掌控谈话
2021-05-17 14:40:20 1 举报AI智能生成
国际危机谈判专家、谈判领域少有的“特种兵”克里斯·沃斯全面总结了20余年的实战经验。他将从生死一线的实际案例中总结出的谈话技巧和策略倾囊相授：从战胜哈佛大学教授的10条谈话技巧，到浓缩到1页纸的精华版谈话清单，都在这本书中。
作者其他创作
大纲/内容
第十章 找到“黑天鹅”--通过未知的位置信息来取得突破
三种类型的杠杆
正面
你提供对方想要的东西
负面
让对方感到痛苦的能力，威胁（避免损失）
谨慎使用威胁，有人宁死不屈
标准型
利用别人的正常表现和标准达到预计有利的效果
想要得到杠杆，必须要对方相信交易失败会有实质性损失。
相似性原则 对相似的人更容易信任
观察不警觉的时刻：晚餐、休息时间
和对手面对面
第九章 互利原则 极端预设点
议价:I wish I could，but I cant afford it。
准备好进行“肉搏的议价”
明确自己的谈判风格 优劣性
适应型
花时间建立关系，喜欢win-win
善交际、求和平、乐观、不专心、无时间观念
沉默是愤怒
如果你是适应型--对过度聊天保持清醒
主张型
时间就是金钱，喜爱胜利超越一切。
直言不讳 希望被倾听，更多是教你做事，而不是询问
怎么应对主张型--沉默 倾听 重复 校准问题
如果你是主张型--软化声调，变得有亲和力，使自己变得容易接近
喜欢数据的分析师型：系统性、工作勤奋、讨厌意外
怀疑自然人性----做好充足准备，数据支持论点，避免即兴演讲，防止意外
沉默是思考时间
如果你是分析师--smile
明白三种类型的不同，并接受，开放的心态
不要用己所不欲的方法威胁对方，而要用适合他们的方法去威胁他们。
对方以一个离谱的出价来做引导，作为一个极端价格的预设点。
用开诚布公的方法来躲开出击：HOW can I？
“我如何能接受这个条件呢？”
“我们先把价格放一边，讨论一下什么能促进这个协议？”
“你还能提供什么，以便让我觉得这个价格对我有利？”
对方硬要你出价----说一个别人可能会提出的令人吃惊的高价
”如果你请哈佛商学院来给你们培训，他们的报价是每人每天2500“
回击：提出主张但不要习以为常
战略性生气
我看不出这个提议有什么可行的地方
威胁不是通过愤怒表达，而是靠镇静的姿态
对不起 这个方案对我而言行不通
用为什么提问
为什么和我做生意，为什么离开之前的供应商，他们做的很好啊
“我”--将注意力集中于自己身上，表达观点
不要过于渴求，有准备离开的意识
清楚自己的底线，不惧离开
强硬的友爱--永远不要把对手当做敌人。不要进行人身攻击。就事论事。
不要给自己制造敌人
阿克曼ACKERMAN议价法：出价-反出价
设定你的目标价
第一次出价是目标价 的65%
准备三个可能增加到的价格：85%、95%、100%
提价前，说不，抵抗对方
最终数字使用更精确地非整数，增加信服力
抛出一个非金钱条件，显示你已经到达底线了
第八章 确保执行-如何发现撒谎者，确保所有人贯彻执行。
成功不是口头承诺，需要后续的执行--
没有怎么做，同意将一文不值
反复提问：“我怎么知道JONES 还活着？/如何能筹到500w?/我不知道JONES的情况，怎么才能付你钱呢？”
足够多的提问可以塑造谈判环境--前提：清楚期望的谈判方向
影响谈判背后的因素
这对你团队的其他人造成怎样的影响？
意识到谈判桌之外的参与者-一个不安分的参与者就可以毁了协议
TIPS
7（语言）-38（语调）-55（肢体语言）规则
关注说话者的语调，检验语调与语言是否相符--否：需要标注来找出不一致的根源
三次原则
让对方在一次对话中对某件事情同意三次
NO.1第一次给你承诺
NO.2标注 总结对方的话--你说的对
NO.3校准问题：问什么是成功的必备因素
匹诺曹效应
谎言比真话用词更多（更多的第三人称代词）-拉远自己和谎言的距离
说谎者更倾向于复杂的句子
代词的重要性
谈判者的地位越重要，更会避免使用第一人称
第七章 制造控制的幻觉-用校准问题来消弭对抗、赢得合作
谈判是哄骗而非征服，是说服对方而非战胜，甚至控制对方产生幻觉，主动为你工作。
不要在开火的时候谈判
不要对真实世界的落差视而不见--不是所有都有剧本
让对方产生控制局面的幻觉
一个开放式问题：HOW？----我如何知道她安然无恙？
承认冲突并给患者提供虚幻的控制权
“我该怎么办呢？”--将冲突转变为合作性问题
开放性的校准问题：也许/可能/我想，情绪保持冷静，避免威胁/控诉。
who/what/where/how
why--希望对方看到改变的情况并建立起支持这种改变的防线--为什么您选择了我？（尊敬）
why u do this---是什么让你这么做的呢？
常用校准问题
这里面什么东西对你而言是重要的？
我如何才能让她对我们更有利？
你希望我如何推进？
是什么把我们带到了这个境地？
我们如何才能解决这个问题呢？
目标是什么？/我们在这里想要完成什么目标？
我该如何做呢？
不要被情绪带跑偏-咬自己的舌头
日本商人谈判必配翻译--给自己组织语言的机会
被语言攻击时，不要语言反击--用校准问题来解除对手武装
不用逼迫对方你是对的
第一章 新规则
压低声音，放慢语速，用深夜电台 DJ 的方式和对方讲话
英语适用：每句话末尾的音调下行，而不是抬高上行，给人一种不容分辨的潜在压力。
第二章 重复对方的话
重复对方的话，尤其是最后三个词
第三章 体会他人痛苦，不如把他们的痛苦“标注”出来
在使用DJ语调的前提下，给对方的负面情绪贴牌
用“看起来”“听上去”“感觉上”对方有XXX负面情绪这样的套路，来打开话匣子，从而获取对谈判有利的信息
谈判前罗列所有对方可能提到的负面指责，根据上述策略演练具体应对方式
第四章 小心“是”——掌控“不”
说 NO 给人潜在的掌控局面的感觉，是一种很爽的助推
YES 最起码有三种含义：敷衍、确认事实、承诺行动，只有最后一种 YES 才是谈判中需要的，前两种都没用，反倒有副作用
第五章 得到一句话，瞬间改变谈判
当你让对方相信你真的理解他的梦想和感受时，才有可能发生精神和行为的改变，才能给突破奠定基础。
你说得对
在你说服他们看一看你要完成的目标之前，你必须说一些让他们能回答“你说得对”的事情
总结触发“你说的对”
有效的停顿：在强调的时候使用停顿
最低限度的鼓励：用简单的 是 好的 了解了 等有效传递信息，表明我正全身心的关注你说的话。
重复：避开争吵的分歧，而是倾听，把对方的话重复回去。
标注：让对方感受到他的感觉被辨认出来
释义：用自己的语言重复对方的话，这样足以显示你真的理解他的关心。
总结：需要倾听和重复对方的话，完整的总结对方的说法。只有这样才能得到你说的对。
你说的对，给出的信号是，谈判可以从僵局重启，打消了前进路上的障碍。使我们的对手之间产生了认同点，也在事实上让他同意在这一刻放弃。
你说的是正确的
这只是为了让他们不要再打扰你。
第六章 扭转现实
抗衡的手段总是存在的，谈判从来不死一个线性方程，我们都有不理性的盲点，隐藏的需求和尚未发现的信息。
没有协议好过一个坏的协议
永远不要提出一个折中分歧的方案
人们在迫近时限时，会不自觉的加快速度
耐心
情感会使人忽视做决定时的风险
公平
“我们只想得到公平”:防御行动
“我们已经给你了公平”---重复对方的公平
“我希望你能觉得自己被公平对待，如果你觉得我不够公平，可随时打断我，我们一起来解决问题”
为公平的名誉而奋斗，名誉高于自己，让名誉为你铺平道路
对方抛出“公平”，让他们解释你是怎么不公平的对待他们的。
扭转对方对现实的认知--（预设一个低起始点）--“预期理论”（丹尼尔.卡尼曼+阿莫斯.特沃斯基）
理论
“确定效应”:人会倾向于确定的事物而非其他的可能性
“损失规避”：人们会愿意冒更大的风险去避免损失而非争取受益
仅仅向对方表明你能把他们的需求传递出去是不够的的
要让对方相信：如果协议不成，他们会失去一些实质性的东西。
方法
标定情绪：指控审查来确认对方的恐惧，触发对方的损失规避心理。（低期待域）--（预先说明你的建议有多糟糕）
对方先出牌：用一个特定的的数字来锚定范围--“预设和调整”效应
你的名誉走在你的前面--不要过于凶狠吞掉一个没有经验的对手
划定一个范围：（鼓励性范围）--适用于酬薪期望
操纵非价格条款:对对方不太重要，但对自己而言是有价值的、非金钱因素。
特定数字：（表现出严肃和持久、坚定。）
无关的惊喜礼物：（出乎意料的安抚姿态----引发回报）
我只能给你4571元和一个新买的CD机---感受到你最多只有4571元了，以及一个惊喜的礼物（尽管对方可能并不真的需要）
如何谈好薪酬
愉快的坚持--非工资条款
确定成功工作的标准，从而度量下一次涨薪
激发对方对你成功的兴趣，获得非正式导师
让对方相信：你会誓死捍卫对方的重要利益
“需要付出什么才能在这里取得成功”
如果有人给你指导，他们会观察你是否遵循她们的建议。
“这是公平的，我是向您请求涨薪，而不是董事会，我所要的一切就是您的同意”
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