《暗黑心理学》读书笔记

如果“祸从口出”这句话所言，有时无心说出口的一句话，却会带给对方意料之外的印象。不过，相反的，有时候只需换个说法，就有可能看到“98元”、“348”之类尾数是“8”的定价？这是看准“零头尾数效果”而设定的价格，亦即尾数定价策略。人们对于明确的证书容易抱着草率粗略的印象，如果是零头数就会产生是否有特别意义的错觉。因此，相较于“100元”或“350”元等漂亮的数字，零头尾款更容易容易引起注意，这个原则不仅适用于市场营销，也可以运用在日常生活中。例如，与习惯迟到的人相约时，不妨制定如“十二点三十八分”之类的有尾数的时间吧！这么一来，对方会心想：“这是不是有什么意义呢？而努力准时赴约。

大部分的人都对数字没辙，只要遇到作为依据的资料或数字就不知不觉地退缩。但是当对方提出数字时，或许先试着冷静思考比较好。提示说话内容的技巧有“正向语句”和“负向语句”。一般来说，警告危机或损失的“负向语句”更容易打动人心。当一个人同时评估“获得某物的可能性”与“损失某物的可能性”，往往倾向选择回避损失。记住这一点肯定会有帮助。

还有其他稍微转换说法就能翻转印象的方法。其中一个代表就是“倒装句的技巧”。众所周知“倒装句”是移动句子中的某个词句，放在句子最后以加强语气的修饰法、只需要将想强调的句子挪到最后，谁都能轻易实践。

接下来的技巧不是词汇的选择，而是谈话内容的结构。即使第一次见面，也能轻易熟络交谈，不会有距离感。“自我参照效应”：人们对于和自己有关或是感兴趣的话题总是特别关心，谈这些话题能给对方留下深刻的印象。因此，第一次见面的人，谈一些和对方相关的事情或嗜好，能够轻易让交谈熟络起来。这种时候很重要的是，就算是不感兴趣的话题，也不要忘了回应或表示同意。即使最重要的话题猜中了，但却一副兴味索然的样子，也会令对方感到很扫兴。应当在适当时机表现出“十分理解对方所说的话”的态度，如此一来，对方也会对你抱着好感。

自我参照效应：工作、旅行、阅读、音乐、运动、读书：人们会强烈关心周遭的事物。即使没有直接关系，对于感兴趣领域的话题反应也会较为敏感。

所有的主张都必须提出论点根据。以什么样的方式提出根据，让对方接受自己提出的主张，是沟通时最大的问题。先列举根据，最后再调整出结论的技巧是“渐增法”。这是循序渐进地说明理由，让对方融入对话然后再提出结论，或许能够传达感情上的诉求，不过，有时会因而容易变得冗长，反而抓不住对方的心。另一个则是反过来，不采取按部就班的说法，而是一开始就开宗明义说出结论的“反渐曾法”。以简明易懂的形式，一开始就先表明结论，然后再一一列举理由，具逻辑性地把想说的内容传达给对方。随着对象不同，两种方法各有优劣。视情况判断哪一种技巧较能讨好对方，交涉就能更加轻松。

渐增法——→依据——→结论。 反渐增法——→结论——→依据。 先列举依据的理由再提出结论，或是先说结论，在阐述依据的理由。根据不同情况来选择哪个方法有效。

“镜像效应”或可称为“同调效应”：想要和对方交情变好就模仿对方的动作吧！

这也可以运用在人际关系上，若是有心计的对象，可以表现出“你对我而言是特别的存在”。这么一来，对方也容易对你抱着特别的感觉，认为终于出现了“得来不易的知心人”，而对你有好感。人都有想被特别对待的欲望，若是希望拉近彼此的距离，就努力成为能够满足对方这个想法的人吧！

完成的部分：已经不会有后续发展，因此容易觉得腻了。

尚未完成的部分：在意之后的发展，所以欲罢不能。

顺带一提，也可以采用以下方式来灵活运用，比方说，在交谈过程中对方没有清楚回答，试着问对方“你的意思是？”这么一来，对方担心“若是不回答就无法结束对话”，因此只好表明自己的想法。这样也是很有效的心理技巧，不妨牢牢记住。

抱胸听人说话，双手抱胸就是以手臂和对方制造距离，透露拒绝对方的讯号，后来再抛出一些指责的言语，实际上是一开始就以非语言的方式清楚地表达拒绝。

另外，例如紧闭双眼、嘴巴、把玩手上的笔发出声音，或是可以扭转身体方向不正对着对方等，都是做出拒绝对方的讯号。若是对方做出这些举动，应该是她开始觉得不愉快，不妨先让谈话告一段落，查清楚对方有什么不满。却是了解对方所发出的言语意外的讯号，更能加深彼此间的信赖感。

以运用在汽车销售的例子师范。不论在多么便宜的车行，汽车都属于高价的物品。在买了这么高价的东西以后，若是业务员询问：“要不要搭配个汽车导航？”推荐大约十万元左右的物品，这是消费者刚支出高额费用，相对觉得这个金额很便宜，很多人会因此不假思索地加购商品。

换句话说，人们通常不是选择确实会成功或失败的目标，而是“似乎可实现的目标”最令人有干劲。不妨参考这个理论，为自己或是组织伙伴定出适度的目标。

“期望价值理论”：动机强度x的成功达成几率X达成报酬的高低＝干劲的程度。——美国心理学家阿特金森。

血型、占卜也是典型的例子。换句话说，明明是适用于任何人的性格描述，当事人却误以为和自己吻合的现象，成为“巴南效应”。

先说些“今天天气真好”等不同不痒的话，让对方回答“是”，藉由不断回答“是”的说话过程中，人会开始抗拒说出“不”，接着看准时机，提出要求，对方就会自然而然地答应。

对方的主张＋“但是”、“不过”＋自己的主张。

对方的主张＋“然后”、“而且”＋自己的主张。

现代人与他人往来时，经常会牵涉复杂的利害关系，或是共事过程中彼此发生严重对立，因此“交涉技巧”不可或缺。

有利于交涉场合使用的心理技巧：

与人沟通时极为重要的是，要设法搭起和对方之间的桥梁。话虽如此，在当今如此复杂的现代社会，年龄、教育、性格等条件都不尽相同，想要跟同质性低的人有个顺利的沟通过程当然困难重重。

事实上，隔着谈判桌和完全没有共同点的对方交涉，要做出双方都能接受的结论相当困难，这时能派上用场的心理技巧就是同步。

人类有一种“同时性”的心理作用，也就是对于有相同想法或行为的人会抱着好感。同步技巧就是利用这种心理、同步技巧是配合对方说话方式和动作的一种沟通方式。只要能善用这项技巧再难缠的对象也有机会找出突破点。

但如果想完美地模仿对方的一举一动，若不是专业的咨询师根本难以做到，而且过度露骨地模仿反而可能导致对方不悦。因此，建议以肉眼无法观察、容易配合对方速度的“呼吸”进行模仿、看着对方胸口位置，对方吸气时跟着吸气，对方吐气时也跟着吐气···反复这样做，就能轻易地配合上对方的身体节奏。想让对方对你保持好感，不妨从这个技巧开始练习吧！

任何人内心都渴望“对方了解真正的自己”。有个技巧能迅速缩短人与人之间的距离。满足这个欲求。那就是迅速指出对方的性格特质是“平时开朗、有活力，其实常有精细铭感的一面。

这就是“巴南效应”，人们常会把一般的个性针对误以为吻合自己，即使是（为工作，或私人问题而烦恼）这类适用任何人的描述，也会倾向认为认为符合独特的自己。

类似前面举出的“平时开朗、有活力，其实常有精细敏感的一面”这样的两面性格描述特别有效。

指出对方和表面性格截然相反的一面，对方会感到内心被看透，对于可能了解自己不问认知的一面，或许会抱着兴趣。

yes——but技巧

yes——and技巧

商业往来的交谈，通常会先从不痛不痒的闲聊开始，作为沟通签的热身，同时登场人物在交涉前就开始布局。

人往往会有追求“前后一致”的心理作用，也就是对于自己的行为或者发言希望保持前后一致。运用这个原理，在闲聊时先利用自己的发言持续诱使对方说出yes。等到正式交涉，对于你所提出的要求，对方将因为难以说出no，而点头答应的可能性很高。

关键在于如何在一开始就营造让对方满意的谈话内容与气氛，例如询问：今天天气真好。等天气或新闻话题是，对方只能回答是啊，以这个方法持续提问，制造出一个令对方难以回答no的氛围。

在商场上或是生活中的交涉场合，肯定会有许多迎合对方的机会，绝对要好好把握应用yes心理定向，让对方不知不觉接受你的要求。

首先是“主词的分别”。交涉长河中的交谈，通常会使用第一人称“我”。不过，若是多使用“大家”等包含自己以外的主词，对方通常会更愿意积极倾听。

色彩对于身心具有不同的影响，选择色彩合一的衣服及装饰品就能产生良好的效果。

例如：他虽然很优秀，但别人说话都不听，或是他虽然不听别人说话，但是很优秀。后面才说的言辞被强调了，因此明明是同样的内容，印象效果却不一样。

首先，若是和暧昧对象之间有共同好友，不妨透过友人旁敲侧击，如果对方对你的印象还不错，就是运用“定著效应”的机会。

“定著效应”：当你听到他人有和自己相同的看法时，会更加坚信自己的看法，产生“果然没错”的心理效应。

只要一开始暧昧对象认为自己对你的感觉还不错，就可以运用这个心理效果，透过友人逐渐加深好印象，不断提升好感度。

另外，这个做法可能也会产生“温莎效应”（参考第四章）。顺利的话，藉由第三者让暧昧对象对你的好感膨胀，两人之间的距离就能一口气拉近。

若是没有共同的好友，和暧昧对象也几乎没有交流······这种情况下，不妨先接近包含对方在内的朋友群，先和他们成为好友。

当人们单独一人时，会为了避免受到他人的伤害或威胁，而巩固心防，这时候突然接近，对方当然会保持戒心。不过，若是接近数人形成的团体，对方不至于像独自落单时抱着戒心，应该会松懈心防。

这就是利用“社会认同”心理效果的手法。当人们属于某个团体或组织时，容易抱着团体力量或成果也属于自己的心理，因此，在团体中往往会产生自己也拥有相同力量的错觉，因此能够缓和心理防卫。

话虽如此，即使处在团体中，也不可以突然接近爱慕的人！这么做的话，将会解除对方的社会认同效果，对你抱着强烈的不信任，应当暂时让对方看到你和整个团体感情良好的互动表现。

顺便一提，这个方法也可以运用在搭讪时。向孤身一人的女性搭讪，对方理都不理就没戏唱了，倘若是针对成群结队的团体，突袭式的取悦对方，通常对方都会松下戒心，而提高成功几率。请务必一试。

当自尊心受到伤害时，得到他人善意，会比平时更容易对于对方抱着好感的心理倾向。

人们常在与他人比较式，给自己较低的自我评价，而且，当人因为某个原因以至于自尊低落时，想对地会觉得周围的人看起来更优秀更有魅力。

而且心情沮丧时，期盼他人安慰的欲望更加强烈，因此一旦身旁有人释出善意，就容易抱着极大好感。

及时和对方交情变深了，也会担心“万一被拒绝的时候怎么办？”而犹豫着进一步邀约。这时能排上用场的办法就是“错误的前提暗示”。

接下来，若是运用前面的技巧，顺利和暧昧对象约会，最后不妨努力邀请对方去酒吧喝杯酒再回家。

每个人都有所谓的：“人际空间距离”，根据与身体的距离由近而远如下：

他人接近时感到不愉快的“人际空间距离”，爱德华·霍尔将它分为四个层次：

首先是很简单的技巧，当你要主动和主管或不下接触时，记住站在对方的右侧。由于人们下意识的会保护位在左侧的心脏，所以当矫情不是很好的对象站在左侧时，就会产生较为强烈的压力。而且大部分的人惯用右手，当对方站在惯用手（亦即右侧）时，通常会因为可以迅速反应而感到安心。

这个技巧也可以应用在职场意外的场合。当进行业务活动时，只要注意和对方的位置关系，对方更可能愿意倾听你的内容；向心仪的异性搭话时，注意站在对方右侧，较不易给对方坏印象。总之无论任何情况，站在对方右侧是最进本的，保险的位置。

教育心理学上有个广为人知的“毕马龙效应”。这是指当人感受到指导者的热情或期待时，也会积极加以回应，让能力发挥到最大限度。这个名称的由来是一名男子爱上了自己雕刻出来的美女雕像，因为对美女的热情，最后实现愿望，雕像变成人类而两人共结连理的希腊神话故事。

相反的，当教育者不抱任何期待，以至学生能力无法发挥，表现能力低落所称的“格兰效应”也得到了实验验证。因此，部下表现的好坏，很大的原因取决于主管的心态与行为。如果一开始就认为“部下真是没用的家伙”，可能更容易削弱部下的干劲。因此应该尽可能的说一些对部下抱着期待的话语，激发部下的能力。

温莎效应：透过第三者所听到的讯息，比直接从当事人口中听到，令人觉得可信度更高。这种做法还有一个优点，对于当面被赞美容易手足无措的人，或是缺乏自信，当面被赞扬也总是认为”对方应该是讲客套话的人”，更能却是达到传达好意的效果。如果部下属于个性怯懦、总是诚惶诚恐的人，利用这个技巧或许能够拉近彼此的距离。

得失效应：先给对方负面印象后，在采取善意的态度，由于反差效果更能提高好感。

华盛顿大学的心理学家法兰克·斯莫尔，对少年棒球联盟的孩子，进行的实验案例。斯莫尔把孩子分为赞美孩子的努力及只有指导而不赞美的两组，来进行练习，然后再球赛结束后，分别估算两组的胜利率，实验结果发现，指导过程中，加以赞美的一组，胜利率是52.2％，没有赞美的队伍则是46.2％。不仅如此，更值得关注的是：分别对两组学生进行问卷调查时发现，被赞美的一组回答“打棒球很开心”，“很喜欢教练”、“对自己很有信心”的孩子较多；从这个实验可以了解赞美别人时，应该注意的重点，不是赞美结果，而是努力的过程。采取这个方式的话，任何一个积极面对工作的人，都有值得赞美的地方，同时也能让现阶段还会做出成绩的部下，保持工作干劲。想激励没有干劲的部下时，总之先对他说：“你这阵子非常努力呢！”应该可以产生激发干劲的效果。因为没有人会讨厌被赞美，所以不妨多给予正向回馈，唤起对方的士气吧。

比如说：去电影院去看电影，但是看了三十分钟后发现完全不是自己想看的电影，但多数人都会抱着“钱都付了，所以要看到最后”的心态，这里的电影费用就是沉没成本，无法再回收，但人们却因为觉得可惜而采取不合理的行为。——长久交往的伴侣彼此为对方付出的很多。反过来加以运用，让对方花费越多的金钱、时间、精神在你身上，就越有可能把对方留在你身边。