闪电式扩张
2021-02-23 14:11:53 4 举报
AI智能生成
初创企业的经典 扩张 创业 闪电式 商业模式 商业原则 管理模式 创始人 高管 职业经理人 战略 快速成功
作者其他创作
大纲/内容
闪电式扩张
五个阶段
家庭 1-9
部落 10-99
村庄 99-1000
城市 1000-9000
国家 10000以上
三个关键方法
商业模式创新
四个关键增长因素
市场规模
推广
利用现有网络
病毒式传播
高毛利率率
网络效益
直接网络效益(Facebook、Wechat)
间接网络效益(Windows、IOS 、安卓的APP)
双侧网络效益(淘宝、滴滴)
局部网络效益(长途电话的常用联系人计费减少、大V)
兼容性和标准(Word格式 PDF格式)
二个限制增长的障碍
缺乏产品/市场匹配性
运营的可扩张性
人力资源的限制
基础设施的限制(云服务基本已经解决了IT类企业的困惑)
商业模式创新的原则
摩尔定律
自动化
适应而非优化(电商到云服务、QQ到微信)
逆势而为
经过验证的创新型商业模式举例
数字业务由于实体业务
平台(操作系统平台)
免费或免费增值(Facebook、baidu---广告)
数字市场(淘宝、airbnb、Uber)
订购(salesforce SAAS、爱奇艺)
数字商品(游戏的武器)
消息推送(推特、头条、抖音)
案例分析
linkedin
市场规模(白领专业人士)
推广(电子邮件推广、电子邮件通讯录导入器--使用时通知联系人)
毛利率(最开始是订购服务,限制用户发送朋友的朋友的请求数量,超过付费,转移到企业招聘的订购)
网络效益(直接网络效益、双侧网络效益)
产品/市场匹配性(销售企业客户)
运营可扩张性(电话销售给企业)
amazon
市场规模(图书扩充到所有商品)
推广(网站联盟--鼓励其他网站将客户推荐给自己换取分成收益,邮件链接)
毛利率(电商低,但是规模以后有利润,以及云服务)
网络效益(一个客户并不能对另一个客户产生价值,但是评价除外,是一个典型的双侧网络效益,需要规模,飞轮效益的结果)
产品/市场适应性(电商--云服务)
运营扩张性(人力强大手腕、服务器建设并容许其他公司使用发展到云服务、物流和仓储开始是外包,最后自己建立分拣中心和自动物流)
google
市场规模(巨大)
推广(AdSence、AdWords\\Firefox、安卓、Chrome)
毛利率(AdWords--overture自助广告拍卖模式)
网络效益(搜索没有、但是地图的路况公开信息、Youtube(双侧)Google Doc、日历(标准))
产品/市场适应性(AdWords--overture、Gmail、地图......)
运营扩张性(人力创新和小型化、改进招聘和绩效评估、重金投资基础设备)
Facebook
市场规模(大学生社交---网络社交)
推广(从学生向外扩张)
毛利率(消息推送的广告)
网络效益(直接网络效益、开放用户API和社交图谱给开发人员、FACEBOOK Connect登录注册)
产品/市场适应性(广告融在推送的点赞、消息、分享、信息中,不弹窗;从PC到手机非常艰难,扎克伯格亲自专注转移)
运营扩张性(不停的技术攻关)
战略创新
何时开始闪电式扩张(获取资金)
巨大的新机会(新技术创新出新市场或者扰乱了现有市场)
竞争:成为首个规模扩张者,达到具有竞争优势的临界规模(如无网络效益或者客户锁定效益,就不能盲目扩张)
成为第一个由学习曲线的公司(解决一系列问题,别人赶不上,比如自动驾驶的数据)
何时停止闪电式扩张(市场停止增长或达到上限)
创始人在不同阶段的角色变化
家庭 :创始人亲自拉动高增长
部落 :创始人管理拉动高增长的人
村庄 :创始人设计拉动高增长的企业规划
城市 :创始人做出关于目标和战略的高层决策,进行管理创新
国家 :创始人退出原有的闪电式扩张,开始新产品和新业务的闪电式扩张
管理创新
八个关键转变,有助指导闪电式扩张
1:从小型团队转变到大型团队
家庭和部落阶段能自发性工作、每个成员参与了决策(海军陆战队)
村庄阶段就开始需要流程和目标管理、每个成员参与不了决策,也不知道其他部门的工作是什么(陆军士兵或警察)
2:从通才转变到专才
家庭和部落阶段你简直不能聘用专才,以通才为核心
村庄阶段开始聘用和尝试专才来作为高管培养者
城市和国家阶段,必须聘用专才来替换通才作为高管,保留通才以保持企业的探索业务
3:从初创贡献者到经理转变到高管
家庭:不需要正式的经理
部落:开始需要正式的经理(初创员工可以转化为经理,工程部和销售部尤为突出)
村庄:需要高管(需要外聘,因为经理很难一帆风顺的转化为高管,最好聘用有过该阶段闪电式扩经验的高管,而不是规模化企业的高管,因为他不知道如何扩张的),让经理集体学习。
城市:继续聘用高管(需要从低级别开始做,一旦赢得团队认可,立即提拔)开始培训和训练担任导师的成功高管。让经理集体学习。分层级的集体学习能力决定了公司的规模化速度。
国家:提拔经理成为大量的高管。
4:从对话转变到广播
家庭:靠吼一声即可
部落:要有补充的一对一沟通和有准备的会议
村庄:月度、季度会议,视频全体会议,全体邮件,保护敏感信息,保密级别产生
城市/国家:内部沟通工具和系统
5:从灵感到数据:数据是任何公司决策的生命线
家庭和部落:听从灵感
村庄:产品、销售的关键数据面板,以供跟踪经营和决策,一边采取行动
城市/国家:需要一支专门的商业智能团队,为各体系的经营和战略提供所有必须的数据,甚至需要建立战略或参谋团队来全局把握公司
6:从单一重点到多线程
家庭和部落:专注,不能多线程
村庄:让主线程业务成熟
城市/国家:主线程业务+多个单线程新业务(最好将新业务线程作为单独的公司,并确定有创新能力和创业动力的人作为领导,但往往这类人自己在创业了。因此建立从主线程抽象出来的平台和系统很重要,激励每个新线程的成功也很重要。
7:从海盗转变到海军(从进攻转变到进攻和防守兼顾,是战略演进和文化演进)
家庭/部落:海盗,无流程,敢冒险,破坏商业规则
村庄:海盗像海军一样思考,制定规则,唯一的重点是进攻,建立管理结构和文化
城市:海军,防守变为重点加强市场地位(建立标准、或平台或整体解决方案),制定可规模扩张的管理策略,
国家:强大的海军,收购兼并提升整体战略形势
8:从创始人转变到领导者(需要通用技能、冒险、学习能力、谦逊和全局观)
放权
扩大影响力
完善自身(以高于企业发展的速度完善自身,变成学习机器(与聪明交谈;让专家做顾问团,参访先进企业,书本)
九条反直觉的规则
1:欣然接受混乱(闪电扩张需要牺牲效率提高速度,但不意味接受不确定性)
2:聘用合时的人才,而不是合适(或者强大)的人才(什么阶段聘什么人,送走什么人)
3:容忍“糟糕\"的管理
4:推出让你尴尬的产品(快速推出有一部分价值的产品,快速迭代)
5:让火焰燃烧(只消灭让你破产的火苗,顺序是 推广的火苗、产品、收入模式、运营、竞争,下一步工作等等的火苗)
6:做无法规模扩张的工作(一次性工作)(先做起来,再逐步把一次性工作转化为可规模扩张的工作,即把一次性工作改成通用性工作)
7:忽略客户(高速扩张的产品会有很多问题,让他们发邮件给你,而不是留客服电话)
8:筹集超额资金(直到你打到规模化临界点和现金流为正之前,必须要很多的资金)
9:让企业文化与时俱进(传播文化、以身作则;沟通的基础和共同的语言,以及靠文化来决定招聘和解雇不符合文化的人)
闪电式扩张的蓝图
对大型企业进行闪电式扩张
第一个优势:规模(利用现有客户推出另一个产品或服务)
第二个优势:迭代(有足够的资金进行大规模的追赶新的创新者)
第三个优势:耐久性(有耐心做技术投入高的业务,比如自动驾驶)
第四个优势:合并与收购
第一个劣势:激励(员工害怕失败,对个体的高激励对整体有负面影响)
第二个劣势:不分阶段的投资(经理人往往需要收入来奖励自己,而忽视分阶段投资的风控)
第三个劣势:公共市场压力(特别是上市公司)
结论:闪电式扩张也适用大规模企业。大企业最好用不同于常规的方法来管理新的业务扩张
防御闪电式扩张的防守选择
选择一:打败他们(以不变应万变)
选择二:加入他们(收购或整合)
选择三:避开他们(将市场让给他们,将自己的产品或服务、资产转移到其他领域)
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