《从流量到留量》读书笔记

i. 笔记：标签化处理也是分层思维的一个具体表现，也是保证高效复用每一滴流量的前提。

ii. 比如我们承接用户的时候，让他完成几个操作，如回复数字，回复手机号，扫码等等。当用户完成了一个步骤，就可以在他备注前打一个特殊标记，这样在当天下午或者是晚上可以进行第2遍的触达。也可以快速统计哪些用户是到了步骤几。

iii. 而且最关键的是，用一个表格罗列好不同特殊标记的含义，在后面写上下一步的动作，比如这部分没有给手机号的用户，下午3:00文字提醒一遍，如果还没有给号码，下午5:00再用语音提醒一次。

iv. 除了按流程的维度，还有时间线的维度。比如说给了号码的打一个备注b，那第2天这个号码的打一个备注b贰，那同样是给了号码的用户，触达的话术就不一样。

v. 用表格这里的还有一个好处就是帮你通过几次测试，完善出来一份很详细的全面的标签表以后，完全可以给你的同事复用，减少试错成本。这也是体系化打法的一个重要步骤，就是通过模板这种东西实现工作效率提升。让所有的方法论都可操作，可执行，并且可数据化。

i. 笔记：对于以群为存在形式的流量，我们可以将一个群的活跃用户分配出去，组建多个小的流量群，并通过号召的方式让用户主动拉人，使多个小群逐渐变淡成为新的大群，从而实现流量的成倍增长。

ii. 前年运营社有通过一场直播讲座裂变出多个分会场，比如组建不同的行业小组，希望在直播后可以展开不同行业的深度讨论。但是这个分会场的组建过于临时，并且没有想好议题，也没有主持人设置，所以话题讨论没有搞起来，变成了闲聊群。

iii. 其实分会场的这个思路是很好的，常见于线下峰会。但是由于要组建这么多分会场，人力成本支出会比较高，日常的流量复用可以参考野生运营每周日举办的分享会，在分享会结束以后会统一安利星球以及在线教育社区。想付费可以进入星球，不想付费也可以申请加入在线教育社群，那就不用额外设置管理人员。而且主动报名进入社群的人也比较精准，而不是说被动被拉进一个分会场。

i. 笔记：流量的三大特征有可控性，低成本和可复用。

ii. 可控性：以松月的野生运营社区为例，通过打造高粘度的在线教育微信大群，定期举办的读书活动群、案例拆解群和分享快闪群的精准流量导入，最终构建出庞大的留量池。通过群公告等形式，在群内精准触达行业人群，而且在报名上述三大活动时候也会填写个人信息，方便进行用户筛选和分层，对以后精细化运营提供辅助。最终通过个人号推广、微信群转化和公众号实现三位一体的流量导入矩阵，打造垂直领域下的行业群，即可控性（感觉越说越不知道怎么表达了hhhh，意思我是知道的）

iii. 低成本：这个就比较好理解了，就是摒弃高成本的外部的广告投放，专注于留量用户的精细化运营，实现用户转化（转介绍），成本可以大幅度下降。

iv. 可复用：针对同一批用户可以反复触达，实现流量的可复用。通过外部流量进来的人群，在活动结束后，会出现大量流失的情况。而对存量用户实现精细化运营以后，通过大量的活动去提高留量用户的参与感，荣誉感和习得感。用户流失率会大幅度下降，留存率上升的同时，转化率也相应的会提高。

i. 笔记：关于私域流量池的分类，是否仅仅是基于信任度，笔者最初的答案是肯定的，但随着时间的增多，观察对象越来越多，你的发现决定私域流量是层次的并非信任度，而是对关系管理的强度。所以私域流量池的类型主要包含四类，可依据其层次递进关系进行排序，CRM或DMP系统、好友、社群、粉丝。

ii. 这里我不是很懂，CRM系统应该是覆盖在其他三个的系统以内，比如我用这个系统确定公众号的用户画像、管理微信群和QQ群内的群成员，用标签的方式去管理微信好友和QQ好友。如果说这里的私密流量池的层次递进关系是表示用户与你的亲密度逐步升高的话，而且他们只能算是一个检索系统，并不能算是私域流量池。

i. 笔记：微信生态中的流量体系，包含微信群，公众号，小程序，个人号和朋友圈。例如微信群适用于有效用户的储存和运营，公众号适用于最外层流量的吸引和聚集，个人号可以用来对精准用户进行连接和成交、转化，朋友圈则能够起到传播的作用，并打造人设，提高个人号的粉丝粘性，小程序可以起到本次促活作用，也有传播功能。

ii. 我以前在拆解裂变活动的时候，曾发过一张非常详细的流程图，通过裂变活动吸引的外部流量，有些会进入微信群，有些会进入个人号，尤其是企微号，有些则直接进入了公众号，没有进行第2次流量分发。那时候我还在想说，究竟哪一条路径是最优的，哪条路径是最适合的？

iii. 其实现在回头看，还是要以本次活动的目的为主。如果是为后期的活动做铺垫，只是为了涨粉的话，那就导流到公众号。如果是为了找到精准用户并且提高报名率和成单率的话，那就建议最终导入到个人号。如果活动目的最终是为了提高直播活动的观看量，并且想通过低人力成本的方式去运营的话，那建议是直接导流到直播微信群。

iv. 比如某大学在年底发布了一个年卡的裂变活动，就是通过在公众号做分销活动直接导入到微信群，然后在微信群不断的去传播直播课的时间和链接，在正式直播时候再在课程中告知个人号并且实现流量导入。

v. 其实在实际的操作中，并不局限于导流到某一个工具，比如说会在活动群引导添加个人号微信，加到个人微信以后，会通过筛选报名的方式加入微信群分会场，或者是通过个人号方式引导关注另一个公众号，实现奖品兑换。最重要思想就是实现流量的复用，不浪费每一滴流量，最大可能的提高活动效果。

i. 笔记：答案是创造并提供超越用户预期的价值，它可以是产品的使用体验，具体的的服务，还可以是类似于奖励的小惊喜。

ii. 以松月的跨年群为例，超越用户预期的价值是元旦期间松月和独孤菌两位大神的分享环节，尤其讲到了在线教育这一块如何准备面试吧啦吧啦，干货满满啊，但是在宣传海报上其实看不出来有什么多的干货分享，所以会让人觉得惊喜满。

iii. 除了两位大神还有其他的小伙伴也才参与了分享活动，比如马俑大神分享的在线教育低幼年龄的班型分享，内容翔实，也是让自己对这个赛道有了清晰的认知和了解。

iv. 奖励的小惊喜呢，分为实物荣誉和虚拟荣誉。实物就是松月临时增加的礼物派送环节，在此次活动中表现好的会收到松月私人赠送的礼物，我记得是抽数字获得随机奖励，游戏化的方式增加了活动趣味性，当时群里的氛围真的是过年发红包一样，特别热闹。虚拟荣誉就是给完成了五天打卡的同学专属奖状，也是在群里分享出来，大家自取。还有红包接力 新年树洞许愿，内容太多我介绍不完了。

i. 笔记：拉新的本质是寻找新用户，那寻找新用户的过程中会经历三个环节，渠道选择，内容吸引和分发引流。渠道选择的话会包含17种：软广告，大众媒体，创意运营，搜索引擎营销，线上推广，线下推广，搜索引擎优化，内容营销，推送，口碑传播，小程序营销，商务拓展，直接推销，分销，平台流量，线下活动，社群。

ii. 当我们自己整理一份优质文章，或者是做好了一份思维导图的时候，也可以按照上述的渠道试着去推广。

i. 笔记：第1个策略是通过告知用户关键步骤，引导发生关键行为，第2个策略是根据路径转化漏斗，优化新用户体验。

ii. 在宣传月度主题活动的时候，我们可以制作多个形式的物料，比如说音频视频还有图文，根据发送效果去传播这些物料，让把用户可以全面知晓我们的活动规则和玩法。图文适合在晚上的宣讲会，视频适合批量转发，音频的玩法还没想好。同时考虑到信息密度，还需要把主题活动的几个大点拆分成几个小点，通过海报发朋友圈或者是私聊转发宣传给用户，让用户可以更好的了解到咱们的活动。

iii. 在指引进入小程序等参加活动的路径时，需要做的时候图文带箭头的流程图或者是录一个视频，我的习惯是细分到每一小步骤也需要做一个截图指引，比如自己在测试的时候截图如何去兑奖，如何查看排行榜，如何查看积分，如何查看小程序绑定号码等等，先准备好这些带箭头的指引图片，如果有人问到时直接丢图过去就可以了，不需要再额外解释。

iv. 前面的内容是产品做出来以后对用户进行的关键行为引导，那对于产品本身我们也是可以通过路径转化漏斗优化的。比如作者讲到的ab测试和对于每一步引导都提供及时的激励反馈，比如说积分，金币等虚拟激励。

i. 笔记：精细化召回，是提高留存率最基本和最稳妥的手段之一，在做用户分层时，往往需要用到以下几个分层模型：分群模型、金字塔模型、RFM模型、生命周期模型等等。具体流程为：设目标、分用户、找问题、定策略和迭代流程。

ii. 在用户分层后的执行层面的话，一般会通过打标签和打备注的2种方式，进行很直观的用户分层。打标签更适用于一个长期的目标群体，比如说我划分群内哪些是a类用户，哪些是b类用户；打备注更适合于短期内、流动性比较大的用户群体，比如说我这个月新添加的用户，我刚刚聊到哪一步了，就可以用abc的前缀来备注，方便我快速区分和统计不同阶段的用户数量。当然最好还是通过产研的力量自动打备注，手动去进行打标签，每组都是很费时间的。然后打标签还有一个好处，就是标签内人数不足200的时候，可以全选，直接群发，这个很方便。

i. 笔记：人性营销分为六种用户心理，非常适合留量池的转化。分别是互惠型营销，承诺一致型营销，权威型营销，从众性营销，喜好型营销，稀缺型营销。

ii. 互惠型营销：其实就是利他心理，之前培训的时候有一句话讲的特别好，想索取先给予。比如说想主动跟客户要什么东西的时候，先给他好处给点甜头，让他觉得我们的关系是平等交换的，不是说我一直在给你东西。反向运营端也是，当用户表示感谢你对他的付出的时候，比如说课业方面的指导或者说是资料包的给予，你可以加上一句索取的话，比如说要例子。

iii. 承诺一致型营销：这个点让我印象很深，但我们在让3月份给过栗子的人再去给栗子的时候，他们也往往会说一句，我3月份的礼物怎么还没收到？这其实就是一个信任度的问题，因为从礼物的采购到审批是要走一个流程，而我们4月份在礼物真正发送出去的时候，并没有给用户一个及时的反馈，比如说让他知道在哪里可以查询到他的一个订单编号，也是告诉他说我真的答应了你送你礼物，我就会对此负责。当然后续如果有个平台，可以自由查询到往期奖品订单就最好了。目前我采用的方法就是比如说4月份我要发的礼物，我在5月份我查询到了，我马上就返订单编号，并且询问说是否已经签收，让他知道说我4月份承诺是可信的，他5月份还是可以继续给我推例子。

iv. 权威型营销：目前广告法在这一块管得很严，所以还是慎用权威性营销吧，除非你是真的有相应的资历背景。

v. 从众性营销：以前在流量型社群，做活动月的时候呢，会在群里每天实时的公布123名的销售收益排名情况，或者说销售额的排名情况，让群里的顾问们能够看到别人的进度，以及说自己的收益和榜1的收益差多少。在文章标题的展示页面也可以用这个技巧，比如说文章名字直接改成，“有多少名朋友已读过”，以此吸引读者点击。

vi. 喜好型营销：这个方法主要侧重于挖掘用户的痛点，比如说如果要以孩子为切入点进行讨论的话，可以以孩子早上磨磨蹭蹭不愿上学怎么办？这种具体场景的切入点来进行一个交流。除了打磨产品本身，我们要让用户产生需要的感觉，这个是在文案啊，包装啊，以及营销上面都需要注意的点。

vii. 稀缺型营销：限时限量之类的营销策略，都会让用户产生抢购的行为，比如说还剩多少个名额以及多少名家长已经成功领取这类。不过我们对稀缺程度的设置要合理，如果程度过高，用户很容易放弃程度，过低的时候会失去激励作用。

i. 笔记：价格杠杆具体可以体现为锚定效应，诱饵效应，精准效应，降档效应。

ii. 锚定效应和诱饵效应：比较普遍的做法就是用划线价，还有一种方法就是设置一个单价较高，不预设卖出去的产品，用这个产品的高单价来去让用户觉得其他品类的产品价格便宜。

iii. 精准效应和降档效应：比方说9块9的训练营，2998的正课包，都会让人觉得是谨慎评估而不是定价随意。同时整数会让人觉得比较贵，而带上九会让人觉得相对便宜点。所以很多引流的体验课包都是精准数字的价格，而奢侈品进大多数以整数作为卖出价格的。

i. 笔记：可以分为强制性，冲动型和利益型。强制型裂变的逻辑是需求+被动操作，此类型裂变的引发，有两个前提，一个是找准用户需求，而是设计可操作性强的转发命令。这一点不是特别懂，有没有具体的案例。目前只能想到说，比如充值地铁卡会强制绑定关注公众号，还有路边那种体重秤称一下，可以关注公众号免费发送你的体质结果。以及一些灰色产业，比如说地铁口摆个摊子，顺便放一些水杯等奖品，只要你把手机给他，她扫码付出好验证就马上能拿到杯子，特别快，不用关注也不用任何操作。

ii. 第2种是冲动型裂变。就是好奇加情绪传染，也是公众号文章和创意性h5疯传的主要逻辑。向新世相的逃离北上广，还有航空管家之前的一年全国畅游，以及网易云音乐的从歌单看今年运势。

iii. 利益型裂变的逻辑是价值加物质激励，比如说分销拼团砍价，甚至包括被动转发等等。虽然从19年以后大家的裂变活动都玩的很溜，用各种的工具，比如说爆汁裂变，小裂变。活动形式也是五花八门，比如说，邀请10个人可以免费领书，邀请5个人可以免费解锁年度vip权益。

iv. 那如果实在没有经费去申请和使用工具该怎么办呢？有三个解决方案。一个是用群裂变，让新进群用户邀请5个人进群即可马上也做权益，我就曾被稀里糊涂的拉进了一个行业群，发现就是一个彻彻底底的流量群就退出了。还有一种是把活动海报分享到朋友圈，一小时后截图私信即可解锁权益，最终还是引流到个人号，付费报名后拉到活动群，这个操作门槛是最低的，而且也不容易引发客诉。最后一种是转发海报和文字到两个200人以上的微信群。最典型的就是风靡各大社群的免费教 ps aI美术课程的裂变活动，人家把老师微信、海报截图还有文字宣传都全部准备好了，你只要一键转发到群里。其实愿意转发这个，都是想贪他的一个免费海量教程。实际我也卧底过，最终还是会让你付费购买的。还有一种不是很想说的炸群，以及说混进竞品的流量群说我才是群主巴拉巴拉，直接丢课程内容和试听课的海报，并且不停的刷屏，还有偷偷加群内所有好友的。这种做法有待考究。

i. 笔记：首先分为推荐式裂变和邀请式裂变。推荐是裂变，就是邀请出去的分享内容就可以了，然邀请式裂变是需要分享内容并带来新用户，否则得不到奖励。所以简单的说奖励节点设置在分享后就有奖励，就是推荐式裂变，设置在分享后并带来用户才有奖励，是邀请式裂变。

ii. 推荐式裂变分为两种，一种是被动转发，一种是主动传播。被动转发以权益或福利作为奖励，引导用户完成分享行为，分享成功后可获得奖励。包含社群裂变（转发分享截图返群里审核），打卡分享（薄荷阅读打卡 已经整改），单享裂变）微信读书的分享获得无限卡），复活闯关（围住神经猫）。主动传播则是由用户情绪驱动的裂变玩法，也就是说社交裂变，主要包含挑战类（猜画小歌），测试类（趣味测试），公益类（保护xxx动物小程序），个性类（网易睡姿大比拼h5）和盘点类（网易的年度歌单总结）。

iii. 邀请式裂变主要分为复利式，众筹式和共享式。复利是指的是参与裂变的双方都能够互惠互利，比如说赠一得一（推荐朋友，都可获得次卡），互惠裂变（好友消费，双方均有收益），个体福利（分享后获得某个免费产品），群体福利（美团外卖红包有第5个领最优惠），众筹式是指用户需要通过好友帮助才能获得的奖励，比如说拼团分销，解锁砍价等等。共享式裂变，主要有主动推荐权益共享买给好友。

i. 制造卓越的产品，设计游戏和打造归属感都可以铸造社交货币。

ii. 卓越的产品也可以是有趣的事件，比如说逃离北上广。如果这个产品和事件可以迅速get用户的痛点或者是嗨点，就很容易形成社交货币流传起来。设计游戏的话，比如说合成大西瓜、围住神经猫都是特别爆的游戏。在微博上一发酵，特别容易引起传播。我自己以前看过一本书叫游戏改变世界。里面作者设计的游戏体系就特别丰富，应用时间长，服复用性高而且特别贴近生活。比如在飞机上做什么可以打发时间呢？飞机上的所有乘客都可以参与到一个游戏，就是根据答题或者别的方式获得积分，最终飞机之间可以PK总分数获得里程奖励。归属感用的比较多的就是奖状等实物或虚拟奖励，或者是专门的定制化服务，更高级的玩法是通过积分和会员体系打造差异性。

i. 微信群的增长主要有两个方向，一个是单一微信的群成员式的增长，第2个是群个数的增长，仅从一个微信群到多个微信群的增长。第2个方向有两种操作思路，第1种思路在各渠道找到种子用户，建立一个或少数微信群并进行密切维护，待种子用户群实现稳定增长并拥有基础黏性后，从中选出一些用户作为复制新群的种子用户，然后按照最初微信群的增长节奏、方法路径去发展新群。第二种是发动种子用户建立新群，通过任务激励机制和合伙人机制两种用户运营方式激励种子用户。同时建立核心成员群，对他们进行辅导。对比第一种的差别是给种子用户更大的自主权。

ii. 这种群裂变的方式，我没怎么操作过哎，如果有看过这类群数量的裂变欢迎推荐给科科呀。关于第一种邀请种子用户复制新群，运营社的正价课成员群——超级会员群则用过这个方法，通过自主竞选的方式，邀请十来个最早的微信1群的种子用户去新群活跃，同时还能够对新入群用户进行答疑，如课程内容，上课安排等等，为运营人员减轻群压力。

iii. 第二种应该是类似于自律委员会呀 拆书帮这类的兴趣爱好为导向的群，当单个群扩大到一定规模的时候，通过建立分群来保持活跃。比如运营社的广深分社，拆书帮的深圳分部等等，毕竟单个群的发言条数到达一定程度时，其他有发言欲望的小伙伴会趋于沉默，变成了大型游乐园（比喻来源：《小群效应》）就没办法回到街边市集和俱乐部这种高粘性 有kol的社群形态了。

i. 笔记：一种是审核制，用户只需要满足指定条件就可以进入，第2种是邀请时有群管理团队先接触想入群的用户，谈好后要进入群，第3种是付费制，根据用户的付费行为对用户进行筛选，简单高效。

ii. 筛选机制还真的是蛮重要的，除非是为了快速接量提高活动触达率，否则一定要在入群前去进行审核和筛选。正面教材是有招APP在设置合伙人机制的时候，会综合考量这个人的注册时间，发言次数，还要填一个问卷进行严格筛选，最终选出来的活跃用户在APP里面活跃度比较高，而且也会主动去带动其他用户参与话题讨论。像一些快闪分享群，其实是设置9块9或者是9块9，这样低门槛的金额也能有效阻止一大部分的无效用户进来，保证群内用户的精准性。其实除了管理人员的手动和自动筛选，渠道本身也是一个筛选途径。比如同为一个公众号的粉丝，那进去以后自然会遵守群规，相互的认同感。如果是被人邀请进来的话呢，也会对群内有一定的认同，毕竟熟人就在里面。所以为了最后面的留存结果考虑，在前期有时候没有必要说把各种个人和群的信息放在最外层，就让想进群的用户绕一圈，坚持到后面的大概率是有一定认同感的用户。

iii. 反面教材则是各种低门槛甚至低门槛的流量群，一旦管理人员服务不及时或者跟进不到位，很容易引发客诉，甚至会有竞品浑水摸鱼，当然这也是跟破窗效应相关，只要第1个出来发布负面情绪或者言论的人没有得到制止，那后面人就会慢慢的形成这样的风气。

i. 笔记：活跃微信群的三大标准是：有用有趣加有料。

ii. 有用会包含干货分享微信群和价值讨论微信群。比如如何教孩子把控情绪，如何解决孩子的拖延症等等的分享会都可以列入干货分享。而价值讨论后更依赖于家长对于本群的用户粘性以及当下是否有时间参与活动。话题讨论是用一些有共鸣的话题让大家发表不同的观点，除了日常讨论会，还可以设置一些辩论会等环节。

iii. 有趣则则是通过设计活动给群里的用户带来明显的情感调动和释放，比如说游戏化的机制。有利用水军组织一场小型剧本杀或者是辩论会等等，让真实家长也能参与进来。

iv. 有料试试这张在微信群里面可以得到最需要信息，比如说稀缺信息，一手资料等等。除了说那些电影绘本，还有学习之类的等等。除了海量绘本 电影 及其他学习资源，让优秀宝宝的家长分享经验，也是有料的表现方式。

脑图原创，来源线上课程

整理：Coulson科科