产品市场工作方法论

Step 1：解决与客户沟通、信息互通的问题

职责：1、产品介绍（PPT、手册、视频）三件套；2、一个标准的产品话术（包括核心卖点、核心卖点的 FAQ、用户场景，安全性等）；3、产品衍生的纪念品（公仔、台历、T 恤、笔记本等销售可以随手赠送的物料）；4、产品上线的官网页面（解决“让客户找得到我们”的问题）；5、产品的 Roadmap 成长路径图，重大功能更新历史（解决“你从哪里来”“到哪里去”，以及业务延续性的问题）；6、产品的生态体系介绍（你兼容谁？可以和什么样第三方产品适配？）；7、金牌案例介绍。

职责：1、结合销售所在的区域、行业，以及市场情况，发起营销战役，帮助销售拿到订单。2、在前端的流量以及市场品牌建设活动中收到各种各样的商机（Leads），并通过销售团队完成商机的落地。

产品洞察

职责：1、我们对产品价值点的思考、包装，以及整体提炼的过程。示例：“在同等带宽消耗下，清晰度是竞争对手的两倍”和“花一半的钱，就能得到和过去一样的清晰度”，这两点哪一个更让客户心动？经验：走访 30 个产品用户，就能够很好地获得这样的体感。

收割商机

打品牌，建心智

方法：1、端上的利益设计。例如IBM 首页上那些精美绝伦的报告。2、线下用户的数字化获取、分析、推荐。会前数字化：通过报名这个途径，收集到用户的一些基本信息，并形成统一的二维码。会中数字化：如果是大型会议，多个分会场之间，扫码进入，通过用户的二维码轨迹，判断用户的感兴趣的内容倾向。例如用户一直在听大数据的内容，说明用户对这块有兴趣，一般的线下会议系统都会有这样的分析功能。会后数字化：大数据类产品触点开始接触用户，例如：向用户邮箱发送大数据相关的 EDM，电话销售开始初步跟踪用户对大数据类产品的需求等。3、用户的商机预测（消费产品、消费能力）。例如，一个用户看了视频云，还看了 Redis，那么是不是可以判断这个用户是一个视频类用户？那么能不能迅速推荐 OSS 存储，让用户把视频也存在下来？同时这个用户可能还是我们的老用户，在数据库上的用量非常大，那我们能不能通过数字化的系统评估出他的商机。4、用户的精准分发（发给什么行业，什么地域）。我们把这个用户发给谁”这个问题很重要，我们可以据此可以判断出来行业、地域、用户特质，那我们就很容易知道把这个用户分发到哪个销售手中

产品宣传

职责：1、维护宣传渠道并投放，官网、微信公众号、微博、抖音、广告外投重点关注：产品动态：有没有新的产品发布？新的功能、版本发布？这个是和客户息息相关的。服务：服务能力、服务渠道有无更新，变更？在哪里可以找到这些服务？公司品牌宣传物料：理念海报、情怀故事等。占比不用太高流量池：1、拥有一个完整的前端流量池（官网、微博、微信、抖音、论坛、知乎……），这些前端资源池通常会吸引大量的长尾用户。2、深入各种行业 / 区域的会议，这里聚集了行业类大量需求相同的客户。3、大型的市场活动（产品上市、大型会议），这里的客户类型较多，但是一定是有兴趣，有意向的客户。

销售支持

Step 3：成为公司战略和价值的推动者、传播者

Step 2：跑通收割商机的流程，证明团队价值

职责：人：打心智，最难的切入是人，但最容易的切入也是人。举个例子，极客时间要发布一个高可靠性的存储产品，能够存储数据 100 年，那么除了时间，谁来证明？那么一定是需要行业里的顶级专家来证明，所以如何构建一个体系，让 KOL 愿意为我们发声，这个是很重要的。货：就是我们概念、观点。这就需要我们不断发挥创造力，去做一些别人没想过，不敢做的事情，不断完成“断言→里程碑→心智”这样一个刷新的过程。场：在 To B 市场营销者的桌子上，一定要有一张“会议月历”，行业里的会、区域里的会、各类垂直的会。占领这些渠道本身，可以让心智更有效地透传出去

制造市场物料