传统企业与电商特点
2021-03-18 09:52:56 1 举报AI智能生成
传统企业与电商特点
作者其他创作
大纲/内容
传统企业与电商特点
传统企业如何做微信电商
微信对传统企业的价值
营销推广
会员管理
客户服务
在线调研
在线预定
企业移动门户
基于语音的各类服务
基于LBS的各类服务
传统企业如何做微信电商－3层客户策略
大电商－直接接入－如大众点评、京东、嘀嘀打车等
中等传统零售－微信服务号二次开发
小商户－朋友圈
微信电商7种表现方式
入驻“发现”－“购物”（京东微店）
入驻腾讯官方微生活、微团购、微购物等
开通微信小店
企业服务号二次开发（微信商城）
二级域名接入
微店、口袋通等第三方应用接入
朋友圈电商
企业应该如何选择
大企业－和腾讯官方直接合作－如小米公司等
中型－京东微店／口袋通
小型－微信小店／微店
一般企业开展微信电商的节奏
第1步－申请公众账号
第2步－公众号二次开发
第3步－多渠道发展
微博拉新、微信运营、论坛黏性－－黎万强－－小米的模式
微信电商合作机构
腾讯微购物
微商户，合作价格16800-高朋运营
微信支付－保证金2万，费用0.6%
微信生态总结
微商户－餐饮等生活服务店
微信小店／口袋痛－小品牌卖家
微购物－有线下店的零售企业
京东微信商城－大品牌卖家
微信电商运营重心
功能：多客服＋高级群发／开发接口＋微信支付＋微信小店
工具：微信群＋员工＋订阅号＋服务号
渠道：广点通＋微信购物入口
微信的下一步具体方向
进一步封杀政经微信公众号
扶持企业服务号
控制微信公众号数量
微信公众号广告于广点通打通
加强微信搜索－搜狗
重新定位朋友圈－进一步限制
微信支付与线下场景深度结合
进一步加强CRM支持
企业号／OA
结论
微信电商商业形态还不是很清晰，进入需谨慎
以CRM为主
微信电商尚无真正的成功案例－朋友圈除外
微信官方步支持微信电商大力发展
政策多变，行业忽悠很多
有做的不错的－龚老师亲戚，还是学生，每月已经可以赚倒10万左右净利润
朋友圈成功要点：了解产品－产品专家，心胸开阔，交朋友～～
关于微信营销
公众账号：粉丝、内容、服务
朋友圈：分享、关怀、众筹、娱乐
群：粉丝精准、互动、关系裂变
微店：推广CPS、O2O
传统企业如何做O2O
什么是O2O
线上约炮，线下开放～～
BAT三巨头的O2O布局
腾讯：
投资公司－嘀嘀打车、大众点评
内部产品－微购物、微生活、微商户等
支付工具－微信支付
地图平台－腾讯地图
合作伙伴－王府井、上品百货、新世界百货、海底捞等
涉及场景－餐饮、服装、百货、打车、自动售货机等
阿里：
投资公司－高德地图、快的打车、美团、丁丁网
内部产品－淘点点、微淘、来往
支付工具－支付宝钱包、微博支付
地图平台－高德地图
合作伙伴－美宜佳等
涉及场景－服装、百货、便利店、打车、自动售货机
百度：
投资公司－糯米网
内部产品－（暂无）
支付工具－百度钱包
地图平台－百度地图
合作伙伴－地图开放平台上的餐饮酒店商家
涉及场景－餐饮、打车、酒店
O2O执行步骤
引流－线上为线下引流
渠道－O2O销售渠道
联动－全方位
餐饮行业10大O2O渠道
大众点评
微信微生活
淘点点
美团／拉手等
丁丁优惠／布丁优惠
订餐小秘书／饭统网／到家美食会
钱库
地图类渠道
会员系统类渠道
其他餐饮APP
腾讯电商及O2O新战略
全部放弃PC电商，只做移动电商
彻底放弃实物电商，只做没有仓储物流的生活服务电商
以微信公众号为统一入口，以微信支付为手段，以广点通为电商推广平台
大的O2O及电商商家腾讯全部自己掌控，小商家通过收购大众点评类似第三方覆盖
阿里O2O解决方案
会员宝：新会员、谈判筹码、会员数据
线下支付：提升便捷性、降低费用、形象
拳王流量：支付宝公众账号、淘宝生活、活动流量
活动宝：优惠券、红包、营销活动
数据支持：用户画、交易分成、LBS分成
公共账号：功能齐全、降低营销成本
京东零售业O2O目前三条产品线
便利店、药店等：扩展品类，小店转型线上大卖场；基于门店的极速配送服务与自提服务；帮助小店商家完成会员体系搭建与全渠道消费信息共享。
标超、大卖场：基于线下冷链的高效生鲜供应链体系；贴近生活的便民生鲜送上门服务；多样化的下单模式，如菜谱购、订期购等。
服装、鞋帽、箱包、家居家装连锁：扩充产品线；提供上门或到店试衣服务，最优的客户体验；基于门店积压库存的高效闪购服务；门店导购工具支持，如搭配购、精准营销等服务。
淘宝O2O的未来解决方案
O2O，是移动互联网在人（会员）、货（供应链）、场（数据流）三者的电子商务化！淘宝O2O主要解决以下5个商业问题：
线下流量：店铺的流量在走低，有店铺，无流量
会员系统与会员互动
地图地理位置的购物
解决断码断色
SNS购物分享
淘宝开通O2O的入驻申请
可以看出阿里具体要干啥：
门店与天猫店打通关联起来
天猫下单，门店自提
支付打通
通过优惠券等导流
如何用社会化营销打造微品牌
什么是社会化营销
定义：制造事件、营造话题、渲染热点、产生裂变、渗透植入
工具：QQ、空间、微博、贴吧、论坛、微信
属性：及时、互动、交互、传播
优势：快、省、小、广
怎么做：放低姿态、改变思维、学会融合、不断创新
什么是微品牌
定义：互联网思维、粉丝经济、小众群体（线上的小众其实是大众）
特征：小而美、灵活、独特、情感、传播性
案例：江小白、瞎芒、小捣蛋、男人袜、妖颜惑众、柴公子
如何打造一个微品牌
核心价值：有生命力
上市规划：定位－－切入点－－客户群－－故事挖掘
上市筹备：注册商标－－包装－－品牌故事－－域名－－微信号－－软文、傍大款
风险控制：模仿、过快、盲目、品牌风险
如何制定营销策略
情感营销：先卖人、讲故事
产品差异：人无我有、人有我优（大象案例）
用户体验：细节、惊喜、超预期、完美
制造热点：娱乐、传播、口碑、裂变
多种社交传播：微博、QQ空间、优酷、豆瓣
如何玩转微信渠道
打造个人品牌：CEO或创始人营销模式
用故事去说话：褚橙案例
产品造势预热：制造悬念、一环扣一环
找大号转发（情感、付费、免费、赞助）：微信、微博、公众号
发展代理模式
制造惊喜：包装、包裹、晒单、服务
传统企业如何做电商
本次培训定位
培训的几个层次：
第1层－理论趋势，给老板洗脑
第2层－策略、思路、架构
第3层－实操
本次培训卖点
梳理电商规划、电商渠道、O2O、微电商如何落地、思路、节奏等。
你的收获：
一线数据
直接给出结论
所有素材来自微博，信息量丰富
题外话：培养一个习惯，思考每一条微博或微信的内容是什么目的？
传统企业之电商整体思路
传统企业做电商－小做－新渠道
传统企业做电商－中做－新产品
传统企业做电商－大做－新模式
三个阶段：新渠道－新品牌－新供应链，先做好第一个阶段。
传统电商运营节奏
第一个1%，订单转化率达到1%，开始推广
第二个10%，线上销量占整体销量10%，意味着电商起步了
第三个10%，移动电商占电商整体10%，把握移动电商趋势
线上线下冲突8大解决思路
线上消化线下库存－下水道策略
线上线下产品区分－网络专销品牌
线上弥补线下渠道不足－地区补缺策略
线上带动线下－中低价品牌
线上提升品牌为主－主流产品不影响线下
线上线下价格一致－规模促销除外－苏宁易购采取此方法
线上增值线下
线上网店与线下店互动协作－未来融合
网上建立品牌关键点
品牌规划、定位、创意
网络专销品牌规划及柔性生产
天猫店及分销加盟
电商全渠道前100名进入
后端供应链及仓储物流客服系统
PR公关软文
微博及微信
网媒投放
B2C官网建设及运营
EDM／SEM／CPS等三板斧及优惠券等
电商定价三大策略
20%定低价－引流、活动
70%定中价－主销
10%定高价－形象、专业、高端
电商运营要关注的核心数据
毛利、ROI、重复购买率、均单额、活跃用户数、资金周转率、费用率
电商运营三个核心指标及格线
复购率30%
转化率1%
ROI－1:3
电商组织结构
渠道部－
事业部－
独立公司
传统企业开展电商3条主要建议
找个合适的负责人
放手让他干
让他兼任老板助理，调动资源，10万左右电商财务单独授权
电商是一把手工程
电商新文化
小步快跑、
数字化生存、
运动中发展、
操作比理念重要（做比说重要）、
和而不同、
不断试错
渗透电商运营骨髓的理念
复购－没有复购就没有未来
转化－斤斤计较每一分投入的产出
交叉营销－提高客单价和毛利的手段
品类单品杀手－黏住用户，保持领先
体验模型－不断优化
人效比&平效比－保持运营思路
传统企业电商做不好的原因
思想
体制
学习能力
电商4大基因
互联网基因－UI/UE、导航、流量、PV、转化率等
零售基因－选品、定价、促销、CRM
供应链和生产运作基因－物流、仓储、库存、周转
技术基因－数据分析、大流量、系统、容错能力
电商学习资源
三大网站－派代、亿邦动力网、i天下网商
三大杂志－淘宝《卖家》、阿里巴巴《天下网商》、《销售与市场》渠道版
前10微博－龚文祥、鲁振旺、触电报、电商报、电商行业、网店运营那些事儿、EC品牌观察、吴蚊米、黄渊普
微信－鬼脚七、方雨、格子哥、华南六少
态度
反对过左－模仿小米
反对过右－看不起
正确的节奏－警惕虚假
先将电商做渠道，再做电商模式，把握节奏
给电商创业者的建议
产品毛利50%以上
从淘宝C店开始或微店
不看书，看论坛、微博、微信
不做平台
做小品类
开始就要赚钱
关注电商趋势
关键词：移动电商、微商、O2O、生活化电商、电商下沉（城镇化电商、社区化电商）
龚老师下一个项目－生活化电商－撮合电商供需的APP
PC电商几大渠道
C2C－淘宝，B2C－京东，分销、银行、导航网、积分兑换渠道、运营商、微博、微信
微电商几大推广渠道
微博、O2O、手机QQ、微活动、微分享、微信、微商城
营销新时代来临
旧时代营销：忽悠、挖掘人性弱点、明星代言、渠道为王、电商广告、重复、感知大于事实、信息不对称。
新时代营销：真实、互动性、娱乐性、分享、产品第一～
电商营销的几个经验结论
重要性：商品及供应链>渠道>用户体验>营销>技术支持
商品是根基，品牌是关键，分销是基础，营销是助推器
中国的市场是倒金字塔型，越往下市场越大，营销尽量瞄准大众人群，不要曲高和寡
定位、选聘、定价和包装很重要
重视史玉柱模式的传统营销，不断尝试新方式
电商营销关键之一
找出电商定位与卖点：
卖点是市场导火线
卖点制胜、卖点至尊
卖点是一种象征，一种时尚，一种行为
卖点的标准－直接、简单、有效、易于感知
有创意的卖点，才能把商品卖出去
电商广告费分配比经验
80%市场费用投入用来直接带来订单
20%用于品牌性推广
知名度提升1倍－转化率上升2倍
创意表现优化
图片清晰度
纯色背景
突出价格
有链接
利益点突出
单品制胜模式
供应链－性价比单品，有库存现货
广告策划－landingpage单品详情做到极致
用户体验
二次销售
微电商策略结论&执行步骤&最新变化
目录
什么是微电商
传统企业怎么做移动电商
微信电商梳理
微博电商
O2O电商
强调社交＋互动
移动电商渠道
移动电商平台－如手机淘宝、微信电商
移动B2C电商－如手机京东、手机凡客等
APP电商－如淘品牌御泥坊等
移动电商服务商－以99无限及耶客为代表
以导购业务进入移动互联网的美丽说、蘑菇街
移动O2O服务－如大众点评
针对屌丝市场纯移动电商平台－如买卖宝等
传统企业开展移动电商的5个节奏
做好手机淘宝／天猫
做好移动电商渠道，进入各大手机电商渠道
尝试微信商城
建设自己的APP
在移动互联网全面推广
其中，第二步移动电商的应用渠道主要有：
手机淘宝APP首页的入口频道如“天天特价”
“淘宝值得买”频道，移动电商导购频道
手机淘宝品类特卖
手机淘宝的清仓频道
手机淘宝的试用频道
手机京东的“掌上夜市”
手机一号店的“每日惠”
99无限银行移动商城
亚马逊的Z秒杀
手机唯品会等
结论：传统企业做移动电商，第一步做好手机淘宝／天猫，第二步就是进入中国移动电商的前10渠道，第三步才是考虑微信电商及自己的APP
移动电商运营不同阶段的重点
移动电商销售额－－－
20万以下，起步阶段，制定一个对移动电商有兴趣的员工，简直做手机淘宝／天猫
20万－30万，开始设置专门的移动电商部门
30万－50万，尝试报名手机淘宝上的活动
50万－100万，开发自己的手机客户端，尝试微信电商
100万以上，要有专门团队运营
传统企业开展移动电商是否要做APP
没有10亿年产值，建议不做APP，微信这个入口就够了（辅以手机淘宝／天猫、京东APP等）
无线推广渠道大全
广告平台－admob、多盟、安沃等
积分墙－力美、多盟、TAPJOW等
应用商店－91、安智网、腾讯应用、天翼空间、乐商店等
行货预装－运营商、手机厂商
水货刷机－刷机经理、完美刷机、XDA
营业厅－乐语、迪信通、苏宁运营商等
刷榜
限时免费－搞趣、金山、软猎、91
无线经营价值链
无线店铺－
无线运营－
无线营销－
无线推广－
无线后台
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