《关乎天下》读书笔记
2021-04-18 17:04:12 2 举报AI智能生成
阿里巴巴早期员工关明生的书籍。关明生未进阿里之前是GE大中华区高管，在策略和管理方面颇有研究，对西方的理论有很深的理解，加上在阿里的创业实践，写成了这本书，非常值得一读。
作者其他创作
大纲/内容
天下篇
总纲-打天下
道 vision, mission, values
方向、游戏规则、企业文化
把企业规矩开宗明义，实为必要
道要简单与感人
员工以钱为目的，或可以将钱导给他人或自己的口袋，欠归属，留不住
谋 strategies-do the right things
确定优先次序，分清先后
领导者的问题并不是要干什么，而是不应干什么
断 Business plan- do things right
知道什么是正确事，就得正确地去做，此为断
首先要有清晰的判断
立下判断，就得执行，最忌犹豫，并要进退有据 offensive& defensive
打天下的，要就把所有精力投放进去，去冲去闯，反而得利
人 Training and development
Q:如何了解人才以及评核？
当企业家有接班人，懂放权，把实务放手给下属去干，才有时间思考大方向与长目标
企业的人才发展，要靠观察员工的行为蜕变
一个人才，从认知到行为的蜕变就叫发展
六脉神剑-每剑分为五个等级
以顾客为第一
拥抱变化
要有团队精神
激情
专业表现
诚信
每个员工都要接受考核评审
行为有蜕变，渐达指标，表示进步，是企业中的明星
相反，久久徘徊于低级次，不上进，我们不会留情，心是仁慈刀是利
心软刀子快
阵 Organization structure
”阵“是公司的组织，企业的根基。
目标：组织稳健、阵势变通，是为企业必胜之地
起义 start-up
变动易
调配快
血肉长城-Guerilla warface
正规军- regular army
员工是软件，组织是硬件
有组织有战略、有序有列
吴子（起）兵法：四轻二重一信
四轻：地轻马，马轻车，车轻人，人轻战
二重：进有重奖、退有重刑
一信：行之以信
信 Budget review, performance evaluation, discipline & award systems
有诚信，自有威信，从而建立公信。
有诚信依赖于良好的奖罚制度
姑息可以养奸
老板打天下时要不断反思不断内窥
每天上班时反省自己，清楚最终的大方向
所以要：区分、区分、区分，把优势区别出来
止而后能观，静而后能听
领袖管理篇
效率与效力
效率Efficiency
效率是绝对的
分等级的
以管理为主
重视流程
以秩序为主，平庸的人能获得可预计的结果
切忌把不平凡的人放在此等岗位上
Do everything right 把事情做对
效力 effectiveness
随机应变
以影响力和引导为主
做对的事情
以活力为主要特征，可释放创造力，
leader & manager
John.P. Kotter Harvard university
领袖是指明方向、从变幻中找到机会、居安思危，有实力去为企业想将来的。
管理者则是分配每天工作、管理分工等。
指明方向才是老板
飞鹰
区别01
区别02
子主题
在浴室创业
领袖重信任
为企业创造目标
使员工有活力
利用导引的方法
人是企业中最重要的一环
管理重控制
有计划
重组织
懂得结合各方所长
拿指标，算比分
看事不看人
子主题
子主题
子主题
战斗力
领袖提升员工战斗力
clear direction
clear Results expected
clear authority
clear measurement
clear system
子主题
子主题
子主题
明星与野狗
赏明星杀白兔
野狗要打靶
防范野狗靠系统
六脉神剑
早期
后期
一个企业的企业文化可以完全抄袭另一个企业的吗？把对方的HR请过来，就可以复制对方的企业文化吗？
谋略篇
危机应对
收缩
回退到中心
坚持-阿里巴巴
2001年1月 Alibaba
Back to Central
back to China
Back to coast
瞄准长处-康师傅
突破竞争者
创造长处
有所为有所不为
Dell
Zara
田忌赛马
资源配对
可以下一次田忌还有可能胜齐王吗？
最本份的事情是好好养马，达到统一的高标准。而不是天天琢磨着错配，一招制敌。
销售篇
潜在客户
销售漏斗
Cultivating or hunting
停不了的收割
管理期望值
把风筝握在自己手中
阿里的独孤九剑和六脉神剑都标榜客户第一，要达到这个目标，定期这个环节尤为重要。
销售员最常犯的错误就是夸大产品功能、夸大服务支援、做不现实的承诺。
最好的宣传就是讲真话
失去订单并不可怕，最重要的是不要失去客户
客户第一
销售九部曲
九步骤
多听少说的销售员
两个耳朵一个嘴巴
引蛇出洞 opening question
请君入瓮 closing question
销售心理战
潜在购买信息
销售后相见
异议的处理
个人篇
1个人打天下
埋头苦干，自能大展拳脚，其实这样难出头。
2通过别人拿结果
灭火与消防
提升影响力
运作系统
目标
考核
奖赏处罚
员工培训
发展与鼓励
善用个人时间
紧急重要
精力分配
工作金字塔
个人提升S曲线
投资自身的时机把握
好景时投资，晴天修房子
投资不能救亡
子主题
不要贱卖自己
职业发展三明治
不同发展时期的职业目标诉求
总结
选择的自由
子主题
愿有多大，路有多长
企业目标与使命-愈把目标清晰表达的，成功达标的机会愈大
价值观：必须十分清晰全透明公开让企业员工得悉。
1你必须把这些观念写下来
2你必须在组织内广为传达
3你必须通过这些去改变组织内各人的行为
领袖高温传热
领袖以身作则
持之以恒
行之有信，公正持平，不能偏颇
把自己与敌手区分开来，找出自己做得比别人好的事情，独一无二之处。
配合人才与阵势
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