华为铁三角工作法
2023-02-02 09:54:45 2 举报AI智能生成
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大纲/内容
推荐序1 8900亿背后的销售管理体系
推荐序2 铁三角工作法让销售从不确定走向确定
推荐序3 真正理解华为铁三角的运作机制
前言 构建敏捷铁三角，锻造打胜仗的团队
第1章 铁三角工作法的缘起和发展
铁三角：最具进攻性余协同性的销售模式
华为铁三角模式的演进
LTC流程：保障铁三角运作的关键
第2章 构建聚焦客户需求的铁三角组织
客户经理的职责不仅仅是卖产品
方案经理5P模型打造差异化竞争力
交付经理的HEROS角色认知
团队协同作战，共享利益
第3章 基于铁三角的LTC流程
销售线索从哪里来
客户关系管理
客户满意度管理
客户需求管理
被动寻找改为主动挖掘
只有自己创造的线索，才可称为真正的第一手线索
真正有价值的线索，常生于招标之前
不是简单地讲销售线索，而是以SingleRAN为例，讲铁三角在发掘线索中的巨大作用
发现线索的三大关键点
充分利用时间
针对性交流
和客户成为朋友
如何把线索转化为机会点
墨西哥电信案例
以管理项目的思路来管理线索
引导客户从发现问题到承认痛点
子主题
机会点管理，变不确定为确定
80%的结果在发标前就已经决定了
高质量合同：赢营并重，风险可控
成交并不意味着销售工作结束
如何提升交付质量
客户满意度管理不是形式主义
第4章 铁三角销售团队的激励和管理
打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要
什么样的销售团队激励方案才是最有效的
销售人员的能力如何跟上公司发展
铁三角的决策和授权机制
第5章 可复制的铁三角
铁三角销售法，你也能学会
人在一起只是团伙，心在一起才是团队
没有高效的业务流程，何谈销售效率的提升
数字化变革，让系统为人赋能
附录 销售人员工具箱
第一次拜访客户如何策划？
如何保持稳定的客户关系？
如何策划客户考察公司方案？
如何拓展组织型客户关系？
如何获得客户的真实想法？
销售项目分析会怎么开？
如何深入理解客户的招标规则？
如何设立销售项目的目标？
竞争对手抛低价，怎么办？
客户要求降价，怎么办？
如何巩固我方优势市场地位？
如何做好合同谈判策划？
如果客户不付款，怎么办？
销售项目总结如何写？
销售项目运作与管理工作清单
结语
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