《销售洗脑：把逛街者变成购买者的8条黄金法则》读书笔记
2021-07-06 15:24:13 0 举报AI智能生成
本书教你洞察销售技巧，学到一种易学、能赚钱的系统方法，让你的销售业绩如火箭般飞升。零售大师哈里•弗里德曼将他本人证明行之有效的技巧与方法编辑成书，辅之以帮他成为最受追捧的销售咨询师的真实、幽默的小故事。你不必经历无数次的试错，你可以聚焦于真正高效的方法。如今网络信息丰富，消费者获得了空前多的信息，市场竞争异常激烈，这一点尤其重要。
作者其他创作
大纲/内容
1. 准备
技巧一：让客户愿意和你聊天 开场白注意：
不要提及：卖、买、钱，这几个词
“想看点什么？”“你喜欢什么？”
顾客对销售抗拒：销售就是让自己花钱的。弱化销售角色
开场白
聊话题：孩子、近期新闻、度假、汽车、天气、个性化衣服......
开放式谈话
不问封闭式问题：对不对、是不是......
180度的路过
场景演示：顾客从门外走进来，你手里拿个东西，从Ta面前路过，路过时，冲ta点头打招呼，走到门时，回头冲顾客问：”小姐，我能问你一个问题吗？或能帮我一个忙嘛？“（请顾客帮个小忙，这是第二次见面，顾客愿意跟你聊天）
当顾客说：我只是想随便看看时
策略：同意再消解（先同意再了解ta的需求）
1. ”没问题，看看“——同意，顾客心理放松了。
2. “那您想看点什么呢？”——往前进一步
策略：口头协议（让顾客对你更忠诚）
场景：正在服务A时，B进来了，对A说：”您能不能帮我个忙？”“我去跟刚进来的顾客打个招呼，然后我马上就回来，好吗？“一般对方会说”没问题。“他答应你了，他一定不会走。同样，对B说：”您先看看，也能否请您帮个忙？”“我去跟他展示一下产品，马上就过来，好吗？“达成了口头协议，顾客背负了你们之间的承诺，他会觉得你们是平等的关系，不会觉得你是销售人员。
a. 记住所有商品的价格（基本功底）
b. 了解竞争对手
卖什么
产品的特点，与自己产品的区别
c. 熟悉产品知识（卖点）
d. 经常巡店：观察顾客为什么买，别人怎么销售
2. 了解顾客的购买动机
目标：建立你与顾客之间的信任
5个W1个h：what、when、where、who、why、how
问、答、赞：
生活中运用
”我们家今晚吃什么？“”吃剩饭“”哇，我们家越来越环保了，那有什么剩饭？“
”我们家今晚吃什么？“”不吃饭“”老婆，你的态度真是洒脱。“
销售场景
问：”你今天想买点什么？“答：”我想给先生挑个礼物“赞：”您考虑得可真周到，挑礼物可有意思了。“
问：”您的礼物用于什么场合？“答：”用在我们25周年纪念日“赞：”恭喜哦，多了不起的成就啊！能到25周年的纪念日，太了不起了。您还记得买礼物，太棒了~”
问：“您的纪念日是什么时候？”答：“这个周六”赞：“哇，星期六，好急迫”
3. 演示产品：show
过渡话术：您要挑25周年纪念日的礼物，有一个东西我觉得可能会适合您。
原则：永远不要问客户打算花多少钱
展示产品的价值工具：FABG
F：feature：特点
“这双鞋全部是用小牛皮订制的”
A：Advantage 优点
“它的好处是透气性很好，不容易变形”
B：Benefit 对顾客的价值
“穿在脚上很跟脚，一定会非常舒服。”
G：Grabbe 反问
“我们买鞋子，舒服很重要，对吗？”
注意
任何一件东西的任何一个特点都能做出一个FABG的结构来
不要把最重要的FABG先说出来：产品最大的卖点一定留在最后面，留在最关键的时候用。
当顾客不买了：使杀手锏
当顾客买了：告诉Ta，给客户一个惊喜，客户会觉得超级满意。
不要妨碍顾客今天来购物的使命
遇到顾客带“专家”（朋友、闺蜜）来，策略：
FAB对顾客讲
如：F——这个车是涡轮增压（特点）
A——这个涡轮增压的提速呢，会非常快（优点）
B——您开上这辆车的时候，会感觉到明显的推背感，会从所有的车中脱颖而出。（对顾客的价值）
G对“专家”讲
G——“这个您一定知道了，对吗？”“这个您懂得” （把Ta当专家供着）
4. 试探成交与附加销售
最好的成交就是不断进行附加销售
让顾客说NO，甚至说很多次NO，方作罢。
5. 处理异议
客户的不同意见，如价格太贵了
（1）倾听客户的完整异议，不辩论
（2）承认对方的异议：如价格贵，“确实，咱们家的东西越来越贵，我们也感觉得到。”
（3）请求许可后再继续。“我能不能给你补充一个信息？”“我们家这个东西为什么贵？因为这个东西是由挑选出多少个工匠手工才能打造出来，它和机器制的区别在哪呢？......”
（4）你的眼睛要放光：“您喜欢这个东西吗？”销售员容易麻木，要像捧起珍宝一样展示产品。
（5）检测顾客不买的真正原因
（6）向顾客询问价格：“你觉得这个价格怎么样？”
6. 促单：极致价格法（不要一口回绝、不要轻易打折）
“我向经理请示一下。“
2选1促单法
您是想要这个呢？还是想要那个一起要了？
您是想信用卡结账还是现金？
反问促单
”您看我是不是现在帮您包起来？“
主动促单成交
附加销售成交
移交销售
”您问的这个问题太专业了，我得请我们经理来一下，您稍等一下。“
顾客面对的人越多，脑子会乱，非理性，而购买需要感性。
第三方支持促单
”我们有个顾客之前买了这把椅子，后来忍不住还是回来把这个垫子买回去了。“
7. 感谢和赞赏
减少顾客退货
让顾客相信TA买这个东西是对的——当ta得到别人的赞赏
哪怕是销售员的赞赏
销售员在销售后不再是销售员的身份
变成普通人了
邀请顾客再次光临，朋友关系
”我真心希望一个月后您再回来，让我看看这个东西在您身上合适不合适“
让顾客记住你，依赖你
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