2021最新官方抖店运营手册（商家必备）
2021-10-29 22:13:11 9 举报AI智能生成
2021年最新版抖音电商（抖店）商家运营手册知识大全，从小白到运营必备，入门首选，覆盖抖店运营的全部环节。
作者其他创作
大纲/内容
开店前
规则
说明
抖店百宝书：全面了解抖音电商平台
https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/110434
指标
新手期
成单量
好评率
信用分
虚假宣传
销售违禁品
站外引流
体验分
商品
物流
客服
其他服务
违规积分
违背承诺
商品发布违规
商品质量问题
扰乱平台秩序
飞鸽客服
2分钟首次回复率
低于85%
3分钟平均回复率
低于80%
平均排队时长
大于10分钟
接起率
小于80%
满意度
小于80%
私下导流
内容低下
赠品违规
发货规范
发货超时
虚假发货
商品规范
开店
入驻开店：https://school.jinritemai.com/doudian/web/shopin
售前准备：账号管理、开通支付、商品管理、营销设置、店铺装修、保障服务
名词术语：
直播带货：仔细学习直播审核规则，避免损失；学习配置直播间互动工具，提升转化。
短视频带货：自播账号（一个店铺最多可绑定5个账号，店铺不用给绑定账号支付佣金），精选联盟（找专业达人合作推广，需支付佣金）。
巨量千川：使用电商广告能力，为短视频或直播间做流量推广。再逗点后台上方导航栏，点击“电商广告”，即可进入巨量千川平台。
售后服务：
飞鸽：处理消费者咨询的客服工具，提供常见咨询自动化、支付前改价、服务卡片等工具。
售后工作台：售后处理超时或者消极处理售后，会受到平台的判罚。
服务市场：商品批量搬家、多店铺管理、营销工具开发、客服外包。
组队
核心岗位
直播间前端核心岗位：主播（主镜头呈现）、场控（镜头氛围控制）、助理（镜头呈现辅助）
直播间运营的岗位职责：人员统筹、货品统筹、流量统筹、脚本统筹。
直播间中控的岗位职责：后台操作、商业采买。
直播间后端岗位：媒介、客服、内容策划。
团队建议
前期：2人，主播+助理
中期：4人，主播+助理+编导+运营
后期：6人以上，主播（主+副）+助理+编导+运营+选品+商务
定位
专业起号流程：
有想法
注册账号
自我情况分析
明确商业和内容定位
设计差异化记忆点
账号装修搭建
视频制作并发布
账号定位体系：
商业定位
内容定位
差异化记忆点
账号装修搭建
主题IP的三种形式：
有用处
有兴趣
有共鸣
人物IP的四种形式：
讲故事
说产品
教知识
晒过程
记忆点的三种设计形式：
视觉
行为
理念
组货
单一款式组货：品牌型商家/供应链型商家
单一商品的精准打爆模型：A F + X，形态1-爆款+留人/形态2-宠粉+爆款
A款：成交型商品，GMV主力，在引流视频中要高频出现，直播间主讲
F款：留人型商品，搭配款
X款：未知延续性爆款，不主讲仍然可以购买
垂直品类组货：达人型商家/品牌型商家/供应链型商家
多品类组货：明星/达人型商家/供应链型商家
品牌专场组货：明星/达人型商家/品牌型商家
平台专场组货：明星/红人/供应链型商家
引流
账号昵称：直播前添加直播时间预告，如张大妈（6月2日晚8点开播）
短视频：
选题三要素：受众面广、选题精练、精准垂直
文案公式：提出一个好问题+给一个心动答案+分析解读带出更多价值+收尾处理引导用户行为
预热短视频：直播前制作预告短视频，增加直播日期、时间点
数量：2-3条预热短视频
评论：评论区维护直播时间、引导其他用户发起评论
避免：避免过度提及秒杀、折扣、福利、优惠价等营销信息
花絮短视频：第三视角拍摄的花絮短视频
字幕：添加字幕信息，如职场白领必备等，增加用户直播间点击率
数量：直播过程中发布2-5条
短期：通过发花絮短视频，增加直播间流量
长期：固定直播，逐步增加直播推荐流量占比
直播预告贴纸引流：
发布视频时，点击右上角【贴纸】，使用【直播预告】贴纸，设置好开播时间，粉丝即可预约直播，开播前10分钟会受到开播提醒。功能支持预告近7天开始的直播，一定要按时开播~
主播个人页直播动态引流：
直播预告：在个人主页设置与修改直播公告，当用户访问你的主页时，可以在直播动态栏看到直播公告，标记【想看】，进行预约。
历史回顾
DOU+引流：
投放时间：开播就投放，前期增加直播间人气
观众类型：投放给女性、选择合适的年龄段，引导精准下单群体进入直播间
短视频选择：【手动选择】近1个月内播放量高的短视频进行投放，提升直播DOU+投放效率
期望曝光时长：结合直播时长选择时间
DOU+无法在直播过程中投出去，需要自查短视频是否违规
互动运营的主要形式：评论区互动、私信互动
场景
直播软件工具
直播伴侣
巨量百应
灵活手机直播间
适合人群：户外等无宽带网络空间的主播。
优点：灵活、可以移动、手机直播特有玩法。
不足：移动直播会导致画面不够清晰。
设备配置
(总价：4-10k)
桌椅
展示样品，主播休息
价格：0.5-1k
美颜灯
补充光线，让直播间更明亮自然
价格：0.1-3k
支架
固定手机，避免晃动
价格：0.1k
手机
直播拍摄，最好是iPhonex以上或者前置双摄的手机
价格：4-6k
高清电脑直播间
适合人群：有高速宽带网络且对直播清晰度等视觉效果有较高要求的主播。
优点：更高清的直播间、更丰富的视效贴图玩法。
不足：无明显不足。
设备配置
(总价：7-20k)
桌椅
展示样品，主播休息
价格：0.5-1k
美颜灯
补充光线，让直播间更明亮自然
价格：0.1-3k
高配电脑
直播间推流
价格：5-10k
摄像头
直播间画面采集，首选1080、2k、4k
价格：0.5-2k
支架
固定摄像头，避免晃动
价格：0.1k
球形灯
补充柔光，画面明亮自然
价格：1.5-5k
专业效果直播间
适合人群：明星、头部主播、头部商家等有较高预算并追求极致直播效果的主播。
优点：超清画面、自然柔和光线、多机位镜头切换、丰富的音效。
不足：成本较高。
设备配置
(总价：70-200k)
桌椅
展示样品，主播休息
价格：0.5-1k
美颜灯
补充光线，让直播间更明亮自然
价格：0.1-3k
高配电脑
直播间推流
价格：5-10k
摄像头
直播间画面采集，首选1080、2k、4k
价格：0.5-2k
支架
固定摄像头，避免晃动
价格：0.1k
球形灯
补充柔光，画面明亮自然
价格：1.5-5k
采集卡
采集摄像机信号并转换输出给推流电脑
价格：0.3-3k
调音台
多路小蜜蜂声音控制，外接音效等声音控制
价格：2-20k
提词器
为主播提供产品讲解、流程等信息提示
价格：1.5-6k
监视器
为主播、现场团队提供现场画面监听
价格：1-3k
导播台
切换不同摄像机机位，为推流电脑输出不同画面
价格：2-5k
小蜜蜂
话筒，输出主播声音
价格：0.5-5k
LED大屏
通常位于主播身后，提供产品信息介绍
价格：50-200k
产品展台
通常位于主播身前，用于放置并展示产品
价格：0.2-1k
检查
1、进入【测速链接】，上传带宽要求>=10Mbps，如果有网络主备方案，主备网络上行均需要测试。
同一网络状况下保持仅有主播设备连接，不要有其他设备抢占网速
2、【直播测试】账号开播测试，POC进观众端直播间走查直播效果
测试账号开播，观众端观察是否可以正常看到直播
测试主播活动中会用到的直播间功能，观察直播基础功能是否正常
测试主播露出人像，观察直播清晰度（关注环境光线和主播画质）是否满足活动需求
测试主播说话、放音乐，观察直播声音（关注音量、音质）是否正常
主备网络（如果有）切换1次，观察直播间是否有卡顿线上，容灾效果是否可接受
保持当前直播测试状态10分钟（含前序步骤耗时），观察直播是否有卡顿现象
如无其他测试项，可以下播，如有连麦，看步骤3
3、【连麦测试】完成步骤2后，需要额外一名测试同学继续与主播连麦。继续观察：
主播连线是否可以正常连接，无黑屏、无流、连麦失败等问题
连麦双方下麦一次，再重新连线，观察是否有连麦上下麦卡顿
双方测试主播露出人像，观察连麦清晰度是否满足活动需求
双方测试主播对话，观察直播声音是否正常（关注音量、回声）
主备网络（如果有）切换1次，观察直播间是否有卡顿线上，容灾效果是否可接受
保持当前连麦测试状态10分钟（含前序步骤耗时），观察连麦是否有卡顿现象
如无其他测试项，可以下播
开播中
直播间人气影响因素
关注
评论
分享
用户停留时长
转化下单数据
直播流程
1、新手商家直播流程：顺序型直播流程+单个产品复播
SOP流程规划：新手商家以10-15个品为例，直播时间为2小时左右，合理分布单品销售时间。
特殊流程规划：产品卖点优惠措施、直播话术制定。
黄金三分钟：买家在直播间停留时间6分钟已经算是较久留存，其中前三分钟尤为重要，单品介绍节奏不要过慢。
成单必备三要素：关注欲望、增强信任、缩短思考。
直播脚本
直播目标
拉新用户
提升转化
增加销售额
开播时间
开播时间固定，根据定位和商品情况规划时长。
直播主题
10字以内文案，通过参与度、话题性、吸引度来引发用户关心和点击
物料设备
直播软硬件
产品样品
辅助道具
背景板
流程设计
全程节奏可控
铺设活动
商品上架
互动环境
产品卖点
价格
功能
同类优势
同类差异
名人/大牌
文化内涵
引导话术
产品话术
营销话术
逼单话术
互动话术
答疑话术
活动信息
清晰易懂
流程简单
玩法新颖
2、学会使用电商营销工具：
直播间互动
福袋
抖币（红包）
粉丝券
达人粉丝券
店铺粉丝券
促销
秒杀
满减
定时开售
拼团
定金预售
优惠券
商品优惠券
新人优惠券
全店通用券
其他
自有渠道券
广告单品券
会员开卡礼
风险价格监控
基础能力：营销风险管理
风格价格预警
直播话术
主播话术
常规话术
欢迎话术：不要机械化欢迎，要有沟通和互动，如“欢迎xxx，这个名字很有意思xxxx”。
宣传话术：宣传直播时间、直播内容、店铺优势。如“感谢还停留在直播间的家人们，每天的直播时间是xx-xx。”“今天给大家分享xxx小技巧，学会了你会xxxx，记得关注我。”“我们家店铺有xx年生产经验，不光价格合适，质量也有保证，有问题随时退换。”
带货话术
模型：设置话题、放大话题、加入产品（解决问题）、加强附加值（品牌、原料、售后）、增强性价比（对比、优惠政策）
展示型话术：现场展示产品质量和使用感受，让粉丝最直观看到效果。
信任型话术：让粉丝对产品建立信任感，“我的工厂xxx”、“我也买了xx，自用款”、“我给父母买了xx”。
专业型话术：针对产品做讲解，核心术语转化成大家能听懂的话，“xx就是我们知道的xx”
互动话术：
选择型话术：想要男款扣xxx，女款扣xxx。
提问型话术：刚才说的知识点大家听懂了吗，听懂的扣xxx。
节奏型话术：要不要免运费，把“免运费”打在公屏上。
催单话术：限购xxx，下播改原价，限购x分钟。
助理话术
体系：自造问题、反驳主播、放大特点、互动评论。
控制屏幕：直播中控制节奏，和主播多进行沟通，公屏中用文字与粉丝互动。
气氛烘托：配合秒杀、限购等活动，气氛互动问答
现场情况应对：汇报销量情况，副播
配合主播：配合主播放大产品特点，产品size、怎么购买、加粉丝灯牌
直播流量
自然流量获取
设置类：个人主页直播预告设置（标题、头像、简介）、直播设置
内容类：优质短视频、预热视频、直播预热
运营类：粉丝群运营、大V连麦、搜索栏、其他外部渠道
推荐类：关注页展示、直播推荐流、直播广场、同城页、官方活动话题
巨量千川
《巨量千川平台使用手册》
什么是巨量千川：为小店商家广告搭建广告投放一体化平台，支持直播、短视频多种带货形式。支持移动端和PC端双端投放，基于投放自动化程度，分成极速版和专业版。
三种版本平台：小店随心推（手机版）、PC极速推广、PC专业推广。
网址：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/112017
直播雷区指南
严格按照《广告法》及商业营销宣传管理相关规定要求，发布商业广告，开展商业营销宣传活动
不使用广告法禁用的广告词
不宣传伪科学
避免虚假承诺
避免迷信宣传
不对超出商品功效范围的内容进行宣传
在宣传时避免使用“原价”，采用“市场推广价”、“市场参考价”等表述
不引导私下交易
在宣传描述过程中，不贬低第三方品牌
禁止利用团队冲突、家庭矛盾、卖惨等违反公序良俗的剧情表演炒作，影响平台秩序
..........
下播后
按时发货及处理售后
【商家—消极处理售后申请】实施细则
https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/113278
规则《售后流程规则》
https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/101789
二次沉淀推广
可将直播的业绩数据、精彩花絮等做成视频，发到抖音、朋友圈、社群等进行二次宣传。
数据复盘
下播后复盘数据，根据数据不断优化直播内容，主要复盘数据包括：UV、PV（*uv直播收看人数，pv直播收看人次）是否达标、转化率是否达到预期、产品结构是否合理、主播话术是否熟练、促销策略是否成功、场控配合是否到位等。
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