《说服》读书笔记
2021-07-18 13:18:57 19 举报
AI智能生成
以活泼的文字,深入浅出的分析了商业演示的内涵,提出以演示对象和听众的需要为突破点而进行演示的原则。作者用多个实利,一针见血的解析了听众的心理,并有的放矢地使用相应的演示策略和方法。《说服:全球顶尖企业的商务沟通之道》具有很强的实用性,作者介绍的商业演示策略为多家美国公司采用,反响极好。
作者其他创作
大纲/内容
把每一遍演讲当第一次
直接饮用。具体提及一位或更多听众的名字
交叉饮用。引用与你何同种都有关系的一个人,一家公司或一个组织
提问。直接向一位或更多听众提问
即时化。引用当天发生的事情
当地化。引用你演讲的地点
数据。引用能够连接你的信息并支持他的最新数据
个性化定制开场图表。包括听众、地点和日期
7种外部链接
调查听众背景。知识水平、兴趣……
了解一些关键听众成员的名字。
了解最新行业新闻与趋势
演讲日之前
个性化定制开场图表
寻找个性化定制你的演讲的办法。报纸新闻……
在演讲之前和听众聊聊
演讲日当天
为个性化定制收集材料
第11章-个性化定制你的演讲
精心准备的故事和图标为基础,辅以适当的口语
口语化
把演讲放下一段时间,就能发现可以改进的地方
间隔式学习
引用叙述结构。在沿你的演讲毛罗推进时,不断重提你的主要叙述结构
逻辑性衔接。在结束已经讲完的主题的同时,引入将要讲到的主题
交叉引用。向前或向后引用你演讲中的其他论述
设问。提出一个相关的问题,然后给出答案
重复主题。在演讲的前段举一个例子或者提出一个数据,然后在整个演讲中重复提到他几次
前后呼应。在演讲的前段举一个例子或者提出一个数据,直到结束才又提起他
排比。重复使用一个有感染力的短语或口号
小结。在关键转折处停下来做一个扼要重述
列举。把相关的概念作为一个整体来集中介绍,然后再逐一介绍他们
做计算。用比例关系来说明数字信息
强化B点。在演讲中的几个地方重提你的行动号召
说出你的公司名称。经常提到你的公司、产品或服务的名称。不要用本公司,我们公司等
12种内部链接
“现在,我想(太以演讲者为中心,且模糊不确定)”→“让我们看看”“我将讨论”
“正像我说的那样”→“正如你记得那样”
不在演讲中道歉
注意性别
我“相信”“认为”“觉得”都是不确定。可以用,我们确信,乐观的认为,预计等
不用被动语态,负起责任
斟酌措辞
第10章-赋予故事生命
幻灯片总览。用ppt的“幻灯片浏览”视图检查故事的线索。把主题挑出来读一下。
标题页幻灯片。一页居中大字显示下一部分的标题
也可以把进程页(目录页)作为标题页幻灯片。听众容易把握进行到哪里,还有多少内容
指示标/颜色代码
太极图
三环图
2×2四方砖图
表示层级的金字塔图
图标
连贯性图标技巧
锚定物法,用一幅图的一个有机组成部分作为重复出现的图像
预期性留白
第9章-用图标使故事更流畅
不放过多的,重复的信息
柱形图
百分比放饼里,具体数字可以删掉,因为饼图强调的是相对大小
饼图
文字不要竖排
数字型图标的排版
面对商务人士,使用左下到右上的曲棍球棒形以带来正面效果。任何可能影响听众的因素都是严重的问题
第8章-让数字唱歌
字少体大增强可读性
听众能快速扫描
小标题用来表达核心想法
用句子的唯一场所是引言,也应少用
精简内容,不要转行
少就是多,一个幻灯片一个概念。副标题可以不要
省略子小标题
小标题只保留名词,动词和修饰语等关键词
列表符号不要用负号“-”,避免使用下意识里代表负面意识的符号
4×4公式,四个标题,每个不超过四个单词。(6×4)
编写能打动人心的幻灯片小标题
用平行结构“尽量减少眼睛扫描的次数”,比如都用“形容词+名词”的形式
不能使用平行结构时可逐行显示小标题。从左到右出现
最多只使用一层子小标题
【英语适用】正确并尽量可能减少地使用所有格/复数形式-如果一定要用的话。缩略词直接加s,不需要‘
字体选择要简单,最多不超过三种字体。不同标题不同字体,或不同大小,不同颜色
行间距适当,不留太大空白
视觉效果。不要千篇一律的文字
排版风格
统一样式与感觉
字体选择以及边框选择保持一致
避免使用缩略语
使用阴影和加粗效果
使用强烈对比
加入公司徽标
避免拖沓
运用留白
文本使用指南
句子VS小标题
第7章-让文字说话
拒绝白嫖,从我做起,右上角点个赞 !是我前进的动力
缺乏清晰的要点
没有说出听众的利益所在
缺少一个清晰、流畅的徐水沟
太过于细节化
太过于冗长
商务演讲常见错误
A听众出发点,A点缺少信息、充满疑虑,充满抵触。B论点
A到B:理解-信任-行动
演讲至关重要的概念是“以终为始”,即B为演讲的标的
说服:从A点到B点
把注意力从性能转移到好处上来
了解听众的需要。对什么感兴趣、关注什么、有什么问题、什么偏好...要做作业
为听众着想
第1章-了解你的听众
这之所以对你很重要是因为……(演讲者补白)
这对你意味着什么?演讲者解释
我为什么要告诉你这个?演讲者解释
谁在乎这个?你不得不在乎,因为……
那又怎么样?那就会……
然后呢?然后,你讲得到一个好处……
要把演讲的每一个组成部分与一个清晰的听众利益联系起来
举例,一位牙科器械CEO做IPO路演,不能说他们的器械有多好。而是应该说他们在全球有多少多少客户。即应明白真正的听众是谁。
错误理解“你”的危险
扣动WIIFY扳机
第2章-WIIFY的力量
编制演讲,首先应从创作故事开始。
不要让演讲成为数据堆砌。把数据当成演讲的准备而非本身。通过对原材料的整理、选择、增删和组织,构建一个连结A点B点、逻辑清楚、引人入胜的流畅结构。
左脑VS右脑。让右脑完成其意识流性质的工作,再运用左脑来赋予其结构。确定结构前先聚焦于目标。Focus before flow
B点
身份
知识水平
WIIFY
听众
外部因素,正面,负面
谁,还有谁演讲,你是第几个
何时,什么时候,有多少时间
何处
何物,有什么辅助工具
环境
管理脑力激荡:框架性结构。把演讲想象成带框的空白画布,设定其外部边界与参数,包括:
1、准备一个大白板或画板,随时记录闪现的灵感
2、召集脑力激荡小组
3、保持中立的记录所有小组内的想法
4、可以先指定一个人就演讲该涉及的方面发表意见,并记录在白板上
5、其他组员就这一想法说出相关联的想法,形成集簇
6、继续其他想法
7、不要死板,随时可以在概念间跳转
脑力激荡:更有效的堆砌数据
没有坏主意
不要考虑太多了
不考虑结构、顺序及级别。理顺结构前先聚焦于目标
脑力震荡的精神
罗马之柱:集簇技术。把白板上的想法精简到5-6个罗马柱
先卸料在打磨,先弄出数据堆,不急于动手写
再次强调,理顺结构前先聚焦于目标
第3章-获取创造力:脑力激荡的扩展性艺术
叙述结构极端重要。不要让观众劳神。你需要一幅路线图,一个计划,一个公式
1、标准组件式。并列。灵活,难抓脉络,少用为妙
2、编年史式。以时间组织概念簇
3、实体式。实体分布或地理位置
4、空间式
5、问题/解决方案式
6、工作议题/行动方案式
7、机遇/能力式。围绕一个机遇以及公司抓住机遇的能力
8、形式/功能式。围绕一个核心商业概念、方法或技术及其生发出来的多种应用或功能
9、特征/好处式
10、案例分析式
11、争论/谬误式。讨论争论并指出其谬误
12、比较/对照式。自己和其他公司的区别
13、矩阵式
14平行追踪式
15.设问式。提问回答。问题应是听众希望知道的事情。
16、数字式
16中叙述结构
演讲者个人风格
听众的主要兴趣所在。机遇/能力适用于投资,形式/功能适用于针对同行
故事的天然结构
预先安排
美感
叙述结构选择原则
B点是什么
听众是谁,他们的WIIFY是什么
你的罗马柱是什么
你选择哪种结构
总结,四大关键问题
第4章-发现你的结构
1、提问法,提出一个针对听众的问题
2、摆事实法,说出一个令人吃惊的统计数字或鲜为人知的事
3、回顾展望法
4、讲故事法
5、引述法,讲一个来自权威渠道的对公司的褒扬
6、成语法
7、类比法
复合
7大经典开场白
独特的营销定位(USP)。用一两句话说清楚公式是做什么的,生产什么的
概念的论据,用于证明USP。比如伟大的销售成绩
开场白-USP-概念的论据-B点
开场白连接B点
不仅仅是演讲内容的目录,还是B点的前向性链接和演讲耗时预告
B点的前向性链接
预告时间
告诉他们你将要告诉他们什么
开场白
USP
连接B点的前向性链接
“告诉他们……”前向性链接
“概览”前向性链接
开场90秒
第5章-抓住你的听众
以演讲者为中心。切勿将文档当做演讲演示,听众会被吸引并开始讨论
少就是多
新图标出现时,观众视线会从左上扫到右下。商务人士习惯于向上向右。要让观众容易接受,就要减少内容,减少眼睛扫描的次数
受众心理学,受众如何接受他们看到是内容
图形型。照片,地图。。。
关系型。表格,矩阵。。。
文本型。标题,句子。。。
数字型。柱状图,饼图。。。
4种图表类型
第6章-视觉沟通
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