增长黑客学习实践指引
2021-02-22 16:53:07 1 举报AI智能生成
整理汇总增长黑客基本认知内容；增长黑客模式及增长实践流程；
作者其他创作
大纲/内容
① 正确理解和认识增长
什么是增长？
企业通过自身的长期经营，不断扩大积累而形成的持续性发展。
用户规模的增长
企业销售额的增长
驱动企业增长的7大战略要素
供给驱动增长：企业提供的产品或服务充分满足了用户的需求，从而反向拉动用户规模的增长。
市场空白：创造供给
供不应求：增加产品线的宽度和深度
核心：供需关系的匹配及匹配效率
用户驱动增长：企业不断获取新用户，新用户留存并产生持续性消费的行为。
有质量的新用户增长
用户成长：提高用户留存，延长用户的生命周期，提升用户消费频次、品类和金额
用户变现：增加每个用户的商业化收入
用户传播
降低老用户流失
产品驱动增长：为满足用户需求而创建的功能和服务。
渠道驱动增长：互联网平台流量的来源。
活动驱动增长：在某一个指定时间点或时间区间策划大型的营销活动。
数据驱动增长：日常经营过程中遇到的所有可量化的指标，通过这些指标进行一维和多维的交叉组合分析。
品牌驱动增长
增长的3大误区
追求虚荣指标的增长
选择核心数据指标的3大原则
指标选择必须与商业模式的核心目标相契合，且不同时期关注的指标不一样。
无论在哪个时期，我们关注的指标都不能伤害用户的核心价值。
数据能汇总，可量化。
一味追求数量的增长
判断是否无效增长
新增用户质量&是否为目标用户。
羊毛党
新增用户是否产生了留存和持续性购买。
用户过早快速增长
避免方法
获取精准目标用户
付出金钱
付出时间、精力
如：回答3个以上的填空题
如：撰写申请
付出人脉
如：邀请好友点赞/助力
有质量的用户增长
从各方面提升用户留存率，促进用户成长
1个公式
用户增长 = 有效用户增长 = 用户获取 x 用户留存率（用户成长）x 用户变现率
影响增长的4大关键因素
目标市场空间决定增长潜力
看不见的漏斗决定增长瓶颈
解决办法
产品创新
降低使用门槛
【案例】共享单车退出无桩共享，随停随取；替代了政府推出的有桩式。
【案例】余额宝
收益性
流动性
自有资金垫付完成t+0赎回
便捷性
内置支付宝账户内，同时支持购物支付功能
开辟新的市场空间
用户分类
【案例】企业大量采购给员工发福利或客户送礼，金额较大、需要开发票，需要深度沟通和谈判。
解决方法-增加集团采购的客服电话
市场渗透率 = 商品的现有需求量 / 商品的潜在需求量
行业处于增量市场阶段，企业竞争需要拼水抢占市场的速度更快，获取用户的效率更高
渠道
品牌
供给
处于存量市场阶段
价格
资本
产品创新
用户体验
服务
增长建议：分析自己在竞争中处于什么样的地位，是落后、领先，还是平分秋色。
落后-差异化
领先-巩固壁垒
平分-主攻
产品初期是否需要做宣传？
用户增长的基本逻辑
增长杠杆
不变的“一”
舍九取“一”
十倍速变化的“一”
单“一”指标
AARRR
用户获客（Acquitision）
用户激活（Activation）
用户留存（Retention）
收入（Revenue）
用户推荐（Refeirral）
北极星指标
制定原则
指导长期增长
可衡量的数据
带动并联指标
PMF
MVP
快来钱
供需分析
用户旅程
产品冷启动
名人效应
产品内测期或上线初期，邀请有社会或行业知名度的名人使用产品，并通过媒体发布他们的使用心得，利用名人的知名度吸引更多用户关注。
名人的粉丝群体跟产品的目标群体相吻合。
操作方法
创始团队自身的人脉关系
付费邀请
BD合作，资源互换。
打造爆款
马甲效应
种子用户特权机制
邀请机制
媒体报道/新媒体运营
增长模型
重新定义增长
模型1：消费漏斗模型
模型2：金字塔增长思维
模型3：企业增长的3个阶段
阶段1 产品驱动：免费，可衡量
阶段2 效果营销驱动：免费或付费，可衡量
阶段3 付费驱动：不可衡量
模型4：企业增长生命周期
阶段1 问题/解决方案匹配期：调研客户需求
阶段2 最小可行性产品时期：寻求若干MVP建立方法
阶段3 产品和市场匹配期：提升用户粘度与体验
阶段4 渠道和产品匹配时期：对高优先级渠道大规模投入
阶段5 成熟期：并购、国际化、本地化
数据驱动增长法
模型5：四步增长法
基本步骤
确立优先级—设置目标SMART—拆解和执行—效果评估
模型
模型6：差异化竞争优势分析框架
价值-客户满意度九宫格
模型7：ROI决策框架
作用
按照优先级排序，选择最优增长方向
模型
模型8：SMART原则
定义
具体的、可衡量的、可达成的、相关性、时效性
模型
模型9：OSM模型
作用
选择企业核心增长指标
步骤
模型10：学习引擎
定义
产生想法-mvp建造-衡量用户市场反应-收集分析数据-学习优化
模型
增长团队实践
模型11：Linkedln增长团队
模型12：Facebook增长团队
模型13：点融网增长团队
增长分析实践
模型14：大数据分析框架
特点
从用户开始，从用户结束
决策时间：越接近底部决策时间越长
价值频率：顶端低频次高价值；地段高频次低价值
模型
模型15：增长试验方法
步骤
确定目标-解决办法-有限排序-测试-分析优化
模型
模型16：用户行为数据分析流程
步骤
采-看-想-做
模型
用户增长实践
模型17：用户漏斗模型
关键：漏斗模型需要无限解构，首先需要明确问题，在此基础上充分解构漏斗
模型
模型18：MVG最小化增长试验
步骤
定义增长-最小化-衡量-最大化
做法
通过增长团队快速迭代和试验驱动增长
模型
分支主题
模型19：增长渠道选择模型
思路
通过分析用户行为定义增长渠道
模型
模型20：推广渠道绩效衡量模型
衡量标准
通用性强，简单易懂
模型
模型21：用户增长数据分析框架
增长黑客AARRR增长体系
模型
用户增长模型
用户旅途
从用户接触产品到离开产品的全生命周期旅程
获取用户
获取用户的路径最长，产生流失的环节也很多
获客成本
获客渠道分析
渠道评估
渠道规模
拉新能力
渠道质量
访客时长、每次会话浏览页数、跳出率
新客到达注册页面转化率、新客注册成功转化率
订单填写转化率、支付成功转化率
渠道优化
根据渠道评估维度，有针对性的制定渠道优化案例
渠道监测，UTM机制
获客行为优化
落地页优化
ABTest
激发活跃
触发
行动
激励反馈
用户激励体系搭建
投入
提升留存
用户留存才是真的用户增长
留存分析框架
基于用户的留存
改变产品或技术
人工干预
app唤醒
短信唤醒
邮件唤醒
基于功能的留存
分析不同功能模块留存趋势，增加产品粘性
产品功能留存矩阵
纵轴：使用用户占比
横轴：功能留存率
分析不同功能模块的访问人数和活跃度
分析用户使用功能路径，找出流失原因，降低流失率
增长收入
用户付费
以转化为核心
广告收入
以粘性为核心
用户留存
用户活跃
用户匹配
精准推荐
用户推荐
用户推荐场景
用户感受到产品价值，自发分享给他人
给分享者带来好处或利益
深入到用户与他人社交互动中
推荐场景与用户心理相结合
喜爱
逐利（占小便宜）
优惠券、积分
互惠
老用户推荐新用户，新老用户均有好处
求助
消消乐
智行抢火车票
炫耀
排行榜
稀缺
邀请制注册
衡量推荐指标
K因子
K = 发起邀请用户数 * 转化率
NPS分值
思维运用
首单
顾虑排除
信任顾虑排除
品牌承诺
做出承诺
实现承诺
第三方背书
权威
熟人
机构
用户体验
反馈改善
促进购买
评价影响
价格顾虑排除
心理账户
沉没成本
比例偏见
损失规避
价格锚点
复购
替换成本
新价值=旧价值+替换成本
会员价值
权益
回报
峰中定律
终值体验
峰值体验
网络效应
用户成长
满足率
价值预留
流量思维
超级用户思维
习惯
系统一二
高手之路
他人的系统二
我的系统一
思维模型
刻意练习
习惯回路
暗示
惯常行为
奖赏
渴望
分享
NPS
场景
主动分享
梳理转发时刻
小白时刻
荣光时刻
创造转发内容
转发工具赋能
利益刺激
社交货币
内容原则
三有原则
有利
有用
有格调
三情原则
情绪
情感
情欲
疯传三法则
个别人物法则
附着力法则
环境威力法则
流失
损失厌恶
没人希望被改变
增加沉默成本
重回啊哈
抓住超级用户
挖掘新啊哈时刻
激发消极用户
回归啊哈时刻
召回渠道
触达通道
EDM
短信
公众号
小程序
app站内推送
挽回措施
人际关系
优惠
核心功能
业务执行流程
计划
明确增长指标，区分虚荣指标与可执行指标
制定北极星指标
指标与产品核心价值相关联
指标要反映用户活跃程度
指标变好，要能反映产品是在向好的方向发展
指标需要容易被团队理解和沟通
明确指标是先导指标还是滞后指标
指标要具备可操作性
投入
根据增长指标，确定增长方向及增长方法
衡量
数据获取
数据类型
用户基础信息数据
用户行为数据
who
where
when
what
how
交易、日志数据
结果类数据，体现用户完成某一任务的效果，无法体现用户行为
增长是一个量化概念，以增长为目标即对所有用户行为进行量化
数据处理
分析
数据分析
数字与趋势
通过直观的数字或趋势曲线图，了解市场及产品状态
维度分解
将数据进行多维度拆分，发现问题来源
用户分群
通过用户行为、属性标签，对用户进行精细化分类
转化漏斗
将用户完成某一任务行为分阶段展现，分析不同阶段间转化率
行为轨迹
留存分析
AB测试
优化
通过MVP验证增长效果
确定增长会议
加快实验频率
关注可持续
搭建团队
人员构成
增长负责人
确定实验的流程与节奏，并监测团队是否完成相关任务
团队内扮演多重角色
产品经理
负责监督产品功能实现过程
软件工程师
营销专员
数据分析师
产品设计师
职业：本科
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