《影响力》

这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等

假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回；倘若有个男的送给我们一份生日礼物，我们应当记得在他生日时献上小小心意

在大多数情况下，人们普遍厌恶不照着互惠原理做事的人，偿还人情债的义务感战胜了一切

互惠原理适用于强加的恩惠

互惠原理可触发不对等交换

也叫“留面子法”，一种利用互惠原理的顺从技巧

假设你想让我答应你的某个请求，为了增加获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求，我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提一个稍小的要求，这个要求才是你的真正目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求

作用原理

拒绝后撤技巧不仅刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求

倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理

承诺和一致原理认为，一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的

要判断人的真正感觉和信仰，光听他们怎么说是不够的，还要看他们怎么做。行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源

前后一致是一种很好的为人特点；不具备这一特点的人，会被视为浮躁、多变、优柔寡断、糊涂、欠缺稳定；具备这一特点的人则显得理性、自信、可靠、值得信赖

“登门槛”效应

人们会更忠于自己的公开决定

付出越多，承诺影响越大

内心的抉择与承诺

“给你甜头又拿走”，先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。然后等决定好了，交易还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头

例如：潜在客户开着旧车来买新车，销售员答应以旧换新，故意抬高旧车的估价。客户觉得这笔交易太划算了立刻就想成交。之后等快签合同的时候，二手车经理说，销售员对旧车的估价高了400美元，并把换购补贴降到了正常水平。客户知道扣了钱之后的交易仍然是公平的，也就接受了，有时还会为自己想占销售员的便宜感到愧疚

由于大多数时候自动保持一致都能让我们做出恰当又合理的行为，所以，我们在生活里不可能彻底摆脱它

摆脱这一困境的唯一出路，是弄清楚这种一致性有可能让人做出的错误选择

每当怀疑自己做事时犯了死脑筋保持一致的毛病，在一瞬间理性化，向自己提出关键问题“知道了现在掌握的信息，我会做出同样的选择吗？”

社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果看到别人在某种场合做某件事，我们就会判定这样做是有道理的

一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的

我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候

“多元无知”效应

不确定是否为紧急情况

如果自己处在困境中，该怎么做来获得救助

出自小说《少年维特的烦恼》，小说轰动一时，但故事以书中的主人公维特自杀而告终，在欧洲引发了一阵自杀浪潮

一些内心饱受折磨的人读了别人自杀的报道，就会效仿这种做法，了断自己。这是社会认同原理的一个病态例证：这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做

模仿是其中的关键，报道自杀的消息，促使一部分跟自杀者类似的人走上了绝路——因为他们现在发现自杀的念头更加站得住脚了

面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求

外表魅力

相似性

恭维

接触与合作

条件反射和关联

第一，在跟顺从专业人士接触的时候，我们首先关注：我们是不是觉得自己超乎寻常地，迅速地，热烈地喜欢上了对方？

第二，在我们做出顺从决定时，把提出请求的人和请求本身从感性上分开，只根据生意本身的好坏做决定

权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的年轻人，也会为了服从权威的命令做出一些完全丧失理智的事情来

打从出生之日起，社会就教导我们：顺从权威是正确的，违抗权威是不对的。父母的教诲，校舍里疯传的小曲、故事和儿歌里，甚至我们成年后存在的法律、军事和政治制度中，无不充斥着这条信息。而所有这些“教诲”，无不将服从和忠于正当规则摆到极高的地位

医生犯下明显的错误，层级较低的人却没想过要提出质疑。这是因为一旦正统的权威下达了命令，下属就不再思考，只管照做就行了

在没有真正权威的情况下，有几种象征权威的符号能十分有效地触发我们的顺从态度

三种象征符号

提高对权威力量的警惕性

碰到貌似权威的人物在试图发挥影响力时，我们要问的第一个问题是：“这个权威是真正的专家吗？”

第二个问题是：“这个专家说的是真话吗？”哪怕是知识最丰富的权威，也不见得会诚实地把信息告知我们。因此我们必须考虑一下他们在当前情形下的真实可信度，多想一想专家会不会因为我们的顺从而得到好处

“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原来会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎比对同一物品的渴望，更能激发人们的行动力

逆反心理

“数量有限”：有时，数量有限的信息是真的，可有时它完全是假的。不管信息是真是假，卖家的用意都一样：让顾客相信一样东西很紧俏，从而提高他们在顾客眼中的价值

“最后期限”：对顾客从顺从业者手中获得产品的机会作出时间上的规定。人们经常发现，仅仅因为剩下时间不多了，自己就会跑去做本来并不太喜欢的事情

跟一贯的稀缺比起来，一种本来有后来没有了的东西，会让人更想要

一个国家的经济和社会条件改善后，要是在短期内出现剧烈逆转，最有可能爆发革命。而且最容易起义的，不是那些传统上最受压迫的底层人民——这些人已经把自己的贫困潦倒看成社会的自然秩序了。相反，走上革命道路的，往往是至少品尝过了更美好生活的人。他们经历并习以为常的经济和社会进步突然之间可望而不可求了，于是他们对进步产生了更为迫切的渴望，甚至不惜采取暴力来保护既得的进步

首先我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了

两步应对法