华为战略洞察五看:洞悉前世、今生和未来,找出持续增长机会
2021-10-08 13:47:49 5 举报
战略=市场洞察+战略意图+创新焦点+业务设计 战略五看:看行业、看客户、看竞争、看自己、看机会; 战略市场洞察,重点是了解客户需求、竞争者的动向、技术的发展和市场经济状况以找到机遇和风险。目标是解释市场上正在发生什么,重点关注价值转移趋势,以及这些改变对公司来说意味着什么
作者其他创作
大纲/内容
5、政策、法规变化(一带一路;新能源)产业发展;5G引导政治=∑经济
高价值目标客户群我们选择什么样的客户?什么公司?所处位置?什么样的决策者?该客户的战略竞争对手或许是首选?
看竞争:竞争雷达图=公司战略指引图,每项要有责任人、时间点、目标,层层分解
战略洞察五看
外部机会和威胁
客户满意度、复购率、NPS是根本!很大一部分企业没把NPS提到战略高度!以客户为中心的价值观要落实到NPS考核
贸易争端/绿色、社会责任国家战略变化
文档克隆后可见
先学后超,模仿+创新,各级竞争力雷达图全包围则必然一统江湖,差一点点则可能一败涂地
1、按产品、区域、客户群等多种维度画SPAN图(必要时可以多级,忘记4个名称) 2、现在和未来分开画; 3、产品族进一步细分
全球化产业链竞争
看不见的跨界对手越来越多,我们注定跟不上时代的脚步,但AI可以!人人必有的计算机思维!
看自己:商业模型画布(目标客户+价值主张,参考竞争分析+业务设计)
价值转移趋势分析识别利润区和发现利润区行业技术趋势分析
看自己
差距分析发现改进空间企业商业模式分析内部核心能力分析
看竞争
您企业的客户满意度多少?提升还是下降?对手趋势?返修率、复购率、NPS?零售店/经销商有多少盈利>10%?
客户细分
核心资源
SPAN:Strategy Positioning Analysis战略定位分析,行业可参与总空间*行业收入增长率*我司份额\u000B
4、突破性的新技术(3D打印、区块链、AI)案例:人造肉Nike收购科技公司
真了解自己的企业么?
制造成本销售费用研发费用管理费用
1000亿+答案就在这!家电:格力、方太鞋子:安踏vs耐克、阿迪汽车?粗制滥造没有出路服装? 吸引客户购买 VS 以客户为中心
1、客户&客户需求变化产品→解决方案→产业链(立邦:C toB);饲料
洞察五看找增长机会
看行业:VUCA时代,洞悉前世、今生和未来,特别是未来10-30年的重大风险和机会
竞争维度=客户选择标准+内部能力将价格调整为成本由客户、第三方或销售打分
产品+服务+商业模式
技术成熟曲线中的成熟度迁移,如区块链
价值主张
盈利模式客户价值销售收入利润
通过何种方式维系和增加和客户的关系尤其是组织型客户关系建立(战略对标,生态共享,采购计划共享,集成的联合供应链)
看客户:理解客户需求的典型模型:$APPEALS,以客户为中心=把握隐性需求和未满足需求!
战略洞察五看:洞悉前世、今生和未来,找出持续增长机会
看行业
渠道通路
看机会
混沌中的跨界机会
6、新的或变化中的利润模式(商业模式部)
内部优势和劣势
2、行业界限模糊(玉米 to饲料 to养猪 to屠宰 to 食品)生态链至高点
平台/网络、关键人才、客户关系或关键设备等
重要伙伴
研究价值转移趋势是战略洞察的关键
逐鹿VUCA时代
成本结构
3、全球化/新进市场的全球性竞争者(小米进入电动车;互联网巨头进入教育)
关键业务
看客户
如何找到客户突破战略客户必要的认证和资质(俱乐部)
未被充分满足的价值需求客户购买行为分析(全价值链)全球化计划:空白区域
实施商业模式必需的研发、生产、销售等关键任务活动
收入来源
陷入困境的企业:表面光鲜吸引客户不遗余力,但成交即绝交!
我们能够给目标客户提供什么?产品与服务为客户带来什么价值,或者为客户解决什么痛点我们特有的和优势性的价值定位是什么?
NPS=P-D(数学题)
潜在的竞争,对手的势能
产品会被场景替代(例:饲料to高效养殖解决方案)行业会被生态覆盖(例:高效养殖方案to食品生态)
客户关系
供应商、合作伙伴等重大战略客户对华为的认识和期望?供应商:看成自己的一个团队,要求+帮助
抢占竞争对手份额的机会竞争对手主流产品竞争力分析
客户侧的颠覆性风险自身的/解决方案的
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