线下（实体）零售VIP会员关键指标及维护技巧
2021-07-13 16:19:03 3 举报AI智能生成
![[UML]零售交互流程](https://www.processon.com/chart_image/template/thumb/668656db21afeb1b4b7c4a18.png?tid=668656db21afeb1b4b7c4a17)
轻奢男装行业指标及服务技巧
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大纲/内容
线下（实体）零售VIP会员关键指标及维护技巧
总结
以前是地段，现在是流量，未来是粉丝
前期是商品，中期靠团队，后期靠顾客
消费升级时代
极致思维：服务体验塑造品牌
威可多：
存量思维：顾客中心化
报喜鸟：品牌生活方式）
数据思维：数据洞察管理
并联思维：拓宽销售渠道，多场景销售
私域崛起背景
新顾客：减量市场
老顾客：存量市场
线上销售：增量市场
销售额
成交单数
进店数
回店数（VIP销售人数）
客单价
连带率
件单价
两大指标
成果性指标
VIP销售占比
新顾客
老顾客
指标：60%
VIP结构占比（标准值）
有效VIP占比（一年内有过消费客户）：60%
活跃VIP占比（一年内消费2次以上客户）：50%
高频次VIP占比（一年内消费4次以上客户）：10%
过程性指标
企业微信储客
行业标准值：100%
首单复购率（从新顾客到老顾客的一次关系转化）
行业标准值：50%
生日复购率（针对每位有效会员全年最重要的关系链）
行业标准值：30%
大客配装（连带5.0以上的客户）
行业标准值：10%
季度盘活（每个季度针对不同类型顾客的分类盘活）
休眠客户唤醒
会员日销售
线上销售占比
过程性指标技巧
微信储客
分支主题
未购转化
售后回访
回访信息的升级模式（文不如条 — 条不如表 — 表不如图 — 图不如视频）
首单复购
生日复购
大客配装
周期复购（单店执行版）
店铺组织赋能
店铺组织按 店长，VIP，陈列，助手，分配工作
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