金字塔原理

发生了什么事情？

我们不喜欢它什么？

我们想要什么？

切入点/序幕

困扰/困惑

现状，非期望结果R1

目标，期望结果R2

最常见的问题阶段：
1、不知道如何从R1（现状）到R2（目标）；
2、知道如何从R1到R2，但不敢肯定是否正确；
3、知道从R1到R2的正确方案，但不知道如何实施；

最常见问题的变形：
4、知道从R1到R2的解决方案，并且已经实施，但由于某种原因行不通；
5、确定了好几个解决方案，但不知道选哪一个；

可能但不常见的情形：
6、知道R1，但不能具体描述R2，所以无法找到解决方案；
7、知道R2，但不清楚自己是否处在R1；（典型的标杆比对）

背景S

冲突C

疑问Q

案例：
某公司有3个配送中心，分别位于伍斯特、伊凡斯维尔和拉斯韦加斯，另外还从DMSI公司租场地做配送中心。
3个仓库的设计能力可以供应490家商店，但事实上，4个中心供应现有的438家商店有时候都很紧张。
如果供货量年增长率为4%~5%，加上到明年年底前计划开张的198家新店，预计两年后公司的仓储能力将不够用。

公司为提供必要的仓储能力，确定可采取的解决方案包括:扩建现有仓库;新建一到两个仓库;改进商品处理流程;
继续依赖第三方。不同的方案对投资回报率（ROI)的影响不同。公司希望选择一种战略，
既保证最低的投资和运营成本，又不改变现有的处理速度和全品种战略。

发现在该行业取得成功的关键因素，研究市场特点、“价格-成本-投资”特点、技术需求、产业结构和盈利能力；

根据销售与市场地位、技术地位、经济结构、财务和成本结算，评估客户的优势和劣势；

将客户的表现与成功的关键因素进行对比；

提出抓住机遇和解决问题的具体建议；

研究问题所在领域的结构，界定问题框架中的序幕或切入点

由不同单位组成的系统，各自完成某项特定的功能：
画一幅系统的现况，或理想状况的图，帮助自己决定是否要回答这些问题，并找到和分析产生问题的原因；

了解业务的业务流程和主要趋势，以此为基础确定危险领域：

1. 对行业进行细分，确定每个细分市场的容量和竞争者；
2. 分析价值增值，成本如何控制，利润的来源，哪些利润容易受影响以及资产的使用等；
3. 寻找平衡点，根据收集到的数据，确定哪些业务比较脆弱；

财务结构

任务结构

活动（行动、措施）结构

把所有可能的原因按相似性分类，前提是这种预先的分类有助于综合分析各种事实；

该结构/系统导致R1。它的现状如何？

该结构/系统导致R1。从逻辑上分析，它在过去是什么样？

理想中的结构/系统导致预期的R2，它应该是什么样的？

• 将问题的所有子问题分层罗列，从最高层开始，并逐步向下扩展；
• 把一个已知问题当成树干，然后开始考虑这个问题和哪些相关问题或者子任务有关；
• 每想到一个子问题，就给该问题加一个“树枝”，标明这个“树枝”代表什么问题，一个大的树枝上还可以有小的树枝，尽可能找出相关联的问题；

3个要素

3种类型：

5个使用场景

2个步骤

一个重要的思考：所有问题的来源？

讲的是框架问题，关键点是确定切入点/序幕、困扰/困惑、R1、R2，
最后将这些关键点关联SCQA；

使用逻辑树、是非问题分析方法，找到解决问题的可能方案

演绎推理：
如果A则B，那么A必然B

归纳推理：
A推导出B，那么A很可能B

外展推理：
出现B，如果A那么B，则可能A

基本流程：                      

问题是什么？       

问题在哪里？       

存在问题的原因？

我们能做什么？    

我们应该做什么？

如何解决问题？

• 背景：做了或想做X / 有情况；
• 冲突：行不通或者不能做 / 有问题；
• 疑问：怎么办？

如何得到满意的行动方案？

• 背景：有问题；
• 冲突：想要解决方案X；
• 疑问：如何得到该解决方案？

备选方案：

• 背景：想做方案X；
• 冲突：有不同方案可供选择；
• 疑问：选哪一种？

探讨

• 背景：按照目前流程得到X；
• 冲突：对是否需要改变进行探讨；
• 疑问：是否需要改变？

建议改变读者并未提出疑问的某一做法

• 背景：我们准备进行X活动；
• 冲突：我们有两种选择，一是与过去一样，二是作某些改变；
• 疑问：哪种是更明智的选择？

该行动方案是否正确？

• 背景：有情况 / 问题；
• 冲突：策划了行动方案；
• 疑问：该行动方案是否正确？

是否会有问题？

• 背景：有问题，也有解决方案；
• 冲突：担心实施时会遇到问题；
• 疑问：是否会有问题？

解决方案行得通吗？

• 背景：有问题，也有解决方案；
• 冲突：测试解决方案；
• 疑问：行得通吗？

解决方案能否实现目标？

• 背景：策划行动方案；
• 冲突：除非能实现Y，否则不打算实施；
• 疑问：该方案能否实现Y？

项目建议书

• 背景：有问题；
• 冲突：希望通过咨询解决问题；
• 疑问：你是不是我们要聘请的咨询顾问？

如何做必须做的事情？

• 背景：为了解决问题，必须做X；
• 冲突：要做X，必须先做Y；
• 疑问：如何做Y？

如何实施解决方案？

• 背景：有问题；
• 冲突：有解决方案，不知道如何实施；
• 疑问：如何实施方案？

你是如何做某事的？

• 背景：过去有问题；
• 冲突：通过做X得以解决；
• 疑问：你是如何做X？

讲述如何做新事情

• 背景：必须做X；
• 冲突：不知道怎么做？
• 疑问：我们应该怎么做？

讲述如何正确做某事

• 背景：目前有系统X；
• 冲突：不能正确工作；
• 疑问：如何使它正确工作？

发出指示

• 背景：我们想做X；
• 冲突：我们需要你做Y；
• 疑问：该如何做Y？

讲述它如何运行

• 背景：有目标；
• 冲突：安装系统 / 流程，以实现目标；
• 疑问：它如何运行？

项目建议书

• 背景：有问题；
• 冲突：希望通过咨询解决问题；
• 疑问：你如何帮助我们解决问题？

第1号项目进度小结

• 背景：项目建议书说，为解决问题我们应该做X
• 冲突：已经做X
• 疑问：你发现什么结果？

之后的项目进度小结

• 背景：在上次项目进度小结时我们告诉你X，你说我们下一步应该做Y
• 冲突：已经做Y
• 疑问：你发现什么结果？

一个有意识的话：
在交流沟通中，人的思维能力有限，
一部分思维能力用于识别和解读读到的词语，
一部分思维能力用于找出各种思想之间的关系，
一部分思维能力用于理解所表述思想的含义；

但在我们实际社交生活中，往往也是这三方面容易被对方设置门槛的；

一个案例🌰：
我们按照要求对大客户(公司编号8306)提出的用数据盘将交货单信息发至我们全国财务系统的建议进行了可行性研究。
将由大客户和我们基于预付款方式共同完成对信息的处理。经研究，我们对该方案的运作方式有以下发现:

1.我们对接收任何来自外部的全国财务数据的主要要求，是这些数据必须是按规定格式发送的:
A.公司编号
B.销售点编号
C.交货单编号
D.交货单金额
E.交货时间
如果大客户没有公司编号或销售点编号，我们可以根据我们的客户管理系统向其提供相关信息。
大客户将这些信息录入其系统后，将为我们今后处理交货单数据提供很大便利。

2.大客户将开发一个信息提取程序，从其系统中提取所有现有的交货单数据，并录入数据文件。
该文件的格式可适用于全国财务系统的现金收据子系统(参见数据格式)，然后大客户将此数据导出至数据盘，并送至我公司用于结算。
同时，大客户还将把支票和数据盘的详细清单(参见报告格式一)送至我公司的全国财务系统银行保管。
我公司数据处理部门收到数据盘后，将根据规定程序进行结算，最终结算的结果是，大客户提交的支票金额与数据盘的数据必须为“零差额”(0.00)。

3.结算完成后，我们将通过全国财务系统对数据进行处理，将交货单编号与更新的历史报表对照，并制作全国财务报表。


上面一段内容，我们该如何思考呢：

1. 先确定第一件事：就这段内容，我们将要讨论什么主题？
2. 这段内容存在什么疑问？
3. 我对疑问的答案？
4. 接下来讨论疑问与我的答案是否一致：从要讨论的主题与背景相结合，作出一个不会引起争议的表述（要思考哪些表述不会引起疑问）？
5. 指出冲突
6. 提出该冲突的可行方案/建议（确定受众看到方案后会产生哪些新的疑问？）
7. 针对所有疑问进行回答，取关键疑问的答案进行归类、抽象总结；

一个邮件备忘录案例🌰：
针对图一的邮件，进行调整：
1，列出所有要点
所有的问题和解决方案；
2，找出逻辑关系，见图2；
3，得出结论：

1. 主题：排版成本
2. 背景：排版成本是总成本中最重要的一部分；
3. 冲突：不知道排班成本占总成本的比重是否过高，但竞争优势较低的事实说明可能如此；
4. 疑问1：排版成本是否过高？
5. 答案1：是的
6. 疑问2：排版成本可以被降低吗？
7. 答案2：可以
8. 新的疑问：如何实现
9. 关键句要点：省略排版过程中不必要的步骤，并且将员工工资提高到具有竞争力的水平；

最后见调整后的邮件（图3）

背景：文章主题的公认事实，包含了时间、空间和冲突；

冲突：

• 指某种不利的变化，但并不总是具有“不利的变化”的含义；
• 类似于讲故事时推动情节发展的因素，能够促使读者提出疑问；

关键句要点：

1. 或称要点、核心观点、一级结论、一级论点、重要论点；
2. 作用于回答由文章主题思想引起的新疑问，还要呈现文章的框架结构；
3. 对答案进行概括性解释的要点，这些要点相对又会产生新的小疑问，然后又要运用SCQA进行一轮解释；

4种序言的结构：

1. 标准式：背景→冲突→答案；
2. 开门见山式：答案→背景→冲突；
3. 突出忧虑式：冲突→背景→答案；
4. 突出信心式：疑问→背景→冲突→答案；

序言的目的是“提示”读者而不是“告诉”读者某些信息；

序言必须包含讲故事的3个要素：背景、冲突、答案；

序言的长度取决于读者和主题的需要；

1. 我们应该做什么？
2. 我们应该如何做（将如何做/是如何做的）？
3. 我们是否应该这样做？
4. 为什么会发生这种情况？

公式：
背景S：我们打算做X；
冲突C：需要你们做Y；
疑问Q：我们如何做Y？

公式：
背景S：我们遇到了问题X；
冲突C：我们的解决方案Y；
疑问Q：我应该执行Y吗？
答案A：通常会有3到4个答案供选择；

因为某人遇到问题而要告诉他如何解决问题；

公式：
背景S：必须做X；
冲突C：还未做好开始Y的准备；
疑问Q：如何做好Y的准备？

如果不能提出能够彻底解决我们所界定问题的方案，就尝试一些方案提出建议；

公式：
背景S：我们希望做X；
冲突C：我们有各种不同的做X的方案；
疑问Q：哪一种方案最合理？

对应的关键句也比较容易确定下来：
该方案为什么比其他方案合理？（时间成本、人力成本、实施容易度等等）
放弃其他方案的原因？

由一般到特殊的推理方法

具有三段论的形式，即由一个大前提和一个小前提推导出一个结论的论述形式；

如果某一组思想表达的是一个演绎推理得出的结论，
只需以该组思想的最后结论为主体作总结、概括，就可以得出其上一层次的思想；

在金字塔结构中，位于演绎论证过程上一层次的思想是对演绎过程的概括，最终引出结论；

1. 阐述世界上已存在的某种情况；
2. 阐述世界上同时存在的相关情况；
3. 说明这两种情况同时存在时隐含的意义；

或者是以下3个推理步骤：

1. 出现的问题或存在的现象；
2. 产生问题的根源、原因；
3. 解决问题的方案；

目前存在的问题：问题一、问题二、问题三...（调研结果）
产生问题的原因：原因一、原因二、原因三...（分析结论）
应该采取的措施：措施一、措施二、措施三...（建议）

将一组具有共同点的事实、思想或观点归类分组，并概括其共同性（或论点）；

如果某一组思想的分组方法是归纳性的，即该组由具有紧密联系的一些思想组成，
那么上一层次的思想必须说明该组思想之间的关系所代表的意义；

正确定义该组思想

准确识别并剔除该组思想中与其他思想不相称的思想

找到一个能够表示该组所有思想的名词

通过自下而上提问的方式来检查推理

避免过程、流程太长；

适当归类分类

剔除一些子过程，优化流程：
想象自己亲自采取行动，并想象结果，可以大大缩短考虑思想分组是否合理时间；

举个🌰：

细分组内思想

对变化的思想进行归纳

重新排序归纳后的思想

各部分之间相互独立，没有重叠，有排他性；

所有部分完全穷尽，没有遗漏；

依次检查作者的每一条关键句要点；

1. 二级各部分之间相互独立，没有重叠，排他性；
2. 三级之间都有相同的部分，而且三级的所有部分相加就是一级的所有组成，也就完全穷尽；

纽约衰退的原因非常复杂，其中包括：

1. 工资高于美国其他地区的平均工资水平；
2. 能源、房租和土地成本高；
3. 交通拥堵使运输成本增加；
4. 缺少建立现代化工厂的空间；
5. 税率高；
6. 技术的变化；
7. 美国西南部和西部地区与之竞争经济中心的地位；
8. 美国经济和社会生活的重心向郊区转移；

对该层次的思想（结论）作进一步评论；

找出与该层次思想（结论）类似的思想；

概括行动性思想（介绍采取的行动、行为、动作、步骤、流程）时，应说明采取行动后取得的结果（效果、达到的目标）；

概括描述性思想（介绍背景、信息）时，应说明这些思想具有的共同点的含义（共同点的意义）；

看到不同的行动、步骤、流程时，要有意地区分其层次，以便将每一个层次上的行动步骤控制在5个以内；

如何区分行动：

1. 如果你希望读者在采取下一项行动之前先采取某一项行动，那么这两项行动就属于同一层次；
2. 如果你希望读者采取前一项行动以便产生后一项行动，那么前一项行动就后一项行动的下一个层次；

举个区分层次的🌰：

产品开发面临的问题包括：

1. 如何将公司和市场希望该产品应具有的功能，融入产品开发过程？
2. 如何针对不同项目安排和分配公司的资源？
3. 如何缩短产品开发时间，同时考虑到营销人员的需求？
4. 如何组织和管理公司的研发资源，以满足投产时间的要求？
5. 如何使公司内、外了解有关信息，以尽量提高产品上市的力度？
6. 如何促使研发人员和管理人员在产品开发方面的合作？

针对同一类主语：
如果这组句子的主语完全相同，就要找出谓语之间的共性；

针对同一类谓语（动作或对象）：
如果谓语的动作或对象完全相同，就要找出主语之间的共性；

具有同一类隐含的思想：
如果主语和谓语都不相同，就要找出其隐含的意义之间的共性；

先确定概括性语句

再应用逻辑顺序的概念，检查该组思想是否有遗漏

两个句子之间是否存在归纳性关系

可以先认为一些看上去很类似的几个思想，具有某种共性而分为一组，然后，再想象出这些思想可以共同产生的结果；