产品方法论
2022-03-03 10:21:01 4 举报AI智能生成
脑图归纳了用户产品、商业产品、增长产品、数据产品、产品运营的方法论模型
作者其他创作
大纲/内容
增长定义：增长是自然界、社会组织壮大自身的本能行为，如基因、国家、企业、产品的增长
用户增长定义:用产品、运营、数据、市场等方法追求用户的量和质
丰富产品功能来覆盖用户更多使用场景
通过优化产品、增加小功能来提升用户体验
产品功能
优化产品流程以给予用户更好的体验、提升转化
产品流程
产品
对当前用户提升
通过当前用户拓展
运营
数据
市场
用户增长方法
用户价值定义：用户在生命周期给产品所贡献的价值LTV，分直接贡献和间接贡献
价值体现：使用时长、消费行为、传播行为
产品总价值=Q用户数*（LTV用户价值-CAC用户成本）
用户质、量
认识增长
意义：用户获取是增长的开始，是增长的手段，有新用户才有未来的增长，让用户传播是获客重要途径
进群、加好友、关注、进入H5、进入小程序、打开APP
形式
进群-注册登录-发布信息、加好友-验证手机号-首次购买
程度
新增激活、新增关注等易作假、易完成指标
简单指标
首购、加好友等更加贴近业务发展指标
复杂指标
指标
用户获取指标定义：
why产品：产品是什么
why价值：用户为什么用
灵魂5问：产品是什么、解决了什么问题、怎么解决的、原来是怎么解决的、比原来好在哪里
内部驱动
了解用户长什么样用户画像，预估用户量
who用户：用户是谁
用户在那里就到哪里获取用户，在线时长说明用户在哪里
更多渠道：线上精准流量、地推渠道
where渠道：用户哪里来
素材:搜索素材、信息流素材、朋友圈素材、群内素材
素材标准：吸引力（阐明产品价值）、匹配度（不同渠道不同素材）、有结果(尽可能到着陆页)、有底线（不做虚假宣传）
着陆页:app下载、H5小程序类、加好友进群
触达方式
how方式：如何获取
外部驱动
用户获取驱动因素（获客方案4W1H法）
选择种子用户
冷冻期
预算上升尝试新渠道
发展期
成熟的数据体系，各渠道的数字化产品
成熟期
获客的三个时期
行业大V背书
借势大V
公域获客
地推获客
裂变获客
增长黑客模式
冷冻期、发展期
单点突破
大量用户、持续获客
渠道全面覆盖
内部团队和外部代理结合
市场和运营配合
成熟期获客特点
集团作战
获客模式
用户获取（获客、传播）
多打开：提升日活月活
多停留：增加使用时长
多花钱
多邀请
少薅羊毛
提升用户价值：4多1少
定义：用户在产品上油油的使用叫做留存
提高留存的意义：提升用户总体时长
使用时长、浏览的页面、触发特定时间
打开后的使用
月/年打开次数、沉默时间、重新打开的原因
关闭后的打开
构成指标
留存的概念
激活：用户第一次使用
日常使用：平常使用环节用户的使用
召回：用户流失时重新唤起使用
拆分留存关键环节
蹭热点、推送、推广等触发用户
外部触发
满足需求，用户情绪情感思想
内部触发
触发：如何引导用户采取行动
动机（马斯洛需求）
能力（降低行为难度，时间、体力、智力、金钱、社会偏好、非日常）
触发（动机越强、能力越简单、触发越容易）
受触发影响，引导用户下一步行动
行动：驱动用户行为
社交奖励
猎物奖励
自我奖励
奖励：提供奖励去保持用户兴趣
下单、充值
投入金钱
对产品的持续使用
投入时间
搜索、写文章、加好友、进社群
投入精力
投入：用户对产品投入
hook动作
触发--行动--奖励--投入 循环
hook循环
HOOK模型提升用户留存
流失原因：产品不好用、产品没用、有更好用的
定义流失
预警机制
及时干预
短信电话邮件push微信通知
普通召回
朋友通知、朋友送礼包
社交关系召回
召回手段
流程
福利：发券、送产品、体验卡
社交关系：用户去召回用户
精准信息：曾在产品上的行为，地理位置属性
触达素材
用户流失和召回
必要通知
活动运营：1次人/天
精准营销
拓展：push系统
重视交易，淘宝88会员、滴滴会员、王者荣耀V体系
促进消费
重视内容，知乎会员体系、点评会员体系
促进内容
重视日活，QQ等级、微信读书、快手金币
促进使用
重视增长，拼多多拼单、邀请制APP、dorpbox空间
促进增长
激励目标
拓展：用户激励体系
用户留存（激活、留存、变现）
技术发展产生新的发明或降低低成本带来的红利
理论--应用--规模化
技术变革
社会、人口、经济、政策的变动带来的红利
政策红利、人口数量
社会变革
红利产生原理
在原格局下诞生新的产品，新产品逐步壮大过程中存在流量红利
新产品
大公司、产品的战略性调整时存在的流量红利
老产品
抓【抓住红利的产品】的红利，抖音、拼多多
抓“操作方式”的红利，点、拖、滑
产品红利
更贴近与直接的用户触达和获取，渠道下沉
渠道红利
瑞幸线下加群、邀请进群
私域流量
裂变活动
玩法红利
三类流量红利
1、红利来源
2、持续时间
3、对用户价值
4、成本规模化
鉴别流量红利的真伪
流量红利
AARRR模型下的优化点和新增点
北极星指标指标下的增长方案
为什么要做补贴：补贴是互联网行业常见的增长手段，补贴的核心逻辑是未来的新用户产生的价值＞用户成本
用户获取：对外投放的素材中，体现价格优势
首次激活：新用户专享的补贴促进优化
后续留存：任务红包，特定动作的积分兑换
用户传播：分享类型的补贴，邀请用户给予奖励
不同性质补贴类型：新用户补贴、活跃任务补贴、传播任务补贴、
不同场景补贴类型：通用补贴、店铺补贴、专题补贴
拉新：站外素材体现，站内新户专享，红包奖励大，通用补贴，新客数量
促活：站内活动版块，红包奖励不大，任务性质，精准匹配和通用，留存率
召回：短信、push通知，根据属性红包奖励大小，通用或精准，召回比例数量、成本
不同补贴目的：
支付产品
风控产品
商家配置
用户配置
配置后台
模板产品
补贴产品体系
补贴
数据指标；制订增长指标
新户获客成本=花费金额/新用户数量
新客获取成本=增加的花费金额/增加的新用户数量
新户获客成本=增加的花费金额/(增加的新户数量-风控羊毛党新户量)
精准补贴策略：精准补贴（大数据杀熟）行为是个技术问题也是道德问题
获客成本
成本核算：成本预估和计算
收益核算：收益预估和计算
实施方案：实施方案和原因
实施流程：流程时间节点
复盘迭代：复盘并优化项目
增长方案的必要构成
定义：为产品或流程制订多个版本，常用于新的产品或新的运营方案效果，原来的产品和运营迭代测试更好的方案
唯一性，常见变量：创意素材、补贴方案、页面布局、产品流程
1、多个方案
随机性，用户分为实验组、对照组，利用A/B测试标记
2、流量分组
3、测试环节
4、数据分析
基本流程
A/B测试提升增长深度
增长的广度和深度
用户增长
目标用户定位是否准确
目标用户的核心需求抓的是否准确
产品是否能满足目标用户的核心需求
完善产品的基本功能
验证
遵循MVP，核心功能先打包上线
小步快跑，快速迭代，迅速完善产品功能
尽早发现问题，及时调整产品方向
避免没有产品定位和目标受众就上线
避免产品不完善的时候就大肆推广
避免发现定位有问题不做分析继续硬推
产品Do/Do not
项目快速响应机制、产品快速迭代机制、产品FAQ
敏捷
产品bug修复、产品功能更新
敏锐
联合项目组、不强调分工主动补位
团结
选择种子用户，积累标杆案例，不盲目引流与推广
克制
产品运营MVP
导入期（产品发展目标）
完善：丰富产品功能
推广：快速提升市场份额
完善：产品运营策略
建立：数据指标体系
快速优化，丰富产品功能
尝试所有的可行的产品推广方案，规模重于利润
建立数据指标体系，把数据驱动理念引入产品迭代及产品运营策略
避免没闷头做产品不闻窗外事
避免产品更新泰脉被竞品抢占市场
避免不注重积累经验
用户--用户运营/销售体系--产品运营--产品团队--研发团队--产品/系统、运维
最浅的层次建立日常沟通机制：正式/非正式；定期/不定期
最核心的层次搞定重大运营项目：随着产品的成熟，会越来越重视少数重大项目
跨团队沟通
建立运产研一条龙
成长期（产品发展目标）
完善：产品功能向极致化、差异化方向发展、运营工具体系
推广：市场地位逐渐稳定，更加注重ROI
完善：建立产品运营SOP
完善：数据平台
与竞品竞争，功能上追求极致和差异化两个方向
产品运营和推广中精打细算提升ROI
下定义，做标准，产品化，品牌化
设计创新产品，开创第二曲线
避免无视产品与业务自生天花板盲目追求高增长
避免不重视产品差异化提炼和品牌建设
避免继续在原有的产品上推人力，不重视减员增效
避免沿用存放室产品运营和推广
SOP名称、使用对象、适用范围
母流程子流程
母流程与子流程的对应关系
文档、模板、工具、后台及使用说明
数据指标字典
非标准流程处理说明
最佳实践和典型案例
包括
SOP内容
明确工作流程、步骤及资源/时间限制
明确流程中每个步骤的产出、产出标准、所需资源支持
随着每个步骤给出说明文档、文档模板范例等附件文档
附件文档格式可以多种多样，重点是能模板化就模板化
撰写SOP
运营SOP
成熟期（产品的发展目标）
运营工作标准化
定义：不仅提供产品，还提供围绕产品的相关服务，并且能够很好的整合打包一起
目标用户和使用场景
目标用户在以上场景中的使用痛点
我们的产品在解决以上痛点中的优势
demo--适用--最佳实践
如何使用我们的产品解决用户问题
分行业案例库--跨行业分场景案例库
标杆案例
购买方式
转化漏斗追踪
Call for Action
怎么写产品解决方案
产品经理（产品功能）--产品运营（产品解决方案）--策划销售市场（客户提案营销材料）
如何产出、使用
产品解决方案
定义：销售者向购买者长期提供的一组特定的特点、利益、服务
品牌定位：核心价值主张，价值观调性
顶层
品牌故事+品牌标志语、品牌关键词
脊梁
核心内容、关键信息、重要渠道
支柱
资源配合
地基
如何梳理品牌信息屋
产品的品牌化运营
产品解决方案和品牌化运营
需要进行专门的产品功能开发支持，每年的常规项目，未来预计要产品化
定义：
搭建前流程梳理：盘点全局、拆解模块、建立时间轴
基本信息：项目owner、项目目标、项目范围、期望上线时间、项目干系人
项目主体：整体方案、所有相关干系人的子方案
项目节奏大图：项目日程总表
项目组成部分
用户研究、项目管理、营销方案
意见建议征集
竞品调研、历史策略回顾、核心玩法、核心节奏、核心会议
策略产出
用户线KPI、流量线KPI、商品线KPI
KPI制订与拆解
研发需求、设计需求、测试需求、各业务线方案、数据埋点方案
具体方案制订与落地
定价与管理策略、成交额预估、活动转化盘点、常规转化盘点、毛利测算
信息盘点
推广需求、推广资源盘点、各子项目推广
推广与促销
拆解子项目
重大项目运营
产品运营
交互设计原稿（赠）
交互设计原型模板
基础用户认知，能描述用户特征能力
用户画像（用户长什么样）
使用数据模型去定义、概括用户的能力
用户行为（用户在APP上的点击行为）
细分的思维，挖掘特征进行分层的能力
用户分群
对用户有深入理解，做分类运营能力
用户分群运营
认知单一，结论偏颇
源自时间沉淀，缺乏系统建设
精细度不够，无法指导运营
认知不足、用户感太差
概念概括、认知水平
定义：构建一个用户虚拟体表达对用户的共识（构成用户体系的外表面子）
主观词
客观词
从具象到抽象用信息讲故事
虚拟出一个场景
需求背景
典型用户
个体分析
基础信息、外在行为、内心诉求
用户关键特征
丰富细节
具象概念描述
描述：一个用户故事
persona虚拟用户画像
从抽象到具象的建立一个用户档案
抽象集合persona
数据标签：用户行为、记录、消费、第三方信息
场景应用
抽象概念落地应用
描述：一个用户档案
profile数据用户画像
描述用户两组词
用persona
产品构思阶段
persona为主、profile为辅
产品初级阶段
profile
产品成熟状态
应用场景
遇到实际问题——从问题中提炼用户画像——从用户画像中挖掘具体数据——实际运用场景
构建流程
用户画像（描述用户）
定义：以标签来描述用户形成具象行为的用户（构成用户体系的基础单元）
年龄性别等，容易获得、应用快
静态标签
点击搜索分享，难获得，应用难
动态标签
加工难，处理丰富
组合标签
标签分类
从动作到业务信息标签
从数字到标签
来源
事实标签
规则标签
机器标签
使用行为对标签的验证
标签的相互验证
基于产生的标签体系
描述维度：人口、行为、消费、兴趣点、行业属性
颗粒度细分：根据业务需求
基于使用的标签体系
精准找到用户
标签找对的人
个性化推荐、进准转化、用户获取、用户推广体系、高价值用户运营、用户召回
做对的事
标签体系的作用
有需求：有明确的业务场景、运营思路
有材料：用户的数据和行为，数量和类别要丰富
有加工：数据埋点——日志数据——标签数据
先决条件
全业务流程，用户整个生命周期
梳理整体业务流程（用户目标）
用户获取——首购——复购——推荐——召回
核心目标拆解
购买能力、购买偏好、购买行为、APP行为
购买
推荐
APP行为、个人属性、购买偏好、购买行为
召回
用户获取
业务目标推荐标签需求
建立标签体系——用户打上标签——根据标签选用户——指定运营策略
标签体系的应用
业务需求——使用标签——查看数据——改进标签——使用标签....
应用反哺标签
如何构建适合业务的标签体系
用户标签（基础积木）
定义：根据特征进行分层适合分类运营（一个维度、多个维度将用户分为不同群体）
明分群（运营策略为明:激励）
暗分群（运营策略为暗）
分群规则
平行关系
分类——分层
分群包括分层
分群
递进关系
分层
分群和分层
定义：增长模型，将用户按阶段划分
用户：新用户、活跃用户、首购用户、复购用户、推广用户、沉默用户
阶段：用户获取、用户激活、用户留存、用户变现、用户推荐
递进模型——增长AARRR
定义：指用户对产品和品牌建立认知、兴趣、购买到忠诚的过程
用户：无意识用户、有意识用户、有兴趣用户、购买用户、忠实用户
作用：根据相关性对新品、业务进行引流
递进模型——营销AIPL
定义：适用于有交易的产品，衡量客户价值和客户创造利润的能力
用户：将用户分高低和F忠诚度\\R流失情况\\M贡献价值进行正交组合
基础原理：核心是找到不同的代表维度
拓展：抖音RVL模型，代表流失情况、内容贡献情况、内容参与度点赞
平行模型——交易价值RFM
分群模型
维度不重合 ：选择判断类、数字类
确定业务、模型、维度
依据28原则
聚类算法
根据模型计算用户得分
根据得分进行分层
根据分层指定策略
分群的基本流程
用户分群（分群运营）
用户体系
业务需求分析定位问题给出解决问题核心方案
方案中包含用户群体和对应措施
1、业务分析得到核心方案
选出对解决业务问题最有价值的一系列用户
为关键用户建立画像和标签
2、找到关键用户
从关键用户的特征推导出更丰富的用户群体
3、从关键用户出发建立用户体系
不同的用户群体，适用不同的运营策略
4、分群精细化运营
使用用户体系的基本流程
具象到具象
具象到抽象
抽象到具象
抽象到抽象
常见场景
非数据分析得结论
定性
数学数据分析
定量
数据记录实际操作
行为
用户说了啥，自己表达
态度
底层逻辑四象限法则
脚本流程
可用性分析
自然使用
点击流分析、A/B测试(大规模用户、细节信息)
无产品化
用户访谈（少量信息、丰富信息）
调研问卷（中等规模用户信息）
调研方法
用户研究
收集、分析、预测用户行为
用户感
分析
概念
表述业务场景的业务特征
表述业务场景的运用效果
表述业务场景的未来方向
表述业务场景的衍生价值
指标体系价值
北极星指标
顶层指标
汇总指标
原子指标
指标体系中的3类指标
定义：具备业务含义，能够反映业务特征的数据
定义：描述指标的不同的角度
维度
指标2个核心概念
业务分类
北极星
规模指标、质量指标、营收指标
行为指标、业务指标、营收指标
指标类型
不能重复
指标编号
可重复
动—宾关系，如登陆用户数
指标名称
详细、完备、精确，如统计周期内，点击登陆页面中“登陆”按钮并成功登陆的去重用户数
业务口径
技术代码
技术口径
T+X天
更新周期
关联维度
指标 8大组成要素
特点：可量化、可检测、可分析、可执行；指引公司发展方向
如何找北极星：公司战略、产品方向、业务痛点、冲击目标——产品类型、生命周期阶段、客群——确定口径、拆解、统一认知
虚荣指标：累计xx类指标、GMV、点击量等
用户标识：用户唯一确认身份的的信息
用户验证：判断用户标识与当前操作者的匹配方式
游客——用户——客户
用户类型：
产品策略：强制绑定唯一账号
运营策略：激励引导
数据策略：深度分析用户行为数据
账户归一化：
注册类指标
定义：独立访客，即去重用户数，一版根据设备ID、用户个人信息等去重
UV
确定活跃口径：启动APP的设备数、启动APP的用户数
确定用户口径
DAU
定义：一般指启动产品，不同业务对活跃也有不同定义
活跃
活跃类指标
做留存原因：维持住现有的活跃用户是重点工作
留存定义：目标客群+考察周期+事件口径
业务留存
行为留存
贡献留存
留存的三种事件口径
留存类指标
指标体系
来源：KPI、OKR、公司战略
确定北极星指标
明确业务口径：数值型指标、比率型指标
添加关联维度
完善北极星指标
按照指标口径拆解为汇总指标、原子指标
原子指标按照关联维度拆解
拆解北极星指标
指标口径是否正确、是否存在重复指标、上下级指标是否有从属关系、指标关联维度是否完备
全面复核指标体系
搭建指标体系方法
定义：通过简单分析方法提取指标背后的数据特征，快速建立整体的全面认知，找到分析的突破口
算术算法（数值）、几何算法（比率）
判断数据分布大小
中位数/平均数
反映业务稳定性的高低，风险大小
方差/标准差
数据中存在过高或过低的值
通过计算分位数得来
分位数/异常值
3个分析方法
箱线图：反映异常值、最大值、Q3值、平均数、中位数、Q1值、最小值、方差标准差（箱型）
数据分析——描述性统计
2个分析工具
描述性统计
定义：用于分析一个多步骤过程中每一步的转化和流失情况（同一业务、每个步骤直接联系、核心是转化）
类型：用户行为分析、用户旅程分析、用户路径分析、业务流程分析等
3个要素：数据分析周期、每个节点/页面流量UV、页面埋点/事件埋点
行为分析平台：极光、神策
站内（APP）、站外全路径漏斗
漏斗分析的第一个步骤/页面，是后续步骤转化的基础客群
明确漏斗的入口客群特征
明确入口客群
整体总转化率：最后一步UV/第一步UV
时间周期内每天的整体转化率波动
分析整个漏斗的转化
算法：后一步/前一步；每一步/第一步
不同的对比维度：如不同会员等级的转化对比
分析每个步骤的转化
原因：分析用户是否产生犹豫、 理解页面内容、去其他平台商品对比
分析每个步骤的停留时长
漏斗分析的使用流程
漏斗分析
用数据发现问题
定义：对某个指标从更多的视角、维度看待问题，并在这个过程中来定位问题的原因
适用：指标口径可拆解为原子指标
DAU=当日新增用户+昨日留存用户+沉默唤醒用户
汇总型指标（DAU\\MAU/注册用户量等）
分子/分母
比率/占比型指标（购买转化率、留存率）
口径拆解
适用：原子指标不可拆解
常见形式：日期、地理、分类、客群、流程下钻
维度下钻
2种分析方法
多维分析
定义：指对两个或多个指标进行分析，评估它们两两之间联系或互相影响的程度，可以数字量化的评估
强相关【-1~-0.5】【0.5~1】
弱相关【-0.5~-0.1】【0.1~0.5】
不相关【-0.1~0】【0~0.1】
P值相关系数
相关性分析
用数据推断原因
定义：判断指标波动是否是因某一因素（活动/策略）导致的，即分析不同组数据间的有无变化、有无区别，且分析这个变化和区别大小的方法
同一功能用户
同一类型用户
同一流程用户
样本来自同一总体
转化率类:购买率、点击率、转化率、活跃率、留存率、复购率
业务量类：客单价、每日新增用户数、渠道引流流量
用户画像类：年龄、城市、登录次数、使用时长等
满足正态分布
样本随机抽样
方差分析前提条件
F＞F crit:则分析各组的指标值有显著差异
F＜F crit:则分析各组的指标值无显著差异
计算F检验值和F crit临界值
R²差异相关系数
计算差异大小
使用流程
方差分析
区间估计前提条件
确定估计的置信水平α
数值型指标
占比性指标
确认要估计的参数类型
参数估计
定义： 研究如何根据抽样获得的样本来检查抽样前所作的假设是否有差异
双尾检验：A/B是否一致（假设的事件是否落在区间内）
单尾检验：A＞B（假设的条件更差）
单尾检验：A＜B（假设的事件更好）
三种检验类型
T检验
Z检验（互联网常用）
两种检验算法
提出原假设和备选假设
确定显著性水平α=0.05（通用值）
计算备选假设的P值
比较P值和α/2（双尾）、比较P值和α（单尾）
检验流程
假设检验
用数据检验效果
定义：根据事件序列数据发展趋势，通过合理的算法来可信的预测未来发展趋势
可预测原因：指标数据具有一定的延续性；同时接受一定程度的指标波动
时间序列：等差数列
该时间序列对应需要的预测数据
条件：
时间序列预测
定义：定量分析两种两种以上指标间相互依赖关系的分析方法
拟合回归方程：R²趋于1
回归分析预测
用数据预测未来
数据分析方法工具
数据分析
具备使用价值，但不以直接盈利为目的的产品
业务目标：用户数、市场占有率
目标用户：一般C端用户
数据指标体系：活跃用户数、注册用户数、用户留存率、用户流失率
产品设计重点：用户路径、用户体验
运营及推广：一般最大范围推广、有时配客服
分维度对比：
用户产品定义
以直接盈利为目的的产品
业务目标：收入、利润、市场占有率
目标用户：可能C端用户、可能B端用户
数据指标体系：付费转化率、销售量、销售额、毛利率、净利润
产品设计重点：业务流程、效能
运营及推广：精准推广为主、经常配备销售、有时配备商务
商业产品定义
用户产品与商业产品联系
to C免费产品
to C付费产品（商业产品）
B2B2C
to C
to B(商业产品)
to B
商业产品与toB产品
收入增长
考虑两大目标
寻找商业模式
验证用户增长模型
导入期
验证商业模式保持收入增长
用户快速增长
成长期
验证商业模式保持收入增长、寻找新的商业模式利润最大化
寻找新的增长模型
多种增长模式并存
衰退期
产品生命周期嵌入两大目标
商业化思维贯穿产品生命周期全程，在改周期开始之前已经存在
商业产品商业化思维
定义：商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理
描述一个企业想要接触和服务的不同人群或组织
客户
需求和提供物、分销渠道、客户关系、盈利能力、付费意愿
细分缘由
客户细分模块
描绘与特定客户细分群体建立的关系模型
关系
客户获取、客户维系、提升销售额
关注环节
客户关系模块
描绘如何沟通、接触客户而传递其价值主张，包括沟通、分销和销售
通路
自由渠道、合作伙伴渠道
渠道类型
渠道通路模块
价值
人无我有、人有我优
价值类型
价值主张模块
企业得以成功，运营所必须实施的最重要动作
业务
产品制造、问题解决、平台
主要类型
关键业务模块
描绘让商业模式有效运转所必须的最重要的因素
资源
实体资产、金融资产、知识资产、人力资源
资源类型
核心资源模块
描述让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴网络
伙伴
战略合作、竞合、合资、购买方-供应商
类型
重要伙伴模块
描绘在特定的商业模式运作下引发的重要的成本，在确定关键资源、关键业务与重要合作后可以相对容易的计算出来
成本
极端的成本驱动、极端的价值驱动
成本结构模块
描绘从每个客户群体中获取的现金收入，商业模式的动力源
收入
直接出售、租赁收费、使用收费、订阅收费、佣金收费、广告收费
收入来源模块
分析商业模式的工具：商业画布
抢占市场、速度经济
产品创新型业务
抢占客户、范围经济
客户关系型业务
降低单位成本、规模经济
基础设施型业务
核心
IT技术和管理工具的发展允许以更低成本拆分并在不同的商业模式中协作，进而消除了不利的权衡取舍
实现前提
互联网金融、云服务、移动运营商
相关案例
非绑定模式
核心：多样少量，为细分市场提供大量产品
三要素：低库存成本/低生产成本、强大的平台推广/分销、客户容易获得
IT技术和运营管理的发展允许以更低成本针对数量庞大的新客户发布量身定制的价值主张
图书出版行业、音乐发行行业、淘宝、大众点评
长尾模式
核心：将两个或更多有明显区别但又相互依赖的客户群体结合在一起，你的产品（平台）作为链接这些客户群体的中介来创造价值
网络效应：某种产品对一名用户的价值取决于使用该产品的其他用户的数量
在两个、多个客户群体之间搭建中介平台，为自己增加新的收入模型
广告、应用商店、出行平台、O2O平台、游戏主机
多边平台模式
基础服务免费+增值服务收费
免费产品/服务+广告
免费低价的初始产品/服务+付费复购
使用付费客户群体的收入为免费客户提供补贴，以便最大限度的吸引客户
广告、在线文档、开源软件
免费模式
由外而内开放
由内而外开放
从外部获取创新成果成本更小，产品开发周期更短、限制的创新出售给外部后产生额外收入
各行业大厂、UGC内容
开放模式
用商业画布分析商业模式
源于现有的基础设施、合作关系拓展、转变现有商业模式
案例：阿里云
资源驱动
以建立新的价值主张的方式来影响其他商业画布的模块
案例：今日头条
产品驱动
案例：每日优鲜
服务驱动
基于客户需求：降低获取成本、提高便利性
案例：拼多多
客户驱动
来源于收入来源、定价机制、成本结构
案例：苹果iTunes的付费下载
财务驱动
由多个集中点驱动，显著影响商业画布的其他模块
案例：salesforce
多点驱动
商业模式创新的驱动点
核心用途：产品投入研发前，有企业高层作为决策评估的重要依据，包括市场分析
查看对象：财务总监风控总监（考虑ROI）、运营总监市场总监（考虑市场大小）、研发总监（性能支持）、老板（SWOT分析）
产品背景：需求来源、市场现状、竞争格局、发展趋势
产品规划：产品定位、目标用户（用户研究、用户特征、用户画像）、产品内容（产品形态、功能性需求、非功能性需求）、工作计划（资源评估、团队分工、产品发展线路图）
产品模式：业务模式、运营模式（不同生命周期的运营方法）、商业模式（选择模式、创新驱动点、收入类型）
产品预估：成本预估、盈利预估、风险预估
模板
BRD
查看对象：项目组成员
产品需求名称
目标市场分析：目标市场、市场规模、市场特征、发展趋势
目标用户分析：用户分析、用户画像、使用场景、用户核心需求总结
竞品分析：直接竞品、间接竞品、竞品的模式分析（竞品商业模式、目标用户、竞品运营营销推广策略、技术分析、市场分析）
产品需求概况：产品定位、核心目标、产品结构图、产品线路图、功能性需求、非功能性需求
MRD
利用BRD\\MRD验证商业模式
用户画像是什么
为什么用户要使用我们的产品
产品是否有市场需求
产品帮用户解决了那些问题
什么样的用户需要解决这样的问题
产品是否解决用户的问题
市场规模、定位
对比市场竞品我们的优势
产品如何进行运营策略、推广
产品如何进行变现
产品是否具备商业价值
利用商业化MVP验证商业模式
验证商业模式
商业画布内各模块复盘调整
商业模式
增长发生周期：成长期后半期、成熟期
定义：第一关键指标，指在产品的当前阶段与业务、战略相关的绝对核心指标
与业务增长关系：结果导向、指引未来、团队协同
体现产品的核心价值
反映用户、客户的活跃程度
反映产品的实时发展
未来营收的先导指标
符合smart原则
如何选择合适的北极星指标
留存率、推荐意愿
新增用户数、活跃用户
付费用户数、客单价、成本率
产品生命周期下的北极星指标
客户数
新增客户、活跃客户数、GMV、下单量、付费客户、复购、客单、利润率
ROI
寻找新的商业模式、利润最大化
商业化阶段北极星指标
1、确认现阶段北极星指标
2、找到北极星指标的拆解公式
3、优化公式中指标重要因子
如何通过北极星指标指导收入增长
制定北极星指标
公式：ARPU*Q（每用户平均收入x用户数）
验证商业模式保持收入增长：成长期和成熟期前期提升Q、成熟期中后期提升ARPU
收入通用公式
公式：ARPPU*PUR*Q(平均每付费用户收入x付费用户比率x用户数)
增长：对Q分层或用海盗模型提升PUR或提升ARPPU
直接付费
公式：Impression*CTR*CVR(曝光量x点击率x转化率)
impression:增加新广告位、增加广告主数量、拓展新行业广告主、对广告位精细化运营
CTR:提升物料质量、优化原生广告、改善算法模型
CVR:优化落地页、优化转化路径、ocpx
增长
广告变现
基础服务免费，增值服务收费
增值服务
公式：订单数x支持分成的订单比例x客单件x平均佣金比例
订单数：提升到站UV、提升整站转化率、提升类目/活动转化率、提升商家店铺转化率
客单价：拓展客单价高的品类、拓展人群、提升品质感、提升平台品牌
佣金分成
公式：To B(服务费)+To C(提现的手续费+分期利息+逾期后的罚息、违约金)
金融运作
变现模式
ROI通用公式：（某一商业期满期末财产A-期前投资财产B）/B
产品优化：数据化、工具话、产品化
运营优化：跨部门分工、sop标准化程序化
自有媒体
付费媒体
赚来的媒体
营销优化
严控获利系数＞1
公式：每用户获取利润=LTV（每用户生命周期价值）-CAC（每用户获取成本）
传统获客模型：广散网，逐步转化
漏斗模型
1、标记理想型客户类型
2、创建客户营销计划、吸引高价值客户并与之建立联系
3、提供一致的客户体验、产生裂变效应、衡量和分析营销结果进行必要的更新迭代
ABM模型（基于客户营销，源于KA营销）
获客
1、找到种子用户
2、建立客户数据库（打标签、lookalike、客户关系管理）
3、培育客户，推动转化、复购、忠诚度
步骤
最大化获客能力
DaaS
SaaS
PaaS
IaaS
云服务模式
咨询服务
资源置换
产品化
开放平台
其他模式
丰富变现场景
提升ROI
成熟期提升ROI
保持收入增长
第二曲线（寻找新的商业模式利润最大化）发生周期：成熟期后期、衰退期
从长尾客户出发找到KA头部客户--腾讯
从KA头部客户出发去找长尾客户--百度
客户细分
提供升级后的产品--阿里云数据库自治服务
提供新的产品--哔哩哔哩、高德打车
价值主张
从基础建设搞起--阿里巴巴
关键业务
发挥算法优势--百度无人车Apllo
核心资源
财务模式的创新--salesforce
从单边到多边--腾讯视频
金融创新--蚂蚁金服
收入来源
微信支付、小程序、视频号
利用商业画布分析驱动第二曲线
能否找到利用商业画布找到对应的驱动因素
快速试错：从0-1、利用MVP、项目制
收缩策略：降低促销费用
继续策略：自生自灭，沿用成熟期策略
放弃策略：资源流量转移到第二曲线
集中策略：集中资源到最有力的渠道
衰退期产品商业化策略
在平衡用户体验的前提下，追求ROI的极致
推动产品化、自主化、自动化
沉淀SOP，用于未来产品管理
做好向新产品的必要引流，但依然关注整体收入变化和竞品动态
如何处理好衰退期产品的商业化
分析判断第二曲线可行性
寻找第二曲线
商业化的三大场景
媒体为了实现流量变现，面向广告主（企业）推出的一种标准的产品模式，帮助广告主向用户宣传广告主品牌或产品以达成提升品牌认知度、促进销售、提升忠诚度等
广告产品定义
web上条幅广告、直邮广告、富媒体广告
APP上开屏广告、信息流广告、详情页广告、结合与用户互动关系又分为展示广告、搜索广告、社交广告、视频广告等
广告形式分
品牌广告、效果广告、品效广告等
营销目标分
CPT、CPM、CPC、CPA\\CPS
计价方式分
直投广告、联盟广告、程序化广告等
媒体平台角度分
广告分类
广告主-广告代理公司-DSP-平台--SSP-联盟-媒体
广告图谱
广告模式全解析
商业分析
产品结构脑图
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