直播全方位解析
2021-06-29 01:07:09 3 举报AI智能生成
直播全方位解析
作者其他创作
大纲/内容
促销方法
纪念促销
纪念节日
节日
会员日
特定周期
上新日
赠送促销
礼品
惠赠
送积分
好评送红包
定价促销
统一价
特定价
满减价
举例促销
卖点式
特性式
对比式
指定促销
指定产品
只有买A送东西
指定对象
新老客户
男女老少
组合促销
捆绑式
买A送B
套餐式
连贯式
第二份半价
奖励促销
抽奖
购买即可抽奖
选取幸运用户
互动
收藏
分享
优惠券
代金券
抵金券
现金券
借力促销
热点
节日
重大事件
明星
依附
某某赞助
依附节日做预热
临界点促销
极端
全网9.9
最低
低至2折
最高
最高99
主题促销
主题式
感恩大回馈
公益式
购物即为希望工程捐款
联合式
A品牌与B品牌联合打造购物盛宴
配合平台式
平台活动
时令促销
清仓
清仓大甩卖
反季节
反季特卖
卖点思路提炼
地域即卖点
地域的卖点是难以复制的，是品质的高度认可
气候
地中海气候
地区
宁夏地区
地理
北纬30度
地形
高原盆地
地貌
深海悬崖
地点
客厅书房
人群即卖点
人群细分，不同需求，具备差异化特殊卖点
性别
年龄
职业
关系
特殊时期
孕妇、生病、婚庆……
专家即卖点
很多产品都是用专家做背书
产品设计专家
设计师、研发者
产品生产专家
工程师
产品行业专家
学科教授、特殊职业
产品决策专家
理论观点、科学统计、新闻报道
产品引领专家
明星达人、精英
理念即卖点
消费决策都是由消费理念组成的
越是借用客户已有的消费理念就越能获得客户认可
越是借用客户已有的消费理念就越能获得客户认可
产品设计理念
偏头奶嘴易吮吸
产品使用理念
45°科学喂奶
产品品牌理念
不做大品牌，慢工只做品质
产品行业理念
38°破壁标准
概念即卖点
概念是虚卖点，唯一、不可复制，可以实现差异化竞争
众筹产品有很多新概念
科技产品有很多新概念
跨行业产品可概念借鉴
竞争激烈的类目，产生更多新概念
情怀即卖点
持久的情怀卖点是建立在品牌持久的品质追求与持续升级的客户体验基础上
创始人苛刻是一种情怀
乔布斯
反对对立是一种情怀
不做大品牌
极端化定位是一种情怀
轻生活卫生巾
颠覆行业是一种情怀
锤子手机
偏僻是一种情怀
限量，为少数人服务
外观即卖点
外观是产品的最大广告，差异化的外观是最直接的卖点
外包装是否有创意
江小白
颜色是否有寓意
蓝瓶盖
形象是否有创意
卡通造型
风格是否有引领
度假风
材质即卖点
通过对材质以及材质的包装，其差异化可以令客户更加信赖产品的质量与价值
材质是否有讲究
冰丝棉
材质是否有组合
桐木主义
材质上是否有创新
木头灯
材质的独特性
原矿生铁
材质处于什么级别
医用无致敏棉
工艺即卖点
工艺是虚卖点，加入自己的元素以及自身的背书，可以使工艺独家性
什么独家的工艺
古法焙烧
什么原理的工艺
高温蒸馏
什么配方的工艺
植物萃取合成
什么大师的工艺
非物质传承人
功能功效即卖点
功能功效是最直观得到消费者认同的，让客户付费的卖点
有什么你有别人没有的功能
有没有比别人升级的功能
是不是多功能
具体可以达到什么级别的效果
功能功效的原理是什么
这个功能功效解决了什么痛点
这个功能功效满足了什么需求
时间即卖点
时间能让产品更加情感化
快
是不是比对手见效快
1秒速干
慢
产品是不是耗费时间的精品
手工慢制
新
产品是不是新鲜
3天有效期
老
这件产品是不是有古老的历史沉淀
御用
长
是不是长时间满足客服
二胎能用
时刻
是不是针对特殊时期
夜晚、熬夜
数字即卖点
数字更加具体，更加真实，给客户清晰感，赐予产品的特有属性
次数
第一桶奶源
个数
双宫茧蚕食
时数
24小时平均护理时数
序数
6道工序，5层过滤
其他
但凡需求所在，痛点所在即是卖点
团队组建
经纪人
主播选拔、招募，方案执行，商家对接，工作协调等
内容策划运营
主播成长
主播IP定位包装
专业打造
形象
背书
专业能力
粉丝运营
增粉吸引引流
粉丝裂变爆发
粉丝经济变现形式扩展
铁杆粉丝维护
招商专员
直播间带货商品位招商
数据营销
直播间流量推广
直播间人气弹幕数量增长
直播分享转发外网推广等
内容策划
直播策划
直播内容脚本系列与模板
主播成长方案
主播孵化方案
场景及产品策划
内容输出
话题类内容
产品类专业分享
活动方案
日常活动
主题活动
平台活动
商业活动
数据营销
1、弹幕
最重要的是弹幕，可用刷屏、抽奖及助理发文字解说等形式，拉升弹幕量获取推荐流量
2、人气量
主要靠转发，以及点赞、外网宣传，以及前面的弹幕量来提升
3、粉丝增长量
主要靠福利引起关注
抽奖获取关注
产品关注
个人魅力引起关注
合作引起关注
同行学习引起关注
直播流程
开播前
设备
补光灯
直播间装饰
人员
直播带货主播
产品熟悉、剧本熟悉
直播间带货主讲
直播间助理
抽奖演示
购物演示
刷屏互动
弹幕管理：发弹幕，回复弹幕，引导弹幕
货物
选品价位准备100元以下为主，过高不容易带货成功
为产品准备10个好处，10个使用场景
比如：竹笋是如何使用的，炒菜、做零食、医药……
炒10个以上不同品种，在吃的上面拉大欲望，促进消费
炒10个以上不同品种，在吃的上面拉大欲望，促进消费
剧本
提前准备直播稿，并做彩排磨合
福利
抽奖专用带动直播间人气
打折促销秒杀活动带动销量
开播中
分享
分享直播链接
介绍直播噱头福利和吸引的打折主题等
助理做暖场互动，可以是才艺演出
主讲流程
1、展示
2、自由搭配
3、店内活动
4、产品属性
5、关联推荐
6、搭配套餐和推荐
7、引发兴趣
8、品牌
9、产品卖点
10、产品信息
11、对人益处
12、产品效果
13、挖掘买家痛点
14、如何辨别真假
15、选择此产品的理由
16、促销
17、玩法（产品）
18、产品保养
19、购物须知
20、关联销售
应季策略
冷场时：来店福利和抽奖或刷屏福利
设备：设备故障，灯光，网络备用
特殊事件
短时间离开：救场助理直播间暖场准备
开播后
活动后的跟进
奖品
助理处理奖品兑换
订单
订单交由商家客服处理
观看回放做好总结
参考：主播电商核心KPI模型：思维导图
收集用户的即时反馈，并可根据这些反馈对后期营销策略进行实时调整
粉丝存留及维护，为下次活动做储备
形式
优惠券
渠道
微信群
QQ群
二次营销
下次预告
各种渠道宣传
复盘：详见：电商直播复盘方法论
资源合作
招商合作
示例：美妆类目
产品定位
筛选优质商家
高佣金、高产出
符合当前流行趋势，热款以及用户需求的产品
商业合作
打造垂直领域IP，在这个领域具备话语权
商业通告，商务直播，代言广告等
品牌战略合作，联合直播，品牌之间连麦互动
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