穷查理宝典--人类误判心理学

例：一个人从10美元中得到的快乐的分量，并不正好等于失去10美元给他带来的痛苦的分量。

失去造成的伤害比得到带来的快乐多得多

例：在行业不景气的时候，人们宁愿选择公司倒闭自己失业，也不愿意降低能拿到的薪资。

被剥夺超级反应倾向对劳资关系的影响是巨大的

例：赌徒输钱之后急于扳平，输得越多，这种不服输的心理就越严重。其次，最容易让人上瘾的赌博形式就是设计出许多差点就赢的情况，而这些情况会激发被剥夺超级反应倾向。

被剥夺超级反应倾向也是导致某些赌徒倾家荡产的重要原因之一

例：竞拍者参与这个竞标就会产生此种倾向，同时“社会认可”倾向促使竞买者相信其他竞买者的最新报价是合理的，然后被剥夺超级反应倾向就会强烈地驱使他去报一个更高的价格。

被剥夺超级反应倾向常常给那些参加公开竞拍的人带来很多损失

人们在失去或者有可能失去财产、爱情、友谊、势力范围、机会、身份或者其他任何有价值的东西时，通常会做出不理性的激烈反应，哪怕只失去一点点时也是如此

14、被剥夺超级反应倾向

例：下了公交或出了地铁，找不到火车站入口，跟着拉箱子和提大包小包的多人走。

如果一个人自动依照他所观察到的周围人们的思考和行动方式去思考和行动，那么他就能够把一些原本很复杂的行为进行简化

例：年轻人最尊重的是他们的同龄人，而不是他们的父母或者其他成年人，这种现象在很大程度上是由年轻人的基因决定的。

青少年特别容易由于社会认同倾向而出现认知错误

例：微商、管理学、成功学会通过会议的形式，让他们在封闭的空间，播放劲爆的音乐，做一下有压力的互动对你进行营销。

人们在感到困惑或者有压力的时候，尤其是在既困惑又有压力的时候，最容易受社会认同倾向影响

它指的是弗兰克·谢皮科所加入的那个纽约警察局极其腐败的情况。谢皮科因为拒绝和警察局的同事同流合污，差点遭到枪杀。这种腐败现象是由社会认同倾向和激励机制引起的，这两种因素共同造成了“谢皮科综合症”。

谢皮科综合征

例：美国一女子被暴徒刺死，案发期间周边邻居都听到了，却无一人报警或施以援手。

人们不仅会受到别人行动的误导，而且也会受到别人的不行动的误导

例：电视剧的产品出镜会激起观众的社会认同倾向，让看到这个片段人有也要下单购买的欲望。

在广告和商品促销中，社会认同发挥的重要作用简直超乎人们的想像

学会如何在其他人犯错的时候别以他们为榜样

如何尽最大可能降低社会认同倾向的影响

15、社会认同倾向

例：一个人花1000美元的高价购买了皮质仪表盘，仅仅是因为这个价格和他用来购买轿车的65000美元相比很低。

在感知方面的对比错误反应倾向

例：有的女性很优秀，可是她的父母特别糟糕，结果她可能会嫁给一个只有跟她父母比起来才算不错的男人。

在认知方面的对比错误反应倾向

在感知和认知上通过对比影响让对方做出错误决策

16、对比错误反应倾向

例：巴普洛夫对狗做的实验

人或者动物会因为特别大的压力性情大变

例：国内曾出现过的某永信“帮助”孩子戒网瘾进行的电击疗法

邪教或传销组织会利用这种倾向对人洗脑

突然的压力，比如遭遇威胁，会导致人体内部的肾上腺素激增，推动更快、更极端的反应

17、压力影响倾向

例：大多人会因为自己爱的女孩不在身边，就爱身边的女孩。

人类的大脑是有限和不完美的，它很容易满足于容易得到的东西

字面上的意思不举例了

大脑无法使用它记不住或者认识不到的东西

例：使用容易理解的观念说服他人

说服其他人得到正确的结论

例：古希腊和古罗马那些伟大的演说家正是使用鲜明的形象作为记忆辅助手段，才能够在不用笔记的情况下滔滔不绝而有条有理地发表演讲。

作为一种提高记忆的工具，把鲜明的形象一个接一个地和人们不想忘记的东西联系起来

往好的方面运用

别只是因为一样事实或者一种观念容易得到，就觉得它更为重要。

如何避免这种心理倾向

18、错误衡量易得性倾向

例：你还记得大学期间学习的微积分吗？

所有技能都会因为不用而退化

许多技能唯有天天练习，才能维持在非常高的水平

如何避免不用就忘倾向

19、不用就忘倾向

例：吸毒的人为了钱会道德沦丧，并觉得自己依然会有体面的前途。

对化学物质的依赖通常会导致道德沦丧，成瘾的人倾向于认为他们的处境仍然很体面，仍然会有体面的前途

20、化学物质错误影响倾向

年龄的增长自然会造成认知衰退，而每个人认知衰退的时间早晚和速度快慢不尽相同。基本上没有年纪非常大的人还善于学习复杂的新技能。

带着快乐不断地思考和学习在某种程度上能够延缓不可避免的衰退过程。

如何避免

21、衰老——错误影响倾向

人类生活在等级分明的权力结构中，大多数人生下来就要跟随领袖

当领袖犯错的时候，或者当领袖的想法并没有得到很好的传达、被大众所误解的时候，追随领袖的人就难免会遭受极大的痛苦

例：第二次世界大战期间，部队给某位将军安排了新的飞行员。由于将军就坐在副机长的位子上，这个新的飞行员感到特别紧张，他很想取悦这位新老板，乃至把将军在座位上挪挪身体的细微动作误解为某种让他去干傻事的命令。于是飞机坠毁了，飞行员落得了半身不遂的下场。

例：某位考驾照的学员在听到教练说加油时，竟然说谢谢教练鼓励。

错误地理解权威人物的吩咐有时会造成悲剧性的后果

22、权威——错误影响倾向

例：你在听老师讲课，你身边同学找你唠嗑，老师发现后把你俩都赶出去了。

作为一种拥有语言天赋的社会动物，人类天生就有本事啰里啰唆，说出一大堆会给正在专心做正经事的人造成许多麻烦的废话

例：你在听老师讲课，你身边同学找你唠嗑，你告诉他闭嘴别打扰你听课，你们的友谊小船可能会翻。

直言不讳又容易得罪人

23、废话倾向

例：当你想插队时，给被插队的人一个理由，不管理由多糟糕，都比没有理由的成功率要高。

例：传销组织会找各种理由告诉你这是国家暗里扶持的项目，很多人就会相信。

人，尤其是生活在发达文化中的人，天生就热爱准确的认知，以及获取准确认知过程中得到的快乐

24、重视理由倾向

案例详解：哪些心理倾向对这个可怕的结果作出了贡献呢？奖励超级反应倾向驱使麦道迅速采取行动。它只有通过乘客撤离测试才能开始销售新飞机。同样驱动该公司的还有避免怀疑倾向，这种倾向促使它作出决定，并依照决定去行事。政府的指示是测试应该和现实的情况贴近，然而在权威——错误影响倾向的驱动之下，麦道过度遵守政府指示，采用了一种显然太过危险的测试方法。到这个时候，整个行动的过程已经被确定下来，于是避免不一致性倾向使得这种近乎无脑的计划得以继续进行。当麦道的员工看到那么多老人走进阴暗的停机库，看到飞机客舱是那么高，而停机库的水泥地面是那么硬，他们肯定觉得非常不安，但发现其他员工和上级对此并没有表示反对。因而，社会认可倾向消除了这种不安的感觉。这使得行动能够依照原定的计划进行；而计划能够得以延续，也是受到权威——错误影响倾向。接着出现了灾难性的结果：当天早晨的测试失败了，还有许多人受了重伤。由于确认偏见，麦道忽略了第一次测试失败中强大的反面证据；而失败则激发了强烈的被剥夺超级反应倾向，促使麦道继续原初的计划。被剥夺超级反应倾向使麦道就像赌徒，在输掉一大笔钱之后急于扳平，狠狠地赌了最后一把。毕竟，如果不能按期通过测试，麦道将会蒙受许多损失。

例：麦道公司的飞机乘客撤离测试。政府规定，新型飞机在销售之前，必须通过乘客撤离测试。测试要求满载的乘客在一段很短的时间内撤出机舱。政府的指示是，这种测试应该和现实的情况贴近。所以你撤离的乘客如果是一些只有20岁的运动员，那么肯定是通不过测试的。于是麦道安排在某个阴暗的停机库进行撤离测试，请了许多老年人来扮演乘客。飞机客舱离停机库的水泥地面大概有二十英尺高，而撤离的通道是一些不怎么结实的橡胶滑梯。第一次测试在早晨进行。有二十个人受了重伤，而且整个撤离过程耗时超过了测试规定的标准。那么麦道接下来怎么办呢？它在当天下午进行第二次测试，这次也失败了，多了二十名严重受伤的人，其中有一个还落得终身瘫痪。

25、lollapalooza倾向——数种心理倾向共同作用造成极端后果的倾向

例：拿时薪的装卸工会拖延装卸时间获得更多薪水，而按货物的吨数量装卸拿薪资，干完就可以休息，效率就会很高

合理的激励机制可以提高事情的进展速度

例1：公司新品提成没有旧款高，新品的销量就会受阻

例2：贷款中介为了获得更多利润，会想办法帮助贷款者做假流水或者想办法放宽审贷人资质

过度或错误的激励机制会导致事情向不好的方向发展，也会让很多人趁机钻激励漏洞做出损人利己甚至违法犯罪的事情

例：把它应用到商界，就是要求管理人员每天强迫他们自己先完成他们不喜欢然而必要的任务，再奖励他们自己去处理那些他们喜欢的任务。

利用“祖母的规则”：想吃甜点先吃萝卜的规则，来控制自己的行为或提高员工不愿做某些任务的执行率

奖励机制

例：乔治·华盛顿则把那些当逃兵的农场少年吊死在40英尺高的地方，以此来警示其他可能想要逃跑的士兵。

严厉的惩罚机制也可以改变人的行为和认知

惩罚机制

1.奖励和惩罚超级反应倾向

例1：小鹅会喜欢/热爱自己破壳后第一眼看到的生物，把它当做“妈妈”。

例2：刚出生的人类也会“天生就喜欢和热爱”对他好的人。

动物基因自带喜爱/热爱倾向

例：热恋的男女会忽略对方的缺点，喜欢彼此喜欢的事物，有时对方做了不道德的事（随地吐痰丢垃圾）也会为对方找理由。

此倾向导致人们忽略热爱对象的缺点，对其百依百顺，并爱屋及乌，同时还会为了爱扭曲事实

例：电影《误杀》，男主不惜坐牢为老婆顶罪

喜欢/热爱会引发倾慕，倾慕也会引起并且强化喜欢/热爱倾向。这种“反馈模式”通常会造成极端的后果，有时候会促使人们为了帮助自己心爱的人而不惜故意自我毁灭

例：查理芒格就是很多人的榜样

那些有可能引起极度的热爱和倾慕的优秀人物往往能够发挥榜样的作用，造成非常好的效果，这对社会政策有极大的借鉴意义

2、喜欢/热爱倾向

例：人类、猿猴类刚出生也会“天生就讨厌和憎恨”对他很坏的人。

动物基因自带讨厌/憎恨倾向

例：这个不用举了吧

此倾向会忽略其讨厌对象的优点，讨厌那些能够让自己联想起讨厌对象的人、物品和行动，为了仇恨而扭曲其他事实

例：以色列和巴勒斯坦之间很难和解，因为一方历史中记载的事实与另外一方历史中记载的事实大相径庭，很少有相同之处。

这种扭曲的倾向往往很极端，通常使得相互仇视的双方很难或者不可能握手言和

3、讨厌/憎恨倾向

例：人类的动物本能，在远古时代受到威胁（看到老虎）要立刻做出反应（逃跑），否则就有生命危险。

人类的大脑天生就有一种尽快作出决定，以此消除怀疑的倾向

引发避免怀疑倾向的因素通常是：困惑和压力

理性考虑分析，不要被感性情绪干扰。

如何降低避免怀疑倾向

4、避免怀疑倾向

为了节省运算空间，人类的大脑会不愿意作出改变

例：某些人因避免怀疑倾向在小时候形成的错误观念，会结合避免不一致性倾向伴随他一生，与这类人打交道会非常累。

如果任由避免怀疑倾向引发的快速决定和避免不一致性倾向相结合，将会使现代人的认知出现大量的错误

例：大多数人在生活中不会表现出与他们的公共责任、新的或旧的公共认同等不一致的行动（军人、警察、老师、医生等）

避免不一致性倾向给文明社会带来了许多良好的影响

例：黑手党新成员因为“投名状”而对组织更加忠诚，德国军官因为“血誓”而对希特勒更加忠心。

人们在获取新身份的过程中作出的重大牺牲将会提高他们对这种新身份的忠诚度。

例：台湾省的一些无知年轻人

当年轻的学生被灌输了值得怀疑的政治理念，然后热诚地将这些理念推销给我们其他人时，现代教育就会给社会造成很大的破坏。

避免不一致性倾向也有很大的破坏力

例：偶尔请对方帮一些小忙，他既然选择了帮你就是认可你，帮了几次后就会对你有好感。

通过激发别人潜意识中的避免不一致性倾向而博取对方的好感。

例：许多看守会虐待囚犯，这种做法使他们更加讨厌和憎恨囚犯，而那些被当作畜牲一样的囚犯又会反过来仇视看守。

如果有个人受到操控，故意不停地去伤害另外一个人，那么他就会倾向于贬低甚至憎恨那个人。

避免不一致性倾向通常会使人们成为被某些有心机的人所操控的“受害者”

许多装好人的伪善者的道德水平确实得到了提高；许多假装公正无私的法官和陪审团确实会做到公正无私；许多辩护律师或者其他观点的鼓吹者最后会相信他们从前只是假装相信的东西

避免不一致性倾向的强大之处

5、避免不一致性倾向

例1：雅典（及其殖民地亚历山德里亚）人的纯粹好奇心推动了数学和科学的发展，而罗马人则对数学或科学几乎没有贡献。罗马人更专注于矿藏、道路和水利等“实用”工程。

哺乳动物天生就具有好奇心，但在所有非人类的哺乳动物里面，好奇心最强烈的是猿类和猴类，而人类的好奇心又比他的这些近亲强烈得多

好奇心则能帮助人们防止或者减少其他心理倾向造成的糟糕后果

好奇心还能让人们在正式教育结束很久之后依然拥有许多乐趣和智慧

6、好奇心倾向

例1：许多在高速公路上开车的司机，通常会让其他想要超车的司机开到自己前面，因为那是一种当他们想超车时也希望得到的礼貌行为。

例2：在现代的文明社会中，陌生人之间有文明排队的习惯，这样所有人都能按照“先来后到”的规矩得到服务。

例3：陌生人往往会自愿平分飞来横财，或者平摊意外损失。

它要求人们遵守某些行为方式，如果所有人都遵守这些方式，那么就能够保证社会制度对每个人来说都是最好的

7、康德式公平倾向

兄弟姐妹直接的妒忌非常强大，比陌生人之间的还要强烈

例1：当某些大学的资金管理人员或者外科手术教授拿到远远超过行业标准的薪水时，校园里会一片哗然。

例2：现代的投资银行、律师事务所等地方的艳羡/妒忌效应通常比大学教职员工中的此效应更加极端。

例3：许多大型律师事务所担心艳羡/妒忌会造成混乱，所以它们历来给所有高级合伙人提供的薪酬都是差不多的，完全不管他们对事务所的贡献有多大的差别。

现代生活中的妒忌也无所不在

驱动这个世界的不是贪婪，而是妒忌。

物种之间的夺食可能就是深深扎根在人类本性中的艳羡/妒忌倾向的进化起源

8、艳羡/妒忌倾向

例：投之以桃报之以李

以德报德

例：战胜方的屠城行为

以牙还牙

人类和猿类、猴类、狗类和其他许多认知能力较为低下的动物相同，也有以德报德、以牙还牙的极端倾向

例：销售人员在获得该有提成外，老板额外奖励一部苹果，员工会更加拼命卖货。

结合奖励机制的超级反应倾向

例：军人、警察、医生、教师和其他所有职业人士恪守职责，做出正确的行为。

结合避免不一致倾向

回馈倾向可结合奖励机制的超级反应倾向或避免不一致倾向产生很多好的结果

例1：买车时接受销售员的一杯咖啡可能会让你产生回馈倾向，下单时可能会因为不好意思降价多付好几百块。

例2：公司或政府采购人员因为接受馈赠而产生回馈倾向，会让公司多花很多不必要的采购经费。

例3：提出一个很大的需求，一般都会被拒绝，然后降低要求，对方会因回馈倾向，答应你的小要求。

使用回馈倾向误导他人行为

9、回馈倾向

例：如果有几种同类产品同时在出售，价格最高的那种质量最好。

人们会根据以前的生活经验通过简单联想得出某些结论

例：长期以来，同样的产品，定价很高的电动工具就取得了很好的销售业绩。如果要销售的产品是油井底下用的油泵，那么这种高定价的做法起到的作用会更大。

商家也会利用这个受简单联想影响的倾向提升产品的定价

例：可口可乐广告画面中的生活总是比现实生活更加快乐。

广告商利用这个倾向制作广告

例：军乐团演奏的音乐那么动听也绝对不是偶然的。人们听到那种音乐，就会联想起部队生活，所以它有助于吸引人们入伍，并让士兵留在军队里。

军队音乐也会使用这个倾向

例：妻子为深爱的丈夫在法庭作假证，对方律师会提醒法官罪犯妻子的证词会有偏颇。

结合喜欢/热爱倾向

例：在企业界，我常常看到人们贬低他们讨厌的竞争对手的能力和品德。

结合讨厌/憎恨倾向

简单联想可结合喜欢/热爱倾向或讨厌/憎恨倾向引起严重的失算

例：古代波斯人真的会把信使杀掉，而这些信使惟一的过错是把真实的坏消息（比如说战败）带回家。对于信使来说，逃跑并躲起来，真的要比依照上级的心愿完成使命安全得多。

有关某个人或者某个讨厌结果的简单联想也会造成另外一种常见的恶果，这可以从“波斯信使综合症”中看出来

例：大衣哥帮助乡村修路，借钱给村民（很多都不还），得到却是村民的不领情和更加不满。

受简单联想影响的倾向可以抵消受以德报德的回馈倾向

例：你会下意识认为90岁的老头思维不灵活，手脚不方便

简单联想引起的严重思维错误出现在人们经常使用的类型化思考中

10、受简单联想影响的倾向

例：二战期间。芒格家有位世交的儿子学习成绩非常出色，在体育运动方面也非常有天赋，可惜他乘坐的飞机在大西洋上空失事，再也没有回来。他母亲的头脑十分正常，但她拒绝相信他已经去世。

现实太过痛苦，令人无法承受，所以人们会扭曲各种事实，直到它们变得可以承受

例：对化学物质的依赖通常会导致道德沦丧，成瘾的人倾向于认为他们的处境仍然很体面，仍然会有体面的前途。因此，他们在越来越堕落的过程中，会表现得极其不现实，对现实进行极端的否认。

这种倾向造成的最极端的后果经常跟爱情、死亡和对化学物质（酒精、毒品等）的依赖有关

11、简单的、避免痛苦的心理否认

例：瑞典有90%的司机都认为他们的驾驶技术在平均水平之上。

自视过高的倾向往往会错误的高估自己

人们一旦拥有某件物品之后，对该物品的价值评估就会比他们尚未拥有该物品之前对其的价值评估要高。

自视过高的倾向引起的“禀赋效应”

例：实验证明，如果你捡到的钱包里面丢失者信息跟你很像，你大概率会归还

自视过高的倾向往往会使人们偏爱那些和自己相似的人

例：如果某个名牌大学的英语系学术水平变得很低下，或者某家经纪公司的销售部门养成了经常诈骗的习惯，那么这些问题将会有一种越来越糟糕的自然倾向，而且这种倾向很难被扭转。

自视过高的倾向会从跟他们相似的人中选择新成员，导致这个体系平均水平下降

例：在买彩票时，如果号码是随机分配的，下的赌注就会比较少，而如果号码是玩家自己挑选的，下的赌注就会比较多。

自视过高的倾向会在赌博方面更敢投注自己选择的

例：人们非常有可能过度地受到当面印象的影响，因为从定义上来讲，当面印象包括了人们的主动参与。由于这个原因，现代企业在招聘高层管理人员时，如果遇到的求职者能说会道，那么就有可能遭遇很大的危险。

自视过高的倾向往往会导致糟糕的雇佣决定

例：绝大多数人都会为可以改变的糟糕表现寻找太多荒唐的理由，以此来试图让自己心安理得，所以采用个人和机构的对策来限制这种愚蠢的观念造成的破坏是非常有必要的。

自视过高的倾向往往会让做出错事的人给自己找理由，“托尔斯泰效应”

当你评价你自己、你的亲人朋友、你的财产和你过去未来的行动的价值时，强迫自己要更加客观。

避免因为自视过高而做傻事的最佳方法

例：相信自己一定能成的人比不自信的人成功率要高

自视过高的倾向也会带来离奇的成功

12、自视过高的倾向

例：六成大学生认为毕业10年内会年入百万

人们就算并不处在痛苦之中，或者遭到痛苦的威胁，也确实会有过度乐观的心理

例：想成为高尔夫球员，就不能使用长期的进化赋予你的挥杆方式，而必须掌握一种不同的抓杆和挥杆方法，这样才能成为好的高尔夫球员。

通过学习，习惯性地应用费马和帕斯卡的概率论。

解决愚蠢的乐观主义的正确方法

13、过度乐观倾向

人类误判心理学