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2023主播成长模型

2023-05-20 10:59:10   4  举报

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

AI智能生成

2023主播认知培训、入职培训、艺能培训、术能培训，自我学习力成长

抖音直播

直播运营

视频号直播

主播培训

直播

作者其他创作

大纲/内容

主播自我学习

第1天

行业熟悉技巧

第一天任务

抖音推荐直播信息流

进入直播广场看直播

关键词搜索指定直播间

考核

看了什么直播间

播了什么品

主播讲了什么

主播如何转化

直播场景打造

正确拆解直播间

视频端

发什么作品

拍什么形式

数据怎么样

有什么优点

场景端

搭建什么场景

主播台

产品区

道具区

直播端

主播的话术

主播的节奏

直播间玩法

商品端

卖什么商品

卖什么价位

养成固定习惯

保底1小时观看并总结

第2天

直播间话术拆解

活动话术

是什么活动

为什么做活动

今天怎么做活动

粉丝需要怎么做

互动话术

关注

讲款话术

引入场景

痛点陈述

卖点引出

打单话术

链接引入

下单指令

逼单话术

福利抛出

限时限量

气氛制造

问答话术

产品相关类

非产品相关类

第3-5天

主播快速优化话术

寻找对标

数据化分析

保底2个

竞品录制

录制工具录制

话术扒取

印象最大化

多个账号融合

话术分解

按照版块分解

话术融合

结合自身产品

主播训练

倒背如流

话术创新

结合自身表达习惯和肢体语言进行创新

主播入职培训

无经验主播

第1天

上午

直播团队和直播间介绍

感受直播间氛围

抖音直播间

实物产品一对一熟悉

初步熟悉产品线

三粮酒

福禄酒

自然本味

一味相承

下午

熟悉行业知识

白酒行业知识指南（在线文档）

一对一讲解熟悉

熟悉酒厂历史+已有产品知识

荞麦酒卖点提炼（在线脑图）

第2天

上午

熟悉直播话术文档（在线文档）

产品话术

福利话术

逼单话术

拉练直播节奏

基于已有话术文稿进行点对点拉练

第3天

上午

抖音直播间跟播

助播和助播打配合的节奏

主播的话术节奏

下午

抖音直播间助播

摇酒花环节配合

逼单环节配合

教下单环节配合

行话配合

第4-5天

正常开播

运营复盘

下结论定下一阶段优化方向

一周内快速决断

有经验主播

第1天

上午

直播团队和直播间介绍

感受直播间氛围

在播直播间

实物产品一对一熟悉

初步熟悉产品线

三粮酒

福禄酒

主要熟悉

自然本味

一味相承

下午

熟悉行业知识

白酒行业知识指南（在线文档）

一对一讲解熟悉

熟悉酒厂历史+已有产品知识

福禄酒卖点提炼（在线脑图）

第2天

上午

熟悉直播话术脚本（在线文档）

产品话术

福利话术

逼单话术

下午

拉练直播节奏

基于已有话术结合主播个人表达习惯进行点对点的针对性优化

第3天

上午

直播间跟播

主播话术节奏

主播和助播打配合的节奏

主播和投放的配合

主播和运营的沟通

下午

试镜上播

带妆上镜

运营复盘

第4-5天

正常开播

运营复盘

下结论下一步阶段性优化方向

一周内快速决断

主播认知培训

直播带货与传统销售的区别

销售场景的变化

店大欺客

可以通过豪华的装修和优质的产品以及电源华丽的穿着强行成交客户

抖音没有精准的消费用户

抖音本身是一个兴趣电商游乐场式的销售

销售方式的变化

1对1到1对多

1对1

可以通过客户的长相、穿着、打扮进行1对1成交

1对多

1对多的观众是男女老少天南地北各种学历的

通过不停的排比句，一个一个的问题、互动、场景带入、痛点展示、卖点讲解，让客户不停的打call说yes，从而达成交易

化简为繁

为了能够循环过款，让每分钟进入直播间的客户都能听得懂

竞争对手

传统行业

区域和社区街道的竞争，干掉同行后大家都在这里买，就具备了议价权和定价权

抖音

不可能具备绝对的议价权和定价权，做的就是新客户生意，通过源源不断的拉新客户进行成交

爆款

最好的款最合理的盈利比再加上团队配合，换区平台的流程从而在最短时间内做最好成交的同时测款，找下一个爆款

不去快速销售，容易被对手投对标底价搞死

主播的定位

美好生活的规划师

专家

严谨

知识严谨

产品严谨

准时开播

语速缓慢

老板娘

大气

魄力

敢亏

好物推荐官

甩锅给运营或者中控假装内卷

举例，不要催了不要催了，你们做运营的就知道人气上来了快点开，你看有多少姐妹是新来的还有多少大哥压根儿不知进我们在进什么，你不要一上人气就喊着开，我是做主播的，不把产品介绍清楚，以后谁还敢来我们直播间买东西，开着人气高，大家没听懂，买回去以后有什么意义呢，大家根本就记不住我，到底今天是让人家买回去产品，还是让大家记住我，你们自己想青楚，一天到晚就知道催，大哥们你们听懂是什么酒，什么活动力度，我们是哪个酒厂的大哥扣个1，没听懂的扣个2，来你自己看，我自己做直播的我不知道，我在上面我不知道，你一直催什么催，你自己看看有多少大哥扣2的，一天到晚就知道催，我家运营看人气上来了就箱开款，我不能大哥们啥的不知道，就买回去

对直播每个环节的把控

产品的溯源

传统的工艺

敬业精神

好兄弟/闺蜜

信任

体贴

以体贴为他着想的位置去促单

举例，经常喝酒，尤其是每顿都要整两口的老哥，真的不要再喝十几块钱的勾兑酒了，便宜是便宜，但是对身体不好，喝着是好入口，但是喝完上头厉害啊，多喝几年酒，就得喝点真正的好酒，不光是为自己身体着想，也是为家庭着想，而且我们这款酒还支持试喝，喝完了头不疼身体也没啥不良反应，那就是好酒，身体的感受是直接的

为他着想

老师

耐心

负责

有担当

模特

展示高级感

合适

高级

把产品体现出超出本身的价值

好看

用妆容、发型、穿搭来展现产品

如何打造主播人设

打造流程

思考自己的优势

找到适合自己的定位

匹配目标用户

分析用户动机和诉求

人设设置

内容制作和输出

黄金四板斧落地主播人设

1、锁定目标人群（准备做谁的生意）

我是谁，我的身份？

批发还是零售

源头还是买手

多数人的错误【卖惨】

通过卖惨博得同情不持久，应该是正能量表达+实力爆单

如何用抖音的调性表达出来

爱喝酒、每顿二两、无酒不欢、白酒重度爱好者

2、供应链优势

我的产品为什么好？

原材料+工艺+工厂生产日常+解决用户具体痛点+教育用户什么是对的

多数人的错误【聊自己】

特别想表达自己想做的事情，忽略了客户想要的

3、激发购买欲望

用户为什么要下单？

教育用户+美好体验+优惠活动+占便宜，现成直播间有优惠

多数人的错误【忽视美好体验】

主观放大用户认知，对于多数人并不美好的体验

4、赢得信任

为什么不去别人那里买？

我和别人的区别？

酒厂直销，没有中间商

利用短视频直播的优点，用动态视频展示工厂实景，打消用户疑虑

多数人的错误

无法表达自己的产品很独特/新鲜

总结：做人设的本质，不是迎合用户，而是让用户喜欢你，信任你，信任你推荐的产品

主播艺能培训

成为主播的4大必备要素

感染力

自己练习台词，自己录屏，自己闭眼去听

应变能力

直播间有黑粉怎么办

直播间有人说产品价格贵怎么办

直播间有人说产品质量不好怎么办

抗压能力

是否愿意复盘

是否愿意带新人

学习力

是否愿意自动观看其他直播间，并给到公司学习反馈

一点就懂

呼吸方式训练

呼吸方式

腹式胸式联合呼吸

晚上睡觉的时候平躺着放一本书在肚子上，随着呼吸上下起伏，每天持续15分钟

从慢吸慢呼到慢吸快呼再到快吸快呼

胸式呼吸

练习时感觉肩膀微微上扬，呼吸的时候肋骨有前伸后缩的感觉

训练气息的稳定程度

发出si的声音，一开始坚持10秒，逐渐增加到20秒30秒，一定要找出气息送出的这种感觉

狗喘气（没人的时候自己去练）

用身体的不同部位来发声

腹腔共鸣

胸腔共鸣

喉腔共鸣

口腔共鸣

发声练习

语速

憋单

快

讲款

慢

开款

紧张感/快

讲售后/慢

踢单

限时/慢

限量/快

语调

升调

讲话的时候音调一直一直往上升高

我的天哪，现在在线的大哥有50多位

给人亢奋激动的感觉

降调

高音越讲越低

笃定

大哥们今天的福利只有今天有，我跟你说你等下没抢到绝对会后悔，因为明天就没有这个福利了，抢不着今天睡得着觉嘛

说服一个人

肯定句，感叹句

平调

处理危机

产品出现质量问题，发货延迟等

陷入困境

曲调

情绪激动

情绪复杂

重音

重音可以强调重点

停顿

多用于转场

他，了解我不了解

他懂不懂我

他了解，我不了解

他知道我不知道

他了解我，不了解

他了解我吗？不了解的

他了解我不了解

自由主题

停顿可以创造气场

注意把握好停顿时长

能量区展示

上位能量区

命令、引导、逼单内容激昂

中位能量区

商品展示

显得主播很亲和，更加能代入人心

下位能量去

弱情的感觉，一般用于直播翻车，犯错，商品出现质量问题时，道歉用

主播术能培训

流量认知

短视频流量

付费流量

千川

小店随心推

自然流量

私域流量

抖音白皮书

微信

直播间成交路径

曝光

账号等级

上一场的数据，每5分钟，半小时，一小时

付费渠道

私域流量

进入销售链路

3秒看场

包括货品以及主播和氛围

30秒看货

1分钟看人

商品曝光由什么决定

曝光率

曝光值

商品点击

曝光率

人

主播表现力强/感染力强

主播颜值及穿搭好看

货

运营设置的活动力度大

价格足够低

性价比足够高

场

头图足够好看

商品标题一目了然

短视频爆量了

应季产品

需求决定

下单

主播塑造的活动力度

主播从痛点到卖点到场景信任度的讲解

经济学的角度，价格越低需求越大

卖的便宜不是好事，消费者认可这个价值才是好事

付款

性格色彩

红色

阳光心态，积极快乐，激情澎湃，梦想万岁，是一种由内而外的感性动物，红色具备生命的激情，为人感性，情感上高度丰富,

黄色

黄色似乎很少有知足的时候，他们总是给自己定下一个又一个的目标去达成。成大事的黄色，都不能容忍平淡无奇的生活伏态，渴望体验斗争的乐趣

蓝色

思想深邃，独立思考，成熟稳重，安全放心，蓝色喜次安全

绿色

乐知天命，与世无争，中庸之道，稳定低调，绿色具备“选择性倾听”，让绿色将其他性格无法忍受的冲突回避，只选择听让自己心情舒轻的话

售后

售后服务分

30秒回复率

如何增加店铺体验分

商品注意事项够不够

比如白酒容量和重量的对应关系，500ml≠1斤

比如装酒的塑料桶材质

开播准备

商品本身

产品一次性少上架，多频次上

人性洞察：人的注意力很容易分散，所以要聚焦

产品排序要科学

价格由低到高

人性洞察：爆款思维，先让你注意我，再让你喜欢我，最后让你爱上我

关联商品放在一起

人性洞察：人都有惰性，不要让客户思考，让下单更简单

赠品价值塑造

描绘应用场景

这个精致的小葫芦，您拿回家当摆件也是相当好看的，五六十年代的老酒友对葫芦酒也是有蛮深的感触

别人没有的，你可以有

专利设计，歪嘴葫芦，福禄两全

不花钱或者少花钱

大葫芦同款酒体，下单一箱大葫芦即送小葫芦瓶品鉴，两箱送两个小葫芦还额外赠送一套酒具

销售工具准备

表达价格优势和折扣力度

拿出计算器

人性洞察：都有占小便宜的心理，那我帮你算好

说清楚下单流程、优惠券如何领取

用手机或者pad操作演示

人性洞察：都有惰性心理，那我一步步教你

售后保障KT板

不间断展示

人性洞察：都有不愿意试错的心理，那我给足你售后保障，购物无忧

卖点的准备

任何产品都有很多卖点，如果都拿出来讲，优势就会被平均，显得很平庸

挑1-2个卖点讲透

人性洞察：十全十美都是假的，不完美的更可信

人性洞察：掌握非对称优势，拿别人不擅长的做比较

客户不动心觉得贵

需求模糊

激发客户需求，让客户认识到这个产品为什么需要

过去没用，损失了什么？现在不用，会损失什么？将来不用，有什么风险？

害怕被骗

7天无理由、支持试饮不满意包退、支持来酒厂考察等无风险购物

价值不明

贵在哪里？

价格拆分

原材料、工艺、工人、设备、燃料、水电、仓储

价格锚点

这个品质的酒水是对标市面上二三百一瓶的某台镇酱酒

一顿午饭钱换回来一瓶5年原浆原味酒

您直接拿去跟汾某20对比，看看开瓶酒香、酒线、酒花、入口口感，喝后身体反应

用多种多样的方式佐证卖点

直播间上手体验展示

人性洞察：人都缺乏信任感，你自己都不用让我用？所以眼见为实

展示产品成分，解释专业名词

人性洞察：利用空白知识，降维打击，让客户崇拜你

讲解使用过程中的问题、技巧和小知识

人性洞察：人对未知都是渴望的，尤其是对自己有用的东西

中控或者主播配合

人性洞察：以上配合后效果更好，二是衬托效应，三是旁观者的暗恋

做趣味性实验

人性洞察：人都有好奇心，在感兴趣的事情上会非常放松，时间也会过得很快

每个产品的展现形式尽量不一样，减少重复，让直播间有趣

人性洞察：人都会有审美疲劳，那我就让你不断尝鲜

亢奋的直播状态

没人的话，先学会自嗨

人性洞察：你要面子直播就不给你面子，你不要面子直播可能会给你面子

人性洞察：怕尴尬是因为怕没人，怕没人是因为不自信，马云演讲，台下的人和他互动了吗？

人性洞察：人都容易被情绪感染、带动，伟大的人类史都是情绪推动的，非理性的，比如传宗接代，比如战争

无敌心态

我家东西是最好的，无敌好，熟悉而肯定

来直播间就是给面子，就有福利

黑我的就是不理解我，不和黑粉吵架

摆摊，上课都不怕，直播你怂了？

话术的12个维度

活动话术

活动主题

活动主题依托运营认知

单品打爆的直播间可以在一段时间内延续一个主题

新品上市冲量1000单/5000单/10000单

因为我们直播间做的是新粉丝的生意

酒厂周年庆

主播生日会

品牌粉丝会

各种节日

活动形式

买赠活动

重点

买赠可以增加客单价，能够成为在逼单过程中创造用户冲动型消费的有利方法

买赠服务

买了送运费险

16点前当天发货，16点后24小时发货

赠送7天免费使用权益（7天无理由、免费试饮）

买赠金额

满200减10

买1送N

买一箱送一瓶8年品鉴

买两箱送一瓶8年品鉴再送一瓶12年品鉴

买赠未来

所有今天下单的大哥，只要是加了粉丝团的下播后可以加入粉丝群，只有500个名额，下次上新的时候可以享受优惠名额和试饮名额

秒杀活动

重点

描述既是一种形式，也是创造直播间的销售节点，帮助转场

开场秒杀

限量秒杀

限时秒杀

整点秒杀

半点秒杀

比价秒杀，粉丝量，销售额，点赞量，在线人数等等

抽奖活动

重点

抽奖活动可以带来直播间极限的互动

福袋

实物福袋

增加小黄车点击率

超级福袋

免单

截屏

现阶段停用

总结

活动的本质是用来吸引用户在我们直播间的第一时间留存

痛点话术

销售的本质

源于偷换概念

当我们所有的想法都停留在商品上，没有建立在人群上，没有建立在用户思维山，所讲出来的话都是没办法煽动客户的情绪，当我们没法煽动客户情绪的时候就无法刺激到他的痛点，无法激发他的需求，就没有办法做最好的兜售，且没有办法为他下危机

属性

生活属性

今天你花了200元买了一张音乐会的门票，但是出门的时候，你发现花200块的公交卡不见了，这时候你会选择打车还是不打车

娱乐属性

今天你花了200元买了一张音乐会的门票，但是出门的时候，你发现200块钱买的门票掉了，这个时候你选择重新买门票还是不去了

痛点分类

生理痛点

不够好看

不够好吃

不够好闻

不够好听

不够健康

不够好用

不够方便

心理痛点

上升到社会关系才会激起攀比心，然后才会激起心理层面

举例

跟老朋友小聚喝多了点也不头疼

喝点好酒价格还不高，老婆夸买对了，兄弟夸眼光真好

收集痛点

主动找用户交流

使用场景分析

同行直播间扒话术

第三方平台

商家视角

同类第三方平台去提炼，某宝某东某多某手，产品详情页

买家视角

同行商家评论区

总结：痛点是筛选吸引过来的用户成为我们要的

卖点话术

品牌定位

对应的市场

什么类目、用途场景

价值

商品差异化

工厂店拒绝中间商赚差价

设计理念

让生活更简单

功能

让生活更美好

服务

材质选取

稀缺性

优质黑荞麦

实用性

安全性

制作工艺

酒体酒质、口感、酒花、酒线、挂杯

酒厂匠心老师傅

中药制曲，荷叶垫池，中段培淋

瓶身造型设计

对比同行

比价格

同等品质比价格

比品质

同等价格比品质

比服务

售后保障

7天无理由

支持试饮

专属客服24小时一对一服务

注意事项

开封存储的细节

如何鉴别真假纯粮酒

直播间不方便说的可以用手卡或者短信展示

总结：提供痛点的解决方案

场景话术

时间

地点

人物

事件

举例

很久没有和朋友聚了，好不容易约出来晚上吃烧烤，顺手买了小卖部的勾兑酒，故人相聚，氛围到了，情不自禁多喝了几杯，结果头疼欲裂，跟朋友喝的不尽兴不说，还严重伤害身体，朋友对此还会埋怨，一场乐聚最后变成了一场闹剧就不好了

刺激生理、心理满足感

总结：场景是为了让用户联想他购买了我们的酒后，他的日常生活会得到怎样的改变

信任话术

服务层面

正品保障，假一赔四

蓝V认证

质检报告

政府红头文件

酒厂老字号

售后保障

7天无理由退换货

赠送试饮装，试喝不满意随时退

运费险

安心购

极速退款

发货时效

16点前下单当天发货

16点后下单24小时内发货

反馈层面

借助某些工具还佐证我们的酒是极具信任感的，可以真正放心的去购买

销量

好评率

店铺分

粉丝灯牌

品牌背书

行业资质

人为强行植入反馈

水军反馈

主播话术故事层面植入

大哥们我们家的酒销量这么好真的很正常，今天我们有一个酒友刚刚下载了抖音，就是因为他在邻居家尝到了我们的酒，就问邻居老哥多少钱在哪买的，一看性价比这么高，他就自己下了个抖音，还让在上大学的孙子教自己怎么玩。
如果我们家酒的品质不过硬，怎么会值得酒友们的追随呢？对吧，现在我们是推新品，价格非常实惠，如果跟您平时的消费区间匹配，您就不要犹豫了带一箱回去尝尝，如果还达不到您平时的消费水平，那就更建议您带一箱回去对比对比，看看酒水品质是不是很耐打，如果您平时的消费区间比咱们这个价格低，小妹就建议您在直播间多听一会，看看其他酒友们的反馈，再带个2瓶回去尝尝看，好喝喝的惯再来多买

思想层面

低在线

有很多大哥在我直播间看了很久了但是一直在犹豫没有下单，甚至有人还在客服那里咨询我们是不是真的，大哥我问您一句，线下实体门店我们都不继续新开了，小胡厂长二次创业带着我们来做直播销售，在线就一二十个人，您说我们敢作假吗，没有一个人敢在这种情况下作假的，我们是背水一战，如果我今天不积累老粉丝，数据拉不上去，抖爸爸就不会给我们继续推流量，我们就卖不出去，您说我们这场地装修都花这么多钱出去了，还会在乎产品上亏几十块钱么，我们就是要让更多的酒友先尝到我们的酒，喝好了再来找我们回购

高在线

大哥们我直播间几百个人在线你觉得我会作假嘛，一个人下一单你算算是多少钱，我就算一单挣5块10块，我也赚不少了，我能卖假酒吗？不可能，你们点进链接自己看看销量和评价，2万多单的销量，93%以上的好评，还有啥好犹豫的，酒这个东西，入口的口感因人而异，但是100个人里头有93个酒友认可了我们的酒，这已经非常厉害了，而且我们还支持7天无理由，支持试饮，但凡不习惯不喜欢，都可以退回来，我们开开通了运费险，售后无忧

开款话术

被催着开款

那个张哥你先别催着上啊，有很多新进来的大哥，我得先把产品介绍清楚，这样大家买的也放心，而且现在我们做活动也是为了冲销量把人气拉上去，我们是真放福利，不会像别的直播间放个一两单，三五单的

如果主播演不出来，水军可以进行配合

水军

主播怎么还不开，等着去接孩子放学了

快开吧，待会儿要去钓鱼了

突然开款

嗌中控你咋回事，我还没讲完怎么链接就开了，销量都加了12了，大哥们快去拍吧，不是我叫开的啊
中控：真不好意思，刚刚很多大哥新报名我一不小心点了确认，链接就弹出来了
主播：大哥们快去拍吧，没拍到的没关系，我们还会有福利，不是刻意不给大家说的，我们中控操作错了，这样吧，中控发个抖币福袋，给大哥们道个歉，发大点，下一轮我们正常开

讲条件开款

扣互动

如果没人扣互动，就先水军上，打了以后还是没人就不要开

解决方案：既然大哥们这么支持小妹，小妹今天也豁出去一波了，这样我给你们发个福袋，等下手气最佳的大哥直接联系后台客服，小妹个人给你发一瓶好酒

倒计时开款

上点关注下点赞，生活越来越灿烂，大哥们支持一下小妹
倒计时

踢单话术

三步联动踢单法

助播创造安全感

我看到今天直播间确实有很多新酒友在支持小妹，我看到张哥在左上角点了关注，感谢，李哥也已经点了关注，还有很多大哥在公屏说不知道怎么买，来小妹一次性教会大家，不知道怎么拍的大哥不用着急，库存还有3单，现在点击屏幕下方的小黄车，点进去了以正在售卖的是咱们1号链接，点进去了直接拍下付款，秒拍秒付，美酒带回家，小妹还送您7天无理由权益，而且支持试饮，放心大胆的去拍啊哥哥们，试喝不喜欢或者喝不惯可以直换推回来，小妹给您安排了运费险，为什么小妹那么自信，回为我们是源头酒厂，我们直接给到您的就是优质的酒水和打到底的价格，放心大胆去入手，您收到货后试喝觉得不错，您就回来给我一个五星好评的反馈，帮我们把直播间推荐给您的亲朋好友，天呢，只有最后3单了大哥们抓紧去抢

中控创造紧张感

有个大哥为什么一次性拍了三单啊，是拍错了还是怎么回事，我们这个活动是限量的，小妹刚刚已经跟大家提示过了，每个人只能抢一单的，来大哥们，优惠活动是不占库存的，小妹先把库存踢出来这一单踢出了没关系啊王哥，您抢不到去联系客服给您备注下，因为您抢了三单所以我只能先踢出来

主播创造画面感

锁人群式踢单

场景+痛点

在线还不错但卖的不太好的时候使用

转场话术

转场的前提

数据变好了

转正价款、利润款

数据变差了

转福利款、活动款、重塑直播间价值，拉流量