谈判技巧20讲
2021-07-09 15:03:33 3 举报AI智能生成
刘必荣老师谈判技巧20讲视频精髓
作者其他创作
大纲/内容
谈判前的思考
明确目的（事）
到底要什么
多样目的/目标时，如何取舍
抓大放小
Must、Want、Give
对内对外的谈判
内部一致，才能对外
不要用你的经验去猜测对方的意图/目标/目的，要用试探
分清轻重缓急、让自己心中有底
明确对象（人）
跟谁谈
确定大范围
公司/行业
确定人
公司里的人
对自己有利的人切入
如何在可容忍的成本或代价之下，保住自己的位置
知己知彼、百战百胜
把握时机（时）
谈判时机
现在是最好的时机吗？
需注意6个方面
整体的国家经济形势
政府的政策
对方的心情
季节，时点
体能状态
个人地位，分量
让优势先一步抓在自己自己手里
怎样谈（情）
交情是助力还是阻力
理力利情（有很重要）
你有没有道理
你有没有力量，足够的力量
你有没有足够的利益，互利互惠
你们之间的交情如何
熟人
合法原则
自己到底要钱还是要建立关系
谈判的筹码
权力游戏
谁有求于谁，谁的需求更大
锁住对方的筹码
资源
信息（情报）--经过系统的整理就是知识
行为
会吵的孩子有糖吃
渠道
渠道为王
品牌与卖场间的博弈
重实惠的，卖场更强势
重品牌的，品牌方更强势
声望
与大牌合作的背景名号，身份
锁住自己的立场
退路
锁住自己，抗拒对方的压力，让对方知难而退
两者是同样重要的
换，要求要先出来
两者不一样重要的，
钓，饵要先出来，
时间
等有更多的选择
赢得时间的关键，让对方相信你有时间
谈判桌上的权利是彼此的认知不是事实
装，虚张声势
没时间的装有时间
着急的装不着急
沉住气
谈判发生的3个条件
1、创造无法容忍的僵局，让对方主动找你
小题大做
把你的问题变成大家或对方的问题
方向
议题增加
量的增加
量多打折，联合采购
手工或不大量制造的不适用
供给有限不适用
项目增加
寻找与对方额外的相关项目，几个项目挂钩一起谈
勒索
你不给我A，我不给你B
谄媚
你给我A，我就给你B
人数增加
结盟
学会借力，化被动为主动
弱即是强
三方鼎足的时候，
控制资讯
让结盟方知道他们可以知道的
情势拉高
引爆冲突
先斩后奏，造成既成事实
有利的时间去引爆冲突
2、双方体认，靠其一己之力无法解决此一僵局
让对方意识到自己无法单独解决
焖对方
态度温和，立场坚定
拖延时间
原地踏步
被动接触
约就见
不见面
搭配黑白脸战术，达到教育对方的效果
提前想好我方谁扮演白脸善后
黑白脸的选择
看个性，性格温和为白脸，性格强硬为黑脸
下黑上百，下属扮黑脸，上级扮白脸
领导扮白脸的原因
领导有资源
领导可控场
3、创造谈判的空间
让对方看到谈判的可行性与可欲性
锁门掏钥匙（if））
锁门-用柱子支撑我们的立场，锁住你的立场
立场的柱子（理由）：通胀率，市场波动率，成本，法律的先例等等
原则式谈判法：用独立于强硬和软弱态度之外的原则立场来谈判，比如客观数字，法律先例
让步是行为，示弱是形象
如何让步但不示弱
以章法、柱子为基石
掏钥匙-用切割法创造谈判的空间
谈判的关键条件句：如果
比如，如果你买的多，可以打折
破除输赢思维，用if语句塑造双赢观念
if--切割、组合、交换
单议题变多议题
将不同议项切割后成不同模块、框架，然后组合成不同的方案
商业谈判里，价格根据不同的规格、数量、付款方式、交货条件来定
价格、规格、付款方式、交附条件、数量等都是可以作为单独模块切割后、重新组合成不同的买卖方案
说服的技巧
用远景和小利吸引对方
决策的关键
谈判的时间与场地
时间
早午晚
时差
星期几
周末，周五，周一不谈
海外：周日到达，周一调整状态，周二干活
销售忙
周末休息 or 周末才有时间
地点
我的地盘我做主
所有看起来的偶然，都是算好的比然
优点
请示上级方便
收集情报方便
找人演黑白脸方便
对方地盘
优点
了解对方的情况方便
子主题
谈判的人选与座位
谁上桌
作为采购，最好要求对方负责沟通的和负责落地的都上桌，比如销售和工程师
作为销售，尽量带上工程师一起
领导不一定要上桌，但桌上一定得有领导
法务什么时候上桌
如果上桌，就不要掩饰，扮演黑脸，展示底线，互信
如果不上桌，更方便和气生财，双赢
为了扯平，对方有我就有，对方没我就没
踩刹车的作用
桌上的暗号
扮演观察者，必要时叫停
对方特殊人员引起骚动，可以叫停，研究对方身份
对方立场起伏非常大，可以叫停，研究中间有没有诈
我方总公司来指令，可以叫停研究一下
我方队伍有人老放炮，要不要教训一下
整个情势不对的时候，可以叫停研究一下
暗号如何设置
撕纸的声音提醒
伸懒腰提醒
主谈判人突然让其他人发言时，最好将问题再重复一遍
争取发言者的思考时间，
转移重点
桌子
最好使用圆桌
长桌，尽量拉长，座位数比人数多，但不要太离谱，如10人桌坐2人
使每人都有桌面能参与
出牌战术
硬出牌
提出我想要的
大原则，带目标上桌好过带底线上桌
目的
我没有闪避问题
单刀直入
先发制人
开高
操纵期待
下锚
影响人的期待
先出牌
态度上的强硬
力、理先行
软出牌
提出我认为对方能接受的
对方冲出来，我方要先说No，把他挡出去
对方不进来，我方要诱敌深入，先用小利引入
每一步检查对于有没有履行诺言
落地时不是对方要的东西
资讯不对称
让对方重找其他家，隐晦地让对方去了解行情后再来找你
不是他要的东西
产品0运费5，产品5运费0，前者买得更多
在对方在乎的东西上让步
目的
开低：示弱，示好，让对方进来
风险
自己被自己的让步给绑住了
准备好黑脸，让不小心示好出去的东西兜回来
思考
选择高标的硬出牌还是低标的软出牌
考虑我自己还是考虑对方
拼图式谈判
架构--细节谈判法
先做出框架、边界，然后在里面填写细节
内外场框架
阿以冲突的问题解决，基辛格领土换安全
传统谈判的弊端
双方就一个议题争议互不让步
开平
创造双方的回旋空间
公正朴素的
预留让步空间
从而让对方留下成就感，赢得感觉
美国人砍价
享受运用资讯的快感，对比过的
试探
怎样知道对方要什么
谈判桌上的硬出牌和软出牌都可以是试探对方的让步
如何用水平出牌，丢出不同方案试探
个别推动
封死的，推不动--Must
多推，可以推动--Want
一推可以直接进去--Give
切割用不同组合方案，试探对方更在意的方案
垂直出牌，在同一个方案上下浮动
风险，可能守不住让的更多，毫无原则可行
水平出牌，同一个问题，切割组合成不同方案，不断试探对方更在意的模块，达成一致
如何分辨对方的“门”是虚掩还是封死的
顾客对买卖谈判的心理价格受什么影响
开价
卖家的让步方式
如何接招
不回应
推给内部人事变动、决策过程缓慢
传达出矛盾信息，让对方费时澄清
擦边球，只回答部分问题或转移话题
擦边的目的是节外生枝
拒绝
说No，是告诉他哪个是不能碰的
不太No的No，留有回旋空间
战术上的设计
说No之后，看对方反应
买方说No，试探卖方的底线
风险是有没有别人抢单
卖方故意开高价，引买方说No，看买方是否真的想买
风险是买方买了别家的
谈判前思考，自己到底要钱还是要建立关系等，做各种可能性的排比
所有的破局都要留有白脸
黑白脸玩法的注意事项，不要自己忽黑忽白，而是假装我方其他人的观点
时间要算好，抓好时机，在可控范围之内
说No破局之后，是可以重新开始谈判的，
答应
答应对方是以退为进
在让步的过程中传达底线信息
输得有章法，让步原则
幅度越来越小，是递减的
第二步要比第一步小，如此类推
次数不能多，
次数多让人觉得让步很容易
不要超过3次，最多5次
速度要慢
快就会让期待升高
谈判的目的是要达成对我方最有利的协议，不是一定要赢
杀价的原因是有期待
卡着的时候可以让些小的东西当诱饵
战略性的让步
目的在于翻转谈判的情势
3个方法
推翻骨牌
人家赌我不会让，我就让给他
建立在一个假设之上
直接答应对方的某个要求，打乱对方的阵脚
一步到位
只让一步，第一步就是我最后一步
原则1塑造强硬形象，可以操纵期待
原则2没有例外
前提条件是取得舆论的支持，整个大环境是支持你的
切腊肠
攻方--鲸吞蚕食，一次只要一点点
温水煮青蛙
守方--一次只给一点点
目的
拖延时间，等情势改变，比如政策宣布，某项统计数字或对方态度改变
在No和yes之间保证不破局的权宜之计
锁住自己（收尾阶段）
如何锁住自己
用第三者：如公司不是我的，什么不是我的，所以我不能让步
最朴素的方法
但上面必须是一群人，
用一群人锁自己，而对方不见得找到这一群人（股东，董事会等）
解套：也用第三者锁住
用白纸黑字：如法律、公司规定、老板指令
有约束力
隔角坐看文件
解套：用例外
用没有能力：承认自己没有方法，用弱者方式的方式去让对方不得不退让
解套：他人帮忙
用既成事实：切断沟通管道，假装没有接到对方的信息，比如周末或放假接收不到对方的信息
切断沟通管道的逻辑
解套：问清对方究竟做了什么事，做损害控制
用专业知识：根据专业知识我没有什么
解套：找新的知识
用一个抽象的原则：道德原则，民族主义，宗教
解套：尽量让桌上的东西具象化，比较有回旋空间
条件：有时间，有退路
谈判的解题模型
增加资源法
双赢思维，把蛋糕做大
目的：
展示自己没有恶意
把对方往双赢的方向上带
只有相信双赢，才能找到双赢的解决方案
需要很多创意，想象力
交集法
双发搁置利益分歧、寻求最大公约数，你让一步，我让一步
议题挂钩法
把某些模块打包要求对方接受
反挂钩适合谈判开场
收尾适合正挂钩
议题切割法
将不同议项切割后成不同模块、框架
解组法
把项目做分解一一查看问题究竟在哪
阶梯法
按不同的数量区域来定价
最公平
谈判的收尾
基本战术
收尾时排一个容易的议题，显示我们的弹性
共同起草合同草案，若一方起草，另一方修改，这里面就可能有陷进
注意有没有漏写的
合同的续约、修改
对方的同意后面，是否有隐藏的条件，比如日出条款，日落条款
日出条款就是生效日期
日落条款就是失效日期
隐藏问题，自动续约，还是2、3年view一次，终身保修（建立在公司的存活期间），
万一没达成协议如何收尾
唯一的共识就是没有共识，以防对方乱讲乱造谣
留一扇继续谈判的门，我们可以继续努力往前走，我们愿意彼此合作
后谈判时代的谈判管理
前置谈判
事、人、时、情、力
花时间长
熟悉彼此
后谈判
协议管理，细节修改
如何培养谈判力
哪些性格的人适合上桌谈判
喜欢与人交往，不怕繁琐的人
不追求完美，适时可以妥协的人
可以接受冲突
谈判是一个素养，是一个思维方式
个人而言：是一种思维，要先学方法论，然后从不同案例中去映证
公司而言：是一种战斗力，所以谈判队伍必须不断演练，使其变成能前后呼应的常山之蛇
常山之蛇：比喻很敏感、能首尾互相救应
团队要很敏感，反应快
一种愿意留白的美感
谈判是可以教的，会谈判的人愈多，我们协调沟通愈有效率，耗费的时间精力成本愈少，公司的获利也可能愈大
让双赢变成一个基因
东方智者
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