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售前体系

2021-09-15 16:50:49   10  举报

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AI智能生成

售前知识、售前体系、售前方法论

售前顾问

售前知识

售前方法论

方法论

售前

作者其他创作

大纲/内容

一、能力与知识储备

1、知识储备

国家/地区政策

目的：政策比较宽泛，但如果能够了解大致政策，可以很好地建立客户对你专业度的信任

一是了解背景，二是避免踩坑。

行业背景

信息化背景

硬件

硬件知识，为IT规划做储备

软件

涵盖HR、供应链、营销、财务、制造、资产、运营等方方面面

OA、SRM、CRM、TMS、WMS、预算、费控、计费系统等等

生态伙伴/竞争对手

国内金蝶、用友等，国外SAP、Oracle、

了解竞争对手公司都在做什么

IT技术

基本知识、技术应用、行业最新技术等

企业行业背景

尽可能根据自己的经验去总结一些结构化的知识

行业报告

艾瑞网

https://link.zhihu.com/?target=http%3A//report.iresearch.cn/

199IT

https://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.199it.com/

行业动向

36氪、IT桔子、CVS中投数据等APP

公众号

泛家居圈

CIO发展中心

专业领域背景

这部分是最重要的，就是在以上两项行业背景的基础上，要着重研究自己从事的专业领域的背景。

管理方法论

企业经营管理

战略管理、组织与人力资源管理、财务管理等

市场营销管理

营销理念、市场分析、目标市场、用户群体研究、产品策略、推广策略等

客户所在行业管理

相似知名企业的管理流程作为借鉴，便于为客户提供更优质的解决方案。

IT项目管理

9大知识领域

质量管理、进度管理、风险管理、范围管理、采购管理，

公司管理制度

咨询分析

产品知识

个人专业领域

专业证书

PMP、ACP、PBA

公司背景

公司的业务范围、产品、发展历史、服务报价、典型客户案例以及荣誉证书等，并能够十分流利的介绍公司。

2、能力储备

组织与合作

方案撰写

分类

按照用途\内容

客户提案

可行性方案

执行方案

按照场景

演讲型ppt

对ppt的设计要求较高。这些ppt起到辅助演讲者、串接全程、解释说明、效果演示等作用。

商务型PPT

可视化程度高。文字搭配图标，数据搭配图表。

阅读型PPT

侧重于信息呈现:阅读型常见于授课、答辩、培训等场景,以传递信息为主要目的

工作型PPT

导向更强，效用优先，以完成目标为第一要务。所以我们的ppt一定要提供足够价值的内容才行

主题

IT整体规划和专业产品

策略

高层、业务、IT、财务

方案思考

客户想要什么？客户究竟想解决什么问题？业务痛点是什么？

我的产品能给客户带来的价值是什么？

我的方案能不能全部解决客户的诉求？如果不能，有什么补救办法？

始终客户为什么选择我？价值、差异化优势还是人脉？

方案结构（结构化表达）

S（Situation）情景——由大家都熟悉的情景、事实引入。

C（Complication）冲突——实际情况往往和我们的要求有冲突。

Q（Question）疑问——怎么办？

A（Answer）回答——我们的解决方案是……

模型

安索夫矩阵(Ansoff Matrix) 标杆分析法(benchmarking) 波士顿矩阵(BCG Matrix) 波特价值链分析模型(Michael Porter's Value Chain Model) 波特五力分析模型(Michael Porter's Five Forces Model) 大战略矩阵(Grand Strategy Matrix) 定量战略计划矩阵(Quantitative Strategic Planning Matrix) 竞争态势矩阵(CPM矩阵) 雷达图分析法利益相关者分析(Stakeholder Analysis) 麦肯锡7S模型(Mckinsey 7S Model) 麦肯锡七步分析法麦肯锡咨询——市场营销战略全套分析模型内部-外部矩阵(Internal-External Matrix,IE矩阵) 外部因素评价矩阵(EFE矩阵) 鱼骨图分析法战略地位与行动评价矩阵(SPACE矩阵) 战略实施模型(Strategy Implementation Model) BCG三四规则矩阵 Mckinsey&GE矩阵法 PDCA循环(PDCA Cycle) PEST分析模型 ROS&RMS矩阵 SCP分析模型(Structure-Conduct-Performance Model) SWOT分析模型(SWOT Analysis) 战略钟

演讲能力

提前演练

控场能力

学会配合销售去主导局面

有效沟通

提炼关键诉求

客户讲了一大堆诉求说不到重点，那作为售前顾问就要学会提炼客户的关键诉求，并引导客户去深入交流

紧扣主题

如果客户说跑题了，也要将之拉回主题。

商务谈判

个人积累

知识积累、快速学习、总结提炼、应变能力、思维模式等，