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品牌 I 推广营销全案

2021-07-28 19:42:56   8  举报

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AI智能生成

该思维导图是历经三年多的工作经验的积累，融合了品牌推广乃至市场营销的方方面，看懂这个思维导图，你即可上手品牌全案的能力，拥有全面的观念从更高的视野看待这个市场。

品牌传播

品牌运营

渠道

营销计划

品牌营销

作者其他创作

大纲/内容

企业经营模式（盈利模式）

设计研发

生产制造

产品销售

支持服务

企业管理方式（企业管理）

员工管理

工作汇报

周工作汇报

周企划费用进出账情况

周企划销售情况

周企划预算进出账计划

周企划销售计划

每周各项企划指标完成情况

下周各项企划指标制定

月度工作汇报

月度企划费用进出账情况

月度企划销售情况

次月企划预算进出账计划

次月企划销售计划

月度各项企划指标完成情况

下月各项企划指标制定

年度工作汇报

年度企划费用进出账情况

媒体费用-管理

报纸

常规地方电台广告

门户网站广告

搜索引擎

道旗

户外大牌、高炮

地铁

公交车体

公交车站牌

楼宇电视、电梯、小区广告

其他类型媒介、新闻报道

短信平台、数据库平台

促销费用-管理

促销补贴

赠品、奖品

精准营销费用

小区、团购、拼购等

CRM活动

异业联盟合作

其他精准营销-管理

其他精准营销

文化营销

区域性大型公关活动

制作费用-管理

手册、DM单、海报等印刷类

企划活动、品牌宣传物料

标示、导购、美陈、氛围布置

其他企划费用-管理

临时项目

次年企划预算进出账计划

年度企划销售情况

次年企划销售计划

年度各项企划指标完成情况

次年度各项企划指标制定

活动总结

活动指标达成情况

活动亮点

奖惩激励

商户活动

问题分析

提升计划

绩效管理

绩效述职会

绩效责任状

年度全员全面评估

技能业绩成长记录表

优秀业绩档案

人才盘点

自我介绍

能力优劣势

个人业绩亮点

未来工作计划

职业发展规划

创新思维

优秀案例（输入）

想法构成（输出）

商户帮扶计划

其他工作

工作交接

团队管理

制定团队架构及成员定位分工

团队成员个人发展规划

整体团队成本与规划

人员储备

团队培训计划

市场研究（发现问题）

前期市场调研

调研目的

摸清市场、确定产品方向、知己知彼

调研标准

用于决策、客观真实、数据导向、基于用户

行业分析

行业规模

市场份额

用户量

行业趋势

成长空间

盈利空间

行业现状

市场的淡旺季分析

全年总体家居的淡旺季消费

旺季：6、7、10、11、12、1；

淡季：2、8、9

附近楼盘排查表

未交房、在售

保利时代（三水新城）、旭辉江山（三水新城）、南沙保利城、广佛里智慧慢城、雅居乐新地、恒大雅苑、壹鸣花园、时代冠恒苑、山水龙盘花园、保利紫山花园、恒大云东海花园、碧桂园广佛上城、

近期已交房/近期交房

时代水岸花园（尚苑）、旭辉华祥花园、海逸桃花源记、国华新都、御江南国际社区、万科桂湾苑、时代睿达花园

二手房

行业生态

横向（上下游）

纵向（产业结构）

商业模式

行业壁垒

发展动向

衍生产品

行业细分

生命周期

竞品分析

活动分析

周边市场情况分析

公司分析

产品定位

产品特点

市场策略

现存短板

发展趋势

用户分析

目标用户

家居客源渠道

团达人（导购/员工）

楼盘/房产中介

设计师/家装公司（圈层营销）

银行渠道

异业渠道

(含婚庆/婚介/婚姻登记/婚纱影楼)"

新媒体/精准广告

短信

商场自然客流

其他

用户调研方法

文献调研

二手资料的收集、整理和分析，主要的渠道来自网上资料搜索和图书馆等书籍信息搜索。

实地调研

询问法

问卷调查或者找当地非常熟悉市场的人员；

活动顾客满意度调研问卷

建材家居消费习惯调研问卷

观察法

类似于街道测人流，采用仪器观察等

实验法

通过实际的、小规模的营销活动来调查关于某一产品或某项营销措施执行效果等市场信息的方法。

用户分类

现有消费者

潜在消费者

目标消费者

用户群体特质

使用场景需求

时间消费

早起

早起润喉

醒神

臻享好心情

下午悠闲一刻

放松

上班偷偷愉悦的放松，如莫吉托

老友闲聊

生活情趣

饭点

应酬

习惯

恋爱情趣

家庭氛围

夜半

宵夜搭档

欢纵一刻

预调鸡尾酒

宵夜搭档

睡前

睡前小酌睡眠

慢享生活

美容养颜

空间消费

酒店饭桌

宴请偏向白酒和葡萄酒

瓶体精致的苏打酒会被部分倡导低酒精的商务宴饮所接纳。

婚宴市场

商务宴请

数据介入：42%的年轻人因应酬或者融入社交活动而喝白酒，35%陪长辈喝，31%的人是为了活跃气氛而喝。

饭店饭桌

火锅场景

米客、冰清都在努力攻占火锅店，以此形成吃火锅就要配米/梅酒的消费心智。

居家饭桌

大排档

酒吧KTV

户外野餐

啤酒

葡萄酒

白酒

周边游

长途旅游

人群消费

年龄阶层

年轻人市场产品

人群特点

有情怀加成；同时，好玩、有趣也都变成了产品的竞争力。

他们喝的是社交货币，还有人会说，他们喝的是生活方式，甚至有人说，他们喝的是寂寞，是青春，是情怀，但唯独不是酒。

酒本身之外，还代表着时尚、潮流、高颜值

对于白酒品牌而言，如何将白酒培育成年轻人喜欢的“酷”的共识，才是当务之急。

自我意识更加强烈，文化符号和精神属性更强烈

不容忽视的她力量

消费深度加强的都市年轻人、涌入市场的小镇青年

高消费水平的高校学子们

中年人市场产品

人群特点

高端消费品消费群体

没有强烈关心父母的事情

独生子女

房价上涨

老年人市场产品

人群特点

关心兄弟姐妹

关心子女孙辈

关心老同学/老邻居的感情依托（近距离社交需求）

与后辈没有共同话题

家庭和财富最稳固

高档儿童产品的消费者

消费保守，注意价格

时间充裕

有出行，旅游，娱乐兴趣存在着强烈需求

保健酒

孝心表达

家庭聚会，聊日常琐事、孩子近况

口感、甜度、健康、保健

针对卖点，食疗功能

孝心的表达

人群分类

商务合作伙伴

黄酒/米酒

葡萄酒

洋酒

同学同事

多年老友

特点：最开始接触、欢聚场合、开心的记忆、对未来有极大的期待、玩法很多

啤酒

父母长辈

特点：亲切、人生导师、有阅历、沉稳厚重、第一次和父亲喝酒、养生、暖胃暖心、陪伴支持、养生、生命

国产白酒

养生酒

亲密爱人

特点：微醺倾诉、放松、容易敞开心扉、情调、温柔

啤酒

洋酒

果酒/配制酒/露酒

葡萄酒

自己

情感消费

孤独情感

特点：年轻消费群体的宅属性和微醺需求

花果米甜酒的主场

“一个人的小酒”的微醺系列

年轻人独处时刻的“陪伴者”

爱美情感

美容养颜

使用场景痛点

解决方案

企业分析

企业概述

品牌定位

目标人群

企业优势

企业劣势

企业门槛

渠道分析

上游渠道

原材料

供应商

下游渠道

传统渠道（有经销商，用于铺货压力承接）

办事处

经销商

终端

新兴渠道（去掉经销商，但有铺货压力承接）

自营店

垂直类电商

活动分析

活动提前拦截

品牌资源开发与维护工作

产品分析

产品定位

战略主打产品

边缘卡位产品

新业务线-创新产品

产品的性能

产品的质量

产品的价格

产品的材质

差异化分析

产品的生产工艺

产品的外观与包装

与同类产品的比较

产品生命周期分析

项目区位研究

地理位置

市场规模

市场密度

市场行为

购买者

购买地点

购买时间

购买数量

市场数据分析

年度测算

全年费用预算分解（需明白全年市场消费动向）

全年销售目标分解（需明白全年市场消费动向）

全年费效比一览图（需明白全年市场消费动向）

企划活动投入产出比=（投入企划费用÷实际产生的销售总额）X100%≤3%

全年均衡率目标分解（了解销售额和出租面积的关系）

均衡率=前20名商户销售/总销售*100%（通常指标《35%）

达成4倍租效比商户÷总商户数

品牌数量=开单品牌数+未开单品牌数（不含异业、未开业）+未开业品牌数+异业品牌数

商场品牌均衡率=1-（未开单品牌数/开单品牌数）

全年客单价目标分解（需明白全年市场消费动向）

全年会员招募指标分解（需明白全年市场消费动向）

会员招募达成率=（当期实际有效会员÷当期目标有效会员数）×100%

全年联合营销金的指标分解（与商户联动活动所收取的费用）

每次联合营销品牌的所能提供的支持

每次联合营销品牌的销售额

每次联合营销品牌的效果评估

每次联合营销品牌的活动费用收取

大促销售同比增长率=（本年同期销售额-去年同期销售额）÷去年同期销售额）×100％

月度测算

每月前十名销售占比（每月前十名销售占总销售金额的多少）

平销大促比=平销和大促占月度总销售的比率（了解其中关系增加或减少扶持的力度）

各月同比去年增长（了解公司正负盈亏及市场状况）

租售比计算（了解销售额和出租面积的关系及品牌强弱分析）

同比下降销售商户/本月未开单商户（了解商户经营状况）

开单率=(开单品牌÷总品牌数)×100％（是否场内商户有所开单）

月度未开单明细（了解商户经营状况，是否需要进行帮扶处理）

新会员消费转化率=新招募微信会员消费人数÷新招募微信会员总数

老会员消费唤醒率=微信老会员人数考核期商场÷微信老会员总人数

消费用户获客成本=获客成本=成本/消费用户数

月度弱势品牌帮扶品牌

活动效果

客单价

转换率

费效比

市场营销

渠道策略

渠道架构

制造企业

直销渠道

报纸直销

电话直销

互联网直销

优点

价格优惠、正品保障、促销活动、种类齐全、配送方便、售后服务完善

微信公众号

微信小程序

短视频APP

单品类电商

综合类电商

京东商城

天猫商城

官方商城

电视直销

自营店铺

分销渠道

零售商（一级渠道）

店铺零售商

专卖商店

概念

经营同类商品或服务的若干企业，以一定的形式组成一个联合体，通过企业形象的标准化、制度化、专业化实现资源共享，从而实现规模经营

本质:作为连锁经营，是把独立的、分散的商店联合起来，形成覆盖面很广的大规模的销售体系

特征

经营理念统一

识别系统的统一

商品和服务统一

经营管理统一

优势

大量采购优势

市场覆盖优势

品牌影响优势

联合促销优势

成本分摊优势

内部化优势

百货商店

方便商店

超级商店

折扣商店

仓储商店

目录陈列店

无店铺零售商

直接销售

自动售货

购物服务公司

批发商（二三级渠道）

销售第三方代理商

制造商的销售机构

零售商采购办事处

消费终端

辅助企业

运输公司

仓储公司

订单处理代理商

广告代理商

保险公司

市场研究机构

渠道招商系统

公司定位

招商人群定位

招商产品定位

市场研究

1、市场专题研究

市场场景

市场容量

发展趋势

2、竞争专题研究

竞争格局

竞争优劣势

竞争者营销组合

3、消费者专题研究

消费者画像

消费者行为习惯

消费者生活态度

4、单店盈利系统专题研究

品牌定位研究

商品与服务组合研究

选址研究

集客研究

营销团队研究

盈利模型研究

5、招商专题研究

渠道结构研究

招商模式研究

招商策略研究

招商政策研究

招商推广研究

招商形象研究

单店盈利

1.品牌规划（品牌定位、门店SI）

门店SI

品牌定位

终端体验

产品/商铺位置

产品铺货率

陈列面

商超堆头

货架陈列

销售价格

2.开店系统（建店开店标准化）

选址

商业地产项目

城市研究

南北地域

气候分析

1）城市区位及相关数据

2）城市发展规划

3）城市商业格局

4）土地性质

5）土地尺度

6）周边交通

7）土地供应

城市政策

城市规划

人口研究

民族

年龄

出生率

学历层次

收入比

家庭比

客群

产业研究

工业

农业

金融

文旅

科技研发

竞品

租金

售价

品牌

空间结构

土地供应量

商业地块的供应量问题

商圈

增量商圈

稳定商圈

塌陷商圈

租金覆盖率

城市文化因素

城市空间变化

3、人口规模是核心

7、商业动线

联系外部道路

停车场进出动线

外部公共交通客流动线系统

主入口与购物中心大堂

中庭动线

楼层动线

A、线性动线，再分解下去可以分为哑铃形、折线形、折线形、L形、U形等多种形态。

B、环形动线，包含三角形、矩形、圆环形、复式环形等格局。

C、风车形动线主要是指风车形、十字形、T形等类型动线。

D、垂直动线

个人商铺选址

一、远离可能存在法律纠纷的商铺

二、售后返租式商铺不能买，要谨慎租

三、没有独立产权的商铺不能购买或承租

四、有光污染或声污染等重大影响的区域不要承租或购买

五、不临人行主干道或在封闭小区内的商铺不要承租

六、无展示位的商铺不能买或谨慎租赁

七、二层商铺慎接触，三层不碰

八、好位置的商铺应该优先购买或承租

（一）传统商业区内比较旺的区域可以买

（二）附近有中档的住宅区

（三）周边是写字楼比较集中的区域

（四）旁边有较好且已开业的商业综合体

（六）市级景点、公园旁的商铺

九、客流量大的商铺可以购买或租赁

十、商铺是否在交通节点上？

供小轿车停放的停车场的，也可以购买或租赁。

十一、门前路宽的商铺可以买

十二、房屋的硬件指标

（一）商铺房型以长方形为佳，避免购买异形商铺

商铺的进深在10米以内为佳（具体看各经营业态来定，此处仅以常规为例），面宽不应少于4.2米，一层店铺单体在50~100平为宜。假如是一拖二的结构在200平左右为宜，面宽不应少于5米（因为楼梯最少是1.2米宽）

（二）层高

首层应当不小于5m左右（净高3.6m左右，就是不包含各类设备管架的高度），2层 4.6m左右（净高3.3m左右）。

（三）其他

1、商铺应当有上下水、有烟道、有充足够餐饮使用的电力容量、预留空调机位、网络及电话线端口位置，没有这些或改造困难的商铺就不要考虑了。

2、有广告位，比如打侧招广告的或在楼顶设置广告位的。

3、门口有临时停车位的。

十三、商铺的周边环境

十四、价格

十五、市场形势

（一）符合当地城市规划的

（二）商铺应当是在增量型商圈或稳定型商圈之内

十六、管理

建店

开店

3.财务模型（投资成本/回报周期）

门店投资

经营收益

运营成本

回报周期

4.商品管理（商品结构与组合）

商品结构

服务组合

5.客户管理（营销、二次转化）

营销集客

转化销售

会员介绍

转介绍

6.团队管理（标准化训练激励）

人员管理

人员激励

人员训练

经营执行

7.加盟支持服务（配套服务体系）

销售管理系统

数字化营销工具

产品售后服务

售后处理

物流问题

刮花受损

件数异常

费用异常

其它

厂方问题

成品漏发

配件异常

做工状况

材料异常

颜色异常

其它

供应商问题

玻璃异常

五金异常

材料异常

喷涂异常

其它

保修卡

产品运输服务

渠道广告服务

配合销售人员的广告

针对一级代理商的广告

针对经销商的广告

渠道拉销活动

满赠产品

期货产品

回厂游

产品上新服务

主题参考

摩瓦之夜，领秀臻荣

奢华引领尊贵，品鉴精致人生

氛围布置

华丽舞台

礼仪迎宾

创意签到

产品展示

豪车靓模秀

内场节目

自助餐

音乐暖场

乐队表演

舞蹈表演

自由交流

好酒品鉴

支持人开场

领导致辞

红酒走秀

现场寻宝

近景魔术

歌曲演绎

柔美杂技

现场抽奖

调酒表演

萨克斯演奏表演

花式调酒

外模走秀

舞蹈（爵士、华尔兹、探戈、伦巴、牛仔、恰恰、桑巴）

竖琴表演（萨克斯）

提琴四重奏

爱心拍卖环节：将拿出三款酒进行现场拍卖，所筹善款将用于资助贫困学生

摇滚专场

杂技专场

魔术专场

舞蹈专场

明星专场

曲艺专场

少儿才艺大赛

武林大会

浪漫相亲会

露天电影

诗歌朗诵会

变现方式

入场券门票（赠酒）/酒优惠政策

销售队伍管理

明确考核指标

流量运营

参团人数

会员注册

销售额

考核时间

战队激励商户方式

楼层指标分解

UV阅读、参团数、新会员注册、老会员唤醒、销售

奖金划分

根据考核维度划分（企划费用划出）奖金额度：200000元。占活动预算5%。

（1）红队PK10万；（2）内部团达人个人激励6.5万；（3）设计师、工长、异业、媒体团大人激励7.5万。（4）外拓营销激励1万

战队划分

红蓝两队

队伍组成

红蓝两队组长由总经办+企划营销+营运(所有人根据抽签决定队伍归属）

职责划分

组长：统筹队伍各项工作、队伍蓄水方案制定、指标跟进及总体把控等；

企划成员：负责队伍传播、各项指标数据统计、期间物料对接、配合组长执行活动等；

营销成员：负责建立战队内部联盟、带领联盟组员进驻小区、建群爆破等；

营运成员：负责售卡跟进、营业员督导、活动宣导、纪律管理等。

队伍标识

微信专属头像+队服（十一）

奖金发放

最终的奖金按照蓄客四个阶段每天的累计成绩计算

PK期间20天，每天获胜方可得奖金2000元

大促结束后最终获胜者可得10000元团队奖金激励，未获胜方无激励。若获胜方为完成指标，则取消该项激励。

被考核战队或个人提供数据→财务部/企划营销部核实→HR制表、申报奖金→总经理&省营发审批→HR发放奖金

楼层激励商户方式

楼层指标分解

UV阅读、参团数、新会员注册、老会员唤醒、销售

奖金划分

商场年终奖预提100000元

战队划分

各个楼层

操作方式

每个战队出资对赌金2000元，由正\副军团长与政委共同出资，不足部分由执行督导补足。

执行督导出资对堵金2000元，原则上可自行选择对赌的战队，若出现某一战队对赌金不足时需先行补足。

按照完成率的大小，通过对赌的方式，给出相应阶梯级别的奖惩

队伍标识

微信专属头像+队服（十一）

奖金发放

被考核战队或个人提供数据→财务部/企划营销部核实→HR制表、申报奖金→总经理&省营发审批→HR发放奖金

对赌激励方式

1、团队PK 家具店由*****带领；建材店由******带领，两边店针对狼战数据完成率得分进行整体PK；

2、楼王PK 1.奖：根据各楼层各项指标达成情况，对9个楼层进行排名，对得分排名第一的楼层给予1000元的奖励，对得分排名第二的楼层给予500元的奖励； 2.惩：对于排名末位的楼层进行留岗观察两个月。2.两边店各拿出3000元实行对赌，狼战数据PK失败的团队将失去3000元对赌金，反之，PK胜利团队获得全部对赌金6000元；

3、流量PK 1、企划部内部员工各拿出200元实行对赌，针对阅读、参团、注册用户基础流量指标分配完成率进行PK；先完成基础分配指标的，可优先拿回自己的对赌金，完成率最高的可赢取最终剩余对赌金，未完成指标人员失去对赌金； 2.为提升市场部员工冲刺流量指标积极性，若在本次UV考核指标中，某楼层单项流量基础指标完成且在各楼层中排名第一，给予精美礼品激励；

职能激励方式

楼盘推广战队

电话营销战队

直播营销战队

积分激励方式

楼层指标分解

奖金划分

活动押金收取，完成退回，不完成不退回

操作方式

积分制管理，活动结束后兑现

管理方式

大晨会制度

券包目标

门店管理

活动群管理

售卡统计系统

会员注册统计

8.加盟经营评估（业务督导管理）

退款率

分析退款率可以看出代理商（经销商）对上游企业产品的认可，以及代理商（经销商）自身的综合实力。

回款额

通过回款额能够看出当月或者月度、年度的销售额，分析产品销售环比增长率看出产品销售是否遇到了瓶颈期，是稳步增长还是线性下滑等；

企业必须为渠道商提供业务培训、品牌宣传、售后服务等支持，及时解决业务中的问题，积极推进业务进展。落实对渠道商的激励和考核，根据渠道商的收入、利润、店面形象、客户满意度等指标为渠道商做星级评价，将资源向优质渠道商倾斜，逐渐淘汰不合格渠道商。

建立沟通机制（解决经营问题）

企业要建立与渠道商的定期沟通机制，不断优化渠道政策，解决渠道商关心的问题，提升他们的工作主动性。企业可以帮助渠道商成立“渠道商委员会”，定期与“渠道商委员会”沟通，大家共同来分析讨论问题，征求、调和多方面的意见，从多种角度剖析问题，提供更全面的解决方案。

8、复制成功标杆（样板打造/复制标杆）

试点门店运营

单店门店打造

加盟商口碑传播

榜样力量

招商方案

1、要洞察商机，寻找行业机会（机会）

2、招商目标规划（目标）

3、招商渠道的规划（渠道）

4、招商扩张模式的设计（模式）

线上线下渠道融合

5、招商营销方案（营销）

招商推广方式

访问招商

主动上门拜访相关的投资者和客商,开展招商活动;

广告招商

利用各种形式的广告(报纸、电视、电台、杂志、户外广告、宣传册、海报、DM单等)招商;

会议招商

会议招商利用行业会议、经销商会议、企业家会议等招商;

展会招商

在各种汽车、汽车配件及相关产业展览会、展销会上招商;

活动招商

设计举办各种相关的活动(如体育活动、文艺演出活动、公益活动、社会活动、各类大奖赛、比赛等)招商;

管理招商

在招商区域内,形成产业规模,创造赢利模式,形成产业集群效应,以良好的经济效益示范吸引客商。

服务招商

通过对市场和开发区、园区内客商精心和周到的服务,利用口碑传播效应招商。

网络招商

利用网站、网页、网上商店招商;

撤迁招商

利用城市改造、街区撤迁的机会进行招商;

培训招商

利用行业内外各种培训的机会招商;

专家招商

邀请行业专家介绍新的客商;

连锁招商

请已经合作的投资者和客商介绍新的投资者、客商;

边缘招商

寻找相似或相近行业,如汽车、汽车配件和农用装备、工程机械、摩托车、电动车、自行车等。

跨行招商

市场或开发区、园区寻找配套或其他业态进行招商,如酒店、银行、娱乐、服务、商场、医院、学校、加工厂、仓库等等;

6、招商的策略设计（策略）

7、招商对象的选择（对象）

加盟评估标准

渠道的质量胜于数量

加盟商筛选标准工具表

加盟对象分类

操作细则

对以上五类加盟商必须进行详细登记，每月分类整理，不断地把第四类客商上升到第三类，把第三类客商上升到第二类，把第二类客商上升到第一类。

第一类——签约加盟商

经常走访，了解经营情况，保持友好关系，提供各种服务。

第二类——即将签约加盟商

重点拜访，反复宣传，耐心说服。

第三类——潜在加盟商

以关心为主，经常打电话、寄送资料，通报市场发展情况,努力把他们发展成为第二类客户。

第四类——一般加盟商

顺其自然，有机会决不放过。

第五类——无希望加盟商

一般关注,观察有无可能转变。

加盟招商准则

渠道的质量胜于数量

加盟商筛选标准工具表

8、招商政策的制定（政策）

与渠道商共享利润，扶持渠道商成功

渠道存在的效率、成本、体验和服务的差异

9、招商团队的搭建（团队）

明确拓展战略目标

连锁扩张战略规划

招商目标规划

分解目标

招商工程推进

招商筹备启动会

调动招商团队激情

公众承诺

招商团队打造

招商策划组

商务洽谈组

招商协调组

招商后勤组

10、连锁招商流程设计（规范）

11、连锁招商执行计划（执行）

落地执行

1、招商物料设计

招商手册

招商方案撰写模式（1）

一、标题吸睛

在标题上必须明确出可以帮助投资者加盟商赚钱的要素，抓住他们的注意力。

二、市场动态

快速的进行市场环境考察，了解行业趋势及未来发展趋势的市场状况分析，包括不限于此相关类别在近几年的增长率，市场容量，行业的发展等，通过相关的了解分析整理出数据展示和趋势分析，让投资加盟者相信这个行业前景光明，市场巨大，有投资的价值。

三、品牌项目路演

品牌项目背景、实力、产品故事等，把品牌项目的特点和优势全部展示，重点也要关注品牌项目的原料和工艺让C端和B端目标群体更关注。这也是走向市场的重要环节，市场如此多的相关品牌项目，投资加盟者为什么要选择你的项目进行投资。

四、实力背书明星代言、专家背书，行业推荐等

合理利用全媒体的报道论述展示曾取得的相关口碑和荣誉。

五、盈利分析品牌项目的盈利模式

品牌项目应用的具体场景适用的目标人群，销售渠道模拟出等级的划分，这个品牌项目的投入前景收益及可持续经营。

六、运营支持

品牌项目的优势及后续的延伸要取得市场的认可，还需要有完善的后期运营支持，如：市场营销的帮助、运营支持指导、专业团队培训、开业指导、培训促销等。

七、成功样板成功的样板展示

这样的成功案例更能加深投资加盟者的依赖和支持。

招商方案撰写模式（2）

一、标题承诺

在标题就要直接突出这个招商项目能给对方赚钱。标题是需要传达目标人群感兴趣的利益点，并给出强有力的利益承诺点。

二、市场趋势

首先要介绍这个市场趋势以及对应的数据分析。用实际数据让目标用户明白这个项目的前景和升值趋势，就是“真的能赚钱”。

三、产品介绍

结合市场的大好前景，就要开始讲讲项目产品的特点和优势，比如产品的原材料和工艺等方面给出亮点。让目标群体有理由地选择你的产品，而不是其他竞争产品。

四、权威推荐

这部分可以是明星代言、名人专家的使用体验评价等，为产品添加权威背书。可以大大提高目标群体对产品的信赖度。

五、盈利前景

产品的盈利模式是怎样的？赚钱的方式？要展示产品的使用场景、适用的需求人群、销售渠道等这有这些实际运行的概念，用户是很难真正信赖你的项目产品。你还可以举例一个等级的投入会有怎样的前景收益。

六、扶持机制

全方位服务支持：专业的团队护航、开业指导、技术知识培训、促销支持、市场宣传推广、极大的广告投入……

七、成功案例

最后的定心丸，已有的成功案例一展示，表明项目的成功是有实践案例验证的。毕竟很多人不敢当第一个吃螃蟹的人。

八、招募要求

放出招募的条件要求和门槛，以及招商政策、加盟优惠政策、招代理的等级优惠等等

九、催促行动

最后给出具体的行动指令。联系方式、邀请参加招商大会等。

招商方案撰写模式（3）

一、市场机遇

市场容量大

发展潜力大

行业利润令人垂涎

二、企业背景

企业介绍

经营理念

使命愿景

经营团队

品牌起义

品牌释义

三、产品定位

四、经营模式

战略目标

标准化体系打造

目标市场定位

消费者定位

五、加盟优势

系统优势

业务框架

培训优势

5T框架

督导优势

督导体系

管理优势

开业优势

品牌优势

产品优势

六、加盟收益

低成本

高收益

助加盟盈利能力提升达30%以上

区域保护

经营范围600米内不再开设第二家连锁店

客户资源

加盟商可获得全国连锁的客户资源

七、加盟条件

1、良好的品牌运营能力，认同瓦特的管理、经营和发展理念；

2、有足够实力和信心，确保完成公司制定的基本销售任务，拥有10万人民币以上的投资能力；

4、具备建材行业管理能力和团队建设经验，并自有销售团队；

5、良好的售后服务管控能力，独立的安装队伍，能及时妥善处理客户投诉问题；

6、门店必须统一按照“瓦特”品牌的SI标准装修和样板陈列；

7、具备良好的商业信誉，高度忠诚瓦特品牌，愿意和瓦特共同成长

八、投资方案

投入分析

收益分析

九、商家加盟流程

加盟咨询

加盟商以电话、传具.网络等方式向总部咨询加盟事项，索取加盟相关资料;

加盟洽谈

派出拓展专员与加盟商进行详细洽谈或总部所在地进行实地项目考察，并与总部工作人员进行业务交流

加盟申请

加盟商撰写书面《加盟意向书》,并提供相关资质证明，确认加盟意向

资质审核

总部对加盟商提供的各种资料进行评估审核，确认加盟商的加盟资格;

签订合同

双方确认考察结果无误,经友好协商,正式签定《加盟合作协议书）

交纳费用

加盟商按所选择的加盟类型,向总部交纳相应的加盟费及其他费用；

运营指导

人员到岗人员培训人员招聘开业活动店铺装修店铺选址物品陈列物品配送物品准备

招商PPT

招商视频

招商广告

招商物料

招商会议主题形象海报

招商会议主题形象背景板

招商会议旗帜

招商会议主题形象易拉宝、X展架

招商会议POP

招商会议工作人员工作牌

招商会议桌牌

招商会议指示牌

招商会议接站牌

2、招商运营系统

招募要素

会务要素

会晤工具

3、团队辅导实施

核心销售话术

客户邀约培训

现场成交培训

招商会实施辅导

招商现场演说

4、招商活动运营

展会活动

引流策略

合作与协助

人群定位

目标人群定位越精准，参展商的产品才会得到最有效的宣传效果

游戏体验

在每一个展位都设定好展商logo章，参会者可通过收集logo章向主办方兑换大会定制礼品。这样不仅能够让参会者去到每个展位前，为展商起到品牌宣传作用，还可以增加整场会议的趣味性。为每一个展位增加流量与趣味性。

参会指南

主办方需要设定展会路径规划图，让参会者清晰明了的知晓会展的流程图以及日程安排

形式与创意

鲜艳的颜色

大胆的配色方案，可以说吸引眼球，让参会者一眼就看到展台的独特之处。

生活墙/艺术型装饰

展位现场中设计一些生活墙或艺术的装置会更能引起参会者的兴趣

有趣的主题

一家房地产开发商设计了上图这个展台，其主题为“威尼斯色彩”。展台底座细节是以沙滩为主，上方巨大的船身可以让参会者爬上顶层，趣味性更强哦！

吊灯与照明

巧妙的利用照明工具是会让整个空间变得非常明显和突出，当然要注意，越简单越自然的光会让参会者越舒服哦。

集装箱空间

模块化的设计会让参会者眼前一亮。

垂直的屋顶设计

展位的横向区域是有限的，但这对于一些大胆的品牌商而言却不是问题，延伸纵向区域会在展位中脱颖而出。

巨型广告牌

巨型的广告牌不仅直接，而且非常有效，人们往往难以抵挡“巨大”的视觉冲击，这是吸引参会者最简单的有效方法之一。

人造户外环境

可以在会展中可以将一些户外元素引入室内。例如上图这个展位设计将花园直接搬到室内，营造花园的概念，让参会者产生一种真实的花园中行走的亲密感。

熟悉的氛围

将整个展台变成一个别致、质朴的卧室，会让参与者有一种回到家的熟悉感。

夸张的视觉冲击

将一些幻想、错乱的画面或一些稀奇古怪的的东西融入到展位中，视觉效果会使展台在参会者心中留下非常深刻的印象哦。

DIY创造空间

多样化的DIY设计会让展商有机会展示自己的独特性，当然也可以吸引参会者自己动手参与到展商营造的环境中。

封闭式空间体验

体验是会展参观者的主观感受，在展位场景中精心设置一些物理“触点”能够快速触发参会者的兴奋点。例如：光影、音乐、AR、VR等等。

展位的娱乐设施

上图这个互动游戏让参会者好奇的玩起来，这样的场景不仅会让参会者沉浸其中，同样会引发其他参会者拍照留念。

童趣的设计

一个便宜的泡泡机可以创造一种轻松愉快的氛围，这种看似幼稚的工具，反而会激发人们的天真与烂漫。

放松休息的设施

在展台内提供舒适的座椅、柔和的灯光以及其他缓解疲劳的物品时，可以让参会者产生一种放松、舒适的体验。

充电桩、充电宝

参会者一般要在会场待很长时间，在这过程中手机难免会没电，这时候如果你的展位带有插头和适配器，会让参会者有雪中送炭的喜悦，并且充电过程中，正好是进行交谈推广产品的最佳时机！

产品样品区

参会者喜欢亲身体验，例如将自己的产品拿出一些样机让参会者直观的感受到产品的好坏。这个时候，参会者的感受比任何言语都要动人。

照相亭

参会者参加了会展一定会将其发布在自己的社交圈，照相亭是个不错的选择。

社交与互动

抽奖游戏

将每个人的名片投入到抽奖盒中，指定时间抽出可兑换奖品。如果参会者怕错过抽奖时间，可以扫描二维码知晓。

展商的奖品最好选取价格较高的，这样不仅可以更容易获取到参会者名片，还可以增加参与度。

社交媒体竞赛

首先展商可以在社交媒体发布自己设计的活动。接着邀请现场的观众在微博或微信等社交平台为您的产品或服务“点赞”。

注册赠送奖品

注册赠送奖品的方式与抽奖方式差不多，参会者只需要简单注册电子邮件信息即可参与一次抽奖。展商可以将预算重点放在价值更大的奖品上，以此来吸引潜在客户注册个人信息。

品牌知识竞赛

创建一个具有大奖的品牌知识竞猜，在展位尚可提前设置好知识散落点，参会者可通过参观展位轻松找到这些品牌知识，鼓励参会者参与表单、问卷填写，以获得惊人的奖品。

这样不仅可以让参会者熟悉公司与产品，更可以在活动中产生一定的交流。需要注意的是奖品需要有一定的吸引力，例如可以是一张免费的度假机票等。

免费小吃

展商可以在展位上提供一些饮料与小吃，当参会者提出如何获得这些食物时，展商可让参会者扫码关注品牌的公众号或者填写电话号码等方式，食品与饮料是帮助展商留下有价值的联系方式的重要途径。

迷你高尔夫游戏

迷你高尔夫球场非常适合作为标牌和品牌的展示。展商可提前在一个洞内放置与品牌相关的奖品，参与游戏的参会者在游戏的趣味性体验中能够更加深刻地记住该品牌，达到展商的营销目的。

品牌logo在食品展示

为了增加品牌价值，品牌包装可以增加品牌知名度并吸引更多流量。参会者在会场喝水、吃东西等日常需求被满足时会看到展商的品牌与logo，这能够让这个品牌在琳琅满目的展商中脱颖而出。

展位有慈善捐助环节

如果品牌方决定要做，那么就一定要做好，并且是真心实意的将展会中的一些收益用到慈善活动中，所以清晰的捐助路径一定要让参与者看到。

品牌与转化

提前排练

作为一名合格的销售人员，在参加活动前必须充分了解自己的品牌与产品。提前将展位的环境、设备以及材料和赠品都有全面的了解，一遍遍的演练与准备是必不可少的环节，毕竟在展会开放后，参会者是不会让你有预习的时间。

与参会者建立信任

人们希望与他们所了解的人做生意，并且愿意选择相信熟悉的人。所以当有人在展台停下来时，销售人员口中的第一个字应该不是关于产品或服务的。相反，他们需要建立融洽关系和共同联系，向访问者询问一些容易交谈的话题，例如他们来自哪里，以及他们对活动的喜好。

认真听取销售线索

他们会以极其微妙的方式告诉他们遇到的问题，有时候可能是下意识的随口一说。对于销售员来说，这就是重要的销售线索，当听到参会者的一个需求时不要一味的抓住推销，而是需要理智的先解决细小的问题，与其建立信任之后再慢慢引导至自身产品。

提前熟悉参会者名单

优秀的参展商都应该提前寻求活动参加者的名单，并根据名单提前了解潜在客户，如果在活动前能够预约或与潜在用户建立信任，会大大提高展会交易效率。

邀请已有客户做嘉宾

邀请已经成单的客户到展位前现身说法，然后可以给予特别的感谢礼物。这些礼物不仅会使客户满意，而且展商对待当前客户的良好待遇也会给潜在客户留下深刻印象。

让参会者放松

如果销售人员对产品的销售周期超过五分钟，还没有让参会者放松下来，那么无疑是失败的。外部环境的放松方式可以采用舒适的展位吸引人们留下来，例如：可沿用休息室的风格，去掉展位台的拘束会让人更放松。

建立客户交流群

群里一定要有行业KOL，关键的意见领袖可以让这个群的价值凸显出来，也会让参会者持续在群内活跃。

提供细小服务

销售人员可以为潜在的客户提供业务外的一些小帮助，例如询问厕所、会议场地等这些琐碎的问题时，销售人员积极的态度也会给参会者带来良好的体验。

招商活动

渠道合作系统

垂直式分销系统

合作特点

由上至下渠道由企业统一控制

合作模式

自愿加盟

交钱去总部学习技能知识

利用加盟店的品牌名气开店

装修房租等费用需要自己承担

委托加盟

出一点点加盟费

店面设备与经营、技术等总部提供

店铺经营权跟产权归总部所有

加盟者只参与经营

便利店更多，性质跟店长差不多

特许加盟

开店费用需要双方共同承担

利润共享

水平式分销系统

主要特点

成员企业之间可以实现优势互补，以便更快、更经济地去实现产品在更大范围内的销售。水平式分销渠道，比较适合实力相当并能实现营销优势互补的企业之间的联合。

合作模式

由两个或两个以上的独立公司联合共同开发一个新的营销机会

多渠道分销系统

主要特点

市场覆盖面变大

降低渠道成本

实行顾客定制化销售

合作模式

多渠道销售同一品牌产品

多渠道销售不同品牌产品

产品合作系统

密集型分销

独家分销

专卖店

旗舰店

选择性分销

店中店

复合型分销

渠道设计过程

消费者服务要求

批量

等待时间

空间便利性

产品多样性

支持性服务

分销渠道目标需求

分销渠道绩效

分销渠道控制程度

财务开支

主要渠道选择方案

中间机构的类型

中间机构的数量

渠道成员参与的权利与义务

渠道分销方案评估

经济性标准

可控性标准

适应性标准

选择影响因素

顾客因素

顾客需求

顾客分布

产品因素

体积与重量（与渠道长度反相关）

储存性和保质性（与渠道长度反相关）

产品品质（与渠道长度反相关）

技术特性和服务要求（与渠道长度反相关）

生命周期（与渠道长度反相关）

制造商因素

企业实力

资金水平

产品组合

渠道偏好

战略目标

中间商因素

竞争因素

环境因素

渠道控制系统

管控实操

以小规模经销商为主,直销为辅

优势

小商资金周转和库存压力小;厂家对小商管控力更强，更好实现渠道精细化

劣势

小商的资金实力、营销能力不如大商

指定实力强的大经销商来全权代理所在区域的产品销售活动

优势

厂家可借助总代渠道资源实现低成本扩展;经销商利润由其销售能力决定,渠道积极性较高

劣势

大商追求资金周转率往往低价出货,不利于挺价;厂家对经销商控制不强,价格体系容易发生混乱

厂家委派业务代表进驻经销商,直控终端

优势

厂家对经销商渠道控制力最强,对价格、库存都有很好控制,市场变化感知更强

劣势

对厂家管理要求较高,需配备大量营销人员,市场开发费用大;厂家强大掌握市场后,经销商地位弱化,渠道积极性容易不足

组建品牌专营公司,分管不同品牌的经销

优势

贴合泸州老窖大单体战略,避免利润低单品积压;渠道层级压缩,对终端控制加强;绑定经销商和厂家的利益

劣势

相对于厂家主导模式,终端控制能力相对较弱,价格体系容易发生混乱;厂家对经销商依赖程度较高

合同控制

品牌控制

愿景控制

利益控制

厂家服务

终端标准

增值服务

激励淘汰

价格控制

价格维持策略

价格差异化策略

产品线控制

独家交易策略

捆绑销售策略

所有权控制

感情控制

渠道运营系统

成员选择系统

选择标准

综合实力

开业时间

规模大小

财务状况

人员组成

管理能力

产品及市场覆盖

产品

产品结构

产品知识

市场覆盖

地理位置

门店数量

市场开拓和销售能力

销售状况

市场开拓能力

合作意愿及可控性

信誉

注册时间

注册资本

经营情况

与其他企业合作情况

评估方法

销售量分析法

近3-5销售量，销售额增长水平，顾客流量

分析其未来趋势

判断其是否具有能力

预测可能达到的销售水平

销售费用分析法

总销售费用比较法

单位商品/销售额比较法

费用效率分析法

渠道宣传系统

用户运营

会员运营

社群运营

直播运营

内容运营

渠道活动系统

终端活动运营

数据考核

查看方式：龙翼系统——红星数坊——企划（大促报表-大促目标完成进度统计表）

方案规范

费效比（ROI）：预计投入/预计产出（控制1-1.8%内）

蓄客规范

团达人活跃

通过团达人分享小程序链接（商场级默认）或领取任务（集团级）

团达人UV

团达人的链接电子海报/小程序文章/每天的点击访问

单品券领取

领取下订券（可退回）

会员招募

注册会员人数

参团人数

小程序打卡签到/领免费券等形式

团达人PV

电子海报/小程序文章/每次点击访问都会被记录

留资目标

电子海报后台的留资项目填写

落地规范

销售目标

区域销售目标

集团销售目标

商场销售目标

GMV目标

GMV（定销货单上的合同金额）=1销售额+2取消订单金额+3拒收订单金额+4退货订单金额

GMV是流水，只要你下了订单，生成订单号，就算了GMV

有效销售

前20名销售占比

销售金额排名靠前20的销售店铺的销售金额÷总商户数销售金额

均衡率

达成4倍租效比商户÷总商户数

直播UV

开播时候点击观看的人数

社群下订

社群下订券包

直播下订

直播后台设券领取

促销活动

前期筹备

阅读指导书

挑选分配好属于加入我们商场活动的利益点

摸清考核规范

查看方式：龙翼系统——红星数坊——企划（大促报表-大促目标完成进度统计表）

方案规范

费效比（ROI）：预计投入/预计产出（控制1-1.8%内）

蓄客规范

团达人活跃

通过团达人分享小程序链接（商场级默认）或领取任务（集团级）

团达人UV

团达人的链接电子海报/小程序文章/每天的点击访问

单品券领取

领取下订券（可退回）

会员招募

注册会员人数

参团人数

小程序打卡签到/领免费券等形式

团达人PV

电子海报/小程序文章/每次点击访问都会被记录

留资目标

电子海报后台的留资项目填写

落地规范

销售目标

区域销售目标

集团销售目标

商场销售目标

GMV目标

GMV（定销货单上的合同金额）=1销售额+2取消订单金额+3拒收订单金额+4退货订单金额

GMV是流水，只要你下了订单，生成订单号，就算了GMV

有效销售

前20名销售占比

销售金额排名靠前20的销售店铺的销售金额÷总商户数销售金额

均衡率

达成4倍租效比商户÷总商户数

直播UV

开播时候点击观看的人数

社群下订

社群下订券包

直播下订

直播后台设券领取

分配活动金额

出账

满赠

除了满赠是达成销售指标外，其他都是花钱陪衬项，商场以1个点为起点

销售指标/预计销售：根据入库赠品数*对应活动设置积分金额

进店礼

通过券包价值挑选，通常大于券包价值，而乐于售卡

其他

根据相对应的销售指标分配

进账

活动费收取

活动广告套餐

活动形式

企划方案（自身能给什么）

蓄客载体

券营销

线上券包（小程序上的满减券、膨胀券、单品券）

爆款及商家优惠征集排查

券包维护

设券（免费券和付费单品券）

前提：商场管理人账号报名——企划专员创建活动——商户端参加活动

1.龙翼平台设置券

2.龙翼券ID在微信平台获取

3.微信后台活动维护

付费单品券

详情页制作及上架

线下券包

签到礼券

抵用券

折扣券

满减券

膨胀券（如50元当100元用）

特价券（联动商户，推出专属特价券）

单页

签到礼券

大礼包（各个品牌优惠券的集合，可用于小区推广）

抽奖券

线上SP

小程序或者APP的爆款限时下订抢购

券营销

抵用券

满减券

折扣券

膨胀券（如50元当100元用）

小程序游戏/签到/送券

线下SP

礼品

礼品获取方式

商场承担

商户承担

商场商户补贴

选择标准

提供可操作选择的供应商礼品清单

首选小家电、大家电

衡量社会刷单信用卡，借记卡费率来衡量礼品值不值刷

符合大众对礼品的需求，礼品值不值对比的是京东市场价

礼品通常为积分的1个点，浮动在0-1.8个点，有钱可以更高（对比的是采购价）

礼品选择

签到礼

冰裂壶、记忆枕、空调被、毛巾套装、榨汁机、青花瓷、大白U形枕、小米移动电源、收纳凳、棉麻七件套、工具收纳箱、蓝牙音箱、蒸锅、暖心盖毯、多功能养生壶、油+米大礼包、粽子、饮料、水果、夏凉被、购物卡、手持风扇、洗衣液、油卡、保温杯、550ml沐浴露

满赠礼品

拖把桶、枕头、茶具、煮蛋器、青花瓷陶瓷餐具、电磁炉、电风扇、扫地机器人、床品四件套、电视机、洗衣机、床垫、冰箱、榨汁机、手机、空调被、健康称、电饭煲、空调扇、空调、光波炉、平板电脑、咖啡机、蓝牙音箱、吸尘器、电烤箱、跑步机、保温杯、智能加湿器、毛巾套装、收纳盒、小米移动电源、蒸锅、平衡车、单人椅

选购平台

集采

需要提前一个月录入资料

或者存在在集采系统的供应商

其他平台（线下付款）

京东

合作过的供应商

促销活动

前提

为确保会员须有此凭证才可以参加活动；加推活动，可加上需注册红星美凯龙会员才可参与作为限制；

锁客/引流方案

引流手段

签到卡（蓄客卡）

签到礼卡（签单派发礼品，创意夸张低成本的赠品，例如猪脚枕头，炸弹打火机等等用于锁客，可结合节日特性如高考录取通知书/身份证生日尾数等等）

刮刮卡（礼品/现金/折扣/用于下次活动的折扣，提升用户的参与感）

邀请函（不用购买产品即可抽奖，用于锁客）

现场即刻抽奖

噱头引流（事件营销）

全场直降10%（联合商户，做虚拟噱头引流）

同城比价三倍退差

带着父母来，产品打9折，带着孩子来，产品打9折，一起来的打8折，当众拥抱或者亲吻一下上传到朋友圈

以旧换新活动，旧物可以抵扣相对应的金额、最高补贴4999元，旧物将送到山区并有捐赠者的名字，只收取运费

寻找全城最美情侣，购买一定金额以上，通过投票活动，在货车上面粘贴他们的活动海报，第一名的可以免费获赠汽车一台，第二名的……

情侣结伴在商场许愿墙上发表幸福宣言并拍照留念，即可领取电影票两张

低价爆款引流

“xxx狂欢节”，低价采购一起互补产品(桌子只有桌)免费送，只有凭10w以上车钥匙进店的即可参与活动，后期肯定会购买凳子等其他产品。

顾客小金额购买，商场补贴的方式，用于锁客和引流

转发送好礼活动

设置相应邀请点赞或者签单等奖励的礼品（促使用户发朋友圈和关注，增加曝光率）

锁客手段

加购换爆款（购满相当金额，加小金额换购东西，用于锁客和引流）

寻宝：寻找场内与图片相符的爆款，寻找到后即可低价带走

现金奖池瓜分

用于锁客，缴纳500元定金即可领取支票瓜分现金

通过竞猜当下奥运会或者竞赛赛事来有奖竞猜

创意活动类

砸金蛋（下单后砸金蛋含有不等的金额，可现金可抵扣或礼品，提升用户的参与感）

刮刮卡（礼品/现金/折扣/用于下次活动的折扣，提升用户的参与感）

现场抽奖箱抽奖（满足一定金额，抽取礼品，提升用户参与感）

抽红包（红包里面有一定的金额，里面包含折扣/礼品/微信红包，红包藏钱同时藏有商家的二维码，加上了才可以微信发钱）

红包墙（里面藏有外币，同时是有趣的红包），再配合世界地标和中国地标美陈

当天付款尾数符合为中奖客户，可获相应的礼品

当天时间整点送礼，可获得相应的礼品（个人可建议设置发朋友圈才可领取）

打破满额赠模式，转盘设3档次礼品（抽奖的形式，打破以往传统满赠）

规定秒数抢夺礼品，联购单数越多时间越长（用于提升品类销售，属于帮扶措施，提升用户参与感）

收集商铺印章送礼（用于用户参与及提高转化率，用于商户联动）

联单现金限时点钞，无误即时拿走点钞金额，差别不大就拿走一半，差的太多拿走对应礼品（用于提升用户参与感）

每天打卡返还一定会员费，天天打卡返还所有会员费；活动每天打卡，到各个经销商打卡，打完卡即可免费领取礼品一个。

出一道题，答对的就能免费领取礼品并且颁发证书，用发朋友圈宣传

非活动期间预交定金或交款满5000元的顾客，可在11.10号下午16:00额外领取价值200元家电一份！共限100套，领完为止。

满100元得集字卡一张，拼凑完成一句话，即可领取豪华礼品一个

一定时间段内，第几名的购物的顾客可获得相对应的礼品

下订单即可收集增值章，在增值卡上收集相应数量的增值章，可在交付余款时减免相应金额，累计品牌越多，可享受越高减免额：

寻宝公仔玩法，在各个商家藏有公仔，找到公仔的可以有一定的折扣，并且免费带走公仔。

全场选取11个点位，设立游戏娱乐项目，顾客参与活动集卡，集卡数量换区对应礼品

活动期间，会员顾客进指定品牌利用AR扫描集字【红星、红星美凯龙、红星美凯龙一号店】，即可获取相应礼品

消费满一定金额即可参加“骰子擂台”趣味游戏，超过多少点，可以获得礼物，分好几档

布条蒙住眼睛，然后原地转圈3圈，再点球，点中球有礼品

930店庆狂送豪华大奖无需购物免费抽

付款满一定金额的钓粽赛活动，现场顾客免费报名，每5人一组，使用特制的钓竿和钓钩在2分钟之内钓的美粽最多者获胜，参与顾客就可将钓得的粽子打包带走。

爱，就是这么简单！活动期间，消费满一定金额，或在超市区消费满88元，均可为环卫工人献出1元爱心。爱心款将用于购买汤圆，2月11日免费为全城环卫工人派发汤圆一碗。你的举手之劳，将为他们带来无限的温暖，期待你的爱心的接力！

商户帮扶类

商户进店礼

品类在原基础上再降价

购满品类的金额送礼品（用于提升销售，属于帮扶措施）

联单奖励类/游戏类

满赠礼品

平销赠送（用于保证日常销售）

提前抢购有礼（前一定名额顾客购买产品可领取什么样的礼品）

时间聚集赠送（用于周末销售爆发）

大抽奖

活动结束后抽奖（用于活动高潮爆发和人气活动）

竞猜家具的金额或者折扣，准确的可以免费拿走商品

最高免单4999元

“宝贝奖学金”

重点爆破周末进行抽奖

2辆宝马mini抢购权免费抽（话题营销）

游戏环节

可结合节日属性单独设置，但不建议没有与活动主题达成一致

蓄客方案（集人“客户/商户”/集钱办大事）

蓄客激励方式

明确考核指标

流量运营

参团人数

会员注册

销售额

考核时间

战队激励商户方式

楼层指标分解

UV阅读、参团数、新会员注册、老会员唤醒、销售

奖金划分

根据考核维度划分（企划费用划出）奖金额度：200000元。占活动预算5%。

（1）红队PK10万；（2）内部团达人个人激励6.5万；（3）设计师、工长、异业、媒体团大人激励7.5万。（4）外拓营销激励1万

战队划分

红蓝两队

队伍组成

红蓝两队组长由总经办+企划营销+营运(所有人根据抽签决定队伍归属）

职责划分

组长：统筹队伍各项工作、队伍蓄水方案制定、指标跟进及总体把控等；

企划成员：负责队伍传播、各项指标数据统计、期间物料对接、配合组长执行活动等；

营销成员：负责建立战队内部联盟、带领联盟组员进驻小区、建群爆破等；

营运成员：负责售卡跟进、营业员督导、活动宣导、纪律管理等。

队伍标识

微信专属头像+队服（十一）

奖金发放

最终的奖金按照蓄客四个阶段每天的累计成绩计算

PK期间20天，每天获胜方可得奖金2000元

大促结束后最终获胜者可得10000元团队奖金激励，未获胜方无激励。若获胜方为完成指标，则取消该项激励。

被考核战队或个人提供数据→财务部/企划营销部核实→HR制表、申报奖金→总经理&省营发审批→HR发放奖金

楼层激励商户方式

楼层指标分解

UV阅读、参团数、新会员注册、老会员唤醒、销售

奖金划分

商场年终奖预提100000元

战队划分

各个楼层

操作方式

每个战队出资对赌金2000元，由正\副军团长与政委共同出资，不足部分由执行督导补足。

执行督导出资对堵金2000元，原则上可自行选择对赌的战队，若出现某一战队对赌金不足时需先行补足。

按照完成率的大小，通过对赌的方式，给出相应阶梯级别的奖惩

队伍标识

微信专属头像+队服（十一）

奖金发放

被考核战队或个人提供数据→财务部/企划营销部核实→HR制表、申报奖金→总经理&省营发审批→HR发放奖金

对赌激励方式

1、团队PK 家具店由*****带领；建材店由******带领，两边店针对狼战数据完成率得分进行整体PK；

职能激励方式

楼盘推广战队

电话营销战队

直播营销战队

积分激励方式

楼层指标分解

奖金划分

活动押金收取，完成退回，不完成不退回

操作方式

积分制管理，活动结束后兑现

管理方式

大晨会制度

券包目标

门店管理

活动群管理

售卡统计系统

会员注册统计

营销方案

营销总方向

线上+线下会员营销

服务营销

会员定制化营销

内容互动

会员家装全周期精准营销

店面升级

视觉营销/活动氛围布置

场内氛围的布置

展厅的氛围布置

员工的衣服统一

促销活动

团购营销

夜宴联盟

意义：用于加长时间满足销售，同时互动商户触达精准顾客

越夜打折越多，更有爆款抢购；

满减和现金抵用券（商场和厂家补贴）为主）

惊魂10分钟！活动期间，超市区特别推出“10分钟抢购”活动

渠道

服务营销

售前

楼盘营销

小区楼盘外拓驻点

社区店开设

社区店白菜玩法，拉一车白菜回来，一元一颗，每人限购两颗，排队引流，领取白菜需扫码入群，消费满一定金额可以参与抽奖，客户分享活动信息到朋友圈获得18赞，即可再领取白菜一颗。

楼盘重点爆破引流

凡某小区到店消费，即可减免多少钱，或者能得到什么礼物

拎包入住

邮政储蓄银行、农业银行针对房贷业主进行联合邀约、组织专场团购；

家居维保

家居贷

三免服务

家装课堂

售中

服务礼品

售后

售后服务

事件营销

汽车巡游

人员巡游

直播营销

内容营销

商品内容制作、渠道发布及代理

社交营销

社群营销

群爆破

社群营销引爆手段：①拍卖活动，所有爆款产品进行0元或者按成本价进行拍卖，拍卖所超出部分作为红包分发到群上由大家抢。

电话营销

通过电话营销对老顾客进行邀约，每人可获得500元无门槛代金券一张

短信营销

会员营销

微信服务号

微信群

智能短信

设计师

微信小程序

团达人

效果广告

APP

蓄客注意事项

蓄客流程

确定蓄客方案

确定售卡目标

奖惩内容

蓄客收支

蓄客卡应统一财务处购买日清日结，账实相符，非财务人员不得接触现金

蓄客准备

组建蓄客团队，蓄客卡应当印制正副券并盖章防伪，蓄客卡应当由库管填写出入库单

暖场活动

自筹活动

比赛类

跳舞比赛

画画手作课

包粽子比赛

包饺子比赛

插花比赛

抖音比赛

球类比赛

组织类

业主生日会

文化讲座类

红酒美食品鉴会

活动组织类

参观展览

业主观影会

下午茶品鉴会

活动推进安排

方案研讨

市场调研

研讨流程

介绍方案

商讨方案

总结方案

研讨方式

企划营销部头脑风暴

市场部碰头会

商户恳谈会

活动方案组成

立项管控表

活动审批封面表

促销策划表/活动内容表

媒体排期表

蓄客方案及激励考核表

人员分工表

推进计划表

费用明细表

方案提报

启动大会

邀请函制作/通知

PPT准备

总经理致辞/开头

活动宣讲/介绍

营销宣讲/介绍

鼓舞士气/绩效责任状签署

动员大会串词、流程

品牌招商

活动厂商协议下发

商户确认函

渠道蓄客

媒体宣传

异业摆展

礼品采购

物资清点

纸质活动礼品台账/礼品挑选图/会员二维码/活动小程序码

礼品清点

现场氛围

礼品摆放

广告物料

券种清点

抽奖券

清点数量，及时补增

返利券

盖章/清点数量，及时补增

场内新媒体播放

音乐/LED屏幕/家媒体

活动现场执行

各项指标把控复盘

实时销售把控

私单查处

抽奖把控

氛围准备

抽奖前音乐准备

礼品堆头把控

LED画面把控

主持人把控

中奖板公布把控

工作人员准备

主持人

领副券引导正券顾客工作人员

点位登记准备（核对，注意填写分清档次抽奖券）

礼品发放（注意领取证明及税点缴纳）

客服

摄影师准备

点位把控

工作人员分工

礼品领取步骤

签到礼

成为会员/购买券包——使用券包——登记信息——领走礼品

即时领取

核销积分——确定金额——档次挑选礼品——找准对应台账、核对信息/填写信息——定销货单填写“已领XX礼品”——领走礼品

未及时领取

核销积分——确定金额——开具领取证明——下次领取/连同定销货单及领取证明——找准对应台账、核对信息/填写信息——定销货单填写“已领XX礼品”——领走礼品

礼品/活动答疑

熟悉活动方案

总结复盘

总结PPT

活动总结

活动指标达成情况

活动亮点

奖惩激励

商户活动

问题分析

提升计划

总结会

总结PPT讲解

激励发放

引流活动

展会活动

巡游节目

汽车展示

街头运动

街舞表演

DJ打碟

啤酒比赛

乐队表演

枕头大战

比基尼走秀

吃西瓜比赛

小龙虾盛宴

摇一摇、送小龙虾、抽游乐门票等

一“拍”即合、顺带淘个宝

高手炫技、比刀工、叠啤酒、称重手、数钱达人等

吃货停不下来、剥虾快手、最强吃货、吹瓶大王等

民间拳王，民间拳王挑战赛、拳击教学、拳击体验

氛围布置

舞台设计

拱门迎宾

签到留影区

内场节目

VR游戏体验，主题T恤涂鸦，骑行电力墙

舞台演出

乐器演奏类

才艺大赛

可顾客参与

时装show

明星见面会

IP主题展

如哆啦A梦，HelloKitty等

美陈主题展

网红打卡拍照/互动拍照

对热点/个性的追求

互动装置

互动参与+礼品优惠

各种海选

主题展巡游

主题快闪

小场景演出

酒吧乐队表演

互动体验市集

美陈

体验

销售

场景

圈层活动

比赛类

跳舞比赛

画画手作课

包粽子比赛

包饺子比赛

插花比赛

抖音比赛

球类比赛

组织类

业主生日会

文化讲座类

红酒美食品鉴会

活动组织类

参观展览

业主观影会

下午茶品鉴会

活动推进

方案研讨

市场调研

研讨流程

介绍方案

商讨方案

总结方案

研讨方式

企划营销部头脑风暴

市场部碰头会

商户恳谈会

活动方案组成

立项管控表

活动审批封面表

促销策划表/活动内容表

媒体排期表

蓄客方案及激励考核表

人员分工表

推进计划表

费用明细表

方案提报

启动大会

邀请函制作/通知

PPT准备

总经理致辞/开头

活动宣讲/介绍

营销宣讲/介绍

鼓舞士气/绩效责任状签署

动员大会串词、流程

品牌招商

活动厂商协议下发

商户确认函

渠道蓄客

媒体宣传

异业摆展

礼品采购

物资清点

纸质活动礼品台账/礼品挑选图/会员二维码/活动小程序码

礼品清点

现场氛围

礼品摆放

广告物料

券种清点

抽奖券

清点数量，及时补增

返利券

盖章/清点数量，及时补增

场内新媒体播放

音乐/LED屏幕/家媒体

活动执行

指标把控

实时销售把控

私单查处

抽奖把控

氛围准备

抽奖前音乐准备

礼品堆头把控

LED画面把控

主持人把控

中奖板公布把控

工作人员准备

主持人

领副券引导正券顾客工作人员

点位登记准备（核对，注意填写分清档次抽奖券）

礼品发放（注意领取证明及税点缴纳）

客服

摄影师准备

点位把控

工作人员分工

礼品领取步骤

签到礼

成为会员/购买券包——使用券包——登记信息——领走礼品

即时领取

核销积分——确定金额——档次挑选礼品——找准对应台账、核对信息/填写信息——定销货单填写“已领XX礼品”——领走礼品

未及时领取

礼品/活动答疑

熟悉活动方案

总结复盘

总结PPT

活动总结

活动指标达成情况

活动亮点

奖惩激励

商户活动

问题分析

提升计划

总结会

总结PPT讲解

激励发放

渠道活动运营

发现渠道成员需求

中间商需求

获得利润

降低风险

提高竞争力

方法

企业对渠道成员进行研究

外部机构对渠道成员进行研究

营销渠道审计

中间商顾问委员会

激励方法

直接激励

返利

过程返利

注意事项

返利的标准

返利的形式

返利的时间

返利的附加条件

折扣

回款折扣

提货折扣

季节折扣

功能折扣

资金支持

间接激励

日常工作支持

协助开发新客户

加强中间商培训

提供市场情报

广告促销支持

建立并维护合理的级差价格体系

加强终端管理

精神激励

感情激励

建立长期伙伴关系

渠道绩效系统

渠道畅通性

渠道主体到位情况

渠道功能配置情况

渠道环节的衔接状况

渠道成员的长期合作性

渠道覆盖面

渠道成员的数量

渠道成员的市场分布情况

商圈的大小

渠道流通力

流通能力增长率

渠道财务绩效评估

市场占有率分析

相对市场

全部市场

资产管理效率分析

资金周转率

存货周转率

盈利能力分析

销售利润率

费用利润率

净资产收益率

渠道费用分析

费用率升降程度

费用率

费用额

销售分析

渠道沟通评估

沟通频率

沟通内容

沟通方式

沟通时间

渠道服务质量评估

安全性

响应性

可靠性

渠道窜货管理

表现形式

企业销售分公司之间的串货

中间商之间的串货

中间商低价倾销即将过期或已过期的产品

中间商销售假冒伪劣产品

窜货类型

良性

自然

恶性

跨区域销售

降低价格出售或变相降价

体现

扰乱价格体系

破坏营销渠道系统

导致顾客对品牌的信任下降

原因

销量目标制定过高

激励不当

渠道监管乏力

价差对中间商的诱惑

优惠政策的差异

销售人员职业道德低下

管理

制定出合理的销售目标

采用综合的激励措施

通过合同约束中间商窜货

成立市场监察部

包装区域差异化

制定合理的价格

加强对销售人员的管理

渠道冲突管理

发现

定期召开中间商会议

定期调查渠道成员

分析

渠道冲突原因

渠道冲突水平

评估渠道冲突影响

解决

制定冲突解决方案

执行方案

评价冲突管理绩效

预防与解决

采用信息密集型策略

运用渠道权利

强迫权利

合法权利

奖励权利

专家权力

感召权力

信息权力

解决渠道冲突

发展抵抗力的权力

运用强制性权力剔除相关渠道成员

运用合法权力和奖励权力解决冲突

渠道数据系统

数据运营

产品策略

新产品开发过程（1）

寻求创意

就是开发新产品的设想。

寻求尽可能多的创意却可为开发新产品提供较多的机会。所以，现代企业都非常重视创意开发。新产品的主要创意来源有：顾客、科学家、竞争对手、企业的推销人员和经销商、企业高层管理人员、市场研究公司、广告代理商等。除了以上几种来源外，企业还可以从大学、咨询公司、同行业的团体协会、有关的报刊媒介那里寻求有用的新产品创意。一般来说，企业应当主要靠激发内部人员的热情来寻求创意。这就是要建立各种激励性制度，对提出创意的员工给予奖励，而且高层主管人员应当对这种活动表现出充分的重视和关心。

甄别创意

取得足够创意之后，要对这些创意加以评估，研究其可行性，并挑选出可行性较高的创意，这就是创意的甄别。创意甄别的目的就是淘汰那些不可行或可行性较低的创意，使公司有限的资源集中于成功机会较大的创意上。

该创意是否与企业的战略目标相适应

利润目标

销售目标

销售增长目标

形象目标

企业有无足够的能力开发这种创意

资金能力

技术能力

人力资源

销售能力

形成产品概念

产品概念

指企业从消费者的角度对这种创意所作的详尽的描述。

产品创意

是指企业从自己角度考虑的它能够向市场提供的可能产品的构想。

产品形象

是消费者对某种现实产品或潜在产品所形成的特定形象。

产品概念试验

就是用文字、图画描述或用实物将产品概念展示于一群目标顾客前面，观察他们的反应。

市场营销战略

形成产品概念之后，需要制定市场营销战略，企业有关人员要拟定一个将新产品投放市场的初步的市场营销战略报告书。

描述目标市场的规模、结构、行为、新产品在目标市场上的定位；头几年的销售额、市场占有率、利润目标等。

略述新产品的计划价格，分销战略以及第一年的市场营销预算。

阐述计划长期销售额和目标利润以及不同时间的市场营销组合。

营业分析

企业市场营销管理者要复查新产品将来的销售额、成本和利润的估计，看它们是否符合企业目标。如果符合，就可以进行新产品开发。

产品开发

如果产品概念通过了营业分析，研究与开发部门及工程技术部门就可以把这种产品概念转变为产品，进入试制阶段。只有在这一阶段，文字、图表及模型等描述的产品设计才变为现实物质产品。在这一阶段应当搞清楚的问题是，产品概念能否变为技术上和商业上可行的产品。如果不能，除在全过程中取得一些有用的副产品即信息情报外，所耗费的资金则全部付诸东流。

市场试销

如果企业高层管理者对某种新产品开发试验结果感到满意，就着手用品牌名称、包装和初步市场营销方案把这种新产品装扮起来，把产品推上真正的消费者舞台进行试验。其目的在于了解消费者和经销商对于经营、使用和再购买这种新产品的实际情况以及市场大小，然后再酌情采取适当对策。市场试验的规模决定于两个方面：

投资费用和风险大小

投资费用和风险越高的新产品，试验的规模应越大一些；

反之，投资费用和风险较低的新产品，试验规模就可以小一些

市场试验费用和时间

所需市场试验费用越多、时间越长的新产品，市场试验规模应越小一些

反之，则可大一些。

批量上市

经过市场试验，企业高层管理者已经占有了足够信息资料来决定是否将这种新产品投放市场。如果决定向市场推出，企业就需再次付出巨额资金：

一是建设或租用全面投产所需要设备。这里工厂规模大小是至关重要的决策，很多公司为了慎重起见都把生产能力限制在所预测的销售额内，以免新产品的盈利收不回成本。

二是花费大量市场营销费用。

新产品开发过程（2）

3W1H：What / Why / Who / How

What：我们要做什么？

在市场里找空白 and 改良现有产品。

Why：为什么这么做？

在别人成功产品的基础上做一些微创新，做一些用户体验上的改进。

Who：谁来做？

产品开发经理：评估产品机会，定义要开发的产品

产品研发人员：评估哪些产品构思是可行的，负责产品的开发和实现

产品营销人员：拓展市场销售渠道，宣传推广产品，组织营销活动

How：怎么做？

核心前提

1. 深入理解用户需求；

2. 采取可行的解决方案；

操作路径

机会评估 - 市场调查 - 产品定义 - 原型评审 - 基本产品 - 产品验证 - 产品改进

机会评估

1. 产品要解决什么问题？（产品价值）

2. 为谁解决这个问题？（目标受众）

3. 产品的市场规模有多大？（市场规模）

4. 怎样判断产品成功与否？（收益指标）

5. 目前有哪些同类产品？（竞争环境）

6. 为什么我们适合做这个产品？（竞争优势）

7. 时机合适吗？（市场时机）

8. 如何把产品推向市场？（营销策略）

9. 成功的必要条件是什么？（解决方案）

市场调查

方法途径

拜访用户

直接从终端用户那里找答案，去到用户使用产品的场所实地考察。

产品可用性测试

在有了原型产品后，尽早的、反复的让用户使用，观察用户使用产品的情况，了解他们的真实想法，收集反馈意见。

相关包装决策

将多种相关产品配套放在同一包装物内出售。如系列化妆品包装。这可以方便客户购买和使用，有利于新产品的销售。

改变包装决策

当某种产品销路不畅或长期使用一种包装时，企业可以改变包装设计、包装材料，使用新的包装。这可以使顾客产生新鲜感，从而扩大产品销售。

差异包装决策

企业的各种产品都有自己独特的包装，在设计上采用不同风格、色调和材料。这种决策能够避免由于某一商品推销失败而影响其他商品的声誉。但也相应地会增加包装设计费用和新产品促销费用。

分等级包装决策

对同一种商品采用不同等级的包装，以适应不同的购买力水平。如送礼商品和自用商品采用不同档次的包装

附赠品包装决策

在包装上或包装内附赠奖券或实物，以吸引消费者购买。这一决策对儿童尤为有效。

复用包装决策/双重用途包装决策

包装内产品用过之后，包装物本身还可作其他用途使用，如奶粉包装的铁盒。这种决策的目的是通过给消费者额外利益而扩大产品销售。

产品生命周期策略

介绍期市场销售策略

快速掠取策略（三星）

这种策略采用高价格、高促销费用，以求迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率。采取这种策略必须有一定的市场环境，如大多数潜在消费者还不了解这种新产品，已经了解这种新产品的人急于求购，并且愿意按价购买；企业面临潜在竞争者的威胁，应该迅速使消费者建立对自己产品的偏好。

缓慢掠取策略（苹果）

以高价格、低促销费用的形式进行经营，以求得到更多的利润。这种策略可以在市场面较小、市场上大多数消费者已经熟悉该新产品、购买者愿意出高价、潜在竞争威胁不大的市场环境下使用。

快速渗透策略（小米）

实行低价格、高促销费用的策略，迅速打入市场，取得尽可能高的市场占有率。在市场容量很大、消费者对这种产品不熟悉但对价格非常敏感、潜在竞争激烈、企业随着生产规模的扩大可以降低单位生产成本的情况下适合采用这种策略。

缓慢渗透策略（儿童手机）

这种策略是以低价格、低促销费用来推出新产品。这种策略适用于市场容量很大、消费者熟悉这种产品但对价格反应敏感并且存在潜在竞争者的市场环境。

意义

产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润常常很低，甚至为负值。在这一阶段，促销费用很高，支付费用的目的主要建立完善销售渠道。促销活动的主要目的是介绍产品，吸引消费者试用。

成长期市场营销策略

改善产品品质

如增加新的功能，改变产品款式等。对产品进行改进，可以提高产品的竞争能力，满足顾客更广泛的需求，吸引更多的顾客。

对同一种商品采用不同等级的包装，以适应不同的购买力水平。如送礼商品和自用商品采用不同档次的包装。

寻找新的细分市场

通过市场细分，找到新的尚未满足的细分市场，根据其需要组织生产，迅速进入这一新的市场。

改变广告宣传重点

把广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品形象上来，树立产品名牌，维系老顾客，吸引新顾客，使产品形象深入顾客心中。

降价策略

在适当的时机，可以采取降价策略，以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动。

意义

产品生命周期进入成长期后，消费者对产品已经熟悉，老顾客重复购买，并且带来了新的顾客，销售款激增，企业利润迅速增长，在这一阶段利润达到最大。随着销售量的增大，企业生产规模也逐步扩大，产品成本逐步降低，新的竞争者会投入竞争。随着竞争的加剧，新的产品特性开始出现，产品市场开始细分，销售渠道增加。企业为维持市场的继续成长，需要保持或稍微增加促销费用，但由于销量增加，平均促销费用有所下降。

成熟期市场营销策略

市场改良

这种策略不是要改变产品本身，而是发现产品的新用途或改变推销方式等，以使产品销售量得以扩大。

产品改良

这种策略是以产品自身的改变来满足顾客的不同需要，吸引有不同需求的顾客。整体产品概念的任何一层次的改良都可视为产品再推出。

市场营销组合改良

通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合改革，刺激销售量的回升。比如提高产品质量、改变产品性能、增加产品花色品种的同时，通过特价、早期购买折扣、补贴运费、延期付款等方法来降价让利；扩大分销渠道、广设销售网点、调整广告媒体组合、变换广告时间和频率、增加人员推销、大搞公共关系等 “多管”齐下，搞市场渗透、扩大影响，争取更多的顾客。

衰退期市场营销策略

继续策略

继续沿用过去的策略，仍在原来的细分市场使用相同的销售渠道、定价及促销方式，直到这种产品完全退出市场为止。

集中策略

把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和销售渠道上，从中获取利润。这样有利于缩短产品退出市场的时间，同时又能为企业创造更多的利润。

收缩策略

大幅度降低促销水平，尽量减少销售和推销费用，以增加目前的利润。这样可能导致产品在市场上的衰退加速，但又能从忠实于这种产品的顾客中得到利润。

放弃策略

对于衰退比较迅速的产品，应该当机立断，放弃经营。可以采取完全放弃的形式，如把产品完全转移出去或立即停止生产；也可采取逐步放弃的方式，使其所占用的资源逐步转向其他的产品。

产品销售量急剧下降；业从这种产品中获得的利润很低甚至为零；大量的竞争者退出市场；消费者的消费习惯已发生转变等。

价格策略

价格体系规划建议

定价策略（基于工厂）

系统化定价程序

产品定位区间

低端

100元以下

中低端

100-200元

中高端

200-400

次高端

400-600元

高端

600元以上

成本加成定价

目标利润定价法

特殊追加订货定价法

合同定价法

与消费者订立合同价格

价格策略（基于市场）

价格歧视

通过「用户劳动」产生共赢的价格歧视

一家线上商城的滑板鞋，399元。过了几天，店家想提高销量，引进流量。把价格降到了299元。同样的滑板鞋，一下就差价100元

通过「释放机会」产生共赢的价格歧视

有款经典奶茶，售价20元，每周六、周一做特价，10元。对于敏感价格的附近消费者，可能会等到特价机会再品尝，而不敏感价格的消费者会当场购买。

通过「先后秩序」产生共赢的价格歧视

预售的时候，价格可能是4000元，开售1个月后，价格跌到3600元，半年后可能就3000元了。

通过「社会层次」产生共赢的价格歧视

收入低的人出低价，收入高的人出高价，办理会员的人享受特价，多方共赢。

通过「密集性的产品种类与层次」产生共赢的价格歧视

将它们分门别类，再定价，组成特级品、一级品、二级品、三等品。

损失规避

尾数定价（奢侈产品）

非整数

小数结尾

吉数结尾

整数定价（快消日用品）

日常生活用品

消费频次高的用品

价格低的产品

习惯定价（必须消费品）

需求弹性不大

竞争不太激烈

必需消费品

价格分割（支付金额高）

可以用更小的单位来报价。

我有个北京的朋友在淘宝上卖独立包装的曲奇饼干，直接按照块来定价，单价2元~5元不等

天数报价（分期概念）

有些产品价格高但使用周期长，比如手机、电脑、记账服务等，如果直接报价，有时候会显得价格很高，但我们如果把价格换算成月、甚至天，瞬间就会给买家一种「超值」的感觉。

同价策略（产品数量多）

为什么线下的二元店、十元店总能吸引大批人进店选购

你的产品数量众多，但品类相似，且不存在较大的成本差异时，不妨给它们定一个相同的价格。

隐形涨价

第一，价格不变的情况下改变容量；可口可乐和其他罐装食品经常用这招，看上去好像没变化，但其实容量减少了，容量少也就意味着同样的原料能生产更多件，自然也就能有更多利润；

第二，推出升级款；有时候产品只需要更新一些细节，就可以光明正大地提升价格。对于买家来说，升级款比原来的产品价格高是理所当然的，因此就比较容易接受。

限时优惠

最好的方式是给他一张大额限时优惠券，让他有一种如果不用就是损失的感觉。

价格锚定

场景陈列

一瓶啤酒在小卖店卖3元，在大排档可以卖5元，在酒店可以卖8元，在酒吧可以卖到20元

数量暗示

单品搭配

一串7.5元，而是直接说两串15元，大家就会很自觉地买两串。

组合定价

价格标签

比如原价699元的A款钢笔秒杀价58元，699元就是商家设定的价格锚点。

视觉暗示

参考价字体放大，而实际支付价格字体放小

心理账户

满减优惠

满减的阶梯设置多阶梯也有这个效果。比如，满100-10；满200-30；满500-100。

单次支出

所有的成本折到一起，给用户一个总价，让用户一次支出3999，而不是感觉到多次支出(为电脑支出3000，为耳机支出200，为维修支出200……)，用户就觉得付出这些金钱没有那么痛苦。

情感设计

一件标价为2000元的衣服，如果是给自己买可能会舍不得，但如果是送给心爱人的生日礼物，可能就会毫不犹豫地付款。

上市定价法

渗透定价法（产品质量好，定价低）

以便于更快的抢占市场占有率的方式为渗透性定价。而一旦市场占有率达到了预期，价格又逐渐回调。

撇脂定价法（产品质量一般，定价高）

当产品质量一般，但具有某些差异化优势时，尤其对于创新型的产品，可以给一个更高的定价，以期望在短期内取得更高的收益。

经济定价法（产品质量一般，定价低）

当产品的营销推广费用很低时，采用廉价的策略。就像超市里经常有一些打折促销的商品，用低价吸引关注。产品没有质量优势，营销费用不充足，用更低的价格来吸引消费者。

高价定价法（产品质量高，定价高）

当你的产品在市场上有实质的独特竞争力特点，且在很难被超越模仿，可以考虑选择一个更高的产品价格。比较典型的就像飞机头等舱、苹果、奢侈品等

差别定价法

基于产品差别定价

对比竟对

基于销售地点定价

对比地区

基于产品版本定价

迭代对比

基于销量动态定价

根据销量定价，前期吸引客户定价较低，随着销量越高价格在往上涨

低价策略应对

产品差异化

捆绑、品牌、服务

产品定价

吸引效应

ABC产品，其余产品烘托B产品

折衷效应

ABC产品，折中B产品功能

产品线定价

服务

（1）提供刷卡支付，此外现在微信、支付宝都很方便；

（2）信用好的老顾客、大订单可以延期一个月支付钱款；

（3）送货上门；

（4）随时补货（感觉这个成本略高，略凶残）。

（1）1338：声称质量=1380

（2）1388：声称质量=1380+服务

（3）1499：质量好=原1580

（4）1568：质量好+服务

折扣定价策略

现金折扣

约定日期客户付款则给予一定的现金折扣

数量折扣

依据购买数量给予一定折扣

交易折扣

批发商和零售不同的折扣

季节折扣

换季销售

复合折扣

多种折扣组合

价格折扣

直接打折出售

考虑因素

市场供需

产品成本

平台租金

运输费用

促销节日

品牌形象

品牌推广

工具应用

视觉设计

日常设计

设计部分

热点海报

营销日历图

早安晚安图

招商海报

市场介绍

企业介绍

产品介绍

优势介绍

系统优势

业务框架

培训优势

5T框架

督导优势

督导体系

管理优势

开业优势

品牌优势

产品优势

服务介绍

服务支持

扶持机制

人物介绍

招商大咖

工作人员

业绩介绍

权威推荐

门店覆盖

新加盟商

年终冲刺图

月度冲刺图

招商要求

招商政策

招商流程

办公设计

前台设计

文化展板

办公空间

企业文化墙

导视系统

宣传栏

吊顶设计

品牌手册

品牌力量

企业简介

业务板块介绍

品牌简介

主业介绍

品牌历程

主业大事记

品牌实力

品质先行

创新动力

绿色发展

品牌荣誉

获得的社会性奖项

产品介绍

产品优势

品类矩阵

所传达的生活方式

产品创新

专利成果类

合作案例

工程荣誉

合作的工程荣誉

工程系统

各个合作商家集采系统

战略合作

战略合作伙伴LOGO

明星工程

典范工程

酒店工程

商业工程

市政工程

教育工程

医疗工程

文体工程

海外工程

服务地图

经销网点

经销商网点分分布

专卖店主题形象展示

售后服务

口碑建设

企业内刊

大咖点评

历史大事记

公司人物专访

展厅迭代回顾

品牌动态

荣耀快报

企业运作

生产系统

营销系统

后勤系统

经销商速度

培训活动

终端动态

事件聚焦

品牌理念

瓷砖的故事

零售优秀案例

优秀人物

家居设计潮流

子主题 17

产品手册

产品名称/型号

产品预览图

产品特色

产品设计参数

标准配置

选装配置

可选颜色

日常摄影

职业形象照

生活形象照

情侣合拍照

活动设计

线上传播类

海报组合

系列形式

九宫格形式

长图形式

单个海报形式

开展前

活动邀请函

活动预热海报

活动即将开始

活动倒计时

新闻头条类

警惕类提醒

活动悬念类

活动启动会长图

利益点推广海报

主KV预热海报

活动攻略海报

产品推广海报

进行中

实时开单海报

激励联盟PK类

每日首单海报

结束后

活动总结会长图

个人销冠海报

开单能手海报

活动氛围类

活动拱门

签到背景

静态美陈

互动装置

人气摊位

指引通道

注水道旗

异形设计

节目演绎

嘉宾访谈

舞蹈表演

音乐表演

导视指引

活动小道具

手举KT板

贴纸元素

启动剪彩

视觉舞美

立体字设计

花艺装饰

品牌堆墙

茶歇美食

礼仪模特

坐席布置

灯光设计

伴手礼

活动摄影

活动范畴

布置氛围拍照

活动人气拍照

活动点位拍照

工作人员拍照

会议范畴

拍照的口号

今天天空蓝不蓝

银行里面什么最多

XXX美不美、XXX帅不帅

糖果甜不甜

小猪肥不肥

今天开不开心

好，大家听我口令，321睁眼

多人集体摄影

参会观众摄影

会场布置摄影

流程人物摄影

视觉管理

视觉基本要素设计

企业标志

企业标准字

企业标准色

辅助图形

基本要素的组合方式

视觉应用要素设计

1、事务用品类；

1、名片

2、信纸

3、信封

4、便笺

5、各型公文袋

6、资料袋

7、薪金袋

8、卷宗袋

9、合用书

10、报价单

11、各类表单和账票

12、各类证卡（如邀请卡、生日卡、圣诞卡、贺卡）

13、年历、月历、日历

14、工商日记

15、奖状、奖牌

16、茶具

17、办公设施等用具（如纸镇、笔架、圆珠笔、铅笔、雨具架、订书机、传真机等）

11、各类表单和账票

2、包装产品类；

1、外包装箱（大、中、小）

2、包装盒（大、中、小）

3、包装纸（单色、双色、特别色）

4、包装袋（纸、塑料、布、皮等材料）

5、专用包装（指特定的礼品用、活动事件用、宣传用的包装）

6、容器包装（如瓶、罐、塑料、金属、树脂等材质）

7、手提袋（大、中、小）

8、封口胶带（宽、窄）

9、包装贴纸（大、中、小）

10、包装封缄（大、中、小）

11、包装用绳

12、产品外观

13、产品商标表示

14、产品吊牌

15、产品铭牌

3、旗帜规划类；

1、公司旗帜（标志旗帜、名称旗帜、企业造型旗帜）

2、纪念旗帜

3、横式挂旗

4、奖励旗

5、促销用旗

6、庆典旗帜

7、主题式旗帜等

8、其中各类吊挂式旗帜多用于渲染环境气氛，并与不同内容的公司旗帜，形成具有强烈形象识别的效果。

4、员工制服类；

1、男女主管职员制服（二季）

2、男女行政职员制服（二季）

3、男女服务职员制服（二季）

4、男女生产职员制服（二季）

5、男女店面职员制服（二季）

6、男女展示职员制服（二季）

7、男女工务职员制服 (二季)

8、男女警卫职员制服 (二季)

9、男女清洁职员制服 (二季)

10、男女后勤职员制服 (二季)

11、男女运动服 (二季)

12、男女运动夹克 (二季)

13、运动帽、鞋、袜、手套

14、领带、领带夹、领巾、皮带、衣扣

15、安全帽、工作帽、毛巾、雨具。

5、媒体标志风格类；

1、电视广告商标标志风格

2、报纸广告商标标志风格

3、杂志广告商标标志风格

4、人事招告商标标志风格

5、企业简介商标标志风格

6、广告简介、说明书商标标志风格

7、促销POP、DM广告商标标志风格

8、海报商标标志风格

9、营业用卡（回函）商标标志风格

6、广告招牌类；

1、室内外直式、模式、立地招牌；

2、大楼屋顶、楼层招牌；

3、骑楼下、骑楼柱面招牌；

4、悬挂式招牌；

5、柜台后招牌；

6、企业位置看板（路牌）；

7、工地大门、工务所、围篱、行道树围篱、牌坊。

7、室内外指示类；

1、符号指示系统（含表示禁止的指示、公共环境指示）

2、机构、部门标示牌；

3、总区域看板；

4、分区域看板；

5、标识性建筑物壁画、雕塑造型。

8、环境风格类；

1、主要建筑物外观风格

2、建筑内部空间装饰风格

3、大门入口设计风格

4、室内形象墙面

5、厂区外观色带

6、玻璃门色带风格

7、柜台后墙面设计

8、公布栏、室内精神标语墙

9、环境色彩标志

10、踏垫

11、烟灰缸、垃圾桶

12、员工储物柜

13、室内装饰植物风格

9、交通运输类；

1、营业用工具，如服务用的轿车、吉普车、客货两用车、展销车、移动店铺、汽船等。

2、运输用工具，如大巴、中巴、大小型货车、厢式货柜车、工具车、平板车、脚踏车、货运船、客运船、游艇、飞机等

3、作业用工具，如起重机车、推土车、升降机、曳拉车、拖车头，公共用清扫车、垃圾车、救护车、消防车、电视转播车等。

10、展示风格类；

1、展示会场设计

2、橱窗设计

3、展板造型

4、商品展示架、展示架、展示台

5、展示参观指示

6、舞台设计

7、照明规划

8、色彩规划

9、商标、商标名称表示风格

椅子、桌子、沙发等风格。

11、专卖店识别风格

准备阶段

提出整个识别设计的进度表，并列出有关应知事宜，创意设计方案和简单说明，收集各项资料，制定专卖店识别所需的计划等。

设计阶段

根据上阶段所准备的资料，制定平面配置图及各部分的立面图、透明图；制定家具风格、色彩规划及材料计划表。

编制规范手册

制作详细的平面图、立体图、剖视图和局部大样图；灯光配置规划和说明；家具配置计划图；施工规范图；施工规范说明。

项目细则

1、各空间区域的平面图和立体图、施工图

2、各类材质规划

3、各空间区域色彩风格

4、功能设备规划（如水电、照明等）

5、环境设施规划（如柜台、桌椅等家具，盆栽、垃圾桶、烟灰缸等环境风格，各类橱柜）；

6、店员服饰风格、店内外广告招牌造型

7、店内外标识类

8、商品展示类（如商品陈列台、促销台、价目牌、分类牌、店卡、目录架、品牌灯箱等）。

12、其他；

VSI规范

平面类

商场平面基础设计规范x1

装修围挡应用规范x1

导购手册设计规范x

商场及商户宣传物料管理规范x1

空间类

公共视觉

基础物料

基础装修规范x1

商户摆场规范x1

商户窗设计规范x1

非标展位视觉规范x1

休息区打造规范x1

导视系统规范x1

背景音乐规范x1

情景展陈规范x1

商户视觉

基础装修规范x1

商户视觉一商户摆场规范x1

商户窗设计规范X1

非标展位视觉规范x1

物料收发

素材获取：联想企业网盘——品牌视觉魔方素材库

物料制作末端

(1)检查尺寸是否有问题， (2)检查色值是否有问题 (3)检查VI类的是否准确 (4)检查字体大小及字体格式内容是否有问题 (5)检查排版对齐是否有问题 (6)标注好尺寸

物料的印刷：博瑞思广告QQ:2837952169（发送时，源文件截图，正常图片文件备注）（物料进场押金管理规定）

视频制作

活动主题

视频角度

活动利益点

活动攻略图

人气小视频

礼品小视频

氛围小视频

爆款小视频

视频形式

文字快闪类

手持运镜类

片段混剪类

静态海报类

动态海报类

窗口介绍类

动漫创意类

剧情生活类

拍摄准备

拍摄工具

斯坦尼康、微单、稳定器、GoPro、大疆osmo、三脚架、无人机

制作脚本

搭建拍摄框架，确定拍摄主题

提前想好每一屏拍摄重点，扩展小标题，接下来打算拍哪些镜头

选择合适的bgm（背景音乐）

不制作脚本

选好BGM（选好合适的参考）

利用好运动关系和运镜,结尾的时候，预留一小段来做甩的运动转场

拍摄方式

拍摄技巧

移动运镜：利用手机上下前后推拉或者甩的动作来展示主体周围的环境、细节或状态。

一镜到底：拍摄前往目的地的路上，剪辑时搭配停顿的慢镜头，节奏感更强。

跟随镜头：跟随主体旋转，或者跟拍移动主体，移动的时候一定要保持稳定。

希区柯克式镜头

宏伟运镜：在往前走的同时，摇杆往上打

形状框住画面，往前伸拍，

从人物后面往前推镜头，展现大场景

狭窄空间延时

拍摄一下飞鸟，或者飞机

用同一声音贯穿同一片段和场景，拉开张力。

从远场景拉近场景，框住构图法

拍人物

拍头发

拍眼睛

拍回头看

拍脚走路

拍摄手操作动作

放大延时

放大特写

放近特写动作，还原当时人物动作

从上到下，展示人物和事物的高大

升格带起耳机，音乐响起

扔树叶

向前奔跑的画面

远处低角度放置，拍动态人物行走，展现宏大场景。

虚实交替，近景到宏大远景

拍摄运动物体细节

双重运动关系:主体纵轴直线行走，横轴运动拍摄

一些拍摄技巧

1.尽可能多的记录，各个故事发生都要拍下来

2.用稳定器

3.拍延时

4.记录声音

5.清晨日暮时间点拍摄

5.拍下身边的人

6.航拍

7.旅行前准备好一首喜欢的bgm

8.重复，在不同场景拍摄同样的动作，如拍走路，如拍背景

9.升格拍摄

10.换个景别，拍拍手，拍拍衣服，拍拍特写，拍拍半身，拍拍全身

转场技巧

物体遮挡转场：用画面中的某个物体或是固定部位挡住镜头，当镜头离开时，转换到另一个画面，比如背包，手掌。

相似场景转场：利用同一天空、颜色相似的墙面、人物的相似性动作等完成画面转换

旋转跳跃转场：利用瞬间动作（旋转、蹦跳、滑动）迅速切换画面，比如跳跃。

模糊转场：拍摄完向右或者其他方向，拍摄附带向方向甩模糊镜头

同方向运动转场（快速同方向甩动镜头，取得相同的运动关系）

稳定器玩法

1.跟拍，正面跟拍，背面跟拍，侧面跟拍（可以选择遮挡）

2.推进（突出主体)和拉远（用于结尾，展现宏大场景)

3.拟滑轨镜头（从遮挡物体平移出来）

4.升降镜头（通过从低往高，慢慢抬升稳定器）

5.环绕镜头

6.自中心环绕镜头（用于狭小空间的拍摄）

7.低角度环绕镜头（用于展现主角的高大上）

8.呈现式拍摄（例如从广阔天空慢慢移动到主体本身）

9.第一视角摇晃拍摄:通过稳定器的快速转动，来实现相机的对主体快速跟随

无人机玩法

航拍缓慢升高，展现大场景；

后期剪辑

卡点

1.普通时间卡点

2.转场卡点

3.抽帧卡点

4.放大卡点

5.定格卡点

6.快速来回切换卡点，两段画面在快节奏音乐，快速来回切换

7.黑屏闪烁卡点，删掉一帧的镜头

8.分屏卡点

转场方式

1.速度根据节奏调整速度快慢，加入转场音效；

2.方向转场

3.遮罩转场

4.形状转场，例如瓶盖

5.相同运镜转场

7.渐变加速转场

剪辑技巧

添加电影上下遮幅

放慢速度

添加同期声

软件套用

PR剪辑

AE剪辑

文案撰写

公文撰写

法律文书

经济文书

礼仪文书

企业制度

新闻信息

行政文书

品牌文案

品牌手册

品牌力量

企业简介

业务板块介绍

品牌简介

主业介绍

品牌历程

主业大事记

品牌实力

品质先行

创新动力

绿色发展

品牌荣誉

获得的社会性奖项

产品介绍

产品优势

品类矩阵

所传达的生活方式

产品创新

专利成果类

合作案例

工程荣誉

合作的工程荣誉

工程系统

各个合作商家集采系统

战略合作

战略合作伙伴LOGO

明星工程

典范工程

酒店工程

商业工程

市政工程

教育工程

医疗工程

文体工程

海外工程

服务地图

经销网点

经销商网点分分布

专卖店主题形象展示

售后服务

口碑建设

企业内刊

大咖点评

历史大事记

公司人物专访

展厅迭代回顾

品牌动态

荣耀快报

企业运作

生产系统

营销系统

后勤系统

经销商速度

培训活动

终端动态

事件聚焦

品牌理念

瓷砖的故事

零售优秀案例

优秀人物

家居设计潮流

子主题 17

产品手册

产品名称/型号

产品预览图

产品特色

产品设计参数

标准配置

选装配置

可选颜色

媒介文案

软文文案类型

广告型软文

以软文的形式写策划案，以比较随意的方式带入产品广告，让消费者看不出来这是一个广告。这种文案可以是讲故事中插入产品，也可以是在科普类文案中插入广告，文案整体都比较自然。

热点式软文

热点式文案，就是蹭热点，在文案中加入热点事件，蹭一波热度，引发用户热烈讨论，与用户积极互动，从而达到宣传的目的

情感型软文

情感型文案，就是引起用户的情感共鸣，情亲、爱情、友情都非常容易引发大家的表达欲望，想要积极参与。

总结型软文

总结型文案，这个类型的文案一般出现在颁奖典礼、节日活动、工作总结等场合中，进场用于领导或者工作汇报等场景，所以文案内容要严谨，用词要规范，要有一定的风格。

视频采访类型

电台稿件类型

产品海报文案

社交宣传文案

短信文案撰写

视频影视文案

公关文案

活动文案

领导发言稿

时间流程图

主持人串词

新闻稿件

文章风格

华尔街体

倒金字塔体

搜集素材

为每篇文章建立素材库

外网、内网搜索

主旨思想

文章核心诉求

描写手法

内聚焦

上帝视角

冷漠叙事

提炼价值

社会价值

人文价值

行业价值

注意事项

避免禁语

规范格式

公关稿件

产品文案

渠道文案

营销话术

招商话术

创意策略

主题形式

巡游快闪

创意市集

地摊文化

欧洲杯赛

非遗民间

怀旧复古

乐跑荧光跑

龙虾音乐节

啤酒音乐节

烧烤节

西瓜水果节

太空星球

聚会/家庭/邻里节

风筝节

春季/丛林/万物生

夏季排队/泳池系列

秋季/农场丰收节

读书会

异国文化

国潮系列

汉唐风格

故宫主题

未来科技

热带主题

助力高考

卡丁车

萌宠系列

科学实验

恐龙展出

相亲大会

乐高玩具

法式轻奢

韩国风格

日式风格

英伦风格

周年庆

时装周

运动主题

摄影展主题

儿童空间

网红打卡

动漫系列

亲子团队

海底世界

水上嘉年华

青花瓷系列

环保生态系列

花艺绿植系列

马戏团系列

热气球系列

樱花系列

美妆系列

集装箱创意系列

城市变迁系列

风车节系列

十二生肖系列

传统工艺系列

主题街区

造物节系列

青铜器系列

跨界系列

公益活动系列

抖音大赛系列

火锅节系列

吃货美食系列

巧克力陶艺系列

纸艺创作系列

观影节系列

冰雕展览系列

红酒品尝系列

茶艺系列

玩（互动上）

时装周系列

IP营销系列

迪士尼系列

爱丽丝系列

亚运会系列

世界杯系列

国学大赛系列

艺术展览系列

拉斯维加斯

0元拍卖系列

年货节系列

冰雪主题系列

防疫措施系列

座谈会系列

节日主题

新年

腊八节

元宵节

女神节

植树节

清明节

劳动节

青年节

母亲节

端午节

儿童节

情人节

父亲节

建党节

中元节

教师节

开学季

中秋节

国庆节

丰收节

重阳节

万圣节

立冬

感恩节

复活节

圣诞节

表现手法

比喻手法

将产品比喻另外一个事物

故事讲述

通过讲述一个什么样的故事引入自己的产品

场景拼接

多场景拼接，描述自己的产品多使用场景

生活方式追求

展现一群人的生活方式与状态；这种生活方式与状态，应当是目标对象或潜在目标对象认同甚至追求的东西。

时间永恒

广告将不同时间段男女主亲吻的画面拼接在一起，随着时间流逝，男女主也在慢慢老去，在时间中未曾改变的是男女主的吻，以此表达“Good things should last forever”（好的事物应持续永远）。

效果夸张

超乎想象的方式演绎，最后推出产品

优势对比

阐述竞争对手不如自己产品的地方进行对比

自我表述

利用直面镜头表达自己的想法

展示手法

通过不同场景直接转场展示

荒谬选项

用很荒谬的方式应对一些生活中的变化

传播策略

思考顺序

对谁传播？

通过这次传播，要解决什么问题？

传播的核心内容是什么？

选择什么样的传播渠道？

评判标准

覆盖率

报纸杂志的发行量、电视广播的收视率、网站的访问量

卷入度

新媒体使多少受众卷入具体的营销活动

互补性

不同的传播手段扮演不同的角色，解决不同问题

一致性

不同的传播手段建立一致的品牌形象

常用方法

利用协同效应

通过激励机制,鼓励用户推荐产品给其他用户

利用沟通效应

通过交通工具(邮件等) 频繁地出现某个品牌名称或产品名称,久而久之就会被人们记住

利用激励效益

邀请他人加入,系统会给与相应的奖励,如游戏币、交流币

可植入性传播

在原创文章、视频、资料等植入产品内容

话题性传播

指人们愿意讨论某一款产品以及与该款产品相关的事件→尽量选用正面的话题

社交化传播

当用户玩某一款游戏时,他的好友就会收到他组织玩这款游戏的信息,吸引他的好友很快成为新用户

传播策略

明星效应，粉丝效应

共情效应，情感共鸣

华为手机打上爱国标签

情景效应，回忆杀

自然堂品牌产品宣传微电影“下一站,新生”以高考为话题,以梦想为主题,以纪录片的形式讲述了三个普通大学新生的追梦故事,极易引起受众对相似情景的回忆,形成品牌产品的使用场景画面,留下深刻印象。

广告效应、立体传播效应

延伸效应

各种媒体都有各自覆盖范围的局限性,假若将媒体组合运用则可以增加广告传播的广度,延伸广告覆盖范围扩大产品知名度

重复效应

重复效应,即听(看)的次数多了自然而然被洗脑,即增加广告接触次数,也就是增加广告传播深度。

互补效应

即以两种以上媒体来传播同一广告内容,对于同一受众来说,其广告效果是相辅相成、互相补充的。由于不同媒体各有利弊,因此组合动用能取长补短,相得益彰。

互动效应、“病毒式”传播

如在美的、苏宁等生活电商平台在微博、微信等新媒体平台使用转发抽奖活动,增加新媒体平台互动影响力、扩散活动影响,由一传十,再由十传百,形成“病毒式”传播扩散。

传播特征

社交货币性

分享那些让我们显得更优秀的事情

诱因

顶尖的记忆、风口浪尖的提醒

情绪

当我们关心时，我们会共享

公关性

构造可视的、正面的事物

实用价值

如果有用人们会情不自禁的共享

故事

以闲聊为幌子的信息传播

传播方式

网络营销

社会化营销

人员推广

现场展销

会员营销

公关赞助

竞技活动

促销游戏

有奖竞赛

抽奖模式

通路激励

免费试用

联合促销

焦点换物

凭证优惠

退费优待

附送赠品

折价手段

情感营销

口碑营销

文化营销

打造文化讲堂，挖掘酒与人生的智慧

纯粹文化

和文化

品味人生百味

睿享文化

地域酒香文化IP

酒香纪录片+酒香漫游体验=酒香IP

新闻门户

品质口感+趣味营销

市井艺术,文化复兴

联名五条人乐队,以市井方式表达中华家常酒文化

品牌文化

关注品牌历史传承与创始人的家国情怀,挖掘酒企优质品牌文化

跨界营销

酒水品牌X国潮/联名款

观云“出东方”“谈笑间”等系列

酒X故宫

酒X国粹

酒X国宝

酒X相声

酒水品牌X预调酒品牌

五粮液对于低度白酒、白酒鸡尾酒、白酒预调酒等单品均进行了探索；

酒水品牌X雪糕品牌

酒水品牌X音乐/音乐节/定制音乐/说唱

茅台还在自家公众号推送了说唱歌曲《Oh It's Moutai!》的MV，为品牌赚足了眼球和话题量。

酒水品牌X电子品牌

酒水品牌X饮料品牌

酒水品牌X电影跨界

《八佰》《流浪地球》《妖猫传》等IP推出的联名产品均有不错的市场反馈。

酒水品牌X饰品品牌

与施华洛世奇联名推出“五粮液 · 缘定晶生”系列，意图进军高端婚宴市场。

酒水品牌X美妆品牌

六神XRIO

香水跨界

泸州老窖在跨界联名上也玩得风生水起。泸州老窖曾推出定制香水，之后又尝试了与美妆品牌花西子进行跨界营销，将低度果酒“桃花醉”与花西子蜜粉捆绑营销，还与钟薛高推出了联名产品。

酒水品牌X服饰品牌

酒X小众文化IP：年轻、个性、无限可能

街舞/跑酷/冲浪/电竞/二次元/国风/汉服/乐队/滑雪/嘻哈/滑板

酒X养生

结合网易线上内容矩阵输出养生酒新概念;线下开展快闪场景营销

酒×国风文化

选取符号鲜明,质感厚重的文化新元素(如相声/京剧)进行IP联名

酒×小众文化

结合网易游戏、网易云音乐优势资源,聚焦小众年轻文化

酒×美食/节气美食/城市美食/私宴饭局

美食配美酒,挖掘地域美食、节气美食、怪味上瘾美食等营销传播点

圈层营销

调酒IP化

质享独酌,场景营销

搭建独酌场景,宣扬悦己价值观,充分发挥自饮价格锚点作用

悦己女性力

围绕悦己女性力,借助影视综艺内容,深挖女性消费场景

畅享每一刻

深夜酒吧、体育竞赛、偷闲综艺、悠享午后,关联每一个畅享时刻

古今融合,扬我国风

联合李子柒、张艺兴等致力古今融合,扬我国风的名人,引领年轻文化

服务营销

售前

楼盘营销

小区楼盘外拓驻点

社区店开设

楼盘重点爆破引流

凡某小区到店消费，即可减免多少钱，或者能得到什么礼物

拎包入住

邮政储蓄银行、农业银行针对房贷业主进行联合邀约、组织专场团购；

家居维保

家居贷

三免服务

家装课堂

售中

服务礼品

售后

售后服务

事件营销

汽车巡游

人员巡游

直播营销

视觉营销

内容营销

商品内容制作、渠道发布及代理

社交营销

社群营销

群爆破

社群营销引爆手段：①拍卖活动，所有爆款产品进行0元或者按成本价进行拍卖，拍卖所超出部分作为红包分发到群上由大家抢。

电话营销

通过电话营销对老顾客进行邀约，每人可获得500元无门槛代金券一张

短信营销

会员营销

微信服务号

微信群

智能短信

设计师

微信小程序

团达人

效果广告

APP

时间营销

越夜打折越多，更有爆款抢购；

意义：用于加长时间满足销售，同时互动商户触达精准顾客

惊魂10分钟！活动期间，超市区特别推出“10分钟抢购”活动

团购营销

饥饿营销

知识营销

就是再产品发布时的针对产品进行各种专业解剖，看了产品介绍后，懂了不少专业知识，潜移默化增加了产品的认可度。

教育营销

在各个知识平台或者微博及社区上各种教你怎么更好使用产品功能的文章。

媒介方案

传播媒介

付费渠道

线上广告

搜索渠道

以百度举例，其他类推。百度品专、百度华表、百度知心、百度阿拉丁、百度关键词、百度网盟、百度DSP、百度橱窗等

联盟广告

百度网盟、搜狗网盟、360网盟、谷歌网盟等

导航广告

hao123，360导航、搜狗导航、2345导航、UC导航等

超级广告平台

广点通、新浪扶翼、今日头条、陌陌、网易有道等

T类展示广告

腾讯网、新浪、网易、凤凰等

数据库营销

IM推广、EDM邮件发送、SNS短信发送

线下广告

线下主动推送

传单形式推送

户外广告

楼宇广告

社区内广告

道闸广告

LED广告大屏

地面广告

户外大牌

交通广告

地铁广告

公交车广告

高铁广告

机场广告

高速广告

媒体广告

电视广告

报纸广告

杂志广告

电台广告

social广告

微信

公众大号、朋友圈、微信深度合作

微博

微博大号、粉丝通、话题排行榜

抖音

抖音大号、话题排行榜

社群

各类社群组织

APP广告

应用市场

360、百度、小米、华为、应用宝等应用市场

联盟广告

返利联盟、移动广告平台等

设备预装

手机厂商，分销厂商，芯片厂商等

超级APP

滴滴、uber、美团、WIFI万能、美图秀秀、锁屏

联盟合作

协会联盟（官方关系）

各类协会

校园联盟

学生会、学校各类协会

同业联盟

苏宁入驻天猫

异业联盟

京东和腾讯合作

媒体联盟

中国媒体联盟、WeMedia

社群联盟

微社群联盟、营销创新联盟、孤独者联盟

自媒体渠道

官方渠道

SEO排名

官网排名，百科，知道，贴吧，新闻源

站内广告

自身网站与APP广告位，短信通道，站内信，弹窗等

官方媒体

服务号、订阅号、微博官号、官方博客、官方社区

新闻自媒体

虎嗅、36Kr、百度百家、今日头条号、搜狐、网易、腾讯、新浪自媒体

视频自媒体

抖音、优酷、土豆、爱奇艺、搜狐、新浪视频

其他

如客服，销售，门店，代理商等

社群渠道（软广的核心战场）

社交类别

微信群，QQ群，豆瓣小组

综合平台

QQ空间、人人网、豆瓣、知乎、天涯

垂直类别

携程旅游、蚂蜂窝旅游；汽车之家、易车网；搜房、安居客；辣妈帮、宝宝树

口碑渠道

名人渠道

明星代言

名人

意见领袖

网络红人，草根博主，作家，律师，学者等

媒体渠道

独立记者

知名媒体

粉丝渠道

官方综合

官方贴吧、社区、博客、公众号、官微（维护好粉丝渠道，提升粉丝活跃度。不定期开展粉丝见面会、主题活动。

社群

豆瓣小组、QQ群、微信群、综合论坛、垂直论坛（社群要做好维护，找到一些关键人物，形成良好的合作关系。）

个人

朋友圈、微信、微博（移动互联网时代，人人都是口碑媒介，比如真人朋友圈）

自有渠道

企业刊物

企业普遍采用，普及性差，吸引力不大，其余均好，最突出的是说明性强

企业官网

企业门店

新媒体运营

素材方向

鉴别真假酒科普

教你如何品酒

调酒知识科普

新品推荐

酒的正确喝法

促销/折扣优惠

产品包装设计理念介绍

酒的其他用途

酒的饮酒礼仪

酒的历史文化

酿造工艺介绍（酒厂参观/酿造过程等）

酒类品牌文化

产地的风土人情

酿酒人的故事

著名人物与酒的故事

平凡人物与酒的故事

酿酒知识科普

靠谱购买渠道推荐

美食与美酒

养生知识

短视频运营

抖音创作者学院

平台解读系列课程

流量雷区不能踩

违反公序良俗，社会价值观的内容

危害未成年人身心健康的内容

搬运盗用的行为

如何上热门

原创

画风清晰

完整性高

可看性强

拼接网络图片

粗劣特效

文字堆砌的内容

不要多账号发布同样视频

也不要同账号反复发相同视频

推荐系统如何工作

挑选算法从海量视频中挑选出最优秀那一个

视频本身的信息、标题、内容等，还有视频发布后的其他用户对这个视频的交互历史，点赞，评论等，用户看过的视频信息，是否有点赞，分享等行为

推荐页：新鲜出的视频，口味相近的视频，其他人喜欢的内容，以及关注的内容等

持续稳定发布作品，了解全面的观众、关系等

形成自己独创的视频创作风格

通过阅读反馈的意思，来对用户进行改进

关注系统

告诉你的用户关注能得到什么，以及你的发布时间

持续发布高质量内容

同城页系统

选择有意义的封面和标题

本地新闻/本地同城玩乐等等

搜索系统

持续发布高质量内容

精准的文字描述

爆款视频（好是好在有传播性，传播价值）

1.笑点；

2.泪点；

3.新奇点；

4.美点；

5.吐槽点；

内容的定位、人设、风格和记忆点

方向——拍摄的主题

人设——视频出境的人设设定，招人喜欢的点进行放大，适合一个什么样的状态，以后打磨增加人设，反复强调人设，如高冷暖；

风格——需要自己打磨和寻找内容的风格

记忆点——一个皮衣、一个毛衣、一个动作、一个slogan，需要触及到你感觉，看到别人的时候，第一个想到你

目标观众，抖音后台查看粉丝画像

昵称，好记，好传播，独特性

标题和封面，停留1到2秒，

蹭热点

封面保持统一（引人注目的文案内容或者夺人眼球的人做封面）

直播

1.开播前3小时发布直播视频；

2.开启同城定位

脚本打造

1.引入痛点(黄金3秒原则)

2.解决痛点

3.剧情反转

视频内容分类

生活类

颜值类

小剧场

知识派

技术派

公众号运营

互联网销售文案

原则

从顾客角度考虑问题

写文案考虑顾客看到这个作品的时候是一样什么样场景和心情

避免经验主义

学会使用客观的数据的去分析顾客的喜好

基本结构

一个打动顾客的标题

构建购买环境刺激消费欲望

罗列证据取得顾客信任

最后敦促顾客下单

写法

根本原则

你的每一句文案必须让顾客心理在说“是”，而不是说“不”或者胡扯

一个打动顾客的标题

有用

哈佛医学院教授对容易掉发人群的5点建议

自己烦恼的事情是什么

皮肤太黑、牙龈出血、经期疼痛、女朋友抱怨你没出息、30岁还没升职中层，收入不高

有趣

面对来自全世界的差评，这座城市决定，正面刚！

最适合在办公室的吃的零食是什么？

有利

有利可图

买赠

几倍积分

返现

打折

有感

感同身受

周末两天终于结束了，爸爸妈妈们兴奋地盼着明天要上班了

年终奖发20个月薪水是一种怎么样的体验？

痛经的姑娘，都是上帝抛弃的天使。

构建购买场景、激发消费欲望

把消费者带入到一个购物的场景中

第一种就是描述使用产品的体验的感受

第二种就是描述使用产品的场景

激发顾客购物欲望

正面的激发，你买了我的东西有多美

感官利益

心理利益

财务或社会利益

反面的刺激，不买这个东西会有多糟糕

罗列证据取得顾客的信任以及消除顾客的担心（所有顾客会担心的问题，文案中一一解答）

权威背书

名人和顾客的证言

实力证明

退换货保证

主动暴露弱点

消除其他顾虑

最后敦促顾客下单

1、客户觉得贵的问题

价格锚定的办法

时间分期的办法

转移心理账户

用户觉得东西贵，是因为放进了错误的心理账户

如潮鞋可以花5000元，跑步鞋值500块

2、不着急买怎么办

限时限量促销

限时涨价

推文内容分类

活动宣传通稿

活动总结通稿

公司重大事件通稿

推文裂变方式

场内

场内物料、互动和活动导入

对内

正能量优质软文输出

转发文章点赞领礼品或优惠

文末留言抽奖

文末留言点赞有礼

对外

自发性朋友圈转发

视频号可带推文链接

社会热点制作

投放其他公众号媒体头条

推文撰写

标准

增加互动趣味性和内容传达

内容

标题设置

直接式

推文内容概括，关键词提炼

引导式

留下悬念，引起想看下去的欲望

提问式

用疑问的方式

命令式

不看你就吃亏了…之类

抓人眼球式

结合网络热点词语

引起共鸣式

社会问题…之类

互动趣味性

添加H5小链接或SVG贴图

色彩

色彩结合活动主题或节日氛围

整体背景颜色最好不超过3种

字体使用

微软雅黑14-16字体合适

内容设置

简洁严肃式

适合公司大事件宣传，排版主要以文字形式，穿插图片，排版简洁明亮

图文式

排版结合活动内容作为元素，排版画面活跃

长图式

以宣传活动主画面为开头，以框架形式，按活动先重后轻，按顺序列明活动内容，结合动态图活跃画面

趣味式

添加H5跳转链接或者SVG互动贴图，增加趣味性

结尾放置

交通位置

往期推文（商家信息）

官方微信公众号、小程序、抖音等二维码信息

福利信息

合作项目信息

小红书运营

微博运营

公关策略

公关工作类型

公关活动原则

新颖别致

淡化商业性，突出公益性

交际型公关

以获取关键性公众或某些重要公众对组织的支持而实施的公共模式

主要形式包括，对外开放、联谊会、座谈会、慰问活动、茶话会、沙龙活动、工作午餐会、拜访、节日祝贺、信件往来等；

宣传型公关

即运用传播媒介或者内部沟通（这是因为宣传型公关分为外部宣传和内部宣传），开展宣传工作，树立良好组织形象。

主要形式

第一种是运用公关广告的形式，宣传自己；

第二种是策划专题活动“制造新闻”，吸引新闻界报道；

第三种是举办纪念会、庆祝典礼，或是利用名人、明显等特殊人物的声望，提高组织知名度。

社会型公关

即以组织的名义发起或参与社会性的活动，在公益、慈善、文化、体育、教育等社会活动中充当主角或热心参与者，在支持社会事业的同时，扩大组织的整体影响。（还有捐款税收优惠）

社会型公关要和宣传型公关配合开展。

服务型公关

即组织向社会公众提供优质服务、附件服务的公关活动，其目的在于以实际行动使目标公众得到实惠，提高公众满意度。其特别媒介不是宣传，而是服务本身。

顾客感知服务及其质量的因素主要有五个，第一，可感知性，如各种设施、设备以及服务人员的外表等；第二，可靠性，企业应该准确无误地完成所承诺的服务；第三，反应性，企业随时准备好为顾客提供便捷、有效的服务；第四，保证性，指服务人员的友好态度与胜任能力；第五，理解性，指服务要能真诚地关心顾客，了解顾客的实际需要。

危机型公关

基本类型

由不可抗力引起的事件

非组织成员有意或无意造成的事件

由公众误解引发的事件

由组织管理方面责任引起的事件

危机特点

突发性

紧迫性

危害性

可变性

预防处理

预防

做好危机预警工作

做好危机预控工作

原则

承担责任并且给出解决方案

“第一、提醒所用户修改密码；第二，用一切技术手段帮助用户挽回损失；第三，开通紧急服务通道，协助已经由于密码泄露造成财产损失的用户报案或者理赔等。

真诚客户沟通原则

只有以诚相待，将自己置于媒体和消费者的角度去思考，提早准备好媒体和舆论所关心的问题，而不是一味的逃避问题，才是优秀的危机公关方法。

速度第一原则

企业24小时内没有官方的回应出现，那后来想要再平息负面舆论就很难了——这也就是危机公关处理中常说的“黄金24小时”——在24小时内，当事方必须要通过某些方式，与媒体和舆论展开沟通，一旦超过24小时，舆论就会怀疑企业的诚意。

系统运行原则

第一步，立即成立一个危机公关小组，一般而言由公关负责人牵头，邀请相关的同事一起参与。这个危机公关小组的首要任务，是理清楚危机出现的来龙去脉，尤其要听听产品、运营、销售等业务线部门的看法

第二步，立即开始监测和收集整个网络的负面消息，然后，通过各种方式，例如动用自己的媒体人脉啊，或者以“事实还未清楚”为由，直接向媒体投诉举报，总之想尽一切方法请求媒体撤销报道稿件，或者改变稿件的的措辞，减少肯定性的表述——让稿件看起来不至于太过于负面。

第三步，在危机发生后的12小时内，撰写一篇全公司认同的应对危机的声明，通过企业的官网、官方微博或者官方公众号发布出去。当然，撰写一篇好的声明是非常难的，但你只要记住，我刚才所提到的危机公关的第一原则，也就是“承担责任并提供解决方案“，只要你的声明里，清晰表达出企业愿意承担责任，并且第一时间给出颇有诚意的解决方案，这样的声明，一般来说就不会有太多问题。

第四步，公关对冲呢？就是你在危机发生后的一段时间内，你要撰写大量的和企业、品牌有关的正面公关稿件，无论这些稿件是否有时效性，也无论其曾经又没有发过类似的。比如，你是一个手机品牌，你的手机爆出了某些质量问题。这个时候，全网肯定会瞬间充斥着大量的负面新闻——那这个时候，你要做的，除了试图删稿和发布声明之外，还要发布大量的和这款手机有关的非负面讯息——比如这款手机的评测啊、手机的介绍啊、手机的研发过突破啊、手机的上市新闻啊等等——发布这么多非负面讯息的目的，就是为了与负面讯息抢占搜索引擎的位置。因为当负面发生后，其实有许多人是通过搜索引擎了解到负面的，但如果我们发布大量非负面的讯息之后，搜索引擎所收录的内容就不会一味只是负面了——换句话说，大量的消费者通过百度搜索这款手机，可能半天都看不到一条负面。这也就达到了危机公关稳定舆情的效果。

第五步，权威证实原则，企业如果想达到创名牌的目的，那就更需要拿出权威部门的质量鉴定。这是企业信誉的保证，企业应尽力争取政府主管部门、独立的专家或权威机构的支持，而不要自己去徒劳地自吹自擂，在这里“王婆卖瓜，自卖自夸”是无法取得消费者信赖的，必须用“权威”说法，用“权威”来证明自己，别无捷径可走。

权威证实原则

作为企业，产品质量是企业赖以生存发展的保障。产品质量的好坏不是自己说了算的，而要靠广大消费者，即社会公众在使用之后做出评价。当然，企业如果想达到创名牌的目的，那就更需要拿出权威部门的质量鉴定。这是企业信誉的保证，企业应尽力争取政府主管部门、独立的专家或权威机构的支持，而不要自己去徒劳地自吹自擂，在这里“王婆卖瓜，自卖自夸”是无法取得消费者信赖的，必须用“权威”说法，用“权威”来证明自己，别无捷径可走。

流程

采取紧急措施，防止事态发展

坦诚告知，表面诚意

调查情况，收集信息

针对对象，确定对策

评价总结，改进工作

方式

自嘲式公关

快速反应

把危机消灭在萌芽状态

借力打力，转移话题

比如腾讯本次，在被全网嘲讽的时候，顺着舆论方向，发布自嘲照片和视频，转化公众对事件本身的注意，从而将一次严重的公司失误演变成立一场“逗鹅冤”的全民狂欢。

品牌形象人格化，示弱卖萌

在适当时机的示弱，不仅能减少和公众的对立，还能展现自己的真诚，更容易博得公众好感，转危为机。

主动道歉，寻求未来

业要认识到自己的缺点和不足并且真诚道歉，有责任感且坦诚地面对媒体和公众。

管理

危机酝酿期

危机爆发期

危机扩散蔓延期

危机减弱消失期

征询型公关

即以采集社会信息为主、掌握社会发展趋势的公共关系活动模式，其目的是通过信息采集、舆论调查、民意测验等工作，加强双向沟通。一方面使组织发展与市场期待一致，另一方面，也可以向公众传播或暗示组织意图。

建设型公关

指组织为开创新局面在公共关系上做出的努力。

举例而言很好理解，就是开业典礼、新品展销、发布会等，适合组织的开创阶段或新产品的首次推出。

维系型公关

指组织在稳定发展之际用来巩固良好形象的公关模式。

比如优惠服务、赠送礼品、提醒性广告等。

公关对象类型

员工关系

加强双向沟通

建设企业文化

创造家庭氛围

掌握用人之道

消费者关系

让顾客满意的经营意识

处理消费者关系的艺术

对消费者实行科学管理

与消费者保持信息通畅

及时妥善处理顾客投诉

塑造为顾客服务的形象

媒介关系

尊重媒介的职业特点

加强与媒介合作联系

真实传播公关信息

公共关系广告

广告类型

实力广告

观念广告

信誉广告

声势广告

商标广告

祝贺广告

歉意广告

谢意广告

声明广告

响应广告

公益广告

创意广告

公关广告（长期行为）

内容

与企业形象有关

对象

公众与舆论

目的

交朋友，树形象

特点

公众色彩较浓

公众-企业-产品

产品广告（短期行为）

内容

产品及相关的技术和劳务

对象

顾客及潜在消费者

目的

卖产品，做生意

特点

商业色彩较浓

直接促销

企业公关工作

需求管理方向

需求沟通

创意策划

资源协调

质量把控

预算管理

内容产出方向

工作细则

产品传播

品牌传播

行业峰会/论坛/展会演讲（制图、内容素材如PPT、话术、新闻稿、后勤保障）

领导署名文章编辑及发送

传统文案

social文案

平面设计

舆情监测方向

工作细则

负债舆情监测与应对

公司媒体报道与竞品动向汇报

危机预警

行业洞察

竞品分析

媒体关系方向

工作细则

日常媒体关系

日常联系沟通（闲聊、八卦、行业讨论）

联系人职位及个人情况了解

品牌信息日常同步

媒体拜访沟通

媒体陌生拜访拓展

媒体选题沟通