影响力（经典版）
2021-03-14 23:41:01 0 举报AI智能生成
经典著作
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大纲/内容
影响力的武器
刺激-触发特征
固定行为模式
触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。
当我们需要别人帮助的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。
一分钱一分货，价格贵就等于东西好。
捷径-简单原则
文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多-阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德
认知对比原理
以柔克刚
这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程
只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利。
使用者能借助这些自动影响力武器的威力，这种武器就好像一根沉甸甸的打榜，只要用了它，就能让另一个人乖乖就范。
1、互惠
结构
心理基础
负债感
感恩图报
案例
外交：埃塞俄比亚的救灾捐款
宗教：克利须那协会募捐
政治：相互提携，吹捧
商业：免费试用
应用
不公平交换
给小换大
“拒绝-退让”策略
童子军卖票
制片人对付审核的策略
上门推销索取推荐名单
愚蠢的“水门事件”
先大后小的请求顺序
对策
分清敌友+积极抵抗
恩惠用恩惠回报，诡计则不必回报
摘抄
互惠原理
正是因为有了互惠体系，人类才成为人类-里查德·李基
互惠原理如何起作用
一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。
惊讶本身也是一种有效的顺从工具。听到要求吃了一惊的人往往会屈从，因为他们一下子不知所措，故此更容易受到影响。
亏欠感让人觉得很不舒服
违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
互惠让步途径
它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应
由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。
拒绝——后撤手法似乎不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。
两点发现（对于对手采用了这种拒绝——后撤法后）
责任感
满意感
2、承诺和一致
结构
心理基础
要与我们过去的所做所为保持一致
决策捷径：习惯的力量，自我逃避
案例
赌马者
玩具商故意让部分玩具缺货
战俘改造计划
只要能在战俘心里种上一颗对和平承诺的小小种子，靠着悉心培育，以后是会开花结果的。
原始部落的成人仪式和大学校园的人会折磨：更珍惜付出努力得到的东西
儿童摸玩具对比实验：有足够说服力的理由+非强迫性
应用
承诺诱导，进而一致
“虚报低价”策略
书面声明
承诺前提：主动+公开+付出努力+自主
对策
建立反击模式
反思承诺前提
摘抄
人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望
事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错
信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱，表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心
言出必行
首先，和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。
其次，机械地保持一致还有第二点吸引力，它更容易令人避免误入歧途。
我们下意识的一致性倾向根本就是一座金矿。
登门槛
在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。
书面宣言（承诺书）
他成了一个行为业已发生的物证。
书面自白可以拿给其他人看。
周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用
人们的内心有压力要把自我形象调整得与行为一致
外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象
个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制。
公开承诺往往具有持久的效力
每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。
为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。
费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。
对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿轻易放弃的。
希望参与者对自己的所作所为负责，一旦作了，就没有借口可找，没有退路可选。
只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。
先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。而后，等决定作好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。
个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。
承诺一旦作出，就开始长出腿来支撑自己。
保持一致是有逻辑性和智力超群的表现；缺乏这一特点，则会被看成是脑筋不够用，智力有障碍。
尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，我们也必须避免愚蠢的死脑筋。
3、社会认同
结构
心理基础
以别人的行为作为判断标准
榜样的力量
案例
儿童自闭症
宗教的“世界末日”论
社会冷漠
自杀事件规律
琼斯敦910名教徒集体自杀
应用
观察他人消除不确定
孤岛效应：陌生环境 ，模仿他人
多元无知效应
需要帮助时
减少人们责任和处境的不确定性
表达精确需要帮助
对策
伪造数据
忽略
反击
无意错误
不盲目从众
自动+手动
摘抄
在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。
一般来说，在我们自己不确定、情况不明确或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
多元无知：每个人都得出判断：既然没有人在乎，那就应该没什么问题。与此同时，危险也有可能累积到这样一个程度：某一个体不受看似平静的其他人所影响，采取了行动。
一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。
我们在观察类似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。
我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。
报道自杀的消息，促使一部分跟自杀者类似的人走向了绝路——因为他们现在发现自杀的念头更加站得住脚了。
在自杀事件上头条新闻之后的一段时间里改变出行方式，能提高我们的生存概率。
对暴力事件大加报道，会让可怕的结果落到相似的人身上——不管暴力行为的对象是自己，还是别人。
首先，我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反映。
人绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置，哪怕没有坏分子故意往里面添加错误信息，它自己有时候也会发生故障。
4、喜好
结构
心理基础
人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求
喜欢原因
外表魅力
相似性
恭维
接触与合作
合作前提：目标一致
案例
特百惠的家庭聚会
世界上最伟大的汽车销售员乔·吉拉德
学校里的种族融合政策
好警察坏警察
应用
友谊
为影响人而交朋友
关联
名人广告
圈子文化
球迷疯狂
对策
关注效果而非原因
抓住反击时间
把交易者和交易分开
摘抄
在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。
一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。
我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。
长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力
我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点，个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。
我们会下意识地向跟自己相似的人作出正面反应。
请求者还有另一种利用相似点提高好感、增加顺从概率的办法：他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。
拼图学习法的本质是要求学生们一起合作，掌握考试里将会出现的问题。
接触与合作
虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用。
有证据表明，以团队为导向的学习能缓解这种混乱状态。
顺从专业人士从来都在努力建立一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围，这样我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们其实是我们的“战友”。
糟糕的消息会让报信人也染上不详。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。
关联原理
制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来。
把产品跟名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的另一种办法。
制造商还乐意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系起来。
从午餐术过渡到顺从专家的一点认识也并非难事：那就是各种美好的东西都可以拿来替换食物的角色，把它们讨人喜欢的特质“出借”给人为跟它们联系在一起的东西也没有一个长期的午餐术步骤。
人们深明关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离——哪怕他们并非事情的起因。
体育运动
体育运动蕴含着惊人的力量
体育运动和粉丝之间的关系是非常个人化的。
我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入进去。
我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。
每当我们的公众形象受损，我们就会产生强烈的欲望，宣扬自己跟其他成功者的关系，借此恢复自身形象。同时，我们还会小心避免暴露自己与失败者之间的关系。
在我们以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私的威望都很低的时候，我们才会想借助他人成功来恢复自我形象。
不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。
5、权威
结构
心理基础
对权威的服从
案例
答题点击实验
顺从的火车司机
医院用错药
桑卡牌咖啡广告
应用
头衔
衣着
制服
外部标志
名车
对策
做好充分思想准备
识别是否是真正的专家
伪装的真诚：权威是否说真话
点菜小费
摘抄
服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处
很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。
头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。
头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。
我们觉得一样东西看起来大些，不一定是因为它能带给我们愉悦，而是因为它很重要。
教训
体格和地位之前存在联系
权力和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。
方法
权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关
这个权威是真正的专家吗？
这个专家说的是真话吗？
6、稀缺
结构
心理基础
维护既得利益
心理抗拒理论
对稀有资源的竞争
物以稀为贵
案例
可怕的两岁
罗密欧与朱丽叶效应
20世纪60年代美国黑人的反抗斗争
抢购
拍卖
应用
创造稀缺
“数量有限”策略
“截止日期”策略
对策
警惕冲动
判断是否是来自其使用价值，而非占有
摘抄
对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。
逆反心理
基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量
机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失
保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心
尽管家长干涉会令感情关系出现某些问题——如一方以更挑剔的眼光看待另一方，更多地报告另一方的负面行为，但干涉同时也让情侣双方觉得彼此更加相爱，更想结婚了。
每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。
说到信息审查对受众的影响，最耐人寻味的一点倒不是受众比从前更渴望这些信息了（这似乎不用想也知道），而是人们对得不到的信息变得更接受，更包容了。
想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺就行了。
自由这东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。
到手的自由，不经一战是没人会放弃的。
管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。
参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性
渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
如何拒绝
一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。
稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。
稀缺的饼干并没有变得更好吃
即时影响力
结构
信息时期-信息处理-知识
捷径神圣不可侵犯
保护注意力，熟悉6条原理
摘抄
很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。
尽管只靠孤立数据容易作出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。
靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界，使得我们不得不越发依赖类似动物（我们早就超越了的动物！）的原始反应方式来应对它。
倘若顺从业者公平公正地利用我们的捷径响应方式，我们就不应该把他们看成敌人，事实上，他们是我们的盟友，有了他们，我们能更方便地开展高效率、高适应度的生意往来。只有那些通过弄虚作假，伪造或歪曲证据误导我们快捷响应的人才是正确的还击目标。
我们要采取一切合理的方法——抵制、威胁、对峙、谴责、抗议来报复以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号。
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