《SAAS创业路线图：ToB产品、营销运营方法论及实战案例》读书笔记
2021-06-27 12:06:58 5 举报AI智能生成
SAAS创业路线图：To B产品、营销运营方法论及实战案例
作者其他创作
大纲/内容
作者
吴昊
SaaS创业顾问，《SaaS创业路线图》系列文章主创作者，腾讯首期SaaS加速器授课导师。“纷享销客”天使投资人、前执行总裁，从0到N构建了纷享销客千人营销体系。华为技术公司业务与软件综合领域前BMT委员、软件采购专家团前成员。
01.SAAS现状和起源
起源
SaaS（Software-as-a-Service，软件即服务）源于美国Salesforce公司（1999年创立）创造的新软件服务模式。
本质
SaaS的本质是“续费”。这是SaaS与传统安装部署软件的本质差别。
趋势
行业SaaS和场景SaaS会比通用工具型SaaS发展更快。因为它们能够解决的问题更具体，更容易激发企业老板的购买意愿，也更容易达成交易和积累数据优势。
“每个行业都值得用互联网再重做一次”，而SaaS与AI（人工智能）、IoT（物联网）一起，就是用互联网思维改写每个行业的工具。
02.SAAS创业路线
五个阶段
阶段一：产品创意与商业模式选择
阶段二：产品打磨和商业模式初步验证
求稳
阶段三：创造销售打法和验证销售团队毛利模型
阶段4：扩张期的组织发展
阶段5：效率提升
方向
通用SAAS或工具SAAS
工具SaaS通过提高效率帮助客户省钱，而商业SaaS帮客户多挣钱。
是否要做PAAS
前提是需要先有一个沙守吉的SAAS
做PaaS就是为了满足在70%～90%的统一需求下，另外10%～30%的独特需求。
护城河
替换成本
更细分的行业
与To C的区别
to C产品“打痛点、打爽点或打痒点”都行，但to B产品只能打痛点。
做定制开发的逻辑
即便定制，也只做自己边界内的定制。边界外的定制应当去找成熟产品，只做好接口即可；如果没有产品能满足，就尽量找第三方系统集成商（System Integrator）做定制开发。
核心营销人才招募
能力模型合适
有一定管理经验
敢于提要求，不能“哄”过来
有筛选人才并能激发人才的薪酬和权益设计
市场竞争
本质还是产品实力
良性竞争培育客户
标准化打法
没有标准，复制人才会很困难
不要在标准没有设定时扩充队伍
需要
标准的销售流程
标准销售话术
标准招聘和培训方案
标准化日常销售管理
03.SAAS主要概念
MVP
MVP（Minimum Viable Product，最小化可行产品）的概念很有指导性，这个“原型”可以是只有UI界面的H5，也可以是手绘的演示图。不用拘泥于形式，关键是能把价值讲清楚，能从客户那里得到反馈。
数据价值
数据属于提供数据的客户，SaaS公司只能在三个条件同时成立的前提下使用：● 能为客户带来更多价值；● 得到客户的正式许可；● 只在客户许可的范围内使用。
橄榄型市场
在国内，餐饮行业、教育行业、健身房门店，包括SaaS领域自身，都属于“橄榄型”市场；
哑铃型市场
而石化、银行、供电行业，是典型的“哑铃型”市场，客户企业更需要定制化开发系统。
通用SAAS
跨行业的通用产品。例如，北森、肯耐珂萨和Moka的HR产品，纷享销客和销售易的CRM产品，UDesk和智齿科技的智能客服。
工具SAAS
为客户企业提供了一个提高管理效率的工具。这和传统软件的价值一致：做SaaS CRM的还是辅助管理客户、提高销售团队效率的CRM，做SaaS HR系统的还是提供提高人力资源部门工作效率的HR系统。
AIEPL营销理论
营销的五个阶段
Aware知晓阶段
Information信息收集阶段
Evaluation评估阶段
Purchase购买阶段
Loyalty忠诚客户阶段
营收构成
新购收入
增购收入
续费收入
续费率
续费率包括客户（数量）续费率和收入（金额）续费率。
营销服务费率
营销服务费率=（市场+销售+服务的费用）÷销售收入
边际贡献
客单价-变动成本
续费率
续费率=截至当前月份已经成功续费的金额（或企业数）÷当期应续金额（或企业数）
公司估值
公司估值=公司基本价值×系数1+未来营收模型变化的溢价
系数1：与资本市场对SaaS领域未来发展的认可度有关，可能略小于1，也可能大于1。
CSM
客户成功经理
SDR
https://www.zhihu.com/question/347581962
04.国内对SAAS公司的共识
共识一
To B产品不应该免费
共识二
关于定制开发的选择
可配置
API开放平台
共识三
在市场部下设立SDR团队
共识四
重视构建销售团队自开拓能力
共识五
CSM是续费率的责任主体
共识六
工具SAAS做小微企业市场难以有毛利
由于小微企业（指人员规模在50人以下的企业）支付意愿低、支付能力弱、对管理提高效率的诉求低，工具型SaaS公司很难用这些企业支付的首次费用覆盖市场、销售团队的成本。
共识七
尽量不收多年单
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