销售谈判与回款
2022-04-22 04:15:48 3 举报AI智能生成
回款等于二次销售，干货分享
作者其他创作
大纲/内容
以尽可能高的价格把产品卖出去
以最快的速度把钱款收回来
销售人员职责
所以你做了让步，也不见得有效果
关键词，艰难
在销售谈判中面对复杂情况，首先抓住关键词
销售谈判中，面对艰难的对手 是否应该做出微小的让步以换取对方善意
问题
走近他，成为他，了解他
在一个组织内部，多属于决策人
强势领导力
后天再职场中被逼出来的
大客户中，高管和决策人这部分人，基本上都有鹰的特点
强势、果断、霸道
谍战
历史
聊经济
聊天话题
理科逻辑强
分析能力强，逻辑推力能力强
友谊型销售不起作用
对于人和情感不敏感
对数字，对钱敏感
沟通是过程，谈判是结果
沟通是建立在平等的基础上，互相交换信息，谈判一定要追求自己所代表的利益的最大化
沟通与谈判的区别
面无表情
年龄大，男多女少
不容易沟通
记忆力减退
知道自己想要什么了
四十不惑
职场人精，不屑与我们撒谎
决策人位置上的人40岁后开始真实
真实
谈判中特点
想开点，他对谁都这样
学会自救
优先用可验证的历史数据
数据与事实说话
搞技术服务的人老觉得自己的产品有瑕疵
相信相信的力量
形象
为赢得对方尊重，体现职业化
应对
鹰派客户核心特点及应对
让客户觉得他比你智商高
傻笑
心生喜悦的笑
笑
有机会，有可能给我们提供有效信息的的
向导
已经给我们提供信息的人
内线
获得信息的渠道多
人缘好
温顺、随和、善良
好说话，容易上手
善于平衡关系、关系导向型
学会主动出击
提要求（“过分”）
运用黑白脸
先制定规则，当对方违反规则时翻脸
学会翻脸
羊转鹰
缺点明显，容易妥协
情商高
羊型客户核心特征及应对
狡猾，聪明，智商高
害怕封闭式提问
语速越快的人越不自信与慌张
反应快，语速快
眼神飘忽不定
多疑
明明是他不对，还不断找借口
答应你办的事，老是不办
给你希望，总是不兑现
喜欢狡辩
感受到用心
有专属性的产品
产品的基本价值➗价格=性价比
性价比差的产品
能带来二次社交功能的
小礼物
胆小，贪小便宜
鹰杀狐
狐型客户核心特点及应对
大客户
自我优越感和成就感
注重沟通过程（折磨你的过程），不关注谈判结果
一说完自己的观点和方案，对方第一反应就是不对
喜欢反对，喜欢挑战，喜欢折磨
不差钱
钱不是他的
特征
不要顶撞，顺毛驴
不是天生的，后天被销售惯出来的，被人求的次数多了
适当放低自己
需要很强的抗压能力
让他爽
是的，我理解你的感受，但是我不同意你的观点
接篮球法则
YES BUT
主动迎合
迎合
不要不懂装懂
如何打交道
驴型客户核心特征及应对
不做还价
没有决定权但是有否决权
驴多是技术把关者总工程师之类
驴
不可取
成本利润告诉你
诚实
不代表谈判中把底牌交给对方
说到做到
诚信
你懂得套路他都懂
鹰
无转介绍无忠诚
无惊喜无转介绍
无底牌无惊喜
谈判中永远保留底牌
小心不要阴沟里翻船
容易上手，但不要欺骗，二次上手很困难
他没决策权，但是人缘好，善良并不傻
讲诚信
羊
怎么报价他都会砍
多负责采购
狐
驴高鹰低
假设100万，四种类型哪个高哪个低
如何开价
四类客户关注点是不一样的，结合他们的关注点，拜访前把要说的话按照他们的关注点浓缩成一段话，说完后，谁从哪里提问，他就是哪类人
摸底
如何区分四类客户
面对不同客户如何报价
欠钱越多越不好意思见你，很有可能转投竞对
思考：欠别人钱的时候，你是什么心情
客户的付款习惯，是我养成的
企业出于过冬的考虑，会多留一部分作为储备
任何一次经济危机或者疫情后，有一件事情会滞后半年出现
经济学规律
欠钱不是爷
态度
整合公司多部门一起收款
力度
适合做地推、扫楼，执行力强
适合催款，把客户逼疯
客户尊重执着，敬业，有原则的人
有点烦，有点怕，有点喜欢
对于老板来说
许三多
收款速度等于鞋子的厚度
沟通能不能提前收款
速度
收款三度
收款
把不属于自己的事情给对方扔过去
烫手山芋
套路
因为什么什么，所以什么什么
对方的思路和对方讲话的因果关系
逻辑线索
捕捉对方的逻辑线索，引导向着有利于自己的方向发展
就因为你来一次就购买
抓住
所以才说明你是真正喜欢这辆车
所以才说明你是一个做事果断有效率的人
所以才说明你有实力满足自己这种奢侈品消费的能力
打折、拉回
应用
原则就是把不利转化为有利
逻辑技术
客户谈价，理性思维
因为我们这么久的关系链，所以这个条款你就改一下
谈关系，感性思维，本案例感性思维主导
因果关系
分析
就因为我们这么久的关系
所以能改的我早就改了
所以能申请的已经是最低折扣了
打折，拉回
客户说我们咱们这么久关系了也都谈了这么久了，你让一步我让一步不久成交了吗
因为被通报了，所以说明他不好
就因为蒙牛被通报了
所以你现在就可以放心喝蒙牛了，你敢喝那些侥幸没被通报的吗
蒙牛三聚氰胺被通报，销售人员被客户质疑
因为我的下家没给我钱，所以我没钱给你
因为你的下家没给你钱
所以你才更应该给我钱，你也想丢失信誉吗
所以你才更能体会到我作为你上家的难处啊（同理心表达）
威胁范畴，点到为止
你都能照顾别人生意，为什么不能照顾下自己生意
所以才说明你有钱（你要没钱，你早去要了，你在这里稳坐钓鱼台，恰恰说明你有钱）
广东人
那是你的事，我说的是你我之间的事
找客户收款，客户说下家还没给我钱，我也没钱
案例
技能
而不是因为我太冲动，所以我一次就购买
因为我才来一次就购买，所以我太冲动了
方法论
一女士买宝马，很满意，签单交定金的时候问我是不是太冲动了才买的，如何打消顾虑
思考
谈判与回款中的逻辑技术（工具）
有限的资源不可能满足无限的需求
要不要满足客户所有的需求
刚性，必需品
比如性价比高，合同条款
诚信是需要的
需要的
奢侈品、欲望
比如价格最低，个性化服务
关乎到个人，都是想要的
想要的
需求分层
尽量满足需要的，少量满足想要的
什么是客户需要的和想要的
你的年薪取决于你在一家公司的可替代性
总得有养家糊口的一技之长
天生
早起培养
才干
输入
知识
输出
方法论，工具
知识到技能的转化
了解自己的优势
见自己
通过不断学习，了解自己的不足
见天地
自己成功与影响他人成功
见众生
人生三阶段
最低
我赚点钱就会给你提供更好的服务
报完价轻易不还价
一般
一般专业型技术出身销售对话
聊情怀，驴一般都有情怀
最高
一百万的设备，卖给四类客户，如何报价
案例分析，鹰羊狐驴
销售谈判与回款
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