《增长思维30讲》读书笔记
2021-04-11 16:20:34 0 举报AI智能生成
梁宁《增长思维30讲》全局思维导图
作者其他创作
大纲/内容
增长地图
增长思维01 增长能力
打破界限，即时增长
一切都将围绕永恒价值展开！
不断打开天花板，进入无人区
企业的死：失去战斗意志
企业的死亡，来自企业主导者战斗意志的破产。
企业的退：善败者不亡
在全力以赴求增长之前，看看有没有为自己设计风险兜底的方案。
不要心存侥幸心理，直面失败，迅速做出反应对策。（瑞士的军事理论家菲迷尼说：一个良好的撤退应该和伟大的胜利同样受到赞赏。）
无论胜败，战斗都会让我们变强。认掉损失，包住最有价值的东西。比如品牌，比如信用，比如自己的心理能量，比如核心团队。
核心团队是剩下的，不是招募来的。
增长思维02 从草莽到腰部玩家：运营生态位
四类企业
草莽企业
核心动作就是一个字：冲
腰部企业
扎根。充分运用有限的资源，和周边环境盘根错节，形成千丝万缕的关系，固化水土，把根扎起来
头部企业
收。用什么样的资源和配置去征服制高点。
顶级企业
共同信仰。顶级企业面临的不是只在行业竞争的问题，它还有一个大敌是周期。
生态位
生态位是传统生态学的概念，主要指在生态系统里，每一个物种都拥有自己的角色和地位，占据一定的空间，发挥一定的功能。
跃迁YL
要有更长线的、稳定的资源。
我们都是附着于生态系统生活的，你对于自己附着什么样的生态系统，其实要大量一下的。因为他会决定你的高度，甚至生死。
打破自我束缚
避免被自己的“自我感觉”和“自我规则”束缚
案例：格瓦拉和电影票大战
实现取票体验闭环
要不企业的要点，就是看到生态系统的变化，做出自己的选择。
增长思维03 头部玩家：终结一场战争
千团大战
腰部企业的特点
在一个系统生态，找到自己的生态位，主动投入，构建价值增量，从而扎下根来。
1000家公司构成一个行业生态，最终只剩下10家头部公司，最终稳定了整个生态。
头部企业考虑的是，我如何抢到制高点，终结这场战争。
例：手机行业里的三类企业
不少国产品牌都是以腰部企业的姿势入场的。
华为：2014年进入手机市场原因推测
小米的崛起，为华点灯。
因为战略。手机是数据采集前端。
不是为了找生态位，为了参加大决战。
一个产业周期运作的规律
1产业周期启动，草莽涌现万物并作
2产业成熟
3顶层整合
分散市场怎么做头部
开创新类
不同的位置的企业，有不同的生死线。想谋不同的位置，要有对应的资源配置和作战姿势。
增长思维04 顶级玩家： 跨越周期
什么顶级企业
顶级企业面临的不是只在行业了竞争的问题，它还有一个大敌是周期。
面对周期这个大敌，顶级企业的核心是持续做出正确的决定
连续作出正确的决定，这不是运气，而是能力，是长期的自我训练。
例：京东和阿里的分野
京东：在原来的模式上做了持续增强（07年自建仓储08年扩品类），体量基本没变，只是在做优化运营级别的决定。
阿里：脱胎换骨的变化（核心竞争力的改变：数据和数据技术使我们的核心竞争力）
做决策的两个因素（跃迁YL）
信息环境
信息优先
决策模型
小成靠机会和技巧；大成靠趋势和周期
完整的决策模型
信息发散，负责信息广度（马云）
给予未来做战略收敛（曾鸣）
基于组织能力和价值做收敛（碰蕾）
基于业务和财务方面作判断（张勇）
你的水平，就是你最接触的5个人的平均值。因为你最常接触的人，就是你的信息环境。
人生是连续的，世界在不断向前，各种限制性条件会随着时代的变化而改变，并且永远会有新的机会、新缝隙和新空间。
增长思维05 你的认知地图，你的战场
草莽企业
种子需要破土，才能获得自身以前没有的外部资源，向规模发展。一个创业企业如果长期憋在一个很小的规模，说明这创始人只会自己辛苦劳作，不善产判断机会。
找到破局点，坚决锁定资源。草莽初创要做到这个才能向前走。
腰部企业（生于找准生态位，深深扎根。）
首先，要大智理解你依附的系统，他为什么能从在
其次，做系统重要的事。站在系统角度，判断重要性（你觉得你做的职位很有价值，别人觉得不重要。很多人的委屈就在于此）
头部企业（抢占制高点，终结战争）
案例1：百度版图
收割了所有的网站内容，终结了PC互联网的内容之争和流量之争，成为PC互联网的流量之王。
现在的百度没能登顶（数字内容的王者）
案例2：张一鸣版图
人流、物流、资金流、信息流组成。而他要成为信息流的集大成者。
张一鸣字节跳动的一横一纵版图
横轴是信息流的各种品类
照片
文本
长视频
短视频
都是一个品类
纵轴是人群
年龄
性别
各种标签
顶级企业
考验顶级企业的是历史观
因为历史是一串连锁反应的事件，要想理解后来发生的事情，必须理解由一连串历史事件所形成的背景。
草莽企业和顶级企业对比
草莽火灾当下的机会里，而顶级企业生活在历史周期里。顶级企业一直在观察周期，一直在琢磨这如何利用周期，一直在为跨越周期做准备。（大成靠周期，大毁也是因为周期）
周期类别
技术周期、产业周期、市场周期、用户周期、政治周期、历史周期、企业家个人的人生周期。
你都地图，你都战场（跃迁YL）
判断自己的作战地图，找到自己的定位（草莽、腰部、头部、顶级）分别对应机会点、系统观、时间版图和历史观。
亚马逊创始人贝索斯致股东的一封信：一切都将围绕长期价值展开
思考问题
分支主题
判断机会
增长思维06 发现机会：发散与收敛
机会（机会对于普通人来说就像天书一样）
成功的机会
看到他
你与小伙伴大成共识
寻找机会破局点（大学生产品例子）
信息环境的浸泡
用穷举发散
我们先穷举，在大学做过的事情全部列出来。
做决定的过程局势发散和收敛，一个决定做得好不好，其实就是发散和收敛这两步做的质量高不高
发散
就是说你有没有容纳更多的情景和信息在里面
收敛
我要看从这些信息收敛出这样的结论，我们使用了什么样的逻辑，收敛出这样的结论。
框定观察角度和颗粒度
列出关键节点
避免高度概念化的认知
按线索收敛
绘制全集地图，分小组找到自己最感兴趣的线索
洞察机会（跃迁LY）
“机会Paper”（一页纸，画三个条件限制表格）
第一栏：通过你的线路列举问题点（痛点、痒点、爽点）
第二栏：把你问到的问题抽象一下（基于本质，找出病因）
第三栏：根据本质提出解决方案
如何评估筛选下来的机会
分支主题
复盘（跃迁LY）
核心动作一分组
分组的价值，就是不要让权威太快控场，给出非共识涌现和发育的空间
核心动作二画出世界地图，找到线索，在线索上找到机会点
核心动作三“客观效验”，让幻想早点儿幻灭
不要高估自己的主观判断，反而要警惕自己的直觉。做一个无比现实的人。
增长思维07 抓住机会：从0到1的破局点
找到完整的服务图景
机会论（每个都需要找到核心点）
发散
收敛
复盘
每一次关键选择的原因
机会落地
找到有机会的方向
将方向概念具体化，场景化。
找到破局点（看到1，怎么从0走过去）
找到高频率的需求点满足他（避免直觉）
机会方向不等于破局点
大量的创业者，需对：概念、场景、机会、服务图景、破局点这几个概念清晰，避免看到大框架就跳进去，花很多时间，让自己遭罪。
我可以选我认为规模最大的，或者是和我的个人自愿最匹配的，或者是我认为它有杠杆，可以撬动一个版块。
破局点的特性
相对广谱（尽量多的人都需要的）
高频（找到高频率的需求点满足它）
体验可控（初始资源能够做到的，就可以保证用户的满意度）
画一张完整的地图，在地图上找线索，看机会，让幻想破灭，共识服务图景，在过滤出从0到1的破局点。
思考
分支主题
增长思维08 大机会：知识结构与精神结构
用天眼看大机会=正确的知识结构
案例1：安立欣的第一桶金
逻辑：知识结构、认知维度的对照
案例：创办了一个融资担保公司（为北京买二手房的用户贷款做担保）
案例2：谭智的一杆进洞
逻辑：知识结构和能力结构的迭代
案例：整合框架传媒卖给分众
案例3：张晓彬和中国股市
逻辑：知识结构是天眼
案例：和朋友之间的知识结构和见识不同
靠什么能看到大机会？（对照的方式来看）
知识结构
认知维度
经济体的发展，都有几个大阶段：第一阶段是生活消费，第二阶段是房地产，第三阶段是证券化。
不虚度光阴的年龄是财富，认识自己的挫折也是财富
增长思维09 爆品机会：爆品公式与品牌护城河
爆品公式
爆品机会=技术/供应链✖️爆发品类✖️新流量
爆品机会
分支主题
技术/供应链
技术/供应链是产业的基础，是爆品机会的第一要素。因为爆品的背后，一定是供应链的能力成熟。
爆发品类
某一处的天花板又一次打破，新的空间展开，诞生课新品类
新流量
15年的新媒体，16年的微商，17年的O2O，18年的拼多多，19年的渠道下沉和直播带货，这些都是新流量。
案例：卫生巾行业的20年
逻辑：
爆品公式（爆品机会=技术/供应链✖️爆发品类✖️新流量）
因为品类不成熟的时候，打击卖货，品类成熟的时候，有品牌才是赢家。
问题：品类爆炸，引入过度竞争
品牌护城河
案例：茅台（成本85块的酒，卖到2000块）
逻辑：顶级的品牌，来自传奇
什么是真正的品牌？
1用户接受它的品牌溢价，接受它卖得贵。
2有更强的对商场的博弈能力，商场愿意为了引入它给折扣。
3很多人愿意举着他自拍
技术领先、性价比、规模供货的前提，都是供应链的成熟，对企业来说供应链能力，决定了成本结构、交付能力，是结构性的竞争优势。
我们对一个东西的感受，其实30%是功能、性能和感官感知，而70%是心理体验。
向前看，阿前方还是有无穷机会，不过流程一定是：起于爆品，终于品牌。
思考
你看到过什么爆品吗？用爆品共识来分析一下，你觉得他们在供应链、流量、品类册做了哪些创新？
增长思维10 跨越周期：你的基因，你的机会
第二次跨越
第二曲线是管理学家查尔斯.汉迪提出的理论。汉迪把从拐点开始的增长线，成为第二曲线。特认为持续增长的秘密，就是在第一曲线小时之前，开始第二条新的S曲线。
案例：美国的奈飞公司（通过网络租DVD）
逻辑：第二次曲线启动
案例：07年启动在线视频业务，拆分公司
总结
在增长瓶颈面前，过去的剧透一般都有两个选择，一个是现金牛，一个是未来。放手现金牛不容易，柯达、诺基亚都是被现金牛绑着跳下了悬崖。但选择未来才有生机。
案例：美国的奈飞公司（在线视频业务）
逻辑：第三次曲线启动
案例：《纸牌屋》的开拍 成为核心资产与竞争力
总结：
企业的样子是用户需求、自身基因和限制条件，这三个因素形成的。
跨越来自企业基因
奈非经历了三次增长曲线，它的核心增强回路也从来没有变过，一直是好内容，更多的好内容，更多的会员，更多的收入，更多的内容投资，更多的好内容，更多的会员。这种从初创就形成，一直贯穿企业核心的，其实就是一个企业的基因。
一个企业从破局点开始，大约18个月的时间，这个企业的基因就形成了，而且很难改变。因为一次破局胜利，会形成整个团队经验的共识。他的整个团队都会有自身的体感，产生一种：我们就这样做，就是对感觉。
每一个限制性条件发散变化时，都会产生新的市场空白。对行业来说，这就是风口，对过去的头部企业来说，这就是挑战。这就要求企业，用完全不同的策略、产品、业务，在新条件下去持续满足用户需求。
第二曲线的跨越，不是随便抓一个新机会。而是在新的限制条件里，从自身基因出发，继续回答恒定的用户需求。
设计模式
增长思维11 选择模式：目标不同，要素不同
系统的三个构成要件
目标
你做这件事的目标，决定了你的模式。
要素
利用要素构成模式
连接
因果链、增强回路、调节回路、滞后反馈。
咖啡馆案例（目标决定模式）
星巴克（创办时的新品类）
核心运营要素
第三空间
外带
专业度感知
标准化
品牌
网红
瑞幸（目标是速度）
核心运营要素
资本杠杆
资本流量
雕刻时光（目标中途改变）
核心运营要素
一时流量
中国文艺咖啡
个人生活梦想
悲剧
不断资本扩张，失去最初目标
你的咖啡馆是想放置你的个人写意生活还是放置资本扩张的欲望
思考
你所在的公司目标是什么？
支撑这个目标的最核心要素是什么？
目标坚定，模式清晰，执行坚决，才能让你继续增长下去。
增长思维12 设计模式：设计增强回路和调节回路
系统的三个构成要件
目标
你做这件事的目标，决定了你的模式。
要素
利用要素构成模式
连接
因果链、增强回路、调节回路、滞后反馈。
四条连接
因果链
前因后果
增强回路
系统要稳定运作，就需要持续的动力。有增强回路，就意味着有持续的外部正反馈，不断为系统增加能量，从而增强因果联系。所有的商业转起来，能够快速扩张，都是因为走出了某种增强回路。
案例：Costco超市的会员系统
调节回路
让系统的动能不断降低，而且调节回路永远存在。（因为“节能是一切生命的本能”）
滞后反馈
分支主题
设计模式不能只看合理的因果链和增强回路，不要忽视永远存在的调节回路和滞后反馈。
心理能量（最最核心的资源是什么？是当事人的心理能量）
设计一个模式，让你的核心资源通过增强回路，持续地获得补充。
好教练的训练模式
分支主题
要想持续一个循环，唯一可以依靠的，是让自己进入一个稳定的模式，让核心资源通过增强回路，才能得到持续补充。
一个人是被自己的生产模式塑造的。
增长思维13 设计以用户增长为核心的模式
如何设计以用户增长为核心的模式
案例
keep的核心交付0.5版本
核心交付：每个动作都有详细解析
心理能量：自律给我自由
keep的增强回路
基本品的品相做好，效率做到服务0——70分需求的用户
历史数据记录
网络效应设计（设置裂变机制）
扩品类（跑步和瑜伽）
新的基础设施，服务值得重塑
实现之前的服务者无法企及的用户规模
小结
好多创业者，只完成核心交付，就觉得自己的创业开始了，等用户自然增长，以为天敌不还来临。
以用户为中心的产品设计，就是对的，但不完整。
我们要做一用户为中心的体验设计，还要做以增长为中心的模式设计。
基于新的基础设施，做出新的增长模式与护城河。所以品列，其实都值得重新再做一遍。
徐志斌在《小群效应》里，谈到一个规律，社区人群如果，：近三反一“，这个社区就会热起来，也就是地域相近，年龄相近，兴趣相近，性别相反。
增长思维14 从连接器模式到整合模式
如何设计连接器模式和整合服务模式
核心
不是用户，二是产业的缝隙
案例
去哪儿网的演变（起家机票的垂直搜索)
第一件事，去哪人利用人“厌恶损失”的天性，聚集流量
第二件事，去哪儿高效地从百度这样的搜索引擎拿流量
第三件事，是去哪整合资源
1.0版本 网站注册 机票搜购（分发流量的中间商）
2.0版本智能填票小助手（建立自己的流量池）
3.0版本 帮助所有接入去哪的机票网站做了一个连接页面（占据用户心智）
4.0版本 建立客服团队（解决售后）
最终去哪从一个连接器，到一个整合提供商的转变。
酒店连接器模式：OYO
核心条件：
不收加盟费 不强制使用pms管理系统，仅从流水中抽取2-8的佣金。
洞察：
整合小酒店 做流量运营和用户运营
流量运营策略
密度影响心智，看得多了就容易去选择
酒店整合服务模式：亚朵
产业缝隙
中国公司差旅费用预算在五百块，但是这个价位缺品牌。
OYO、房主和众筹
从用户的交付看，亚朵完全掌握了用户从预订到离店的所有体验，用户完全感受不到房东或者小股东的存在。因此亚朵品牌、亚朵会员、亚朵自身的流量池可以越做越强，亚朵对房东的博弈能力也因此增长。
小结
连接器模式的好处是很轻，缺点是太薄。因为连接器模式没有吧用户需求的价值核心控在自己的手里。
思考
你还观察到过什么连接器模式，或者整合服务模式的案例？
增长思维15 流量模式和产业中台模式
流量模式
案例
香港铜锣湾新荣记（从餐馆到平台）
每一桌宴席写菜单（图片）
第一屏 请柬时间地点 宴会主题
第二屏 非常有诗意的菜单
最后一屏 配一幅符合宴会主题的图片
帮主人讲今天吃的菜有什么讲究
用户体验30%是生理体验，70%是心理体验。
客人震撼，主人体面，宾主尽欢
从餐馆到社交平台
打造流量闭环
整合更多商家
商家相争 平台获利
什么是平台
1动态不平衡，才能形成真正的平台
2用户彼此之间要产生网络效应
3用户之间永远有彼此的需求无法握手，需要平台从中撮合。于是平台可以制定规则，收割用户。
产业中台
企业中台是把一些驱动业务的中长期模块，在全公司范围内共享给做业务突击的部门。不仅能更好地支持创新，又避免了资源重复建设。
做中台，说明中国创业者的战略眼光更长远了，不只挣扎眼下的生死，开始做更长远的规划和建设。
美团案例
带来流量
美团外卖比商家自己运营效率高
提供数据分析，透视，做决策模拟的能力比传统企业强。
拼多多
连接器模式（找人拼团）
帮助商家直面最终用户的产业中台
S2B2C：这个时代的机会
曾鸣教授：S是一个能提供系统的公司，它赋能很多小B，就是小型企业，一起服务最终用户。
思考
你看到了那些行业以来现有的能力很难提升相和效率，而你觉得有哪些产业中台的机会？
S2B2C将是未来几年最重要的商业模式，系统公司可以整合小商家，提供数据服务，一起服务消费者。
利用对互联网的了解，搭建这些分散的商家难以自营的系统能力和数据能力，提升这些分散商家的效率，成为整合服务的提供者，甚至产业中台，应该是当下一个结构性的机会。
驾驭组织
增长思维16 组织：承接机会的能力
组织的目的是让个体成为整体，去做个体做不了的事
案例 黄金王国
美国黄金地主人 苏特尔从一贫如洗到全球首富 再因不懂组织内核 到一无所有。
联想的组织能力
组织能力是捍卫自己资源最好的利器
管理讲规则，组织讲关系
组织能力不等于管理
管理讲的是规则，组织讲的是关系
小结
管理讲的是规则，组织讲的是人，组织研究的是怎么把人连接成一个整体
认识活物，每时每刻都在接受信息，都在内心默默处理。所有人的判断，形成组织的智慧，所有人的协同，形成了组织的行动。
人不是极其，人有情感，有恐惧。强者需要通过组织行使意志，弱者需要通过组织获得安全。人是社会动物，不是迫不得已，没有人想成为孤独的个体。大家都希望成为某个组织的一员，让自己的能量、安全得以安放。
而且不同难度的任务，会挑战组织的强度。
有的事 共同规则
有的事 共同利益
有的事 需要共同信仰
还有些事 只有至情至性的人 才会陪伴你~
增长思维17 建立组织：人际容纳度
人际容纳度
创始人的组织能力，第一条就是人际容纳度，你能与多少人进入深度关系，你能容纳什么样的人。这就决定你的组织是丰盛的、有弹性的，还是单薄脆弱的。
深度关系的四个阶段
理想期（看对方符合预期一面）
体验来自预期。你觉得好，其实是因为与你的预期一致。所以理想期，你只是看到了理想期的一部分，在这个阶段，你们还没有真正进入关系。
冲突期（指责对方和自责，或者转向逃避）
指责
自责或者内疚
逃避方式
沉默（耗能低）
超越
分离
整合期（一起评估差距，在关系中成长）
把“问题”一词改成“差距”
当你说对方有问题的时候，其实是你把球抛给对方，让自己站在一个评判者的位置。但是如果说差距，就是大家在一起，面对差距，评估差距，哪些是他做的问题，哪些是你预期的问题。这就是一起在关系中成长。
没有谁是谁的完美容器。
我们是在共同成长的过程中，完成了彼此的整合——我们会因为彼此而改变形状，你中有我，我中有你。
情感来自共同记忆
我们会在这个过程中，产生强烈的共情和情绪共振。
协同创作期
互相接受对方的短板，一起去面对不确定。
小结
建立关系的四个阶段：理想、冲突、整合、协同创作。
建立关系，最重要的是你能不能真正容纳对方。监理组织，其实就是考验你的人际容纳度。
一个人的优点或缺点，其实都是在某种生存模式的不断循环中，被强化和固化的。
一个不停止自我指责和指责别人的人，就会永远都活在控制欲、不信任与焦虑里，无法构建出坚实和稳定的人际关系。
增长思维18 权力设计：企业信息流
权利的三个指标
信息流
一切权利控制都是从管理秘密，也就是管理信息开始的。所以从高层到执行层，信息一定是层层衰减的。
利益链
利益链建设
给予你们共享的信息，对信息拥有共同的理解，有共同利益，你才有了某种程度的资源调动的能力，也就是说拥有了某种程度的权利。
调动资源的能力
权利的本质是信用
相信才会听从，而怀疑就会由于，由于往往是失控的开始。
信息环境
这是察觉自己的经济环境是富足还是匮乏的凭证
信息环境之所以重要，是因为他会塑造一个人的观念，从而左右一个人的决策。
一个优秀的领导环境，应该有意识地觉察自己的信息环境，和优化自己的信息环境。
案例：麦当劳的智能商业系统
全球店的数据每十五分钟一次，同步到全球总部的BI（智能商业系统）中心
数据种类
财务数据，进存量
经验数据 电话投诉 长短周期检查
营销投放数据
小结
什么是权利？
表面上看是信息流、利益链和调动资源的能力
本质上，权利是能够不断地做出正确决定，强化信任，而决策者的信息环境至关重要！
增长思维19 创新机制：字节跳动的创新飞轮
今日头条的组织机制
字节跳动创新图
分支主题
动力、助力、阻力和工具，处在最中心的，就是张一鸣再三强调的企业文化：透明、透明、透明。
创新的动力来自哪里？
是人内心的不满现状，希望改变。
每个人的内心都有创新的动力，只是缺乏自信、缺乏方法、缺乏指引、缺乏助力，于是这些内心的火苗就泯灭了，大家会继续走在老路上。
字节跳动建设了强大的中台
数据能力、算法能力、增强能力
帮助公司内部的小成果，从0到1，再从1到10000。
大量的初创小团队，都有能力从0到1.但是他们缺乏战略视野，缺乏高端武器，如何从1到10000，他们不会，年轻人多半只会做燃料，不会发火箭。
案例：
字节跳动看到一个视频流量的机会，就会出一系列的短视频APP
入职筛选
入职筛人
字节跳动选的人，首先要有拥抱变化的心态。因为如果是最求稳定的心态，就会压制创新。
信息环境
认亲自己所处的信息环境，避免信息缺失导致信息扭曲，提高做正确决定的概率。
张一鸣坚持透明透明透明
尽最大可能让信息透明
尽量让多元声音发声
防止公司的信息环境扭曲
协同网络 跃迁（YL）
字节跳动选择用OKR来做目标对齐和管理的工具。整个字节跳动5万人，每个普通员工，都能看到张一鸣的OKR，看到老板在做什么，他的重点是什么。
分支主题
沟通工具
飞书和OKR
分支主题
小结
过去两年，说到字节跳动，最大的标签就是算法，算法其实只是这家公司的创新助力之一。而字节跳动为了降低创新阻力，为了变信息扭曲，让创新涌现，搭建了一个在今天中商业界，透明度最高的企业信息环境。
思考
你的组织里面创新遇到的最大的障碍是什么？
创新的动力来自每个人内心的不满现状，希望改变。买个人的内心都有创新的动力，只是缺乏助力、信心，内心的火苗就泯灭了，继续走在老路上。
如果你所处的信息环境里，有严重信息缺失甚至信息扭曲，那能够作出正确决定就是小概率事件。
鼓励创新的组织，应该尽最大可能让信息透明，尽量让多元声音发声，防止公司的信息环境扭曲。
增长思维20 组织成长的五个阶段
组织是人的组织
视人如人
就是把人当人看，而不是一个工具。看到对方的处境、情绪、感受和诉求，而不是一个你想简单拿来使用实现你的目标的工具。
组织的五个阶段（不同规模，不同管理）
家庭阶段
你的靠自己，管人哪是在管缘分
部落
你是在管理战斗力，不能打就不能活
村庄
你在管理资源、规则、节奏
城市
你需要建设基础设施和只需，用基础设施为所有人赋能，用秩序保证发展
国家
那就是战略，战略！文化，文化！
企业三重领袖
业务领袖
管理领袖
精神领袖
组织在壮大，需要不断地更新管理工具。但是工具是为了赋能每个人，而不是为了把人变成工具。组织是人的组织，我们要在这个数字时代里，有血有肉的生活。
离开创始人的特性谈企业文化，毫无意义。因为一个企业，会由什么人组成，大义。因为一个企业，会由什么人组成，大家说什么不说什么，做什么不做什么，其实都源于这个创始人的好恶、荣辱观和安全感。
借势增长
增长思维21 战略支点与战略杠杆
杠杆和支点
“用杠杆”是每一个希望改变自己命运的普通人，都应该建立意识，并且不断去体会和练习的能力。
普通人的循环
案例：《穷爸爸富爸爸》
分支主题
战略杠杆
支点=初心
杠杆=自由度
就是在一个你可以自由动作的地方，你可以做和竞争对手不一样的动作。然后你在这个地方，通过你的不同的动作，形成资源的连锁反应。这就是你的杠杆。
如何让这个自由度成为自己人生的变量
比如，一个在成熟是想里竞争的企业，看上去，我们的每一个选择，都只能随行就市。但如果我们用第二个模块谈到的穷举方法，你穷举一下企业经营的每一个环节：目标盘市、产品、价格、供应链、渠道及促销，其实每一个环节，企业都拥有自由度。
只是有的企业会把这些运营动作，习惯为某个部门的习惯套路。而有的企业则会有意识地把某个环境做成它的经营杠杆。
战略支点与指北针
战略支点是企业的使命，是基石性假设，时不变得东西。
什么是你的支点？
就是你强烈地希望什么发生改变。
战略指北针
衡量每一个动作战略价值的哪粒准星，你瞄准的工具。
案例：亚马逊
企业使命：成为全球最以客户为中心的公司
战略指北针：有利于形成长期领导地位的战略选择
小结
人和人的差距就是这么拉开的。
有人更笨没有支点，有人连“吃亏”这个最简单的杠杆都不愿意使用。
有人杠杆的支点非常短，问题被解决后，就迅速失去了斗志
而有人则没有准星，所有杠杆的组合使用不能形成合力，也因此无法成为时间的朋友。
撬动杠杆就是你有意识地使用某种自由度，带来资源的连锁反应。
思考
你有什么使用杠杆撬动连锁反应的例子吗？你的支点、杠杆和准星各是什么？
增长思维22 共生：让渡自我，共享资源
夹缝求生中的自我探索与长期关系
大自然的共生机制
分支主题
大家一般会羡慕别人有这样的特殊关系，好像凭空就比自己多了安全和武器。但你要想，寄居蟹个海葵的共生关系，不知经历了多长时间的探索。彼此不断探索对彼此的特性、价值、自己的担负能力、伤害自己的可能性。。。。最后寄居蟹背起了海葵，背起这个重量的同事改变了自己的处境，并把这个判断写进了族群的基因里，才有我们现在看到大自然现在的这一幕。
价值观判断游戏
写下你最钦佩的人的名字
在名字后面列出钦佩他们特性
把这九点进行排序，就大概可以看到你自己的价值观列表
价值观即道路。价值观就是每一个微小的动作，累计成你人生的一切。
自我探索
没有什么长期关系，是未经自我探索，不经过价值观判断，就可以在大马路上捡到的。
探索更多的环境和更多的关系，就是人生的必经
共生关系是生命的互动，不是按照规则走流程。
思考
过去7年的时间里，对你影响最深的一个人是谁？
增长思维23 结盟：利益相关人地图
利益相关人地图
利益相关地图，是为了厘清所有角色的利益关系，看大风险，看到抓手。
所有角色用两个维度来衡量，就是你这个角色在你这件事上的影响和利益。
第一设置象限
第二把每一个角色在你这件事里获利的大小，和影响力的大小，一个一个放在象限的不同位置。
第三一边画图一边问自己，对你这件事影响力最大的人，在你这件事里有利益吗？如果影响力最大的人，与你利益不一致，这就是风险。
案例：淘宝 武当老爹
2012年村书记开淘宝店
中国电信的村村通工程
中国快递发展到了以镇为节点
武当老爹是整个淘宝体系能力最弱的
电脑
业务能力很差，不会营销运营，搜索优化等
交流能力弱
老爹在实名论坛抱怨，感动小二，上报高层
淘宝决定支持武当老爹
为了系统正义
淘宝进一步需要建设的系统正义是：不是让最强的人在淘宝撞到更多的利润，二是让弱的人也能在这个场域里活下来。
淘宝的选择
调整淘宝的搜索引擎机制，避免强者恒强，让弱者有露出的机会。
建设人对人的帮助体系，以武当老爹的能力范本，就是这种电脑不行、业务能力不行、沟通不行的人，每一处短板，都需要设置组织来提供系统帮助。
淘宝选择考虑的两点
与强者的关系，如果淘宝不打压强者恒强的模式，就会放任流量被强者吸走。
弱者的杠杆意义
分支主题
市场的背后是社会。商人看商业价值，政府看社会价值。因为一系列的事情，淘宝有了社会价值。
在一件长期的事情面前，你得让对你影响大的人，在其中有长期利益。
增长思维24 踩中风口：闪电式扩张
书单特别推荐：《闪电式扩张》
核心：踩中风口，面对市场的不确定，优先考虑的是速度，而不是效率。
每一个新市场启动时，一篇新大陆进入了蛮荒之战，几乎都是文明人输了，野蛮人赢了，那文明人错在哪里？
《闪电式扩张》这本书，答复是：阶段
市场与企业在不同阶段，应该采用不同作战模式
四个阶段的不同作战模式
海盗
踩中风口，面对不确定的市场，优先考虑的是速度，而不是效率。
海军陆战队
不惜一切代价抢滩，速度第一
统一大陆的军队
闪电式扩张停止，讲求效率
警察
维持秩序，保证效率
野蛮人法则
为了速度，只要你还能hold住，那就要接受混乱，容忍糟糕的管理，忽略客户的投诉，募集超额的资金——让火焰燃烧！一切速度优先。用最快的速度，拿下最大的底盘。
小结
在军队和警察阶段，就是文明人的法则，是秩序井然的。
所以为什么很多外企人员不能适应创业，因为用当警察的习惯来当海盗，那得多难受啊。
遇到风口，就应该拉起速度，野蛮生长。随着战国扩大，市场净空结束，作战的方式就会从海盗到海军陆战队、军队和警察，野蛮终究还是要回归文明。
思考
你的组织在海盗、海军陆战队、军队和警察的哪个阶段？
增长思维25 跨越周期：进化、进化、进化！
跨越周期
案例
柯达悲剧：不动作
核心利益层为了自己当下的利益，主观忽视、抗拒面对周期级变化，而这条船的领导者没有应变的决心，没有能力去搞定这一船的人。
惠普悲剧：乱动作
勇猛图为，胡乱下注。这都是企业在吃完一波周期红利，面对市场拐点临近时，最容易的两种姿势，也是两种经典悲剧。
华为四次跨越周期
危机意识（美国封杀，亮出备胎）
华为的战略管理部门有两个组织，蓝军部和红军部。红军代表现行的战略发展，蓝军代表主要竞争对手或创新模式。
蓝军：从不同的视角观察公司的战略与技术发展，惊喜逆向思维，审视、论证“红军”战略/产品/解决方案的漏洞或问题；模拟对手的策略，指出“红军”的漏洞或问题。
业务选择（组织的中短期）
建设什么？
重要资源
干部梯队建设
核心技术储备
管什么？
项目机会
资源配置（组织的中长期）
科研储备，与中短期试产协同
华为就是这样用有梯度的组织，让中短期的业务突破和中长期的资源建设，来支撑他的整体战略框架。彼此既分离有协同。让负责市场机会，带兵打仗的业务团队，始终具备草莽的冲劲，冲向市场的最前沿。而中长期的资源建设，使这个企业有了更大的容纳性和抗风险的能力，不断向产业的最深处扎根，让这个组织树大根深。
小结
在跨越周期的大问题前，怕不做动作，也怕乱做动作。周期不是此刻解决的问题，而是需要长期、持续为跨越周期做准备。
思考
你对华为设置“蓝军”的理解。
华为的准备，第一就是它的危机意识，比如用“蓝军”解决了求变决心和组织问题。第二，华为业务选择和资源配置，是军区主键，管中长期的资源建设；兵种主站，管中短期的项目战役。内部靠结算协作，避免资源浪费。
新征途
增长思维26 增长台阶：从0到10000
增长台阶
决策者
类别
业务决策
锁定什么用户，具体做什么产品，产品的相机做到那个程度，怎么让你的产品或者服务变得很特别。
管理决策
战略决策
五个阶段对决策者的要求
家庭阶段，从0到1靠破局点
部落阶段，从1到10靠杠杆
村庄阶段，从10到100需要靠资源的放量
城市阶段，从100到1000要能够分形
国家阶段，从1000到10000，要能够扛起巨大的苦难。
工具箱
案例
字节跳动工具——OKR、头条圈、飞书。
华为工具——服务价值创造与价值分配为基础，把它工具化
利益链
个体的贪婪和集体无意识的腐败，这是人性。这是常态永远存在的一环，这是大自然永远会存在的调节回路。
文化场
第三模块的案例：健身教练，明白它永远存在，并有策略有艺术地对待它。
创业者不能沉溺在业务一线，只要业务决策。他一方面还是得自己把握业务的核心节奏，另一方面要考试练习管理决策。
秩序比随心所欲重要，数字比领导权重要，工具比拍脑袋重要，理性决策比冲动决策重要，只会和埋头工作比狡诈和四处钻营重要。
书单推荐
《规模》规模来自分形
增长思维27 用户深度：从流量到共同体
人性的弱点推动了互联网的流量，但人性的光明构筑了商业的文明。
人性的弱点
分支主题
互联网产品受欢迎，就是因为用户能够在这里找到现实生活中难以获得的东西。在现实生活中，大家需要压抑、要绷着和要撑着的东西，在互联网所提供的这些服务中，可以得到安放。
理解用户的三种重要感受
自卑感
自卑感的反面不是自信
优越感
让人生产优越感的用户体验，都是用户感觉好的体验。
成就感
不要匹配你老妈去抢购打折商品，那个不是贪小便宜，那个是你老妈的成就感。
用户关系的深度如何递进？
你当他是流量的时候，他当你是资源。流量和资源之间，只有交换，关系非常浅。
当你理解他，他在你这里得到的除了资源，还有感受时，他就可能会成为你的用户，关系深度就会深一点。因为资源其实到处都可以替代，而感受是一种微妙的东西，匹配不容易。
用户关系从浅到深的四个深度
流量要资源
用户要感受
会员要归属
共同体需要责任
云集的崛起
微商有利润之余，手里还沉淀了三种能力
1对某类用户的感知和认知
2某类产品的供应链关系
3优于传统企业的电商能力，甚至有的微商自己搭建了IT系统、商场系统。
有现金，有能力，因此微商当时可能有三种演化方向
1把自己提升为专业品牌
2做产品中台，为缺乏产品和供应链能力的流量口供货
3把自己升级为平台
当流量红利过去时，微商忙着去找新流量的时候，云集上市了
一开始云集看到微商的红利，他就选择不卖货，运营人，服务微商，做平台。
第二步，他发展中台能力，为它的会员，也就是小B（微商）提供产品和供应链服务。
第三步，推出自有品牌，比如素野。然后用独家产品巩固会员关系，调整公司利润。
云集的利益相关人地图
分支主题
云集升级的是基于互联网的全网能力优化。比如云集提供“六朵云”，包括内容、IT系统、培训、客服、物流、供应链，非常方便地让每个云集宝妈可以成为云集的代言人，她只需要用心地运营自己的私域流量，选品、海报、订单、仓储、售后都有专业的部门帮她去做处理。
小结
今天利用人性的弱点，贪嗔痴依然可以引发巨大的流量，但是浅薄的关系来的快，去的也快。
而在今天，数据化、标签化、信用化程序越来越深，依靠信用和责任的力量，才有可能打造深度关系的共同体，在激烈的竞争里，彼此守护，守住你的地盘。
增长思维28 市场广度：从中国到全世界
中国企业的国际化与全球化
海外业开展业务的三个阶段
1国际化（销售和销售配套业务的全球化）
2跨国企业（有海外分部，本地化程度高，反应快）
3全球化企业（销售、运营、研发体系的全球化）
案例：
国际化：猎豹
猎豹出海成功为中国的创业者点灯
猎豹筛选机会，闪电式扩张
工具类的品类空间
流量推广渠道（Google、Facebook）
中国市场培育的工程师和产品经理，给全世界带来最好的工具软件
猎豹如何找到机会？
发散
穷举关键线索词：清理、杀毒、电池、系统
收敛
清理是最大的搜索词，是“电池”的四倍，是“反病毒”的十倍
踩中风口后的闪电扩张
1重视口碑，重视反馈，客户即用户调研
2快速迭代
3把所有的子弹打出去
跨国企业：YY
YY服务了很多地区，他的核心产品和核心技术与管理，依然是基于中国的。
整个YY建设大数据中台，而各国的办公室是做前端业务，主要是做四件事情：当地合规、内容审核、公关传播、客服
全球化企业：华为
华为的全球化经过了三个阶段
销售全球化
简单业务的全球化（标准化高，迭代慢的业务，这种业务管理用指令和KPI就好）
复杂业务的全球化（标准产品的销售，需要与当地人进行沟通）
运营全球化
分支主题
现在是研发体系全球化
分支主题
《三体》的最后，人类的一支成为太空民族，拥有和地球人类不一样的视野、资源、道德和秩序。他们跨越了对古老故土的情结，跨越了基于地球社会，因为资源限制而形成的观念限制和情感限制，成为一支向着未知，向着太空深处无线探索的人类文明！
增长思维29 我们在三浪并发的时代
中国市场三个阶段的模式同时出现
旧模式（1.0）
新兴的创新模式（2.0）
未知的未来模式（3.0）
案例
茑屋书店的智能运营
1.0图书零售（货好或房租便宜）
2.0互联网书店卖书（效率）
3.0数据智能，它有方案你没有（数据的智能与算法）
瓜子二手车
1.0收车、验车、评估、定价
2.0销售信息放在网上
3.0 建立300个数据点、对车辆数字化、算法替代人
三浪并发
1.0消费升级，抢货，有货你就赢了
2.0互联网革命，抢流量，流量可以整合货，有流量你就赢了
3.0智能革命，抢数据，有数据可以整合流量，有数据才是赢家
小结
一切高频应用于业务场景的，过去存在于人脑中的模糊的经验和只是，会逐步被梳理出来，模型化、数据化、算法化，成为商业智能的一部分，并且越来越集中在几个超级引擎里。这就是刚刚掀起的第三浪。
思考
三浪并发的时代，现在的你在哪一浪上，你的行业目前最强的企业他在哪一浪上？
增长思维30 你的增长底牌，你的人生底色
人生角色游戏（跃迁YL）
1给你10张卡片，写下自己的10个角色，比如丈夫、员工等
2如果让你舍弃其中的5个角色，你会放弃那些？
3如果只保留一个角色，你会唯一保留哪个角色？
写下这10张牌的过程，就是你总结自己一路走来的角色变化的过程，你可以复盘自己这一路，进入了那些新空间、新领域、拥有了那些新关系。
人生角色的可能性
原本是个收敛的计划，变成了集体发散。这样角色的种类就会大大增多，比如“生活美学的探索者”，他不是和人的关系，而是自己与领域的关系。这个过程，大家彼此参照，彼此激发，看到了更多的可能性。
增长底牌
你能构建最重要连接，也许就是你的使命。而那张你一直与它同在，命运无法剥夺的牌，就是你的增长底牌。
30讲小结
开自己的地图
可能外部限制性条件的变化，释放了新的空间，也可能是内部，我们的观念洁癖和认知能力发生变化，可以有新的延展，地图一直在扩大。
你的道路
价值观就是你的道路
增长底牌
你能构建最重要连接，也许就是你的使命。而那张你一直与它同在，命运无法剥夺的牌，就是你的增长底牌。
使命，不是请广告公司包装出来贴在墙上的，而是扎扎实实地，一个人打算怎么使用他的一生，一个企业，打算怎么使用所有人所交托的时间。
一个人，是被自己的生存处境塑造的。你拥有关系，关系反过来塑造你。不断增长就是不断创建新关系，不断成为新角色。
增长就是建立新的连接
增长底牌，是一个会一直给你源泉的关系，一个不会被命运剥夺的角色。
增长思维的核心框架：地图、道路、底牌
其它
增长思维30讲 | 机会流程图
准备阶段
动作1：选择信息环境
逻辑：信息环境影响决策质量
案例：入驻校园
动作2：分组
逻辑：
不让权威控场
让非共识有产生的空间
创新要让非共识有发展空间
案例：分成四组
发散阶段
动作3：穷举框定 观察视角 确立颗粒度
逻辑：
降低漏掉机会的可能性
维度决定发现
案例：460件校园事件 产品世界地图
收敛阶段
动作4：划分线索
逻辑：设立探索路径 多角度观察世界
案例：几条核心线索 比如：考试、宿舍
动作5：填写机会Paper
逻辑
问题点（痛点、痒点、爽点）
抽象问题看本质（用过抽象看到意义与规模）
提出解决方案
案例：20个机会Paper
动作6：请真实用户反馈
逻辑：接受客观效验
案例：毙掉12个，剩下8个机会Paper
动作7：用户投票选择
逻辑：
与公司战略协同最佳
对资源效率最佳
案例：8选1，找到“分类发帖论坛共”
动作8：挑选合适的事 获得服务图景
逻辑：看到未来产品的丰满形态
案例：从460件事中挑出适合产品的100多件
动作9：标出概率
逻辑：高频打低频
案例：选出课程表这个最高频率事件
动作10：锁定破局点
逻辑：符合三点：广谱、高频、体验可控
案例：确定课程表为最初产品
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