裂变策略（AARRR模型）
2021-03-31 09:43:17 1 举报AI智能生成
增长黑客裂变策略
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大纲/内容
裂变营销的优势
1 降低拉新成本
2 提升新用户质量：老用户带来的用户与自己背景类似，因此更有可能是产品的目标用户
3 提高转化率：基于好友背书会带来更高的转化率
实现裂变的6个原则
策略1 你的产品可以为用户提供“社交货币”
货币1 关注度
将你的产品与不同寻常、离奇、值得注意的事情相关联，这样能使分享你产品的用户更受他人关注
货币2 成就感
1 积分换特权
step1 利用想要获得成就感/优越感的心理提升用户忠诚/提升复购
step2 将你的用户获得成就的那一刻记录下来，并公布出去，此时你的用户会基于炫耀心理分享你的品牌
2 竞赛得大奖
举办竞赛，你的用户为了获得成就感，将会配合转发拉票，以此助你形成口碑
货币3 优越感
能够买到他人买不到的产品，引起用户的炫耀心理，带来流行与推广
1 稀缺性
数量稀缺
数量有限，售完即止
时间稀缺
限时抢购，过时不卖或涨价
2 专用性
会员专享
成为会员只能老会员推荐
注意：“准入困难”不是“不能准入”，开始稀缺和专用，而后提供给无法准入的用户解决方案，将激发更多的市场需求
策略2 你的产品具有让用户经常想起你的“诱因”
方法1 即时口碑
概念
短时间的口口相传，对电影、某些新产品很重要
方法
利用或制造热点话题
方法2 持续口碑
概念
持续的口口相传，适用于大多数产品、创意
方法
方法1 将你的产品与顾客日常生活经常接触的事物产生关联，不断产生的联想，会让用户想起你，并购买你的产品
方法2 把你的竞争对手的宣传转化成对你自己的宣传
关键
刺激的频繁度
刺激物要频繁的出现在顾客身边，如“周末”、“咖啡”
刺激的强度
刺激物与你的产品之间的关联必须是唯一的，如果顾客看到刺激物会想到很多东西的话，强度会大大减弱
刺激的发生地点/情景/时间
一定发生在顾客可以快速购买到你的产品的地点/可以自然联想到你产品的情境中或时间段
策略3 你的产品可以调动用户的“情绪”
方法1 情绪唤醒，制造情绪，引起顾客关注并分享你的产品
积极情绪
高唤醒
敬畏
快乐/消遣
兴奋
滑稽/幽默
低唤醒
满足
消极情绪
高唤醒
愤怒/生气
担忧/焦虑
低唤醒
悲伤
方法2 生理性唤醒，在顾客的情绪被点燃的那一刻，你出现在他们面前，他们更愿意把你分享出去
策略4 人们随处可以看到“你的产品正在被很多人使用”
方法1 营造有很多人在使用/购买你的产品的氛围
如，喜茶一直排着的长长的对
方法2 让你的产品具有超高辨识度，并易于展示
1 将用户原本私密的购买和使用行为公开化
如，你用iphone发送邮件时，最后总是跟着一行标语：发自我的iphone
如，购物袋、参加大会获赠的笔和本、年底合作方送你的日历，都会增加消费者与他人提起你的机会
2 将你的产品赋予独特的形状、声音、标志
如，苹果耳机，独特的白色和形状
策略5 你可以证明你的产品对传播者身边的人有“实用价值”
方法1 省钱
方法2 省时
方法3 实用
策略6 你可以将产品的核心价值融入到“故事”中
方法
方法1 用故事承载品牌提供的价值
方法2 让品牌或产品成为故事中不可或缺的一部分
方法3 用故事真实的展现你的思想，不用说教，人们自然会反思
注意
故事的内容一定要与产品本身有关，而不是单纯的引人注意
6个容易犯的错误
1 产品本身不具备病毒传播条件，却试图采用病毒传播
2 产品不够好，没有附加功能，却试图采用病毒传播
3 没有做足 A/B Test，导致病毒传播的策略不佳
4 没有充分理解用户沟通和分享的方式，以自己的方式策划病毒传播方式
5 把病毒传播当做一种战术，而非产品策略中一个深入的部分
6 没有得到有经验的人士的指导
裂变营销的5大策略
1 口口相传
产品给用户非常好的体验，用户认为“必须要分享给别人”
产品名字简单好记，容易解释和描述
2 展示相传
新鲜的“东西”，产生“好奇”，从而分享和传播
如，曾经红极一时的激萌
新鲜的“动作”，产生“兴趣”，从而分享和传播
如，刚刚推向市场的摩拜单车
3 病毒传播
有趣新颖，具有视觉感染力，并容易分享
效果：扩散快、规模广
4 产品内传播机制
产品需求：产品功能本身需要用户邀请其他用户，需要花大量精力去优化邀请过程
如，早期的微信
用户需求：产品本身不一定需要拉自己的朋友才能使用，但是有熟人同时使用，体验更佳
如，PK和团队合作类游戏
欢乐时刻：找到用户在使用产品时，最开心的时刻，将推荐请求融入到那个时刻
如，你在得到听完一套课之后，会给你发证书，此时可激励你分享到朋友圈
附带宣传：脚注、水印类推广方式
如，美图秀秀的水印，在用户分享自己美图时，顺道就做了品宣
5 补贴推荐
付费或其他有偿方式
钱、券、功能、地位、权限、双向补贴
判断裂变好坏的关键数据
通过邀请加入的新用户数
= 潜在的推荐人数 x 推荐人转化率 x 分支因子 x 被推荐人转化率
=（总活跃用户数 x 接触到邀请机会的比例）x 邀请机会页面转化率 x 平均每人发出邀请数 x（被推荐人接受邀请的比例 x 接受邀请后完成注册的比例）
名词解释
1 总活跃用户数
目前可以邀请新用户的活跃用户数上限
2 接触到邀请机会的比例
在活跃用户里，有多少人能接触到邀请机会页面
3 邀请机会页面的转化率
活跃用户看到邀请页面或对话框后，有多少人真正发出了邀请
邀请机制
静态
固定的按钮或直接推送给用户，点击率和转化率不高，影响用户体验
动态
融入到产品体验中，找到一些“可分享的时刻”
提示语提示语不能太强势，需无缝嵌入产品里（明显又充满吸引力）
4 平均每人发出邀请的数量
每个活跃用户邀请了几个新用户，叫做“分支因子”
5 被推荐人接受邀请的比例
被推荐人收到邀请后，有多少人会点击邀请
6 接受邀请后完成注册的转化率
病毒系数（K）= i x Conv%
Custs(0)，即初始种子用户Customer
初始用户数量是10
i，即每个用户发送的邀请数量Invitation
每个用户能够有效传播的用户量是10
Conv%，即每个用户邀请成功转化率Conversion Rate
转化率是20%
病毒系数K，每个现有用户能够成功带来多少新用户
也就是每个人能够成功转化2个新用户
第一轮增长周期完成后，总的用户量是10 + 20 = 30个
0≤K<1，代表了用户不会自增长，无病毒营销和用户裂变可言，因为平均每个用户，将无法带来另一个完整的用户。这是亚线性增长
K=1，代表了用户将自动线性增长，因为平均而言，你的每个现有用户能够成功带来一个新用户
K>1，用户将以指数方式增长，也就是我们说的病毒营销/用户裂变，因为平均而言，你的每个现有用户将带来多个新用户，这是超线性增长
病毒性 = 有效载荷 x 转化率 x 频率
有效载荷，指每位用户每次向多少人发送邀请
转化率，指邀请转化率
频率，指人们收到邀请的频率
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