不是以销售收入计算
总费用包76%（行业标准）
公司战略投入费用8%
研发费用20%
销售费用20%
市场及产品管理4%
技术支持4%
管理支撑费用20%
核心员工提能力涨工资，有安全收入和归宿收入
工资计算比例（五险一金）
公司1.2
北京1.5
1、如何理解产品开发
华为1996年提出产品的概念
产品开发与技术开发区别
产品开发其实就是对产品包的开发(参见P5、P6)
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