影响力-罗伯特-西奥迪尼
2021-06-29 19:06:02 1 举报AI智能生成
影响力-读书笔记-脑图 罗伯特-西奥迪尼
作者其他创作
大纲/内容
前言
于是，近三年来，我把自己的实验研究跟一个更有趣的项目结合起来：我系统化地让自己深入顺从专家——销售员、筹款家、广告商等的世界。
：还是那句话，积少成多，聚沙成塔
最后，每一原则均能使人产生出不同的自动、无意识的顺从（即一种不先思考就答应的意愿)，我会从这个角度来检验它们。
第一章 影响力的武器
凡事都应当尽可能地简单，而不是较为简单。——阿尔伯特·爱因斯坦
按一下就播放
每当出现抚养生育的环境，母爱磁带就播放。只要按个键，相应的磁带就激活了，哗啦啦，标准的行为顺序依次展开。
：环境、氛围的重要性
这套系统里有个很怪的地方，触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。
颜色就是触发特征
尽管它们一般是对我们有好处的，可激活它们的触发特征也有可
能愚弄我们，让我们在错误的时候播放磁带
因为的作用
我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大
因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。
家长要小孩子解释自己的行为，小孩子最常用的回答是“因为……就是因为”。说不定，孩子们已经敏锐地察觉出，这个词在成年人的世界里有着不同寻常的分量。
珠宝价格翻倍，销量也翻倍？
人们用一套原则（“范式”）来指导自己买东西：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。
价格贵=好东西？
尤其是在人们对物品的质量拿不准，经常会使用这一范式
他们下注打了赌：光凭价格这一点就能告诉他们需要知道的一切
她还可以祭出“特价”的大旗，按原先的标价卖给那些喜欢买打折货的人——面对虚高的标价，消费者仍然会产生“贵=好”的反应，于是又被她暗中宰了一刀
为了对付极端复杂的环境
我们需要捷径
哪怕就是短短的一天当中遇到的每一个人、每一件事，我们也不可能把相关的方方面面都辨识出来，分析出来。我们做不到，因为我们没有足够的时间、精力和能力。
我们根据少数关键特征把事情分类，一碰到这样那样的触发特征，就不假思索地作出反应。
我们容忍这样的不完美，实在是因为并没有其他的选择。
英国哲学家怀特黑德断言:“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”
优惠券的作用
我们不光希望它省钱，还希望它帮我们节省思考如何去做的时间和精力。
除了解决荷包吃紧的问题，更重要是解决脑力吃紧的问题
对比原理
要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大
要是我们一开始直接就搬这件重东西，反倒不会觉得有这么沉。
有研究证明，经常看《花花公子》《花花公主》这类杂志上的超性感裸体照片的人对目前配偶或同居伙伴的性魅力会变得不怎么满意
我希望今晚你们每个人在回家的路上停下来，仰起头看看天空，仔细想想——我们比赛第二节的失利，算得了什么呢。
服装店销售人员，要先给顾客看贵的东西
先卖西服，因为顾客接下来买毛衣的时候，哪怕它再贵，价格跟西服一比，也显得不怎么高了。
销售时优先展示昂贵的物件更有利可图
买房子的人先给人看“烂房”（垫底货）
只是给他们看看的，有了破烂房子作比较，公司手上真正要卖的房子就显得更加合适了。
编造爱情故事的小女儿
我们还没有订好具体的日子，但肯定是在别人看得出我怀孕之前吧。
也知道你们会欢迎我的宝宝，给他无私的爱护与关怀，就像我小时候那样。
不过，我的美国历史得了个“D”，化学得了个“F”，我希望你们能从正确的角度看待这些分数。
第二章 互惠
互惠原理
我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。
就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报
给予，索取，再索取
理查德·李基认为：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。他说:“由于我们的祖先学会了在‘有债必还的信誉网’里分享食物
和技巧，我们才变成了人。”
文化人类学家认为这种“欠债网”是人类的一种独特适应机制，有了它，人类才得以实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务，让个体相互依赖、凝结成高效率的单位。
偿还人情债的义务感战胜了一切
有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的
如何起作用？
我们每个人从小听人教导，不能辜负了它，我们每个人也都知道，凡是有人敢违背它，必然要受到社会的制裁和嘲笑。
毕竟，我们大多数人都更乐意帮助自己喜欢的人
小小的恩惠，巨大的威力
只要在向我们提出请求之前，先对我们施个小小的恩惠，就能极大地提高我依其言行其事的概率
只要先给我们点小恩小惠，就能提高我们照着其要求做的概率。
人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务。
在草根基层，地方政治组织早就知道，要想让自己的候选人留在职
位上，那就得确保选民得到各种各样的小恩小惠
互惠原理可触发不对等交换
人家施恩于你，你必以恩情报之，不理不疱是不行的，以怨报德更加不可以
都可以由最初的发起者来选择，这样一来，那些打定主意要利用互惠原理的人就能轻易地操纵我们，让我们完成一种不公平的交换。
免费样品的真正妙处在于，它同时也是一份礼物，能把互惠原理应用起来。
他们暗中却把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来，十足十是借力打力、四两拨千斤的柔道手法。
超市是赠送免费样品的绝佳场合
给人一朵花，人欲退回，我们要然后说：不，这是您的礼物！
哪怕一件礼物讨厌到让人一有机会就扔掉的地步，但仍然管用，仍然可以拿来利用。
我希望捐助的金钱，则不应看成是付款，而是一种还礼。
示例
乔的两瓶可乐
一瓶饮料是很恰当的善意举动，因为乔都给自己买了一瓶，拒绝乔
这么善解人意的举动肯定不礼貌。
乔掌握了所有真正的选择
法国兵给了敌人一块面包，敌人却给了他一次生命
他给了敌人一些面包，德国兵收到这份礼物感动得不得了，都没法完成任务了。他放过了恩人，两手空空地爬回了无人地带，挨了上司一顿臭骂。
借助她的名气拉票，她回答说:“20年前，我请10个朋友帮我搬家，可只有他一个人真的来了。”
我知道一旦他给了我这些照顾，他就完全控制我了。我什么也不想欠他的。
亏欠感
亏欠感让人觉得很不舒服，是一个很重要的原因。
我们大多数人都会觉得亏欠别人是很不愉快的，它沉沉地压在我们身上，要求我们尽快将之消除。
由于互惠安排在人类社会体制下极其重要，一旦欠了人情债，我们就条件反射般的感到不舒服
我们经常打着互惠的旗号，给出去的比自己获得的更多，也就不足为奇了。
想要回报这男人的恩惠
女性经常提起，要是有男人给她们赠送了昂贵的礼物，或是带她们享受了奢侈的夜生活，她们总觉得有一种欠了情的不舒服感觉，
我再也不会让任何一个在夜总会遇到的男人给我买饮料了，因为我可不想我们中有哪一方认为我该以肉体偿还这份人情债。
互惠式让步
倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。
先提大请求，再提小请求
他让步，我们也会让步
我的确让了步：他从大请求退让到小请求，我则从不顺从变成了顺从，尽管我对他卖的门票和巧克力棒都没什么兴趣。
为了完成对社会有益的合作，整个社会必须设法解决这些互不相容的初始欲望。这就要借助有助于双方达成妥协的程序，互相让步是这类程序里十分重要的一种。
由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。
假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求-—对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。
据以色列巴兰大学对拒绝—后撤技术的研究，最初的请求要是极端到了不合情理的地步，便会产生事与愿违的结果。
熟人推荐过来的，成功率会高很多
倘若推销员说自己是经潜在客户的某位熟人“推荐”而来的，那
么销售成功的概率会有大幅的提高。
：所以，找工作，内推成功率是最高的
两相结合,互惠原理和感知对比能产生一种令人望而生畏的强大力量。拒绝—后撤手法便是把它们捏在一起，发挥出惊人效用的。
这好像玩硬币，扔出人头，我赢，扔出字，你输
受害者的反抗
一、受害者可能会否认跟请求者达成的口头协议，
否认
二、受害人可能会对操纵自己的请求者产生怀疑，并决定永远不再跟此人打交道。
断绝联系
如何拒绝
困难
靠着向我们首先示好、主动让步，请求者招募到了一支强大的同盟军，势必争取我们的顺从。
对策
抢先出手，拒绝请求者最初的善意或让步
倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。
原则
以善意回报善意，不要用善意来回报诡计
实例
要是你确定“防火安全检查员”的礼物不是真正意义上的礼物，而是用来从你那儿赚钱的工具，那么你也可以用它们为自己赚得好处。
：销售永远都是为了销售，套路永远都是套路
第三章 承诺和一致
一开始就拒绝，比最后反悔要容易。——达芬奇
脑子里的怪物
一买下彩票，这批马获胜的可能性就顿时变大了。
人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。
一旦我们作出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。
在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
我们努力要自己相信，我们作出了正确的选择。
蒂姆仍然酗酒，一点儿结婚的打算也没有，可莎拉对他却比从前更投入了。
她说，因为经历过在前男友和蒂姆之间做选择，她知道了蒂姆在自己心里排第一。所以，尽管当初蒂姆所做的诺言从未兑现，莎拉却觉得更幸福、更快乐了。
毫无疑问，我们也因此对自己的决定感觉良好。
一旦作出艰难的选择，人就很乐意相信自己选对了
事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错。
沙滩上，说一句帮我看一下我的东西，很多人会主动阻止小偷
言出必行的妙处
一、信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的
二、言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心
由于言行一致一般来说符合我们的最佳利益，我们很容易养成自动保持一致的习惯，哪怕有时候这么做并不明智。
不假思索地言行一致，有可能带来灾难性的后果。
不过，就算是盲目地保持一致，也不乏迷人之处。
原因
首先，和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。
乔舒亚·雷诺兹（Joshua Reynolds）爵士说:“要是有什么办法能省掉动脑筋这档子真正的体力活，人们断断不会放过它。”
：捷径，这个世界很多，但大都是通往失败的捷径。
其次，机械地保持一致还有第二点吸引力，它更容易令人避免误入歧途。
有时候，我们逃避思考活动，不是因为它辛苦、要动脑筋，而是因为这么做了以后会找来严酷的后果
有些烦人的事情，我们宁肯当成自己没看到
有时候，只要稍加思考，就能得出一连串明显不受人欢迎的该死答案。
就因为这个，我们才懒得去思考
牟利的人觉得
我们下意识的一致性倾向根本就是一座金矿
示例
神奇的冥想课
赶紧地，找个地方藏起来，再也不动脑筋了! 来，拿着我的钱。好啦，这下子可就安全多啦! 再也不想这些问题了。
来，拿我的钱，再也不用想着这些该死的问题了
电视的玩具广告
嗯，是呀。克里斯托弗在星期六早晨的卡通节目里看到了这玩意儿的好多广告，他说圣诞节就要这个。
：少儿频道的广告，哈哈哈
商家的策略
圣诞节之前，在电视上做一些特别玩具的广告，这些广告都很有意思
孩子们想要，就会缠着父母去买给自己
此时，故意不给商店提供足够的货品
父母只好买下等值的其他玩具给孩子充数
过完了圣诞节，公司又开始为前面那些特别的玩具打广告，这使得孩子们越发想要了。
他们会跟父母哭诉：你答应过的，你答应过的
机智的问候语
今晚心情如何?”或“今天过得怎么样?”
这样的开场白，可不光是为了显得亲切友善
它是要让你像平常听到这类客套礼貌话时那样给个客套礼貌的回答，“挺好的”，“还不错”，或者“谢谢，还算行吧”。
一旦你公开表明事事顺利，募捐员逼你资助那些过得不昨样的人就容易多了:“听你这么说我可真高兴，因为我打电话来是想问问，您愿不愿意捐款帮助某某不幸的受害者呀……
C国人大量依靠承诺和一致性的压力来让战俘顺从
C国人经常要战俘做一些态度温和的反对A国、支持和平的陈述，表面上看，这些陈述没什么大不了的(“A国并不完美”、“在这里没有失业问题”)。
可一旦顺从了这些小的要求，战俘们就马上发现，自己被迫要答
应内容相关、但更具实质性意义的要求。
就会同意：A国并不完美
列出“A国的问题清单”
电台广播此人的姓名和所写的文章
因为知道自己写这篇文章并非出于他人的要挟或胁迫，这人便会不断调整形象，好让自己的行为符合“合作者”这个新标签，如此又带来了更广泛的合作举动。
对销售人员来说，这就意味着从一笔小生意做起，最终拉到大生意。
商人做小生意几乎都不是贪图利润，而是要建立承诺。有了承诺，之后的生意自然而然地就来了，做成大生意也不是什么稀罕事。《美国销售员》
：承诺（诚信），对做生意的重要性
尽管利润微薄得不足以弥补你打电话所花的时间和精力，他也已经不再是潜在客户了——他成了真真正正的客户。
在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
正是后面这种藏在小小承诺里的普遍影响力，叫我甚感恐怖
你可以利用小小的承诺操纵一个人的自我形象：你可以利用它们把人们变成“公仆”，把潜在客户变成“客户”，把战俘变成“合作者”。
只要你把一个人的自我形象设置在了你想要的位置上
那么这个人就会自然而然地遵从一整套与这一全新自我形象相一致的要求。
：好老婆，是夸出来的
行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。
书面宣传的好处
一、它成了一个行为业已发生的物证
二，书面自白可以拿给其他人看。令其他人信服
三、写这份东西的人，真心相信自己写下来的事情
刺激销售人员实现越来越高目标的好办法
他们要员工拟定个人销售目标，而且得亲手写出来，建立起对这些目标的承诺感。
把目标写下来
不管你的目标是什么，关键是你定了这个目标，这样你就有了努力的方向。
把东西写下来有种神奇的力量
心理来源
人们有一种天然的倾向，总认为声明反映了当事人的真实态度。
周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。（社会认同）
声明=真心话？
除非另有强有力的反面证据，否则旁观者会自动假定写这种声明的人写的都是真心话。
一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；
另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。
另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。
内心：把自我形象调整得与行为一致
外部：按照他人对自己的感知来调整形象
只要能在战俘心里种上一棵对和平承诺的小小种子，靠着悉心培育，以后是会开花结果的。
个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制
宝洁等大公司举办”产品征文“比赛
目的是让尽量多的人写下对一种产品的表白，就跟C国人在战俘营搞政治征文比赛一样
他们知道，要想文章胜出，就必须赞美相关的产品们
在书面文字的神奇推动之下，他们真正相信了自己写下的东西
众目睽睽
公开承诺往往具有持久的效力
每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致
一个立场越是公开，人就越不愿意对其作出改变
有些帮人摆脱坏习惯的组织就做得很好
让减肥的人把期减肥目标，拿给尽量多的朋友、亲戚和邻居看
为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大
折磨是一种普遍存在的人类行为
你不让它公开进行，它就干脆转入地下
你不可能禁止人性交，不可能禁止人喝酒，恐怕也不可能消除折磨
越是难得，越是想要
费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。
团队的仪式感
团队成员的忠诚和奉献精神，能极大地提高团队的凝聚力和生存概率
严格的入会仪式极大地强化了新成员对团体的承诺感
对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿轻易放弃的
示例
从新兵蛋子到海军陆战队
从这个熔炉里熬出来以后，他们变得更坚韧、更勇敢、更经得起磨难了。
他说地狱般的军事训练不仅很成功，还达到了预期目的：在成功坚持下来的人之间形成了荣誉和友爱的纽带。
内心的抉择
他们希望参与者对自己的所作所为负责。一旦作了，就没有借口可找，没有退路可选
都是要让人作了以后就回不了头，光让兄弟们、战俘们写出承诺还不够，还得让他们发自内心地为自己做过的事负起责任来。
只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。
优厚的奖励和巨大的威胁
它能叫人当场顺从，但却不大可能带来长期的承诺感
：润物细无声
有时，可能光请求就够了
宝贝儿啊，说谎不好，所以我希望你别说谎，另一些孩子，可能要加上一个稍微强烈些的理由
一般来说，由于人们的内心信仰系统需要保持一致，他们会宽慰自己：我选择的行为是正确的。
卖车的经销商
采取一系列的活动，培养客户的个人承诺感——填写一大堆购车表，安排各方面的贷款条件，有时候，还鼓励客户试驾一整天的车，之后再签合同
观看、试驾是销售汽车的一部分
这样你就有了拥有这辆车的感觉，还开着它给邻居和同事看了
：这几乎是致命的一招
经销商知道，在此期间，客户一般会找出大把的新理由来支持自己的选择，证明自己的投资很划算。
这可是你选的车呀，对吧?
销售员会强调，价格跟竞争对手是一样的时
给你甜头又拿走
先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。而后，等决定作好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头
在这种情况下，客户还会买车，看起来似乎不可思议。
个人承诺能建立起-套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由
节能环保
一开始，登报表扬他们的公益精神和环保行为
后来取消登报表扬，更能激发他们的行为，
让他们说服自己：这么做是因为相信这是正确的
如何拒绝
原文为：卑鄙的政客、哲学家和传教士最崇拜死脑筋地保持一致了，这实在愚不可及。
尽管有危险，但是我们依然需要它
要是我们不能依照从前的想法和行为顺理成章地做事，而是每次碰到新行动就要停下来想想它有什么好处，
我们恐怕一辈子也做不成什么重要的事
我们恐怕一辈子也做不成什么重要的事
如果我想收回前言，说自己并不是刚才在采访里说的那种时髦的城里人，我就成了骗子
如果拒绝它，我又成了一个傻瓜蛋，居然会放过能省下1200美元的机会。
为了跟先前说的话保持一致，我中了招
漂亮姑娘的推销
好的，鲍勃。根据您给我的信息，我很高兴地说,参加“美国俱乐部”您每年能省下1200美元!只要交一点点的会员费，您刚才提到的大部分活动就都可以打折啦！像您这么喜欢社交活动的人，肯定会利用我们公司的服务来享受特大优惠吧?
改变结果
自信满满）大错特错。你瞧，我意识到这是怎么回事了。我知道，你表面上说是做调查，实际上是为了让人们告诉你他们有多
喜欢出门，而在这种情况下，说得夸张些也很自然。但既然知道
了这事儿动机不纯，我才不会让自己掉入“作了承诺就想保持一
致”的自动陷阱里去呢!“按一下就播放”的那一套对我没用。
漂亮姑娘:啊?
我：好吧，这么说吧：第一，要是我在本来不想要的东西上花钱，那
我就是个猪脑子；第二，最可靠的权威人士——也就是在下的肠
胃明确指出，我不想买你的娱乐套餐，第三，如果你还是觉得我
会买它，那你就太天真了。当然喽，一个像你这么聪明的人，应
该能理解吧?
心灵深处
在这个地方，我们没法自欺欺人
怎么避免犯不懂拒绝的错误？
我还会作出同样的选择吗?
她必须回答一个极度纠结的问题:“知道了我现在掌握的这些情况，要是时间能够倒流，我还会作出同样的选择吗?”
它们不是我作出决定的源头，是我作了决定之后才生编硬造了它们
帅哥的杂志推销
麻烦您，我正在跟人比赛，需要一位像您这么漂亮的姑娘帮帮忙。
因为一旦人们作了一个小小的承诺( 在我的例子中，就是亲了他一下),就往往会找出理由证明自己做的没错，从而愿意作出进一步的承诺。
劝说自己答应他的第二个请求，因为只有这样，才能跟之前
的行为保持一致
要是姑娘对一位男性的印象好到愿意吻他一下，再帮他一个忙也就再自然不过了。（哈哈哈，还是得帅呀）
小伙子马上说:“您吻得真好，但我真正参加的比赛是订杂志。您一定是个很主动的人，我这里的杂志，您对哪些感兴趣呢?
本该走人，却又答应第二个请求
第四章 社会认同
在人人想法都差不多的地方，没人会想得太多。 —沃尔特·李普曼
社会认同原理
在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时
如果看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。
我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。
他们在听众当中安插“托儿”，到了特定的时间，这些托儿就走上台做见证或捐款。
看哪，所有的人都决定要捐钱了。这肯定是一件正确的事情,该做。
有那么多人想就够了
群体的吸引力太强大啦!
倘若很多其他人都提供了相同的行为证据，社会认同原理将最为有效。
广告商喜欢告诉我们一种产品“增长最快”或“销量最大”
“95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以，要想把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动。”
：事实胜于雄辩
因为这样一来，他们就没必要直接说服我们这种产品质量有多好，而只需说其他很多人是这么想的就足够了。
把幻想当事实
就是我们自己，不是别人，会怎样使用社会认同来进行自我宽慰，把幻想当成事实。
预言落空后，信仰反而更加坚定
从历史记录来看，预言落空之后紧接着就会出现一种令人难以理解的情形。
大多数时候，信徒们并不会因为幻想破灭而如鸟兽散，反倒信仰越发坚定。
他们必须冒险直面外界的嘲笑和轻视，因为宣传和吸纳新人是他们唯一的指望了。要是他们能传播神谕，告诉那些不知情的人，
小教团，你们独坐了整整一晚，你们散发出的光芒，让上帝拯救了世界使之免于毁灭。哈哈哈
我已不能回头了
我已经走了好长的一段路了。我几乎放弃了一切，我跟所有
人都断了交，我拆掉了回头的每一座桥，我背弃了世界。我绝不
能怀疑，我只能相信。事实只有这一个，其他的全是假的。
信心的动摇，引发了他们吸纳新人的需求。
在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确
“多元无知”现象
现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低
一、很浅显，周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了
因为人人都想着会有别人帮忙（或者别人已经帮了忙)，结果人人都没帮忙。
二、建立在社会认同之上，涉及多元无知的陷阱
“每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。与此同时，
危险也有可能累积到这样一个程度：某一个体不受看似平静的其他人的影响并取了行动”
危险也有可能累积到这样一个程度：某一个体不受看似平静的其他人的影响并取了行动”
其他人有可能也在寻找社会证据。
尤其是在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，这会导致一种叫做“多元无知”的有趣现象。
多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出
受害者的倒霉
因为我们喜欢在公众面前表现得优雅又成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应
旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定
如果光是呼喊难得引来过路群众的援手,你恐怕应该更有针对性一些。
你不能让旁观者来判断你的情况，不能让他们认为你没什么要紧的。
这里，尴尬是你要镇压的头号敌人。
你是愿意承受一时的尴尬，还是愿意就这么死掉，或是终身瘫痪?
只要他们明确地意识到自己有责任插手干预紧急事件，他们是一定会作出反应的
他们的主要疑点
你需要什么样的救助?
我应该上前帮忙，还是让其他更有资格的人来做?
是已经有其他人去找专业人士来帮忙了，还是该我去找?
旁观者怀着这些困惑呆呆地望着你，对你来说生死攸关的时间就这样转瞬即逝。
要消除他们的不确定性，告诉他们怎样提供救助，谁该提供救助。
你，穿蓝夹克的那位先生，我需要帮助。请叫救护车来。
帮我打电话报警。停车，我们需要帮助
因此一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。
所以，置身一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。因此，潜在的紧急事件得不到应有的关注，受害者倒了霉。
罐头笑声
定义
指电视台播放情景喜剧时，在“观众应该笑”的地方插入的笑声录音。
实验发现，使用“罐头笑声”，会让观众在看到滑稽节目时笑得更久、更频繁，认为节目更有趣。
尽管它伪造得那么假，却仍能对我们起作用！
有样学样
人们在不确定的时候，更容易根据其他人的行为来判断自己该怎么做。
因此我们更倾向于仿效相似的人，而不是跟我们不同的人。
要向普通观众（这些人构成了最大的潜在市场）推销一种产品，最好的办法就是表现其他“普通人”喜欢它，爱用它。
汤姆行，为什么我吉姆不行？
“我都三岁了，汤米也三岁。既然汤米可以不带游泳圈游泳，我
想我也可以吧!”
这是社会认同原理的一个病态例证
少年维特的烦恼，主人维特自杀而告终，之后引发自杀浪潮
从某个角度上来说，每条自杀新闻会杀掉58个本来能够活下去的人。（此话严谨性虽不高，但很有趣）
在自杀并导致他人死亡的新闻刊出后的3~4天里，乘客的安全受到最大的威胁。
对暴力事件大加报道，会让可怕的结果落到相似的人身上不管暴力行为的对象是自己，还是别人。
模仿是其中的关键
这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。
“人民圣殿教”自杀惨案
不确定性——这可是社会认同原理的左右臂膀啊！
没有哪个领导者能单枪匹马地说服群体里的所有成员，然而，一个强有力的领导者应该能说服群体里占相当大比例的一部分成员。
“大量群体成员已经被说服了”这一天然信息，本身就足以令剩下的人信服。
所以，影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件、让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。
如何拒绝？
怎样使用一台既对我们有好处、也对我们有坏处的设备呢?
它能帮忙提醒我，买东西时可别考虑这些人的奇怪口味，毕竟，他们是打火星来的，不是地球人!
不定时地检查这台机器，用该环境下的其他证据来源
客观事实、先前的经验、我们自己的判断与之进行对比
一根筋地依赖社会证据，有可能导致极为可怕的后果。
牛的眼睛长在两侧，总是容易往两边看，而不是往前看
野牛过分信任集体智慧的致命后果
领头的牛是被后面的牛顶下去的，其余的牛则是自愿跳下去的。
示例
剧场的“捧场”
这两人可不光是歌剧看客，他们还是生产掌声的商人。
利用社会证据的人总能成功地操纵观众，哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的。
“赌马”场的技巧
由于记分牌每分钟都会更新赔率，公众随时都能判断出目前哪匹马最受欢迎。
尤其是当他们对参赛的马匹没什么了解的时候，他们就会把注下在最受欢迎的那匹马上。
创造出“这匹马很受欢迎”的假象
先在赔率很大，很难赢的马下注
哈哈！这个在现实一般人操作不了，判定那匹马不行是需要能力的
这是天底下最大的“阳谋”
社会认同最有说服力，因为这些人必须观察周围，寻找自己该怎么做的证据。
小结
首先，我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。
尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。
其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。
第五章 喜好
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。
引言
辩护律师的主要任务就是让陪审团喜欢他的客户。——克拉伦斯·达罗
特百惠的营销策略
互惠
一开始就玩游戏，赢奖品
没中奖的，还可以直接从袋子里摸奖，这样所有人在没购买之前已得到奖品
承诺
参与者要当众介绍自己发现特百惠塑料器皿有怎样的用途，带来了哪些好处。
社会认同
每一笔做成的生意都在强化、巩固以下的观点——其他类似的人都想要这种产品，因此它一定很不错。
特百惠的聚会
她就是主办聚会的女主人，是她叫朋友们到家里来看特百惠的产品展示的，而且人人都知道这次聚会上每卖出一件产品，她都能够从中抽成。
：强大的友谊压力
在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。
推销
采用“无穷链”方式寻找新客户：只要客户承认自己喜欢某件产品，就可以向他施加压力，问他还有哪些朋友可能喜欢这种产品。
：多少人可以给你介绍就是另一回事了，方法还行
说：是他建议我来找您的
我喜欢你的理由
外表魅力
颜值的“光环效应”
人们普遍承认长得好看的人在社会交往中占有优势
男女骗子大都长得比较好看
长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。
好看的律师呀
好看=好的？
我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到
外表魅力在其中发挥的作用。
更高明的知识能力，而且好看的社会效益很早就开始积累了
相似性
我们喜欢与自己相似的人。
不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。
请求者还有另一种利用相似点提高好感、增加顺从概率的办法：他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。
相似的背景和兴趣
老实说，提防跟你看起来相似的推销员是很明智的。
乔·吉拉德解释说“贺卡上什么也没有，除了我的名字。我只不过是告诉他们，我喜欢他们。”
人性中的一个重要事实：我们特别喜欢听人恭维奉承。
：单纯的赞美无须准确，当然加些细节更好，
还有：在别人面前夸赞另一个朋友的好，而且最好让那个朋友知道
接触与合作
由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用，包括选举哪一位政客。
：他投了他一票，只是因为在人群中多看了他一眼
学校的竞争
争夺爱和赞许
因为孩子们的世界里无非只有两三个最重要的人，而他们正在争夺其中之一的爱和赞许。
如果你知道正确的答案，老师却叫了别人，你或许指望起来回答的这个孩子出错，好让你有机会展示自己的知识。
如果老师叫了你，你却没回答正确，或是你根本没有举手参与这轮竞争，你恐怕会嫉恨知道答案的同学。
不好的后果
在这套体制里，失败的孩子会嫉妒、怨恨成功的同学，说他们是老师的跟屁虫，甚至在操场上用暴力欺负他们。
反过来，成功的学生也大多对不成功的孩子怀有蔑视的态度，说他们是“呆瓜”或“猪脑子”
谨慎的态度
在处理学校种族融合问题时，我们必须采取极为谨慎的态度，这样才不会在倒洗澡水的时候把孩子也一起倒出去。
营地的合作之夜
面对这场共同的危机，男孩们意识到了团结行动的必要性。
男孩们意识到唯一的解决办法就是整合资源，于是凑钱把电影租下来，共同度过了一个美好的夜晚。
拼图游戏
拼图学习法的本质是要求学生们一起合作，掌握考试里将会出现的问题。
要通过考试，学生必须掌握全部的信息才行。这样一来，每个学生都必须互相帮助，互相指导。
我们的任务不是要消除学业竞争，而是要打破它在课堂上的垄断地位，定期采用合作学习法，让各族群的学生全都参与进来，取得成功的结果。
与您并肩作战
建立一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围，这样我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们其实是我们的“战友”。
条件反射和关联
天气预报员：我不过是预报天气，又不是吩咐天气！
被杀掉的波斯报信者
糟糕的消息会让报信人也染上不样。
人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。
联系原理是一条普遍性的概念，好坏联系都归它管
不管是好事还是坏事，只要跟我们偶然联系在了一起，
近朱者赤，近墨者黑
总是警告我们别跟街上的坏孩子玩吗?还记得他们是怎么说的吗——我们做没做坏事无关紧要，可在邻居眼里，我们跟坏孩子玩，就是坏孩子一伙的
父母把关联原理带来的负面效应教给了我们，他们说的没错，人们的确有“物以类聚，人以群分”、“近朱者赤，近墨者黑”的想法。
漂亮的车模
汽车广告里总站着一堆漂亮的女模特？
广告商希望她们把自己积极的特性—漂亮、性感投射到汽车身上。
男性普遍觉得有车模广告里的车速度更快、更讨人喜欢、显得更名贵、设计更精致。
事后问起，男人们拒不相信漂亮姑娘影响了他们的判断力。
明星代言
把产品跟名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的另一种办法
寻找积极的关联性
人们深明关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离一哪怕他们并非事情的起因。
一是体育运动蕴含着惊人的力量
体育运动和粉丝之间的关系是非常个人化的。
不管沉默老兵的个人认同残缺到了什么程度，足球比赛仍能让他感同身受。
艾萨克·阿西莫夫 描写我们在观看比赛时的情形
倘若其他的条件全都一样，你铁定会支持跟自己同样性别、来自同一文化、同一地区的队伍……
你想要证明自己比另一个人更优秀。你支持的一方就代表了你，它赢了，你就赢了。
他赢，你就赢！
我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入了进去。
我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。
每当我们的公众形象受损，我们就会产生强烈的欲望，宣扬自己跟其他成功者的关系，借此恢复自身形象。同时，我们还会小心避免暴露自己与失败者之间的关系。
在我们以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光。
只有当我们在公在私的威望都很低的时候，我们才会想借助他人成功来恢复自我形象。
如何拒绝
在做决定之前，我们首先要问自己一个关键的问题:“认识这家伙
才不过25分钟，是不是有点超乎预期地喜欢他了呢?”
第六章 权威
权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令作出一些完全丧失理智的事情来。
：这个真的很强，毛的个人崇拜、斯大林等
引言
跟着权威走。—维吉尔
教化下的敬重
权威高压的力量
我们的研究发现，在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。
权威的压力能够全然控制我们的行为，看到米尔格拉姆实验中的受试者因为良知而汗如雨下、备受折磨，但却还是不折不扣地执行了任务，还有谁会怀疑这一点呢?
盲目服从的诱惑和危险
社会就教导我们：顺从权威是正确的，违抗权威是不对的。
只因上帝有了吩咐（哪怕没有半点解释)，亚伯拉罕就愿意把利剑插人自己小儿子的心脏。
判断一个行为正确与否，跟它有没有意义、有没有危害、公不公正、符不符合通常的道德标准没有关系，只要它来自更高权威的命令，那就是对的。
听从权威的一些好处
服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处。从小开始，这些人（家长、老师）就比我们懂得更多。
我们发现，采纳他们的建议是有益的，部分是因为他们更有智慧，部分是因为他们手里攥着对我们的奖惩。
只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。
内涵不是内容
它利用了权威原理带来的影响力，却根本不曾拿出一个真正的权威，光是看起来像权威就足够了。
头衔的威力
头衔是最难也最容易得到的权威象征
头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。
头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。
调查表明，头衔越是显赫，别人就越觉得有头衔的这个人高大威猛。
头衔的造假
权力和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。
连一个最容易假冒的头衔（根本不是什么真正的权威)，也能诱使他们作出错误的响应。
衣着
相较于头衔，这种权威的外套更实在，可要伪造起来也很容易
但照样能暗示出权威的地位，那就是剪裁合体的西装。
身份标志
精致、昂贵的服装承载着地位和身份的光环，珠宝和汽车等类似的身份标志也是一样。
名车带来的光环早就“吓坏了人”
实验者发现，碰到一辆崭新的豪华车堵在绿灯亮起的路口，后面的驾驶员会等更长时间才按响喇叭，而如果是一辆旧款的经济型轿车，人们按喇叭可就按得此起彼伏了。
我们觉得一样东西看起来大些，不一定是因为它能带给我们愉悦，而是因为它很重要。
如何拒绝
这个权威是真正的专家吗?
权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关?
这个专家说的是真话吗?
他们或许会提到其立场或产品存在某个小小的不足之处，但这一缺点必定是次要的，其他更突出的优点轻松就能克服它。
瑕不掩瑜
先靠着暴露自己的一些小缺点来建立基本的诚实感，这样等之后强调更重要方面的时候，他们就显得更可信了。
毕竟，有谁能比一位确凿诚实的权威更可信呢?
看似有违他经济利益的说辞，给他带来了极佳的经济利益。
：李永乐老师免费的科普？哈哈
示例
“见人说人话”的服务生
如果顾客来的是一家人，他会表现得分外活泼，甚至稍带滑稽。他招呼大人，也不忘孩子。
如果来的是一对在约会的年轻男女,他会变得很讲礼仪，甚至有点专横地要挟男方点大餐，多给小费。
用不高但整桌人都能听见的声音说:“今晚这道菜恐怕不怎么好。我可以向您推荐这个或者那个吗（此时，文森特推荐了菜单上两道比顾客最初点的稍微便宜些的菜品)?它们今晚都不错。”
这套把戏调用了几条重要的影响原理。
首先，就算没采纳他建议的人也会觉得文森特帮了自己的忙，提供了有助于点餐的宝贵信息。人人都很感激，因此,等到了顾客决定给多少小费的时候，互惠原理会有利于文森特。
除了能提高小费的百分比之外，他的态度还可能增加这桌人点菜的总金额。
他把自己打扮得像是这家店里的权威人物：清楚今晚哪样菜好，哪样菜不好。
他们好像是在说，“你知道这里有什么好东西，显然你是站在我们这一边的。那就告诉我们该点些什么吧!”文森特看起来很高兴，他的确知道哪些东西好，便推荐了几种出色的红酒（当然也很贵喽)。
第七章 稀缺
对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力
特别是处在风险和不确定性的条件下，遭受潜在损失的威胁能强有力地影响人的决定。
引言
不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。——G.K.切斯特顿
数量少的说了算
物以稀为贵（稀缺原理）
建议年轻妇女自检乳房癌症的小册子
站在不这么做就有可能损失什么的立场上宣传，效果明显要比强调这么做能带来什么要好得多。
销售的”狡猾“
我看到你们对这台机器很感兴趣，我大概猜得出是为什么，它质量好，价格又很优惠。但很遗憾，20分钟之前，我已经把它卖给另一对夫妇了。而且，要是我没记错的话，这是最后一台了。”
数量有限，最后期限
为了防止潜在顾客思前想后而吓唬他们，要他们相信现在不买，以后就买不到了
“理财产品的”推销员
①首先是“开场白”。推销员说自己代表一家名字和地址听起来就很气派的公司。他只简单地询问—下潜在客户是否愿意接收自已公司的宣传资料。
②推销员先把能赚多少多少钱吹嘘一番，接着就告诉客户，可惜这个项目已经不再接受投资了。
③第三通打给客户的电话说，现在还有机会参加这笔交易，但时间极为紧迫。
逆反心理
机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。
保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。
要是你很想做什么事情，有三种选择
自己做，出大价钱找人做，要不就故意禁止你家十几岁的孩子做
要是听凭这对青年男女自由恋爱，他们的浓情蜜意说不定只是初恋时短暂的冲动罢了。
越是难得，越是想要
每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。
认为受禁的信息更有价值
让一本快速出名的办法就是，查禁它
独家信息最能说服人
：特殊渠道才知道，内部消息
想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺就行了。
最佳条件
稀缺原理是造成国家政治动荡和暴乱的主要原因。维斯（James Davies）曾指出，一个国家在经济和社会条件改善后，要
是在短期内出现剧烈逆转，最有可能爆发革命。
最容易起义的，不是那些传统上最受压迫的底层人民——这些人已经把自己的贫困潦倒看成社会的自然秩序了。
相反，走上革命道路的，往往是至少品尝过了更美好生活的人。他们经历并习以为常的经济和社会进步突然之间可望而不可求了，于是他们对进步产生了更为迫切的渴望，甚至不惜采取暴力来保护既得的进步。
在美国300多年的历史里，黑人大部分时间都饱受奴役，生活贫困潦倒，可他们却选择在社会最为进步的60年代发出了反抗的怒吼。
自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。
到了手的自由，不经一战是没人会放弃的。
：没有人愿意失去那些曾经得到过的自由
跟一贯的稀缺比起来，一样本来有后来没有了的东西，会叫人更想要。
管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。
参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。
情人的态度本来不咸不淡，可听说有对手出现，他们立刻热情四射。
因此，恋爱中的男女常用的一个小手段，就是透露（或编造）自己有了新的爱慕者。
渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
开始的时候，我们都很理性。
正如电视台的高级管理者们所学到的，在碰到稀缺资源加竞争的魔鬼组合时，务必要小心谨慎。
如何拒绝
我们对稀缺的典型反应阻碍了我们的思考能力。
一看到想要的东西要得不到了，我们的身体就亢奋起来。
一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。
：玩的就是心跳？
为什么人想要稀缺性？
占有这件稀缺的东西能让我们享受来自社会、经济或心理上的好处，那就去占有它吧！
稀缺压力能相当准确地衡量我们愿意为它承担的价格——它越是难以得到，对我们也就越是宝贵。
示例
如果有6个人想看车，他会让这6个人全在当天下午两点来。
理查德利用稀缺资源营造的竞争压力，只影响了他们对车的占有欲。
务必记住
稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。
尾声 瞬间的影响力
引言
每时每刻，我都变得更好了。——法国心理学家埃米尔·库埃
每时每刻，我都变得更忙了。——罗伯特·西奥迪尼
自动化时代的原始顺从
自动反应
我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。
尽管只靠孤立数据容易作出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。
能力有限，追求效率
“单一可靠证据”法的场景
倘若我们正赶时间、压力大、不确定、不在乎、心烦意乱或心力憔悴，我们往往会把焦点放在一些片面的信息上。
“单一可靠证据”法。这一切带出了一个令人不安的结论:靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界，使得我们不得不越发依赖类似动物（我们早就超越了的动物!）的原始反应方式来应对它。
捷径应受尊重
说到底，我们人人都想赚钱。关键在于，他们赚钱的方式威胁到了我们捷径的可靠性，是真正的背叛，这才是我们无法容忍的地方。
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